商務(wù)談判的基本流程_一般的程序是什么
商務(wù)談判的基本流程_一般的程序是什么
一項(xiàng)商務(wù)活動的談判,大致要經(jīng)歷五個大的階段流程:談判計(jì)劃擬定及談判準(zhǔn)備階段,談判磋商階段、讓步及拍板階段、簽約及履約階段。商務(wù)談判的基本流程有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判的基本流程,供你閱讀參考。
商務(wù)談判流程一、談判計(jì)劃與談判準(zhǔn)備
A、確定談判目標(biāo)及底線。
B、明確談判內(nèi)容及具體細(xì)節(jié),以免談判中遺漏。
C、擬定談判策略,角色分工及應(yīng)變措施。
D、商定談判地點(diǎn)及談判議程。
E、擬定談判準(zhǔn)備工作內(nèi)容及具體分工安排。
F、 選定談判隊(duì)伍,注意人員組成中應(yīng)盡可能專業(yè)互補(bǔ)、性格互補(bǔ)、能力互補(bǔ)、經(jīng)驗(yàn)互補(bǔ)。
談判的準(zhǔn)備工作大致可分為:
1、心理準(zhǔn)備。
談判過程在某種程度上是談判參與者心理素質(zhì)的較量,誰的心里能力強(qiáng),誰就能在關(guān)鍵時候“挺”住。而心理承受能力又與事先準(zhǔn)備工作有關(guān)。
對手很不友好,導(dǎo)致談判破裂的心理準(zhǔn)備。對手很強(qiáng)硬,導(dǎo)致談判僵持的心理準(zhǔn)備。
相互糾纏,“馬拉松'式的談判,打“持久戰(zhàn)”的心理準(zhǔn)備。
發(fā)生意外,情況突然變故的心理準(zhǔn)備。出現(xiàn)干擾,第三方攪局的心理準(zhǔn)備。
情報失真、估計(jì)不足或判斷失誤,陷于被動的心理準(zhǔn)備。
2、組織準(zhǔn)備。
包括人員,資料,場地,經(jīng)費(fèi)等多方面的計(jì)劃和安排落實(shí)。
3、信息準(zhǔn)備。
包括情報收集、技術(shù)規(guī)范、法律規(guī)范、人文習(xí)俗、數(shù)據(jù)及資料分析的熟悉等。
4、談判方案準(zhǔn)備。
誰主談、怎么談、誰當(dāng)先鋒、誰唱紅臉、誰唱白臉、如何報價、如何讓步、如何摸底、如何辯論、如何選擇替代方案等。必須先設(shè)計(jì)好,商定好。
商務(wù)談判流程二、報價與磋商
談判中的報價,并非單純指交易價格,它包括交易價格、交貨期、付款方式、數(shù)量很質(zhì)量要求,保證條件等。
談判中的報價,必須懂得三大基本知識點(diǎn):
1、談判中報價與成交價的原理和關(guān)系。
商務(wù)談判中的成交條件,不僅取決于賣方的開價、買方的還價,還取決于買賣雙方的心理低價。 一般來說,賣方的開價一定會盡可能高,然后逐步降低,但不大可能低于他的低價。(也就是還有心理低價)
相反,買方的還價一定盡可能的低,然后逐步升高,直至升至其心理低價,一般也不大可能高于其心理低價。
磋商實(shí)際上是在一方的出價與另一方的心理低價之間進(jìn)行。
2、報價先后順序的利與弊,
誰發(fā)起談判,應(yīng)由誰先報價。
投標(biāo)者與招標(biāo)者之間,一般應(yīng)由投標(biāo)者先報價。
賣方與買方之間,一般由賣方先報價。
就一般的利益法則而言,可以做如下判別規(guī)則:在競爭激烈,沖突顯著的情況下,誰先報價誰就容易獲得談判的主動權(quán)。如果對方是外行,先報價者容易掌握主動權(quán)。如果對方是內(nèi)行,而自己是外行,則后報價相對有利。
3、報價磋商的基本技巧。
a、挑刺砍價法,即想方設(shè)法挑出對方的毛病,借以作為要求降價的理由。
b、附加條件砍價法,即在價格適當(dāng)讓步的同時,提出附加條件,借以獲得補(bǔ)償。
c、替換砍價法,即給出看起來容易被對方接受的替換方案。
亮“底”或算賬砍價法,即把價格構(gòu)成的各部分一五一十地分項(xiàng)說明,讓對方感覺很實(shí)在,合情合理,也就不
便在糾纏了。
商務(wù)談判流程三、讓步及妥協(xié)
從心理學(xué)和辯證法的原理來看,談判中,人們應(yīng)該懂得如下讓步和妥協(xié)的規(guī)則:
1、切忌輕易讓對手從你這里獲得讓步。
因?yàn)椋?任何人都不會重視輕輕松松得來的成果,所以,即使你打算讓步,也要設(shè)法讓對方感覺來之不易,才會珍視。
2、切忌企圖用讓步來贏得對手的好感。談判場上,誰都會崇拜精明、能干的人,輕易讓步的人,往往被視為不夠精明或無能之輩。
3、切忌“一步到位”式的一次性大幅度讓步,以免吊起對方的 ,招致自身被動。
因?yàn)?,大幅的讓步會引起對方質(zhì)疑,猜測你報價的“水分”太多。而且,越大的讓步越會刺激對方糾纏的積極性。
4、力求率先以小的,不太重要的讓步來做出姿態(tài),換取對方在重要的、較大的問題上做出讓步。但切忌讓對方以小的讓步來換取你更大的讓步。
5、盡可能把讓步變成為“挪步”,挪動步伐不一定是 讓步,可以采用“無損替代”的方式給人一個“臺階”,讓人感覺你在讓步,但實(shí)際你可能只是“平移”了一下,毫發(fā)無損。
6、盡可能采取有條件的讓步而不是單方面的讓步,俗話說“各讓一步'
7、比對方讓步的方法”
a、運(yùn)用突然爆發(fā)的情緒給對方施壓,讓對方感覺不能在糾纏下去了,否則,有可能因談判破裂而前功盡棄。
b、制造和利用競爭來比對方讓步,讓對方感覺他并不是唯一的合作選擇對象,其他競爭對手的條件有可能比其更優(yōu)惠,逼其最大幅度讓步。
c、盡可能“化敵為友”,利用對方內(nèi)部的不和諧來分化 對手,促使其讓步。
d、向?qū)Ψòl(fā)出結(jié)局的信號。最后通牒、最后時限等逼對方讓步。
商務(wù)談判流程四、契約的簽訂
通過雙方的讓步和妥協(xié),談判雙方就磋商的問題基本達(dá)成一致,這時進(jìn)入簽約階段。
在一些重大的大型項(xiàng)目合作中,談判只是解決主要條款的共識,對一些細(xì)小的問題尚未觸及。故談判結(jié)束時要簽訂一份“協(xié)議備忘錄”或“談判備忘錄”,它是簽訂正式協(xié)議或契約的 基礎(chǔ)。
備忘錄對雙方的約束基于商業(yè)信用上的承諾,而契約對雙方的約束則基于法律責(zé)任上的承擔(dān),兩者約束力不同。
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