讓你的銷售業(yè)績倍增的談判技巧
讓你的銷售業(yè)績倍增的談判技巧
談判過程中最令人沮喪的或許就是，在談判正在進行時，你突然發(fā)現(xiàn)你的談判對手居然沒有最終決定權(quán)。除非你意識到這只是對方的一個談判技巧，否則，你會覺得浪費了自己一番心血。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了讓你的銷售業(yè)績倍增的談判技巧，希望能夠幫到你。
讓你的銷售業(yè)績倍增的談判技巧一：順序改一改，生意滾滾來
人們做決策會受到環(huán)境的影響，有時候不需要改變產(chǎn)品本身，只需要改變?nèi)藗兛吹竭@個產(chǎn)品之前的體驗，就能改變此人對東西的印象。
我們來看一個關(guān)于電視收費的調(diào)查研究：
第一個方案：價格在前，產(chǎn)品數(shù)量在后。300美元可以看到600小時的節(jié)目。
第二個方案：數(shù)量在前，價格在后。600小時的節(jié)目收費300美元。
分析結(jié)果顯示，人們選擇第二個方案的更多。人們更喜歡產(chǎn)品數(shù)量在前，價格在后的順序，如果產(chǎn)品數(shù)量較大，就更是如此。
因為當(dāng)選項變得復(fù)雜的時候，我們的注意力就會集中在最先出現(xiàn)的信息上，無論是產(chǎn)品數(shù)量、價格、時間長短。
70首歌收29.9美元比29.9美元可以下70首歌的設(shè)計更能讓消費者心動。
將你想更想要傳達的信息放在前面，當(dāng)產(chǎn)品數(shù)量復(fù)雜的時候，一般放在前面更能夠讓消費者青睞。
讓你的銷售業(yè)績倍增的談判技巧二：報價精準(zhǔn)一點兒會更好
在談判中率先報價能夠形成錨點，影響對后續(xù)的報價和還價，除此之外在報價中入錯采取精確報價的方法同樣會有有意想不到的收獲。
在一項研究中，受試者參與了模擬一款小型器械的銷售談判，扮演賣家，看到了三種潛在顧客的報價。
一個報價是整數(shù)，2000美元，另外兩個是精確的數(shù)字：1835美元和2135美元。
談判開始了，經(jīng)過一系列的討價還價，出現(xiàn)了一個有趣的現(xiàn)象，兩個拿到精準(zhǔn)報價的兩組受試者，還價的幅度要溫和得多：平均比開價高出10%~15%。
可是拿到200美元報價的那一組的平均要價要比開價高出23%。
鑒于這個結(jié)果，“給出精確開價”這么一個額外的舉動，似乎拉近了談判雙方的距離。
因為拿到了精準(zhǔn)報價的一方，更加容易認(rèn)為報價方必定花了時間和心思來準(zhǔn)備談判，所以他們必定有充足的理由來支持這個精準(zhǔn)數(shù)字。
所以，在報價的時候不要把報價數(shù)字四舍五入變成整數(shù)，更不要以為這樣做會讓客戶更容易答應(yīng)你，相反，在價格談判中把精準(zhǔn)數(shù)字價格提出來讓你更有主動性。
讓你的銷售業(yè)績倍增的談判技巧三：定價末尾數(shù)字有玄機
不管是在線下超市還是在網(wǎng)上，我們經(jīng)常會看到9.9元、19.9元、88、99元、128等的定價，為什么他們都采取這樣的定價法呢?其中到底有什么玄機呢?
首先以19.9的價格尾數(shù)意味著合算，在消費者購買東西的時候，促進他們的購買欲望。
同時以19.9結(jié)尾的價格會產(chǎn)生“將擋效應(yīng)”也就是說19.9元的東西不會歸納到“20元及以上”的那一檔去，形成微妙但是很強烈的對比。
其次，那些以6和8結(jié)尾的數(shù)字是和中國的文化是有很大的關(guān)系，中國人喜歡喜慶、向往美好的東西，因此以6和8結(jié)尾的價格整數(shù)能夠讓人們感覺到很美好的感覺。
這也很好解釋為什么很少看到以4結(jié)尾的定價，因為這個寓意太不符合人們意向了。
所以，整數(shù)末尾定價要具備產(chǎn)生“將擋效應(yīng)”同時要符合人們對數(shù)字的敏感性，這樣的話對于產(chǎn)品的銷量是起到了潛移默化的增長作用的。
讓你的銷售業(yè)績倍增的談判技巧四：化整為零，以小搏大
有一個網(wǎng)上慈善捐款的案列：
最初的版本：是“請想一下這40名學(xué)生。為了幫助者40名學(xué)生，你愿意捐多少錢?請把你的捐款數(shù)額寫在這里。”
化整為零版“在決定要幫助40名學(xué)生該捐多少之前，請先假設(shè)一下，假如你只幫助一個學(xué)生，你會捐款多少?請把你的捐款數(shù)額填寫在這里。”
這個捐款項目一開始，并沒有引起大家的關(guān)注和反響，后來使用了化整為零版本，捐款的數(shù)額成倍增加。
化整為零，將大的數(shù)字化解到人、化解到天、化解到事，越具體對人越有沖擊感。以小搏大。
拓展：銷售談判四個小技巧
一、修改交易條件
如果是價格上的分歧，可以嘗試提高付款比例、承擔(dān)物流運輸費用、縮短回款期限、調(diào)整交貨時間等辦法，找到符合買賣雙方利益而總體金額不變的雙贏方式。你在某方面讓步的同時，作為回報要求對方在其他問題也做出讓步，切勿在僵局時單方面讓步。
二、換談判代表或小組成員
隨著談判的深入，雙方對議題的分歧慢慢地演變成對人的分歧，很多談判僵局是人為造成的，雙方因為不同的思想而產(chǎn)生不可調(diào)和地隔閡，甚至個人恩怨凌駕于企業(yè)利益之上，及時調(diào)換談判人員可以緩和雙方緊張的關(guān)系。在團隊談判時，為了整體利益某位成員會扮演一些不受歡迎的角色，即前面講到的“黑臉/白臉策略”，當(dāng)談判進入相持狀態(tài)時，必要時請這位談判手離席，請放心，他不會因此感到?jīng)]有面子。
三、談判對手信息的收集
談判對手的信息同樣是由企業(yè)和談判代表兩方面組成。企業(yè)信息主要偏重于企業(yè)背景、企業(yè)規(guī)模、資金情況、信譽等級、經(jīng)營狀況及經(jīng)營戰(zhàn)略等方面資料的收集，與談判相關(guān)的信息也需要詳細地調(diào)查，比如，銷售政策、銷售組織、價格政策、行業(yè)地位、市場份額。談判代表個人資料包括企業(yè)職位、授權(quán)范圍、職業(yè)背景、談判風(fēng)格及性格愛好。作為企業(yè)的談判代表，在日常的工作和生活中應(yīng)該時刻關(guān)注相關(guān)行業(yè)信息的演變并持續(xù)進行系統(tǒng)性地收集，其中同行企業(yè)和潛在合作者的信息尤為重要。談判對手信息的收集不是一日之功，只有日積月累、堅持不懈才會有最終的收獲，任何一次談判的日程安排都是緊湊的，臨陣磨槍只會使你失去先機。
四、本企業(yè)信息的收集
在了解對手前要對自身狀況有清晰的認(rèn)識，這是你日后制訂談判策略和計劃的基礎(chǔ)。自身的信息比較容易收集，但要注意一定是有關(guān)談判的關(guān)鍵信息。首先要對本企業(yè)總體成本狀況及單項產(chǎn)品成本進行深入的了解，因為價格永遠是談判的焦點，只有在熟悉產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上才能夠制訂出有效的價格策略，設(shè)計出最佳報價與最低所能承受的價格底線。同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的價格體系也是前期調(diào)查的重點，你要比談判對手更加了解本行業(yè)的價格現(xiàn)狀和走勢，因為你的對手在談判中一定會用其它企業(yè)的產(chǎn)品的價格來壓低你的報價，唯有胸有成竹才能以不變應(yīng)萬變。
商務(wù)談判并不全是由談判代表單槍匹馬完成的，較為重要的談判是由多位代表共同完成的。談判團隊由不同領(lǐng)域的專家組建而成，一般包括營銷、財務(wù)、技術(shù)、法律等專業(yè)人員。你如果是談判小組的負責(zé)人，就必須對每一位小組成員進行全方面的了解，比如性格的了解、思維方式的了解、心理素質(zhì)的了解、專業(yè)知識的了解等等，小組成員的選擇必須要非常嚴(yán)格，除了掌握必要的專業(yè)知識外，還要懂得一定的談判知識以及具備良好的溝通能力，并且每一位成員都應(yīng)該具備獨當(dāng)一面的能力。既然是團隊，相互間的配合就要非常默契，在談判期間經(jīng)常會實施不同的策略和戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)該做到一個眼神或者一個動作就能相互理解的程度。默契的合作沒有捷徑可言，只有不斷地磨合與演練才能成為一支出色的談判團隊。
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