如何服務(wù)供應(yīng)商溝通技巧
如何服務(wù)供應(yīng)商溝通技巧
真正有效的溝通，是建立在溝通雙方共同利益的基礎(chǔ)上的。也就是說，溝通雙方首先要存在共同的利益點(diǎn)。否則，沒有任何共同利益點(diǎn)的溝通就是無效溝通。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了與供應(yīng)商溝通技巧，供你閱讀參考。
與供應(yīng)商溝通技巧：與供應(yīng)商溝通10要素
提醒。以下是10個(gè)要素。
1.價(jià)格：我這樣的價(jià)格是有原因的一些買家會(huì)說：“我希望你能給我降點(diǎn)價(jià)格。”而對(duì)于供應(yīng)商來講，通常不太愿意把成本信息跟別人分享，尤其是買家。但是供應(yīng)商若在溝通或報(bào)價(jià)時(shí)主動(dòng)把成本信息分享出來，方便買家更清楚的了解價(jià)格構(gòu)成，就更能獲得買家信賴，也可以使自己在成本或財(cái)務(wù)這塊變得更加透明。
買家尋求的不是價(jià)錢便宜的供應(yīng)商，而是有非常良好管理技能，能夠給他們提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品服務(wù)的供應(yīng)商，這是展示自己實(shí)力的一種方式。
2.成本控制：技能組合很重要
成本控制非常重要的一點(diǎn)是技能組合。舉個(gè)例子，牛仔褲生產(chǎn)廠商 A，是世界上最大的牛仔生產(chǎn)廠商，他們?cè)谀鞲绲鹊胤缴a(chǎn)牛仔褲，因?yàn)槟鞲鐒趧?dòng)力的價(jià)錢比中國便宜兩到三倍，但是他們會(huì)把一些比較復(fù)雜的設(shè)計(jì)放到中國這個(gè)市場來，因?yàn)樗麄兠靼字袊羞@樣的一個(gè)技能組合的優(yōu)勢(shì)。
中國供應(yīng)商在很多國際買家的眼里是非常好的供應(yīng)商，特別是對(duì)于那種需要有特殊設(shè)計(jì)，以及交貨期非?？斓奶厥庖蟮馁I家來說。
3.時(shí)間：快速反應(yīng)從細(xì)節(jié)做起
市場瞬息萬變，買家需要快速反應(yīng)。因此需要一個(gè)快速的生產(chǎn)周期。一旦買家要一個(gè)非常短的交貨期，供應(yīng)商要如何應(yīng)對(duì)呢?1)能夠非常好的管理原材料供應(yīng)商;2)需要簡單維修一下日常機(jī)器。這些聽起來都像是一些日常的知識(shí)，當(dāng)國際買家來到工廠時(shí)，他們會(huì)更加注意這些小的細(xì)節(jié)。
4.交易量：應(yīng)對(duì)多頻次少量采購
由于產(chǎn)品設(shè)計(jì)更新?lián)Q代速度快及運(yùn)輸成本增加，買家不愿積壓存貨，傾向于每次采購較少貨物并提高采購頻率。面對(duì)這樣的轉(zhuǎn)變，供應(yīng)商應(yīng)該：1)加強(qiáng)與產(chǎn)品設(shè)計(jì)者和工程師的合作;2)提高產(chǎn)量，減少單位成本;3)雇用更多有經(jīng)驗(yàn)的工程師;4)采用自動(dòng)化生產(chǎn)應(yīng)該考慮到技術(shù)水平與工作人員。
5.質(zhì)量：借第三方機(jī)構(gòu)之眼
通常買家會(huì)請(qǐng)第三方機(jī)構(gòu)去工廠監(jiān)工。有時(shí)這個(gè)地方第三方會(huì)說：“我在這個(gè)地方其實(shí)是為了你好，同時(shí)最終是為了買家好，所以我們第三方審計(jì)可以教給你一些知識(shí)。”確實(shí)如此，其實(shí)你可以在買家參觀之前，自己先花不到400 美元雇一個(gè)第三方機(jī)構(gòu)，他們可以在買家來工廠之前，先進(jìn)入到工廠，發(fā)現(xiàn)很多你平時(shí)習(xí)以為常但買家卻比較敏感的問題。
6.制造準(zhǔn)備：展示買家需求關(guān)鍵點(diǎn)
買家來到工廠參觀，希望看到滿足他們需求的關(guān)鍵特點(diǎn)：1)產(chǎn)能;2)保密協(xié)議;3)運(yùn)營基礎(chǔ);4)熟練勞動(dòng)力的穩(wěn)定性;5)最小訂單量;6)定制設(shè)計(jì)/樣品的靈活性。
快速自查，當(dāng)買家來到工廠以后，你是否會(huì)把其競爭對(duì)手的產(chǎn)品用一個(gè)東西遮蓋起來，或者你是否會(huì)用同樣的方式對(duì)待買家的產(chǎn)品?一方面供應(yīng)商希望買家知道：我有這么多訂單，這個(gè)單是美國的，那個(gè)單是歐洲的;另一方面，又肯定不希望買家看到他競爭對(duì)手的品牌名字，因?yàn)樗梢韵胂?，可能?6 個(gè)月以后，你領(lǐng)著他競爭對(duì)手來參觀時(shí)，競爭對(duì)手在這個(gè)倉庫里看到他的信息及產(chǎn)品。所以我們能做的就是，當(dāng)買家來到工廠倉庫后，把其競爭對(duì)手的產(chǎn)品都包裹起來，尊重他們的一些保密信息。
7.買家區(qū)域：看人下菜碟
發(fā)達(dá)國家買家與發(fā)展中國家買家區(qū)別主要在于他們服務(wù)的消費(fèi)者不同，發(fā)達(dá)國家的消費(fèi)者與發(fā)展中國家的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的特性有著不同的需求。一些規(guī)模更大、更專業(yè)的買家可能擁有自己的材料來源并希望在裁剪縫制過程中使用指定供應(yīng)商。
發(fā)達(dá)市場的買家可以明確展示他們的零售連鎖業(yè)務(wù)，發(fā)展中國家的買家不能做到這一點(diǎn)，因此，供應(yīng)商會(huì)產(chǎn)生與發(fā)達(dá)國家的買家合作擁有更好發(fā)展前景的錯(cuò)覺。
8.知識(shí)產(chǎn)權(quán)：時(shí)刻謹(jǐn)記并自我保護(hù)著
現(xiàn)在抄襲時(shí)有發(fā)生。假如你想要打進(jìn)國際市場，做成一個(gè)品牌，你就需要留意是否有人在抄襲，但是你可能會(huì)覺得這個(gè)話題離你還有點(diǎn)遠(yuǎn)，但是以后的話一定會(huì)體現(xiàn)出來，而且這個(gè)一定會(huì)影響你的品牌形象。
9.社會(huì)責(zé)任：能力越大，責(zé)任越大
買家并不是一定要把壓力壓在你身上，他們的壓力是來自于本國的，可能那些國家有一些具體文件的要求，這個(gè)趨勢(shì)在短時(shí)間之內(nèi)是一定會(huì)持續(xù)下去的，而且買家會(huì)把這樣一個(gè)社會(huì)責(zé)任的壓力放到供應(yīng)商這邊。
如果說公司一旦壯大之后，其實(shí)社會(huì)責(zé)任的問題也就隨之而來了。那么如何來應(yīng)對(duì)這個(gè)問題：1)咨詢第三方審計(jì)公司;2)加入商業(yè)社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證(BSCI)計(jì)劃;3)相應(yīng)地采取營銷策略;4)對(duì)于特定的訂單展示出你有改進(jìn)的意愿。
10.供應(yīng)商的可信賴度
一般來講，買家的心態(tài)取決于：1)合作規(guī)模;2)價(jià)廉質(zhì)優(yōu)、準(zhǔn)時(shí)發(fā)貨等要求，但最重要的是供應(yīng)商的可信度，幫助買家排憂解難有助于為你帶來更多商機(jī)。
與供應(yīng)商溝通技巧：與供應(yīng)商溝通的五部曲
1.明確溝通目的，尋找一切有利于和采購溝通的機(jī)會(huì);
2.理性分析企業(yè)在賣場的處境;
3.制定合理的階段目標(biāo);
4.制定具體的實(shí)施方案;
5.在公司內(nèi)外尋找一切支持自己的力量。
從某種意義講，供應(yīng)商與賣場的合作，主要還是要通過業(yè)務(wù)員與采購的業(yè)務(wù)往來體現(xiàn)。畢竟大多數(shù)時(shí)候是業(yè)務(wù)人員在代表企業(yè)與賣場接觸，高層或者老板是比較少出面的。所以，在如何與采購相處這個(gè)問題上，供應(yīng)商歷來都會(huì)給予很高的重視。許多企業(yè)都會(huì)針對(duì)如何與采購溝通問題，對(duì)業(yè)務(wù)員實(shí)施專門的培訓(xùn)。主要是通過教給業(yè)務(wù)員一些與采購的溝通技巧，來提升企業(yè)與賣場的合作。但往往這些模式化的溝通技巧與每個(gè)賣場采購的實(shí)際情況存在較大差異，其實(shí)操作的成效并不明顯。
其實(shí)，供應(yīng)商如何與采購溝通，講求的是一個(gè)方法。方法是否得當(dāng)，會(huì)對(duì)溝通成效起到很大影響，而不在于具體的操作手法。只要是方法用對(duì)了，溝通的問題便可迎刃而解!也就是說，把路找對(duì)，然后怎么走這個(gè)路，是用跑的還是跳的，其實(shí)并不重要。
真正有效的溝通，是建立在溝通雙方共同利益的基礎(chǔ)上的。也就是說，溝通雙方首先要存在共同的利益點(diǎn)。否則，沒有任何共同利益點(diǎn)的溝通就是無效溝通。對(duì)于供應(yīng)商業(yè)務(wù)員來說，供應(yīng)商與賣場采購的共同利益點(diǎn)，最直接的就是主要體現(xiàn)在商品的贏利上。從某種意義上講，商品銷售得越好，其為供應(yīng)商和賣場創(chuàng)造的利益也越大。否則，一個(gè)既無銷量又無利潤空間的商品，賣場采購是不會(huì)感興趣的。在這個(gè)基本的供應(yīng)商與采購的共同利益點(diǎn)下，供應(yīng)商與采購的溝通，可通過以下五個(gè)步驟來實(shí)現(xiàn)：
◎明確自己溝通的目的——與采購建立起良好的客情關(guān)系
對(duì)于許多供應(yīng)商業(yè)務(wù)員來說，他們與采購溝通的目的，是為了與采購進(jìn)行順暢的業(yè)務(wù)往來，提高銷售。但是，如果只是簡單的為了工作而工作的簡單溝通方式，是非常容易被復(fù)制和取代的，因?yàn)橛肋h(yuǎn)有更新更好的商品，除非你確定你的商品無可替代，這樣就是別人求你了。基于商品而與采購建立起來的單一關(guān)系自然也不會(huì)穩(wěn)固。要想提高服務(wù)的“質(zhì)量”和“水準(zhǔn)”，就得與采購建立起高于業(yè)務(wù)的“客情關(guān)系”。銷售好不是你想它好就能好的，數(shù)字會(huì)變化也會(huì)說話，事實(shí)證明，供應(yīng)商與采購“私交”越好，雙方的合作也就越默契，銷售情況也就會(huì)越好。業(yè)務(wù)員怎么把與采購的關(guān)系深化到自己為人處事相關(guān)聯(lián)的層面，是要花更多腦筋去思考的，畢竟你左右不了完全意義上的商品政策，那是公司的事，但你可以決定你自己要怎么做。
◎立足于自己在賣場的現(xiàn)有處境
要想與采購建立良好的客情關(guān)系，首先要正視自己在賣場的現(xiàn)有地位，切不可好高騖遠(yuǎn)。許多供應(yīng)商之所以會(huì)和賣場采購存在溝通障礙，就是因?yàn)槠洳荒苷曌约涸谫u場的現(xiàn)有地位，將目標(biāo)定得過高，與其自身在賣場的地位和處境及不相符。比如，明明企業(yè)在賣場銷售地位不高，與采購的客情關(guān)系不好，非要制定出在一個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)在品類中銷售排名第一的目標(biāo)。有目標(biāo)是好事情，但好高騖遠(yuǎn)是沒有益處的，反而會(huì)產(chǎn)生負(fù)面的作用，讓采購覺得反感、對(duì)你和你公司的感覺會(huì)更差。尊重實(shí)際，在現(xiàn)有基礎(chǔ)上一步步的來改善，提出更合理的操作建議，拿出更貼合的改善行動(dòng)，你的務(wù)實(shí)會(huì)讓采購覺得你是真的在做事，畢竟沒有人是傻子，靠幾句忽悠就能蒙混過去的。
◎制定切實(shí)可行的階段性目標(biāo)
對(duì)于供應(yīng)商來說，階段目標(biāo)的設(shè)定，與采購溝通效果的達(dá)成有著很大的關(guān)系。目標(biāo)制定得過高或過低，都不利于與采購的溝通。真正有效的溝通，是在立足于自身?xiàng)l件下，通過實(shí)施科學(xué)地目標(biāo)分解，制定出與自己現(xiàn)階段相符合的溝通目標(biāo)。通過分階段實(shí)現(xiàn)階段性目標(biāo)，來最終實(shí)現(xiàn)自己的最終目標(biāo)。目標(biāo)建議是先提出年度總目標(biāo)然后再分解成月度目標(biāo)，制定目標(biāo)時(shí)候要參考幾個(gè)背景：去年的實(shí)際銷售、市場行情、競品動(dòng)態(tài)、公司的市場規(guī)劃，從而確認(rèn)新年度的預(yù)計(jì)成長，絕不是隨便就說出來的。采購不好哄的，你越具備專業(yè)度和務(wù)實(shí)的精神，他對(duì)你的感覺才會(huì)踏實(shí)，訂過低的目標(biāo)不具備挑戰(zhàn)性，而訂過高的目標(biāo)連挑戰(zhàn)的欲望都沒有了。所以，合理最重要。建議在目標(biāo)制定的過程中，可適當(dāng)讓賣場采購來參與，這樣一方面能激發(fā)他們的參與意識(shí)，另一方目標(biāo)既然是他制定的，要他和你一起完成實(shí)際上也是給他壓力。
◎制定出具體的實(shí)施計(jì)劃
羅馬不是一天建成的，目標(biāo)定了后，如果不拿出方法去做，也不會(huì)自動(dòng)完成，在設(shè)計(jì)好自己的階段性目標(biāo)后，接下來就該是供應(yīng)商通過具體的方案設(shè)計(jì)來實(shí)現(xiàn)自己的階段性目標(biāo)了。比如，某供應(yīng)商在賣場一直處于被采購忽略的地位，為了改變自己的這一被動(dòng)局面。供應(yīng)商制定出分三步走的方案。首先，通過促銷活動(dòng)來提升自己在賣場的銷售;其次，通過終端形象整改來實(shí)現(xiàn)品牌升級(jí);其三，通過實(shí)施品牌推廣活動(dòng)來提升品牌在終端的口碑和認(rèn)知度。要注意，采購每天都會(huì)看到各個(gè)廠家提出的銷售建議，如果你的方案也是沒有新意的老三樣的話，那效果可就不怎么的了，創(chuàng)新、獨(dú)特的東西才能打動(dòng)人心，誰愿意天天吃一樣的飯菜呢?企業(yè)和企業(yè)，產(chǎn)品和產(chǎn)品的競爭終極體現(xiàn)就是銷售方式的競爭，比的不是單純產(chǎn)品的好與壞，而是比的誰更會(huì)賣產(chǎn)品，這個(gè)跟方案的創(chuàng)意和執(zhí)行力是有絕對(duì)關(guān)系的。但這個(gè)環(huán)節(jié)不是業(yè)務(wù)人員自己能獨(dú)立解決的事情了，企業(yè)的市場部門、創(chuàng)意部門要承擔(dān)更大的責(zé)任了。不過好的業(yè)務(wù)人員要有為決策部門提供參考意見的能力。
◎?qū)で笠磺锌商峁┲С值牧α?/p>
供應(yīng)商與采購的溝通，不光需要供應(yīng)商自身的努力，還需要許多外界的幫助。供應(yīng)商要想與賣場、采購建立起更深的合作關(guān)系，光有產(chǎn)品這個(gè)載體是不夠的，還需要很多很多“第三方”的幫助。尤其是當(dāng)供應(yīng)商與采購在前期的合作中存在“誤會(huì)”和“過節(jié)”時(shí)，能夠獲得“第三方”對(duì)供應(yīng)商的支持，對(duì)于供應(yīng)商與采購關(guān)系的扭轉(zhuǎn)，是能夠起到?jīng)Q定作用的。比如，2008 年在某市，某賣場與某供應(yīng)商發(fā)生利益糾紛時(shí)，該供應(yīng)商請(qǐng)某知名媒體出面從中加以協(xié)調(diào)，最終導(dǎo)致雙方矛盾的化解。擁有的復(fù)合資源，無論是人脈資源、行業(yè)資源還是社會(huì)資源，都是幫助自己發(fā)力的棋子，供應(yīng)商要學(xué)會(huì)關(guān)注賣場需求，并儲(chǔ)備和利用一切可調(diào)動(dòng)的資源，來跟賣場、采購的需求相匹配，符合資源型的供應(yīng)商比單一的產(chǎn)品型供應(yīng)商擁有更強(qiáng)的控制能力
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