商務(wù)談判提問禁忌
在商務(wù)洽談中，提問技巧常常是談判者用來弄清某些事實(shí)，把握對(duì)方思想脈絡(luò)，表達(dá)自己意見或調(diào)整自己談判策略的重要手段。那么商務(wù)談判提問禁忌有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判提問禁忌，供你閱讀參考。
商務(wù)談判提問禁忌：提問技巧
1、提問的方式要適當(dāng)。在洽談中提問的方式多種多樣，有封閉式提問、開放式提問、婉轉(zhuǎn)式提問、澄清式提問、探索式提問、引導(dǎo)式提問、協(xié)商式提問、強(qiáng)迫選擇式提問等。但不管采取哪種提問方式都得符合禮儀要求。
① 問話的方式要委婉，語(yǔ)氣要親切平和，用詞要斟酌，不能把提問、查問變成審問或責(zé)問，咄咄逼人的提問，容易給對(duì)方以居高臨下的感覺。使之產(chǎn)生防范心理而不利于洽商。
?、?提問的內(nèi)容和角度要慎重選擇，既要有針對(duì)性又不要使對(duì)方為難。不要盡提對(duì)方難于應(yīng)答的問題。如提出的問題使對(duì)方面有難色或露出不悅的神情，就不必追問而要及時(shí)變換話題。
?、?對(duì)需要向?qū)Ψ教釂柣虿閱柕膯栴}，應(yīng)事前列好提綱，而且越詳細(xì)越好。如果不作準(zhǔn)備，貿(mào)然提問，是不尊重對(duì)方的表現(xiàn)。
2、提問的時(shí)機(jī)要適當(dāng)。問題即使提得再好，但不合時(shí)機(jī)，也同樣起不到應(yīng)有的作用。有經(jīng)驗(yàn)的談判者認(rèn)為，提問以選擇如下時(shí)機(jī)為宜：
?、?在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問。當(dāng)對(duì)方發(fā)言時(shí)，要認(rèn)真傾聽。即使發(fā)現(xiàn)了問題，很想提問，也不要打斷對(duì)方，可先把發(fā)現(xiàn)的和想到的問題記下來，待對(duì)方發(fā)言完畢再提問。這樣，不僅反映了自己的修養(yǎng)，而且能全面地、完整地了解對(duì)方的觀點(diǎn)和意圖，避免操之過急，曲解或誤解了對(duì)方的意圖。
?、?在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問。在洽談中如果對(duì)方發(fā)言冗長(zhǎng)，或不得要領(lǐng)，或糾纏細(xì)節(jié)，或離題太遠(yuǎn)，影響洽談進(jìn)程，可在對(duì)方停頓時(shí)借機(jī)提問：“細(xì)節(jié)問題我們以后再談，請(qǐng)談?wù)勀愕闹饕^點(diǎn)好嗎?”“第一個(gè)問題我們聽明白了，那第二個(gè)問題呢?”
?、?在自己發(fā)言前后提問。當(dāng)輪到自己發(fā)言時(shí)，可在談自己的觀點(diǎn)之前，對(duì)對(duì)方的發(fā)言進(jìn)行自問自答。例如：“您剛才的發(fā)言說明什么問題呢? 我的理解是… … 對(duì)這個(gè)問題，我談幾點(diǎn)看法。”在充分表達(dá)了自己的觀點(diǎn)之后，為了使洽談沿著自己的思路發(fā)展，可以這樣提問：“我們的基本立場(chǎng)和觀點(diǎn)就是這樣，您對(duì)此有何看法呢?”
?、?在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問。聰明的談判者，在辯論前的幾輪洽談中，總是細(xì)心記錄，深入思索，抓住談判桌上的分歧進(jìn)行提問;不問則已，一問就要問到要害處。此外，還要注意問話的速度應(yīng)快慢適中，選擇對(duì)方心境好的時(shí)候，并給對(duì)方以足夠的答復(fù)時(shí)間等。
3、注意正確使用語(yǔ)言。商務(wù)洽談是談判者運(yùn)用語(yǔ)言表達(dá)意見、交流觀點(diǎn)的過程，語(yǔ)言的運(yùn)用往往決定洽談的成敗。談判人員在運(yùn)用語(yǔ)言的過程中除要注意談判語(yǔ)言的客觀性、邏輯性、針對(duì)性以外，尤其要注意用語(yǔ)的規(guī)范性和靈活性。
① 洽談?wù)Z言必須堅(jiān)持文明禮貌的原則，符合商界的特點(diǎn)和職業(yè)道德的要求。無論洽談中出現(xiàn)何種情況都不能使用粗魯、污穢的語(yǔ)言或攻擊性的語(yǔ)言。
?、?洽談?dòng)谜Z(yǔ)必須清晰易懂，口語(yǔ)盡可能標(biāo)準(zhǔn)化，不用地方方言或黑話、俗語(yǔ)等與人交談。
③ 洽談?wù)Z言應(yīng)注意抑揚(yáng)頓挫、輕重緩急，避免吐舌擠眼、語(yǔ)不斷句、嗓音微弱或大吼大叫等。談判者應(yīng)通過語(yǔ)調(diào)的變化顯示自己的信心、決心、不滿、疑慮和遺憾等思想感情。同時(shí)，也要善于通過對(duì)方不同的語(yǔ)調(diào)來洞察對(duì)方的感情變化。
?、芮⒄?wù)Z言應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確、嚴(yán)謹(jǐn)，特別是在磋商的關(guān)鍵時(shí)刻，更要用嚴(yán)謹(jǐn)、精當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言準(zhǔn)確地表述自己的觀點(diǎn)和意見。
⑤ 有時(shí)如確需使用某些專業(yè)術(shù)語(yǔ)，則應(yīng)以簡(jiǎn)明易懂的慣用語(yǔ)加以解釋。一切語(yǔ)言均要以達(dá)到雙方溝通、保證洽談順利進(jìn)行為前提。
?、?洽談過程中所使用的語(yǔ)言，應(yīng)當(dāng)豐富、靈活，富有彈性。對(duì)于不同的談判對(duì)手，應(yīng)使用不同的語(yǔ)言。如果對(duì)方談吐優(yōu)雅，很有修養(yǎng)，己方語(yǔ)言也應(yīng)十分講究，做到出語(yǔ)不凡;如果對(duì)方語(yǔ)言樸實(shí)無華，那么己方用語(yǔ)也不必過多修飾;如果對(duì)方語(yǔ)言爽快、直露，那么己方語(yǔ)言也不必迂回曲折?？傊?，要根據(jù)對(duì)方的學(xué)識(shí)、氣質(zhì)、性格、修養(yǎng)和語(yǔ)言特點(diǎn)及時(shí)調(diào)整己方的洽談?dòng)谜Z(yǔ)。這是迅速縮短洽談雙方距離，實(shí)現(xiàn)平等商討的有效方法。
商務(wù)談判提問禁忌：七大禁忌
一忌欺詐隱騙
有些人把商務(wù)談判視為對(duì)立性的你死我活的競(jìng)爭(zhēng)，在具體洽談時(shí)，不顧客觀事實(shí)，欺、詐、隱、騙，依靠謊言或“大話”求得自身的談判優(yōu)勢(shì)。如一位業(yè)務(wù)員同一家商店進(jìn)行推銷洽談，業(yè)務(wù)員為了促銷，在介紹產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)聲稱已經(jīng)獲得“省優(yōu)”和“部?jī)?yōu)”，商店看樣后認(rèn)為有一定市場(chǎng)，于是雙方達(dá)成買賣意向。商店后來了解到這種商品既非“省優(yōu)”也不是“部?jī)?yōu)”，產(chǎn)品雖適銷，但商店也怕上當(dāng)受騙，于是未予簽訂合同，一樁生意告吹?？梢娖垓_性的語(yǔ)言一旦被對(duì)方識(shí)破，不僅會(huì)破壞談判雙方的友好關(guān)系，使談判蒙上陰影或?qū)е抡勁衅屏眩乙矔?huì)給企業(yè)的信譽(yù)帶來極大損失。所以說，談判語(yǔ)言應(yīng)堅(jiān)持從實(shí)際出發(fā)，應(yīng)給對(duì)方誠(chéng)實(shí)、可以信賴的感覺。
二忌盛氣凌人
有的談判者由于自身地位、資歷“高人一籌”，或者談判實(shí)力“強(qiáng)人一等”，在談判中往往盛氣凌人。居高臨下、盛氣凌人的行為易傷對(duì)方感情，使對(duì)方產(chǎn)生對(duì)抗或報(bào)復(fù)心理。所以，參加商務(wù)談判的人員，不管自身的行政級(jí)別多高、資歷多老、所代表的企業(yè)實(shí)力多強(qiáng)，只要和對(duì)方坐在談判桌前，就應(yīng)堅(jiān)持平等原則，平等相待，平等協(xié)商，等價(jià)交換。
三忌道聽途說
有的談判者由于社會(huì)接觸面大，外界聯(lián)系多，各種信息來源渠道廣，在談判時(shí)往往利用一些未經(jīng)證實(shí)的信息，作為向?qū)Ψ接憙r(jià)還價(jià)的依據(jù)，缺乏確鑿證據(jù)的實(shí)際材料，其結(jié)果很容易使對(duì)方抓住你的談話漏洞或把柄向你進(jìn)攻。就個(gè)人形象來講，也會(huì)使對(duì)方感覺到你不認(rèn)真、不嚴(yán)謹(jǐn)、不嚴(yán)肅，不值得充分信賴。因此，特別在商務(wù)談判中，更應(yīng)避免用“據(jù)說”之類的字眼。
四忌攻勢(shì)過猛
某些談判者在談判桌上爭(zhēng)強(qiáng)好勝，一切從“能壓住對(duì)方”出發(fā)，說話鋒利刻薄，頻繁地向?qū)Ψ桨l(fā)動(dòng)攻勢(shì)，在一些細(xì)枝末節(jié)上也不甘示弱，有些人還以揭人隱私為快事。在談判中攻勢(shì)過猛的做法是極不可取的，極容易傷害對(duì)方自尊心。遇到生性懦弱的人可能一時(shí)得逞;遇到涵養(yǎng)較深的人，盡管暫時(shí)忍讓，讓你盡情表演，但他欲擒故縱，到關(guān)鍵時(shí)刻將迫使你付出代價(jià);遇到強(qiáng)硬、進(jìn)攻性很強(qiáng)的對(duì)手，小的進(jìn)攻就會(huì)惹起更大的反擊，反而對(duì)自己不利。因此，在談判中說話應(yīng)該委婉，尊重對(duì)方的意見和隱私，不要過早地鋒芒畢露、表現(xiàn)出急切的樣子，避免言語(yǔ)過急過猛，傷害對(duì)方。
五忌含糊不清
有的談判者由于事前缺乏對(duì)雙方談判條件的具體分析，加之自身不善表達(dá)，當(dāng)闡述自身立場(chǎng)、觀點(diǎn)或回答對(duì)方提出的某些問題時(shí)，或者語(yǔ)塞，或者含含糊糊、模棱兩可，或者前言不搭后語(yǔ)、相互矛盾。模棱兩可的語(yǔ)言容易給對(duì)方留下一種“不痛快”、“素質(zhì)不高”的感覺，也容易使對(duì)方鉆空子，使自己陷入被動(dòng)挨打的境地。所以，談判者事前應(yīng)做好充分的思想準(zhǔn)備和語(yǔ)言準(zhǔn)備，對(duì)談判條件進(jìn)行認(rèn)真分析，把握住自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，對(duì)談判的最終目標(biāo)和重要交易條件做到心中有數(shù)。同時(shí)做一些必要的假設(shè)，把對(duì)方可能提出的問題和可能出現(xiàn)的爭(zhēng)議想在前面，這樣，在談判中不管出現(xiàn)何種復(fù)雜局面，都能隨機(jī)應(yīng)變，清楚地說明自己的觀點(diǎn)，準(zhǔn)確明了地回答對(duì)方的提問。尤其是在簽訂談判協(xié)議時(shí)，能夠把握關(guān)鍵，使合同條款訂得具體、完善、明確、嚴(yán)謹(jǐn)。
六忌以我為主
在商務(wù)談判中，有些人隨意打斷別人的話;有些人在別人說話時(shí)不夠?qū)Ｗ?有些人自己說個(gè)滔滔不絕、沒完沒了，而不考慮對(duì)方的反應(yīng)和感受;尤其當(dāng)洽談某些交易條件時(shí)，只站在自己的立場(chǎng)上，過分強(qiáng)調(diào)自身的需要，不為對(duì)方著想，這種做法是很不禮貌的，極容易引起對(duì)方的反感。
所以，談判者應(yīng)學(xué)會(huì)傾聽別人談話的藝術(shù)，對(duì)別人的談話應(yīng)表現(xiàn)出濃厚的興趣，多進(jìn)行一些角色互換，語(yǔ)言應(yīng)委婉，留有商量的余地。這樣既表明自己有修養(yǎng)，容易贏得對(duì)方的喜愛，同時(shí)也能更好地了解對(duì)方，摸清對(duì)方的底細(xì)和意圖，一舉多得。
七忌枯燥呆板
某些人在談判時(shí)非常緊張，如臨大戰(zhàn)，說起話來表情呆板，過分地講究針對(duì)性和邏輯性。這對(duì)談判也是很不利的。商務(wù)談判不同于某些對(duì)抗性很強(qiáng)的政治談判，它是一種合作性的交往，應(yīng)該在一種積極、友好、輕松、融洽的氣氛中進(jìn)行。因此，談判者在正式談判開始前應(yīng)善于建立一種良好的談判氣氛，在正式談判過程中也應(yīng)恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用一些比喻，善于開一些小玩笑，使說話生動(dòng)、形象、詼諧、幽默、有感染力。通過活潑的語(yǔ)言創(chuàng)造并維持一種良好的談判氣氛，這劉‘整個(gè)談判格局及前景是會(huì)起到重要的促進(jìn)作用的。
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