商務(wù)談判策略的作用_案例分析
充分認(rèn)識和把握商務(wù)談判策略的特征，有助于談判人員在實踐中靈活有效地謀劃策略、運用策略。下面學(xué)習(xí)啦小編和大家一起學(xué)習(xí)談判策略作用。
商務(wù)談判策略的作用
談判策略作用1：:當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判策略是實現(xiàn)談判目標(biāo)的橋梁
談判雙方或多方都有明顯的需求，彼此都很樂意地坐在同一張談判桌上。但是，它們之間的利益要求是有差別的。如何來彌補這種差別，縮短實現(xiàn)目標(biāo)的距離呢?需要談判策略來起橋梁作用。
在商務(wù)談判中，不運用策略的情況是沒有的，也是不可想象的。策略本身可以促進(jìn)或阻礙談判的進(jìn)程，即運用得當(dāng)?shù)牟呗钥梢源龠M(jìn)交易的盡快達(dá)成;運用不當(dāng)?shù)牟呗?，在很大的程度上起副作用或反作用，延緩或阻礙目標(biāo)的實現(xiàn)。
談判策略作用 2：商務(wù)談判策略是實現(xiàn)談判目標(biāo)的有力工具和利器
我們把商務(wù)談判策略看做一種“工具”和一種“利器”，是為了讓談判人員認(rèn)識它，磨練它， 靈活地運用它。 工具各式各樣，各有不同的用途。如果商務(wù)談判人員擁有的工具多，選擇性大，則容易出精活、細(xì)活。俗語說“手藝妙須家什好”。
在商務(wù)談判中，如果談判人員擁有的策略僅僅只有幾招，就容易被競爭對手識破，也就難以順利地實現(xiàn)自己的目標(biāo)。
一般說來，談判高手能夠在眾多的談判策略中選用適合的策略來實現(xiàn)己方的目標(biāo)。因此，商務(wù)談判人員掌握的策略應(yīng)該是韓信點兵，多多益善。為此，應(yīng)多注重平時積累。
談判各方的關(guān)系并不是敵對關(guān)系。彼此之間的沖突多為經(jīng)濟(jì)沖突和利益沖突。賣方和買方都會竭盡全力來維護(hù)自己的利益。因此，了解并正確選擇適當(dāng)?shù)恼勁胁呗裕?借助這種有利的工具和利器， 可以維護(hù)自己的權(quán)益。這是正常的、光明的“取勝之道”。
談判策略作用3：商務(wù)談判策略是談判中的“籌碼”和“資本”
在商務(wù)談判中，參與談判的各方都希望建立己方的談判實力，強化己方在談判中的地位，突出己方的優(yōu)勢。而要建立自己的談判實力，必須有談判的“籌碼”和“資本”。而要擁有談判的“籌碼”和“資本”，必須既做好己方充分的準(zhǔn)備，又對對方有足夠的了解，做到知己知彼。
掌握了較多的“籌碼”和“資本”之后，就會成竹在胸，靈活自如的運用各種策略。
談判策略作用4：商務(wù)談判策略具有調(diào)節(jié)、調(diào)整和穩(wěn)舵的作用
在商務(wù)談判過程中，為了緩和緊張的氣氛，增進(jìn)彼此的了解，有經(jīng)驗的談判者會選用一些策略來充當(dāng)“潤滑劑”。比如，在談判開局階段通過彼此的問候，談?wù)撘恍┲行缘脑掝}來調(diào)節(jié)氣氛。在大家比較累的時候，采取場外娛樂性策略來增進(jìn)了解。當(dāng)談判出現(xiàn)僵局的時候，運用化解僵局的策略來使談判繼續(xù)進(jìn)行等等。
當(dāng)談判出現(xiàn)偏離主題的時候，會借用適當(dāng)?shù)牟呗曰氐秸}，避免局部問題偏離大的方向，避免少走彎路。
在商務(wù)談判中，如果方向掌握不好，誤入歧途，談判將達(dá)不到目的，既耽誤時間又浪費精力。因此，商務(wù)談判策略能起“穩(wěn)舵”的作用。
談判策略作用5：商務(wù)談判策略具有引導(dǎo)功能
商務(wù)談判的各方都是為了己方的利益，初一看，談判各方彼此是對立的。其實，仔細(xì)分析會發(fā)現(xiàn)：彼此在一條船上。既然在一條船上，如果破釜沉舟，誰也沒有好處，大家都會被淹。與其如此，不如齊心協(xié)力，增大船的抗風(fēng)險的能力，同舟共濟(jì)，利益共享。把蛋糕做大了，分蛋糕的人得到的實惠就更多。高明老練的談判人員在商務(wù)談判過程中經(jīng)常會借助各種策略，引導(dǎo)對方、 提醒對方“現(xiàn)實一點，顧大局， 識大體”，大家同是“一條船上的人”。彼此應(yīng)該在各自堅持己方目標(biāo)利益的前提下，共同努力，把船劃向成功的彼岸。
所以，商務(wù)談判策略被理解為引導(dǎo)談判順利發(fā)展的航標(biāo)和渡船。
雖然商務(wù)談判策略是制約談判成敗得失的一個重要砝碼，但并非所有的商務(wù)談判策略都同時具備上述作用和功能。而且，同一策略在不同的環(huán)境下運用， 其作用也有差異。
不過，從所有的商務(wù)談判策略顯示的作用看，上述作用是主要的。
商務(wù)談判策略案例分析
中國某公司與美國公司談判投資項目。其間雙方對原工廠的財務(wù)帳目反映的原資產(chǎn)總值有分歧。
美方：中方財務(wù)報表上有模糊之處。
中方：美方可以核查。
美方：核查也難，因為被查的依據(jù)就比可靠。
中方：美方不應(yīng)該空口講話，應(yīng)有憑據(jù)證明查帳依據(jù)不可靠。
美方：所有財務(wù)證均系中方工廠所造，我作為我國人無法一一核查。
中方：那貴方可以請信得過的中國機(jī)構(gòu)協(xié)助核查。
美方：目前尚未找到可以信任的中國機(jī)構(gòu)幫助核查。
中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的。
美方：雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴力帳面數(shù)字不合理，但我們有經(jīng)驗，貴方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值帳面價值。
中方：尊敬的先生，我承認(rèn)經(jīng)驗的寶貴，但財務(wù)數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗，而是事實如果貴方誠意合作，我愿意配合貴方查帳，到現(xiàn)場一一核對物與帳。
美方：不必貴方做這么多工作，請貴方自己糾正后，再談。 中方： 貴方不想講理?我奉陪!
美方：不是我方不想講理，而是與貴方的帳沒法說理。
中方：貴方是什么意思，我沒聽明白，什么“小是、不想;而是、沒法”?
美方：請原涼我方的直率，我方感到貴方欲利用帳面值來擴(kuò)大貴方所占股份。
中方：感謝貴方終于說出了真心話，給我指明了思考方向。
美方：貴方應(yīng)理解—個投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠心合作的情況下，若讓我們感到貴方帳目有虛占股份之嫌，實在會使我方卻步不前，還會產(chǎn)生下愉快的感覺。
中方：我理解貴方的顧慮。但在貴方心里恐懼面前，我方不能只申辯這不是“老虎帳”，來說它“不吃肉”。但愿聽貴方有何“安神”的要求。
美方：我通過與貴方的談判，深感貴方代表的人品，由于帳面值讓人生畏，不能不請貴方考慮修改問題，或許會給貴方帶來麻煩。
中方;為了合作，為了讓貴方安心，我方可以考慮帳面總值的問題.至于怎么做帳是我方的事。如果，找沒理解錯的話，我們雙方將就中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價進(jìn)行談判。
美方：是的。
(以上是中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價談判)
問題：
1.上述談判中，雙方均運用了哪些語言?
2.雙方的語言運用有何不妥之處?
3.如果你作為美方或中方代表會怎么談?
分析：
1.商業(yè)法律語言，外交語言，軍事用語和文學(xué)用語。
2.美方說的：“外國人無法一一檢查”。“目前尚未找到可以信任的中國機(jī)構(gòu)幫助核查”以及“請貴方自己糾正、再談”。均墾不妥。中方：“貴方不想講理?我奉陪!”不太妥。若自己帳目做的本已存在問題，再這么講就尤禮了。 、
3.因為是合作性的談判，雙方均可以文學(xué)用語開始調(diào)好氣氛，減少對抗。再以商業(yè)法律語言講實事，有問題講問題。美方可以指出不妥或提出相應(yīng)要求。巾方也可以再做一次調(diào)帳，然后再談.運用一點外交用語，效果會更好。
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