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商務(wù)談判基礎(chǔ)知識

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  商務(wù)談判的價格是指談判雙方讓渡的金額,而不只是指商品價格。價格是商務(wù)談判的核心,也是談判中最敏感、最艱難的談判。那么商務(wù)談判基礎(chǔ)知識有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判基礎(chǔ)知識,供你閱讀參考。

  商務(wù)談判基礎(chǔ)知識:商務(wù)談判特征與構(gòu)成要素

  1.談判的特征

  (1)談判是一個通過不斷調(diào)整各自需求,最終使各談判方的需求相互得以調(diào)和,互相接近從而達(dá)成一致意見的過程。

  (2)談判具有“合作”與“沖突”的二重性,是“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一。

  (3)對談判的任何一方來講,談判都有一定的利益界限。

  (4)談判既是一門科學(xué),又是一門藝術(shù),是科學(xué)與藝術(shù)的有機整體。

  2.商務(wù)談判的特征

  商務(wù)談判除了具有談判的共性特點外,還具有其個性特征:

  (1)以經(jīng)濟利益為目的,是商務(wù)談判的一個典型特征。

  (2)以價格作為談判的核心。

  (3)講求談判的經(jīng)濟效益。

  3.商務(wù)談判的構(gòu)成要素

  (1)談判主體。

  (2)談判客體。

  (3)談判目的。

  (4)談判行為。

  (5)談判環(huán)境。

  (6)談判結(jié)果。

  商務(wù)談判基礎(chǔ)知識:商務(wù)談判內(nèi)容與種類

  1.合同之內(nèi)的談判

  (1)價格(金額)的談判。商務(wù)談判的價格是指談判雙方讓渡的金額,而不只是指商品價格。價格是商務(wù)談判的核心,也是談判中最敏感、最艱難的談判。

  (2)交易條件的談判。包括標(biāo)的、數(shù)量與質(zhì)量、付款方式、服務(wù)內(nèi)容、交貨方式、保險等。

  (3)合同條款的談判。包括雙方的權(quán)責(zé)約定、違約責(zé)任、糾紛處理、合同期限、補充條件、合同附件等。

  2.合同之外的商務(wù)談判

  (1)談判時間的談判。

  (2)談判地點的談判。

  (3)談判議程的談判。

  (4)其它事宜的談判。

  商務(wù)談判的種類

  1.按照參加談判的利益主體分類

  根據(jù)談判在幾個主體之間進(jìn)行可以區(qū)分為雙邊談判和多邊談判兩種。

  2.按照參加談判的人數(shù)規(guī)模分類

  按照參加談判的人數(shù)規(guī)??梢詫⒄勁蟹譃閭€體談判和集體談判。

  3.按照談判進(jìn)行的地點來分類

  根據(jù)談判進(jìn)行的地點來劃分,可分為主場談判、客場談判和中立地談判三種類型。

  4.按照談判各方所采取的態(tài)度與方針分類

  根據(jù)談判者所采取的態(tài)度和方針可將談判分為軟型談判、硬型談判和價值型談判三類。

  (1)軟型談判也稱為讓步型談判,即談判者準(zhǔn)備隨時做出讓步達(dá)成協(xié)議,追求雙方滿意的結(jié)果。

  (2)硬型談判者認(rèn)為,在談判這種意志力的競賽和博斗中,態(tài)度越強硬,其最后的收獲也就越多。

  (3)價值型談判在注意與對方人際關(guān)系的同時,建議和要求談判雙方尊重對方的基本需求,尋求雙方利益上的共同點,積極設(shè)想各種使雙方都有所獲的方案。

  5.按照商務(wù)談判的具體內(nèi)容分類

  (1)合同條款的談判。

  (2)貨物買賣談判。

  (3)技術(shù)買賣談判。

  (4)勞務(wù)合作談判。

  (5)“三來一補”談判。“三來”是指從國外來料加工、來樣加工和來件裝配這三項業(yè)務(wù)。

  “一補”是指補償貿(mào)易洽談。補償貿(mào)易(compensation trade)是一種買方全部或部分地以實物對進(jìn)口貨物作延期支付的貿(mào)易方式。

  (6)租賃業(yè)務(wù)談判。

  還有工程承包業(yè)務(wù)洽談、合資合作業(yè)務(wù)洽談、資金籌措業(yè)務(wù)洽談、外匯業(yè)務(wù)洽談、房地產(chǎn)業(yè)務(wù)洽談等等。

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