1.談判是一場(chǎng)耐心的較量

　　激將法在施展過(guò)程中，往往是忍耐的較量，誰(shuí)先失去耐心，誰(shuí)便喪失冷靜而敗下陣去。

　　在洛克菲勒的軼事中，曾有一位不速之客突然闖入他的辦公室，直奔他的寫(xiě)字臺(tái)，并以拳頭猛擊臺(tái)面，大發(fā)雷霆：“洛克菲勒，我恨你!我有絕對(duì)的理由恨你!”接著那暴客恣意謾罵他達(dá)幾分鐘之久。辦公室所有的職員都感到無(wú)比氣憤，以為洛克菲勒一定會(huì)拾起墨水瓶向他擲去，或是吩咐保安員將他趕出去。然而，出乎意料的是，洛克菲勒并沒(méi)有這樣做。他停下手中的活，和善地注視著這一位攻擊者，那人愈暴躁，他就顯得越和善!

　　那無(wú)理之徒被弄得莫名其妙，他漸漸平息下來(lái)。因?yàn)橐粋€(gè)人發(fā)怒時(shí)，遭不到反擊，他是堅(jiān)持不了多久的。于是，他咽了一口氣。他是準(zhǔn)備好了來(lái)此與洛克菲勒作斗的，并想好了洛克菲勒要怎樣回?fù)羲?，他再用想好的?huà)去反駁。但是，洛克菲勒就是不開(kāi)口，所以他也不知如何是好了。

　　末了，他又在洛克菲勒的桌子上敲了幾下，仍然得不到回響，只得索然無(wú)味地離去。洛克菲勒呢，就像根本沒(méi)發(fā)生任何事一樣，重新拿起筆，繼續(xù)他的工作。

　　不理睬他人對(duì)自己的無(wú)禮攻擊，便是給他的最嚴(yán)厲的迎頭痛擊。成功者每戰(zhàn)必勝的原因，便是當(dāng)對(duì)手急不可耐時(shí)，他們依然故我，顯得相當(dāng)冷靜與沉著。

　　洛克菲勒用貶低來(lái)施激將法，挑釁者用激怒作為手段，可目的過(guò)于明顯，忍功又不及對(duì)手，便只有敗走的份了。

　　還有一例。葛力內(nèi)在一次會(huì)議中對(duì)一項(xiàng)決議投了反對(duì)票。這個(gè)政黨的領(lǐng)袖來(lái)到他的辦公室，指責(zé)他是本黨的叛徒，企圖破壞該黨組織。

　　葛力內(nèi)正在寫(xiě)稿，見(jiàn)他送來(lái)時(shí)仍沒(méi)抬頭，好像不知道他就在身旁。來(lái)客見(jiàn)葛力內(nèi)如此冷淡，更是火上加油，越發(fā)生氣，于是對(duì)葛力內(nèi)辱罵起來(lái)?？墒?，葛力內(nèi)就是不予理睬，依舊默默地寫(xiě)著他的東西。

　　來(lái)客無(wú)可奈何，繞著葛力內(nèi)的桌子兜了一圈，回到原位，又滔滔不絕地重說(shuō)了一遍。雖然來(lái)客幾番重復(fù)這套盛氣凌人的指責(zé)，但葛力內(nèi)始終沒(méi)有停下手中的活。直到來(lái)客詞窮怒息準(zhǔn)備離去，葛力內(nèi)才慢慢地停下手中的筆，抬起頭來(lái)，輕輕地一笑，丟過(guò)去一個(gè)得意的眼色，說(shuō)：“干嗎那么著急走啊?回來(lái)盡情地發(fā)泄吧!”

　　打仗要挑對(duì)手，激將得選莽漢。找那些房高一丈，冷若冰雪的人去激將，說(shuō)不定象拿破侖碰上梅特涅，周瑜對(duì)上孔明，會(huì)反道淤將，自討無(wú)趣。

　　2，點(diǎn)一點(diǎn)對(duì)手的穴道

　　任何一個(gè)談判者，不僅應(yīng)該清醒地意識(shí)到在議判中自己究竟要得到什么，而且還要明確自己究竟能夠給對(duì)方什么。因?yàn)檎勁惺潜舜死?、需要的交換。自己的要求自己最清楚，而對(duì)方的要求則難以把握。因此，就一場(chǎng)談判來(lái)講，最重要的或許就是發(fā)現(xiàn)對(duì)手的需要，有的時(shí)候甚至是要以有意識(shí)的行動(dòng)創(chuàng)造對(duì)手的需要。有一個(gè)討債專(zhuān)業(yè)戶(hù)，一次受雇去追討一家企業(yè)所欠的貸款，他從那家工廠門(mén)衛(wèi)口中知道了該廠廠長(zhǎng)另有新歡。他就到廠長(zhǎng)家中與其妻子閑聊，掌握了該廠長(zhǎng)偷稅、行賄等不法私情。然后，他再去找廠長(zhǎng)，以此要扶對(duì)方，他如愿地追繳到了欠款，也拿到了事先約定的傭金。他的前任沒(méi)有成功，因?yàn)樗麄冎挥凶陨淼男枰鴽](méi)有可能滿(mǎn)足對(duì)方的需要。簡(jiǎn)單地說(shuō)，對(duì)手不怕他。他則以其狡詐的手段(這屬于談判謀略的范疇)發(fā)現(xiàn)或者說(shuō)創(chuàng)造了對(duì)手的需要，于是形成了交換的可能和必要。這就是談判中的“空手道”的秘密。

　　在談判中要能隨機(jī)應(yīng)變，抓住對(duì)方的弱點(diǎn)給予打擊，有氣功中點(diǎn)穴手段的奇妙效果。有些弱點(diǎn)是事先已經(jīng)被我方掌握的，而有些弱點(diǎn)則是在對(duì)招之中對(duì)方暴露出來(lái)的，我方要隨時(shí)發(fā)現(xiàn)把柄。兩雄爭(zhēng)辯，是雙方理與氣的較量，理是氣的內(nèi)核，氣是理的鋒芒，理直就氣壯，理曲則氣餒;但在一定條件下，氣盛也能使理壯三分。出色的談判家常常著意尋找對(duì)手的有關(guān)弱點(diǎn)，狠狠一臺(tái)，譬如釜底抽薪，使對(duì)方的銳氣頃刻消釋?zhuān)志头丁Ｋ^有關(guān)的弱點(diǎn)，是指對(duì)手論點(diǎn)上的錯(cuò)誤、論據(jù)上的缺失、論證上的偏頗或其本身性格、行為、感情上的各種局限。諸葛亮舌戰(zhàn)群儒的故事，是很值得欲施把柄的談判人員研習(xí)的。

　　諸葛亮初到江東，作為弱國(guó)的使者，而且獨(dú)自一人，看上去勢(shì)單力孤。江東的那些怕硬欺軟的謀士們，倚仗著坐在家中，人多勢(shì)眾，一個(gè)個(gè)盛氣凌人。諸葛亮決心先打掉他們的氣焰，所以出手凌厲，制人要害，像張昭這樣的江東首席謀士，憑他的囂張氣勢(shì)，也不過(guò)勉強(qiáng)與諸葛亮周旋了三個(gè)回合。他突出的弱點(diǎn)是主張降曹，投降是既無(wú)能又無(wú)恥的表現(xiàn)。諸葛亮瞅準(zhǔn)這一點(diǎn)，在歷數(shù)劉備一方怎樣仁義愛(ài)民、艱苦抗擊曹操之后，話(huà)鋒一轉(zhuǎn)：“蓋國(guó)家大計(jì)，社稷安危，是有主謀。非比夸辯之徒，應(yīng)譽(yù)欺人;坐議交談，無(wú)人可及，臨機(jī)應(yīng)變，百無(wú)一能。——誠(chéng)為天下笑耳!”這樣就一下子點(diǎn)到了張昭的痛處，使他再也不能開(kāi)口。

　　張昭以下的虞翻、步鷹、萍蹤、陸績(jī)、嚴(yán)峻、程德樞之流，都是上來(lái)一個(gè)回合就翻身落馬的。如薛練與陸績(jī)出于貶低劉備，拾高了曹操的身份，這就犯了當(dāng)時(shí)士大夫階層中的輿論大忌。諸葛亮一把抓住這點(diǎn)，斥責(zé)他們一個(gè)是“無(wú)父無(wú)君”，一個(gè)是“小兒之見(jiàn)”，說(shuō)得兩個(gè)人“滿(mǎn)面羞衡”，先后“語(yǔ)塞”。嚴(yán)峻與程德樞完全是迂腐儒生，一個(gè)問(wèn)諸葛亮“適為儒者所笑”，諸葛亮尖銳地指出：“尋章摘句，世之腐儒也，何能興邦立事”“小人之德……筆下雖有千言，胸中實(shí)無(wú)一策。”甚至屈身變節(jié)，更為可悲。準(zhǔn)確有力地?fù)糁袑?duì)方的弱點(diǎn)，使對(duì)方垂頭喪氣，理屈詞窮。

　　在唇槍舌劍中，對(duì)手總有說(shuō)漏嘴的時(shí)候，這正是窮追猛打的好機(jī)會(huì)。這種辦法用以對(duì)付傲氣十足的對(duì)手較易奏效，因?yàn)樽稣咭粊G丑便像斗敗的公雞一樣，會(huì)會(huì)頭喪氣，沮喪不已。因此傲者比謙虛的人更容易打敗。

　　英國(guó)駐日公使巴克斯是個(gè)傲氣十足的人，他在同日本外務(wù)大臣寺島宗常和陸軍大臣西鄉(xiāng)南州打交道時(shí)，常常表現(xiàn)出不屑一顧的神態(tài)，還不時(shí)地嘲諷兩人。但是每當(dāng)他碰到棘手的事情時(shí)，總喜歡說(shuō)“等我和法國(guó)公使談了之后再回答吧!”寺島宗常和西鄉(xiāng)南州商量決定抓住這句話(huà)攻擊一下巴克斯這種做氣十足的行為。一天，西鄉(xiāng)南州故意向巴克斯：“我很冒昧地問(wèn)你一件事，英國(guó)到底是不是法國(guó)的屬?lài)?guó)呢?”

　　巴克斯聽(tīng)后又挺起胸膛傲慢無(wú)禮地回答說(shuō)：“你這種說(shuō)法太荒.唐了。如果你是日本陸軍大臣的話(huà)，那么完全應(yīng)該知道英國(guó)不是法國(guó)的屬?lài)?guó)，英國(guó)是世界最強(qiáng)大的立憲君主國(guó)，甚至也不能和德意志共和國(guó)相提并論!”

　　西鄉(xiāng)南州冷靜地說(shuō)：“我以前也認(rèn)為英國(guó)是個(gè)強(qiáng)大的獨(dú)立國(guó)，現(xiàn)在我卻不這樣認(rèn)為了。”

　　巴克斯憤怒地質(zhì)問(wèn)道：“為什么?”

　　西鄉(xiāng)南州從容地微笑著說(shuō)：“其實(shí)也沒(méi)有什么特別的事，只是因?yàn)槊慨?dāng)我們代表政府和你談?wù)摰絿?guó)際上的問(wèn)題時(shí)，你總是說(shuō)等你和法國(guó)公使討論后再回答。如果英國(guó)是個(gè)獨(dú)立國(guó)的話(huà)，那么為啥要看法國(guó)的臉色行事呢?這么看來(lái)，英國(guó)不是法國(guó)的附屬?lài)?guó)又是什么呢?”

　　傲氣十足的巴克斯被問(wèn)得啞口無(wú)言。從此后他們互相討論問(wèn)題時(shí)，巴克斯再也不敢做氣十足了。

　　西鄉(xiāng)南州抓住巴克斯語(yǔ)言上的弱點(diǎn)展開(kāi)攻勢(shì)取得令人滿(mǎn)意的效果。毫無(wú)疑義，任何人都不可能是十全十美的，難免有自己的弱點(diǎn)，而傲氣者而一旦被別人抓住弱點(diǎn)進(jìn)行攻擊，也就瓦解了其傲氣的資本。

　　3.談判之道，一唱一和

　　美國(guó)富翁霍華•休斯有一次為了大量采購(gòu)飛機(jī)，與飛機(jī)制造商的代表進(jìn)行談判。休斯要求在條約上寫(xiě)明他所提出的34項(xiàng)要求，其中至三項(xiàng)要求是沒(méi)有退讓余地的，但這對(duì)談判對(duì)手是保密的。對(duì)方不同意，雙方各不相讓?zhuān)勁兄袥_突激烈，硝煙四起，竟發(fā)展到把休斯趕出了談判會(huì)場(chǎng)。

　　后來(lái)，休斯派了他的私人代表出來(lái)繼續(xù)同對(duì)方談判。他告訴代理人說(shuō)，只要爭(zhēng)取到34項(xiàng)中的那11項(xiàng)沒(méi)有退讓余地的條款就心滿(mǎn)意足了。這位代理人經(jīng)過(guò)了一番談判之后，爭(zhēng)取到其中包括休斯所說(shuō)的那非得不可的11項(xiàng)在內(nèi)的幾項(xiàng)。

　　休斯驚奇地問(wèn)這位代理人，怎樣取得如此輝煌的勝利時(shí)，代理人回答說(shuō)：“那簡(jiǎn)單得很，每當(dāng)我同對(duì)方談不到一塊兒時(shí)，我就問(wèn)對(duì)方：‘你到底是希望同我解決這個(gè)問(wèn)題，還是要留著這個(gè)問(wèn)題等待霍華•休斯同你解決?’結(jié)果，對(duì)方每次都接受了我的要求?！?/p>

　　顯然，休斯的面孔及其私人代表的面孔分別看來(lái)并無(wú)奇異之處，合二為一則產(chǎn)生了奇特的妙用，這便是唱紅白臉的奧妙所在。這種策略的做法是，先由白臉出場(chǎng)，他采取咄咄逼人的攻勢(shì)，提出過(guò)分的要求，傲慢無(wú)禮，立場(chǎng)僵硬，讓對(duì)方看了心煩，產(chǎn)生反感。然后，紅臉出場(chǎng)，他以溫文爾雅的態(tài)度、誠(chéng)懇的表情、合情合理的談吐對(duì)待對(duì)方，并巧妙地暗示，如果他不能與對(duì)方達(dá)成協(xié)議而使談判陷入僵局，那么白臉先生還會(huì)再次出場(chǎng)。這番話(huà)會(huì)給對(duì)方心理上造成一種壓力。在這種情況下，對(duì)方一方面會(huì)由于不愿與白臉繼續(xù)打交道，另一方面會(huì)由于紅臉的可親態(tài)度而同紅臉達(dá)成協(xié)議。

　　商業(yè)談判中的白臉可以以各種不同的面目或形式出現(xiàn)，他們可能是人，也可能是某件事情，可能是真的，也可能是假的。估價(jià)的人、律師、董事會(huì)等都可能會(huì)扮演很稱(chēng)職的壞人。政策、原則、各種各樣的程序也可以扮演壞人。例如，“我很同情你們，我也愿意考慮你們的立場(chǎng)，可是董事會(huì)是不會(huì)同意我這么做的。”“我很愿意在這一點(diǎn)上同意你們的觀點(diǎn)，可是政策不允許我做出。

　　不要以為對(duì)人笑臉相迎，給人面子，一團(tuán)和氣，就能贏得談判。一味地唱紅臉，會(huì)使人覺(jué)得你有求于他，有巴結(jié)之嫌。越是這樣，對(duì)方越會(huì)強(qiáng)硬、傲慢，在談判中占盡上風(fēng)。在必要的時(shí)候，有必要給對(duì)方施加點(diǎn)顏色，用一些白臉手段刺激一下對(duì)方。當(dāng)然，所謂刺激，并不是激怒或傷害對(duì)方，而是為了引起對(duì)方對(duì)某種事實(shí)的注意，更加重視自己，同時(shí)也提醒對(duì)方不要過(guò)分抬高自己的價(jià)碼。

　　刺激對(duì)方的方法是多種多樣的，但作用和效應(yīng)都在于能夠引起對(duì)方的憂(yōu)慮不安。在商務(wù)談判中，許多場(chǎng)外行動(dòng)都可能引起雙方的注意力，直接影響談判桌上的形勢(shì)，對(duì)商談?wù)咂鸬酱碳ぷ饔谩＠纾涸谏陶勂陂g，還在繼續(xù)和另外的商家接洽;在談判過(guò)程中，突然有其他客商找上門(mén)來(lái)，暫時(shí)中斷了正在進(jìn)行的會(huì)談，抱怨商談時(shí)間拖得太久，自己的日程活動(dòng)安排得很緊;直接和其他客商交換資料，等等，這些是雙方都非常敏感的舉動(dòng)，可以暗示給對(duì)方很多東西，使對(duì)方有緊迫感。

　　當(dāng)然，這種場(chǎng)外刺激的方法不能亂用，因它們很具冒險(xiǎn)性，容易傷害對(duì)方的感情和誠(chéng)意。另一方面，切忌小題大作，故作聲勢(shì)，結(jié)果“假”客商趕走了真正的合作者，雞飛蛋打一場(chǎng)空。所以，刺激對(duì)方必須巧妙，至少要表現(xiàn)自己的誠(chéng)心誠(chéng)意，也就是說(shuō)要告訴對(duì)方：‘’我并不是嫁不出去的女兒，而是確實(shí)中甚于你，就看你領(lǐng)情不領(lǐng)情了。”這樣的刺激才會(huì)促進(jìn)雙方的理解與合作。

　　在商務(wù)交際中，刺激對(duì)方的途徑并不限于言語(yǔ)，一些事實(shí)會(huì)更有說(shuō)服力。但是，如果你想繼續(xù)合作的話(huà)，同樣的道理，應(yīng)該通過(guò)一些環(huán)節(jié)和細(xì)節(jié)進(jìn)行暗示，不要過(guò)分傷害對(duì)方，例如，如果在價(jià)格上爭(zhēng)執(zhí)不下，你可以拿出新設(shè)計(jì)來(lái)要求對(duì)方，或者對(duì)原來(lái)訂的貨物提出意見(jiàn)，說(shuō)明雙方都要面對(duì)現(xiàn)實(shí)，才能有好的合作前景。

　　唱白臉的一個(gè)變種是澳雙簧。雙安策略能使談判人員從騎虎難下的狀態(tài)中得到解脫，在談判中我們常?？梢月?tīng)到一方談判人員互相之間進(jìn)行這樣的對(duì)話(huà)：“老李，你今天上午怎么那么別扭?我本來(lái)想我們應(yīng)該可以同意……”“我認(rèn)為他們有點(diǎn)道理。如果我們同意……”在這里，同一方的談判人員表面上好像采取了對(duì)方的立場(chǎng)，并向同伴建議做出讓步。可是這種情況多半是在表演雙簧：事先決定讓一個(gè)人采取強(qiáng)硬態(tài)度，到了適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，再由同伴出面提出折衷方案;可是那位強(qiáng)硬分子卻硬是作出一種姿態(tài)，表示老大的不愿意。最后，在同伴的反復(fù)勸說(shuō)下，才勉強(qiáng)同意。當(dāng)然，對(duì)方得到了這個(gè)好不容易才到手的讓步后，自然會(huì)對(duì)那個(gè)好人做出相應(yīng)的回報(bào)。

　　在商業(yè)談判中，還可以把雙簧表演倒過(guò)來(lái)做。例如，你可以在不太重要的問(wèn)題上先做一些讓步。然后，在關(guān)系重大問(wèn)題上你的同伴出面講話(huà)了。他會(huì)對(duì)你說(shuō)：“你今天上午表演得很慷慨，但在這一點(diǎn)上，你不能再作讓步了。我們已經(jīng)讓得太多了。”這時(shí)候，你把臉轉(zhuǎn)向?qū)Ψ?，為難地說(shuō)：“我現(xiàn)在已經(jīng)無(wú)能為力了，一切都只好由你們決定了?！?/p>

　　從我們的描述中看起來(lái)，這種雙簧表演似乎是很明顯的，騙不過(guò)一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的談判者手。但是在長(zhǎng)時(shí)間緊張談判的壓力下，識(shí)破這種策略也是不容易的。特別是唱雙簧的人配合默契，表演自然的情況下，當(dāng)然，對(duì)方也有可能會(huì)起疑心，但他不能完全肯定那是表演。他可能會(huì)想：“他們的這些話(huà)也許是真的，我可以趁這個(gè)機(jī)會(huì)想辦法分化他們?！?/p>

　　4.退一步，進(jìn)兩步

　　有時(shí)候談判中的一方，不太敢用退出來(lái)要挾對(duì)方，生怕談崩了弄得雞飛蛋打。所以，談判老手都會(huì)不擇手段地掌握對(duì)手的真正意圖，摸清了底牌，便掌握了談判的主動(dòng)權(quán)。這時(shí)再以什么方式取勝，已是技術(shù)問(wèn)題了。以退要挾達(dá)到進(jìn)的目的，便是常用的一種。

　　巴拿馬運(yùn)河最早不是由美國(guó)開(kāi)鑿。19世紀(jì)末，一家法國(guó)公司跟哥倫比亞簽訂了合同，打算在哥倫比亞的巴拿馬省境內(nèi)開(kāi)一條連通大西洋和太平洋的運(yùn)河。主持運(yùn)河工程的總工程師就是因開(kāi)鑿蘇伊士運(yùn)河而聞名世界的法國(guó)人雷賽布，他自以為這一工程不在話(huà)下，然而巴拿馬環(huán)境與蘇伊土有很大的不同，工程進(jìn)度很慢，資金開(kāi)始短缺，于是公司陷入了窘境。

　　美國(guó)早在1880年就想開(kāi)一條連貫兩大洋的運(yùn)河。由于法國(guó)先下手與哥倫比亞簽訂了條約，美國(guó)十分懊悔。

　　在這種形勢(shì)下，法國(guó)公司的代理人布里略訪(fǎng)問(wèn)美國(guó)，向美國(guó)政府兜售巴拿馬運(yùn)河公司，要價(jià)一億美元。美國(guó)早已對(duì)運(yùn)河公司垂涎三尺，知道法國(guó)擬出售公司更是欣喜若狂。然而，美國(guó)卻故作姿態(tài)，羅斯福指使美國(guó)海峽運(yùn)河委員會(huì)提出報(bào)告，證明在尼加拉瓜開(kāi)運(yùn)河省錢(qián)。報(bào)告指出，在尼加拉瓜開(kāi)運(yùn)河的全部費(fèi)用不到2億美元。在巴拿馬運(yùn)河的直接費(fèi)用雖然只有1億多，但另外要付出一筆收買(mǎi)法國(guó)公司的費(fèi)用，這樣，開(kāi)巴拿馬運(yùn)河的全部支出將達(dá)2億5千多萬(wàn)美元。

　　布里略看到這個(gè)報(bào)告后大吃一驚。如果美國(guó)不開(kāi)巴拿馬運(yùn)河，法國(guó)不是一分錢(qián)也收不回了嗎?于是他馬上游說(shuō)，表明法國(guó)公司愿意削價(jià)，只要4000萬(wàn)美元就行了。通過(guò)這一方法，美國(guó)就少花了800萬(wàn)美元。

　　羅斯福又用同一計(jì)策來(lái)壓哥倫比亞政府。他指使國(guó)會(huì)通過(guò)一個(gè)法案，規(guī)定美國(guó)如果能在適當(dāng)時(shí)期內(nèi)同哥倫比亞政府達(dá)成協(xié)議，將選擇巴拿馬開(kāi)運(yùn)河，否則，美國(guó)將選擇尼加拉瓜。

　　這樣一來(lái)，哥倫比亞也坐不住了，駐華盛頓大使馬上找美國(guó)國(guó)務(wù)卿海約翰協(xié)商，簽訂了一項(xiàng)賣(mài)國(guó)條約，同意以100萬(wàn)美元的代價(jià)長(zhǎng)期租給美國(guó)一條兩岸各寬3公里的運(yùn)河區(qū)，美國(guó)每年另外付租金10萬(wàn)元。

　　“欲進(jìn)先退”，羅斯福成功地運(yùn)用了這種謀略，最后，美國(guó)只用了很少的代價(jià)，就攫取了巴拿馬運(yùn)河的開(kāi)鑿和使用權(quán)。

　　可是在許多情況下，對(duì)方的底牌很難摸清楚，可以用分析和推斷來(lái)把把對(duì)方的脈。如果對(duì)手實(shí)在是打持久戰(zhàn)，那么冒點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)以退出恐嚇對(duì)方，也值得一試。也許他比你更不愿意談判破裂，真是如此，你即使表示退出也仍然有澳旅的余地。

　　1920年，新生的蘇維埃俄國(guó)還處于國(guó)際帝國(guó)主義的包圍和封鎖中。為了沖破封鎖包圍，俄共非常希望與西方國(guó)家發(fā)展經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系。當(dāng)時(shí)的意大利政府出于經(jīng)濟(jì)原因，在國(guó)內(nèi)工業(yè)界的壓力下也愿意同蘇俄進(jìn)行經(jīng)貿(mào)聯(lián)系。意大利外交大臣卡洛•斯弗茨幾次在報(bào)紙上發(fā)表聲明，表示他的政府打算恢復(fù)同蘇俄的貿(mào)易關(guān)系并準(zhǔn)備在羅馬接待蘇俄經(jīng)濟(jì)代表團(tuán)。俄共迅速地抓住這一機(jī)會(huì)，宣布組成以蘇俄早期杰出的外交家沃羅夫斯基為首的經(jīng)濟(jì)代表團(tuán)赴羅馬。

　　但是，這時(shí)意大利國(guó)內(nèi)的政治形勢(shì)急劇變化，反蘇的法西斯勢(shì)力迅速抬頭，他們?cè)谌珖?guó)各地大搞暴力活動(dòng)，猖狂反對(duì)共產(chǎn)黨人。俄國(guó)經(jīng)濟(jì)代表團(tuán)成員也經(jīng)常受到騷擾、跟蹤、搜查，俄國(guó)派來(lái)的外交信使也遭到扣押。在壓力下，意大利執(zhí)政的喬利蒂政府不得不拒絕承認(rèn)俄國(guó)經(jīng)濟(jì)代表團(tuán)的外交地位，但又急于同俄國(guó)簽訂貿(mào)易協(xié)定，緩解國(guó)內(nèi)實(shí)業(yè)界呼聲，并加強(qiáng)自己在最近的議會(huì)選舉后變得十分不穩(wěn)的地位，爭(zhēng)取更多議員的支持和擁護(hù)。1921年5月，喬利蒂政府向逗留在羅馬的俄國(guó)經(jīng)濟(jì)代表團(tuán)建議立即簽訂貿(mào)易協(xié)定。

　　蘇俄政府認(rèn)真深入地分析了意大利政府的心態(tài)，決定采用以退為進(jìn)的策略。這下，意大利政府慌了神。三天之后，外交大臣斯弗茨再次邀見(jiàn)沃羅夫斯基，這次他格外客氣。

　　又過(guò)了三天，沃羅夫斯基收到了意大利政府的公函。公函中說(shuō)：“我們兩國(guó)在經(jīng)濟(jì)上的接近是令人感興趣的…我們樂(lè)于自今日起給予你們希望得到的外交特權(quán)?！?/p>

　　需求常常是雙向的，你有求于對(duì)方，對(duì)方也有求于你。洞悉了這一點(diǎn)后，就應(yīng)該利用對(duì)手這種弱勢(shì)，在談判中采取以退為進(jìn)的方略，要挾對(duì)手，迫使對(duì)手就范，做出妥協(xié)和讓步。

　　從以上的兩個(gè)例子可以看出，對(duì)對(duì)方意圖的了解至關(guān)重要。但有一點(diǎn)也很清楚，無(wú)論是美國(guó)人還是蘇聯(lián)人都不愿談判破裂，他們只是采取要挾的策略達(dá)到自己的目的。所以，如果在談判中你的對(duì)手要挾你時(shí)切莫上當(dāng)，或者你知道了對(duì)方怕你撤出談判時(shí)，你也可以裝著馬上就停止談判的樣子，讓對(duì)方接受對(duì)你有利的條件。這其實(shí)也是談判雙方信息、信心和意志力的綜合較量。