談判中巧妙回答的技巧
談判中巧妙回答的技巧
與提問相伴的,就是答,問與答構(gòu)成了人們語言交流的重要形式。談判中的問答,更是一個證明、解釋、反駁或推銷本方觀點(diǎn)的過程。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了談判中巧妙回答的技巧,歡迎參考。
談判中應(yīng)遵循的答話原則
一、不要徹底回答
不要徹底回答,就是指答話人將問話的范圍縮小,或只回答問題的某一部分。有時對方問話,全部回答不利于我方。例如:對方問:“你們對這個方案怎么看,同意嗎?”這時,如果馬上回答同意,時機(jī)尚未成熟,你可以說:“我們正在考慮、推敲……”。
二、不要馬上回答
對于一些問話,不一定要馬上回答。特別是對一些可能會暴露我方意圖、目的的話題,更要慎重。例如,對方問“你們準(zhǔn)備開價多少?”如果時機(jī)還不成熟,就不要馬上回答。可以找一些其他借口談別的,或是閃爍其詞,所答非所問,如產(chǎn)品質(zhì)量,交貨期限等,等時機(jī)成熟再攤牌,這樣,效果會更理想。
三、慎重回答尚未理解的問題
在談判中,答話一方的任何一句話都近似于一句諾言,一經(jīng)說出,在一般情況下很難收回。同時,談判者中的提問往往又深藏“殺機(jī)”,這是提問者為了獲取信息,占據(jù)談判中的主動所致。所以,如果在不了解問話的真正含義之前貿(mào)然作答,就很可能會掉進(jìn)對方設(shè)下的陷阱,導(dǎo)致把不該說的事情說出來。鑒于此,對一方的提問一定要考慮充分,字斟句酌,慎重回答。
四、不要確切回答
模棱兩可、彈性較大的回答有時很必要。許多談判專家認(rèn)為,談判時針對問題的回答并不一定就是最好的回答。回答問題的要訣在于知道該說什么和不該說什么,而不必考慮所答的是否對題。例如,對方問“你們打算購買多少?”如果你考慮先說出訂數(shù)不利于講價,那么就可以說 “ 這要根據(jù)情況而定,看你們的優(yōu)惠條件是什么?”這類回答通常采用比較的語氣,“據(jù)我所知……”,“那要看……而定”,“至于……就看你怎么看了” 。
五、使問話者失去追問的興趣
在許多場合下,提問者會采取連珠炮的形式提問,這對回答者很不利。特別是當(dāng)對方有準(zhǔn)備時,會誘使答話者落入其圈套。因此,要盡量使問話者找不到繼續(xù)追問的話題和借口。比較好的方法是,在回答時,可以說明許多客觀理由,但卻避開自己的原因。例如:“我們交貨延期,是由于鐵路運(yùn)輸……,許可證辦理……。”但不說自己公司方面可能出現(xiàn)的問題。有時,可以借口無法回答或資料不在,回避難以回答的問題,沖淡回答的氣氛。此外,當(dāng)對方的問題不能予以清晰、有條理的回答時,可以降低問題的意義,如“我們考慮過,情況沒有你想得那樣嚴(yán)重。”
六、不給對方追問的興致和機(jī)會
實(shí)踐證明,在談判過程中,如果一方面對的是對方連續(xù)性地提問,且提問環(huán)環(huán)相扣,步步進(jìn)逼,答話的一方就會掉進(jìn)對方的圈套而陷于被動,甚至有可能導(dǎo)致談判的失敗。因此,談判者在進(jìn)行答復(fù)時盡量不要留下尾巴,授人以柄,讓對方抓住某點(diǎn)繼續(xù)提問,而要盡量遏制對方的進(jìn)攻,使其找不到繼續(xù)追問的借口。
談判中巧妙回答的技巧
一、給自己留有思考時間
很多人有這樣一種心理,就是如果在對方問話與己方回答問題之間停留的時間越長,就越容易給對方以己方對這個問題沒有考慮和準(zhǔn)備的感覺。而對答如流,就顯示出己方的準(zhǔn)備很充分。與此有所不同的是,在談判的過程中對問題回答的好與壞,往往不是看回答的速度快慢。
為了對整個談判有利,在面對對方的提問時,回答問題的談判者應(yīng)該給自己留一些思考的時間,搞清對方提問的真實(shí)意圖,再決定自己的回答方式和范圍,并預(yù)測在己方答復(fù)后對方的態(tài)度和反應(yīng),考慮周詳之后再從容作答。否則,很容易進(jìn)入對方預(yù)先設(shè)下的圈套,或是暴露本方的意圖而陷于被動。實(shí)踐中可以如此進(jìn)行,當(dāng)對方提出問題之后,可以喝口水,或調(diào)整一下自己的坐姿,也可以挪動一下椅子,整理一下桌子上的資料文件,或翻一翻筆記本,借助這樣一些很自然的動作來延緩時間,給自己考慮對方提出的問題留下一定時間。
二、回答時要有所保留,不可“全盤托出”
談判中回答問題還有一個大的原則需要注意,即該說的就說,不該說的則不能說。換句話說,談判者為了避免答復(fù)中的失誤,可以自己將對方問話的范圍縮小,或者對回答的前提加以修飾和說明,以縮小回答的范圍。這是因?yàn)?,有些問題不值得回答,有些問題只需局部回答,如果不講策略地“全盤托出”,就難免會暴露自己的底細(xì)。在這種情況下,提問的一方也就不再需要繼續(xù)提問就獲得了對他們有用的信息,而自己的一方則會因此失去繼續(xù)反饋交流的通道,導(dǎo)致己方談判中的被動地位。
對此,在實(shí)際場景中可以這樣應(yīng)對:當(dāng)對方提出問題,或是想了解自己一方的觀點(diǎn)、立場和態(tài)度,或是想確認(rèn)某些事情時,談判者應(yīng)視情況而定。如果是應(yīng)該讓對方了解,或者需要表明我方態(tài)度的問題,就要認(rèn)真作出答復(fù);而對于那些可能有損己方利益或無聊的問題,則不必作出回答。
猜你喜歡: