商務(wù)談判的基本過程
商務(wù)談判的基本過程
大家知道談判有哪些階段嗎?這些階段是怎么定義的呢,下面學(xué)習(xí)啦小編為大家一一道來。
PRAM模式給出了談判4個大的基本步驟,但實(shí)際的談判過程要比4個基本步驟更具體、更復(fù)雜。一般來說,商務(wù)談判的過程可以劃分為準(zhǔn)備階段、開局階段、摸底階段、磋商階段、成交階段和協(xié)議后階段等幾個基本階段。
談判基本過程1:談判準(zhǔn)備階段
談判準(zhǔn)備階段是指談判正式開始以前的階段,其主要任務(wù)是進(jìn)行環(huán)境調(diào)查,搜集相關(guān)情報(bào)、選擇談判對象、制定談判方案與計(jì)劃、組織談判人員、建立與對方的關(guān)系等。準(zhǔn)備階段是商務(wù)談判最重要的階段之一,良好的談判準(zhǔn)備有助于增強(qiáng)談判的實(shí)力,建立良好的關(guān)系,影響對方的期望,為談判的進(jìn)行和成功創(chuàng)造良好的條件。
談判基本過程2:談判開局階段
開局階段是指談判開始以后到實(shí)質(zhì)性談判開始之前的階段,是談判的前奏和鋪墊。雖然這個階段不長,但它在整個談判過程中起著非常關(guān)鍵的作用,它為談判奠定了一個在的氛圍和格局,影響和制約著以后談判的進(jìn)行。
因?yàn)檫@是談判雙方的首次正式亮相和談判實(shí)力的首次較量,直接關(guān)系到談判的主動權(quán)。開局階段的主要任務(wù)是建立良好的第一印象、創(chuàng)造合適的談判氣氛、謀求有利的談判地位等。
談判基本過程3:談判摸底階段
摸底階段是指實(shí)質(zhì)性談判開始后到報(bào)價(jià)之前的階段。在這個階段,談判雙方通常會交流各自談判的意圖和想法,試探對方的需求和虛實(shí),協(xié)商談判的具體方程,進(jìn)行談判情況的審核與倡議,并首次對雙方無爭議的問題達(dá)成一致,同時評估報(bào)價(jià)和討價(jià)還價(jià)的形勢,為其做好準(zhǔn)備。
摸底階段,雖然不能直接決定談判的結(jié)果,但是它卻關(guān)系著雙方對最關(guān)鍵問題(價(jià)格)談判的成效;同時,在此過程中,雙方通過互相的摸底,也在不斷調(diào)整自己的談判期望與策略。
談判基本過程4:談判磋商階段
磋商階段是指一方報(bào)價(jià)以后至成交之前的階段,是整個談判的核心階段,也是談判中最艱難的,是談判策略與技巧運(yùn)用的集中體現(xiàn),直接決定著談判的結(jié)果。它包括了報(bào)價(jià)、討價(jià)、還價(jià)、要求、抗?fàn)?、異議處理、壓力與反壓力、僵局處理、讓步等諸多活動和任務(wù)。
磋商階段與摸底階段往往不是截然分開的,而是相互交織在一起的,即雙方如果在價(jià)格問題上暫時談不攏,又會回到其他問題繼續(xù)洽談,再次進(jìn)行摸底,直至最后攻克價(jià)格這個堡壘。
談判基本過程5:談判成交階段
成交階段是指雙方在主要交易條件基本達(dá)成一致以后,到協(xié)議簽訂完畢的階段。成交階段的開始,并不代表談判雙方的所有問題都已解決,而是指提出成交的時機(jī)已經(jīng)到了。
實(shí)際上,這個階段雙方往往需要對價(jià)格及主要交易條件進(jìn)行最后的談判和確認(rèn),但是此時雙方的利益分歧已經(jīng)不大了,可以提出成交了。成交階段的主要任務(wù)是對前期談判進(jìn)行總結(jié)回顧,進(jìn)行最后的報(bào)價(jià)和讓步,促使成交,擬定合同條款及對合同進(jìn)行審核與簽訂等。
談判基本過程6:協(xié)議后階段
合同的簽訂代表著談判告一段落,但并不意味著談判的活動的完結(jié),談判的真正的目的不是簽訂合同,而履行合同。
因此,協(xié)議簽訂后的階段也是談判過程的重要組成部分。該階段的主要任務(wù)是對談判進(jìn)行總結(jié)和資料管理,確保合同的履行與維護(hù)雙方的關(guān)系。