談判答復(fù)的六種技巧
在談判中，答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)是一個(gè)十分關(guān)鍵而又很不容易處理好的環(huán)節(jié)。談判中的提問(wèn)是一種追蹤對(duì)方的實(shí)力、動(dòng)機(jī)、意向、需求與策略，從而達(dá)到知己知彼、有的放矢、掌握主動(dòng)的重要手段。以下是學(xué)習(xí)啦小編整理了談判答復(fù)的六種技巧，希望對(duì)你有幫助。
談判答復(fù)的六種技巧：
在談判中，答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)是一個(gè)十分關(guān)鍵而又很不容易處理好的環(huán)節(jié)。談判中的提問(wèn)是一種追蹤對(duì)方的實(shí)力、動(dòng)機(jī)、意向、需求與策略，從而達(dá)到知己知彼、有的放矢、掌握主動(dòng)的重要手段。因此， 談判中的答復(fù)必須講究策略與技巧。那么，談判答復(fù)有什么技巧?下面是新勵(lì)成口才學(xué)校小編為您整理的談判答復(fù)的六種技巧，讓我們一起來(lái)看看吧。
(1)談判答復(fù)技巧之一：有備而答
古人云:“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢.”“以虞待不虞者勝.”談判者對(duì)答復(fù)必須“有備”方能“無(wú)患”.在談判前除了對(duì)談判的中心議題、對(duì)方的矛盾焦點(diǎn)、我方的論據(jù)資料應(yīng)力求了若指掌外，還應(yīng)對(duì)對(duì)方的經(jīng)營(yíng)情況、貿(mào)易意圖及需求、談判成員的組成和對(duì)方有可能提出的問(wèn)題及其策略作更多的了解和更全面透徹的分析. 在談判中，對(duì)對(duì)方提出的每個(gè)問(wèn)題都必須站在談判全局的利益高度上認(rèn)真思考、冷靜斟酌、謹(jǐn)慎從容地應(yīng)付.要記住，對(duì)對(duì)方提的每一問(wèn)都必須想一想:“他為什么問(wèn)這個(gè)問(wèn)題?”愈是在對(duì)方催逼自己作答的情況下，愈要沉著冷靜、深思熟慮，你應(yīng)意識(shí)到，答復(fù)前作充分的思考不僅是談判的需要，也是你的權(quán)力.尤其是碰到對(duì)手提出一些旁敲側(cè)擊、模棱兩可的問(wèn)題時(shí)，更需要冷靜三思，辨其意旨，權(quán)衡利弊，明知作答.切不可掉以輕心，信口而答，以免上當(dāng).
(2)談判答復(fù)技巧之二：含糊應(yīng)答
當(dāng)遇到一些比較棘手的問(wèn)題，一時(shí)難以作確切回答，而如果拒不回答又會(huì)影響到談判的合作氣氛時(shí)，可以運(yùn)用含糊其辭的應(yīng)答法.即借助一些寬泛模糊的語(yǔ)言，看似已作答，其實(shí)已留有余地具有某種彈性，即使在意外情況下也無(wú)懈可擊。
(3)談判答復(fù)技巧之三：局部作答
在談判中有一種“投石問(wèn)路”的策略，即借助一連串的提問(wèn)來(lái)摸索、了解對(duì)方的成交意圖、策略，分析對(duì)方的成本、價(jià)格等情況，以作出明智的決策與選擇.在這種情況下如果我方“和盤托出”地答復(fù)，常常會(huì)使自己陷入被動(dòng)的不利局面.據(jù)此，我方可以只作局部的答復(fù)，留有余地，以使對(duì)方摸不到我方的底牌.比如對(duì)方連珠炮似地提出:“假如我們?cè)黾?0%的訂貨量，在價(jià)格上能否優(yōu)惠?”“假如我們與貴公司簽訂三年的合同，價(jià)格上能讓多少折?”“假如我們減少保證金，你方有何考慮?“假如我們自己提供工具或材料呢?“假如我們采取分期付款的方式呢?”這里每一個(gè)提問(wèn)都是一探路的石子，它不但會(huì)使我于門窮于應(yīng)付而無(wú)法主動(dòng)出擊，而且會(huì)讓對(duì)方探測(cè)到我方的虛實(shí).因此，我方不應(yīng)有問(wèn)必答，而應(yīng)有選擇性地局部作答，對(duì)其他問(wèn)題則可裝聾作啞、聽而不聞、不著邊際等方式搪塞過(guò)去.
(4)談判答復(fù)技巧之四：拖延回答
在談判中如果對(duì)方所提的問(wèn)題動(dòng)機(jī)不明，或我方覺(jué)得“從實(shí)招來(lái)”于我方不利，或問(wèn)題很棘手，而對(duì)方又頻頻催問(wèn).我方不便表示拒答，則可以施行“緩兵之計(jì)“，拖延回答.比如可以說(shuō):“很抱歉，因?yàn)闆](méi)估計(jì)到貴方會(huì)提到這個(gè)問(wèn)題，我們所帶資料不全，待我們回去找到資料后即可答復(fù)你們。也可以說(shuō):“你所提出的問(wèn)題，請(qǐng)?jiān)试S我于門向上級(jí)有關(guān)部門請(qǐng)示查詢后再答復(fù)好嗎?“還可以說(shuō):你提出了一個(gè)很重要的問(wèn)題我想你是希望我們?yōu)槟阕鞒鲈敱M、圓滿的答復(fù)，而這需要時(shí)間，請(qǐng)讓我于門充分考慮一下好嗎?“當(dāng)然，實(shí)施這種拖延策略后要酌情作出兩種選擇:一是先延后答，即對(duì)待應(yīng)答之題，我們?cè)谧骱脺?zhǔn)備后感到好答時(shí)，不妨作恰當(dāng)?shù)幕卮?二是延而不答，即對(duì)待經(jīng)過(guò)考慮覺(jué)得沒(méi)必要回答的，則來(lái)個(gè)不了了之，因?yàn)檫@類提問(wèn)的用意雙方心照不宣，延而不答并不是無(wú)禮的表現(xiàn)。
(5)談判答復(fù)技巧之六：有償作答
當(dāng)對(duì)方在談判中運(yùn)用投石問(wèn)路策略時(shí)，高明的談判者決不會(huì)輕易地就范，而會(huì)沉著冷靜，因勢(shì)利導(dǎo)，根據(jù)對(duì)方所提之問(wèn)反過(guò)頭試探對(duì)方.這種答復(fù)策略既有助于反過(guò)頭試探對(duì)方的虛實(shí)，又有助于增進(jìn)談判雙方的合作氣氛和促成拍板成交;還有助于抑制對(duì)方的投石問(wèn)路策略的實(shí)施.比如對(duì)方問(wèn):“如果我方增加一倍的訂貨量，你方能給予多少百分點(diǎn)的優(yōu)惠?“賣方可以回答說(shuō):如果我告訴您，可以給予一定的優(yōu)惠，咱們就簽訂成交合同，怎么樣?又如買方問(wèn)賣方:如果我們要求按我方設(shè)計(jì)的規(guī)格生產(chǎn)，那么價(jià)格是否可以維持不變?賣方答道:我們這種規(guī)格的產(chǎn)品在市場(chǎng)上適應(yīng)面廣。銷量很大，供不應(yīng)求.如果要重新按貴方的設(shè)計(jì)規(guī)格來(lái)生產(chǎn)，那么將意味著很多工序都要作出新的調(diào)整，這就勢(shì)必加大成本，而且要求你們的訂貨量起碼要達(dá)到5萬(wàn)個(gè)，價(jià)格要提高四個(gè)百分點(diǎn)，請(qǐng)問(wèn)這對(duì)貴方是否可行呢?“
(6)談判答復(fù)技巧之五：答非所問(wèn)
當(dāng)談判對(duì)手提出的問(wèn)題我方不好回答，或作出回答會(huì)帶來(lái)某些風(fēng)險(xiǎn)與不利，而對(duì)方又一再催逼我方作答，如我方拒不回答，會(huì)被對(duì)方指責(zé)為缺少誠(chéng)意;而勉強(qiáng)作答，說(shuō)不定會(huì)落入對(duì)方陷阱.在這種情況下我們可采用答非所問(wèn)的策略:即以回答問(wèn)題的語(yǔ)氣開始表述，而其實(shí)是只點(diǎn)了題而未表態(tài)就從原題的側(cè)面滑過(guò)，談了與原題相關(guān)而實(shí)際是另一個(gè)‘問(wèn)題的看法，從而有效地避開了對(duì)方正面的鋒芒，使談判繼續(xù)進(jìn)行下去二或者是在看似正面作答的語(yǔ)氣中偷梁換柱，另起爐灶，談到了某件事的細(xì)節(jié)，再反過(guò)頭征求對(duì)方的看法，將皮球踢回給對(duì)方。比如說(shuō):你提的這個(gè)問(wèn)題我方也認(rèn)為確實(shí)重要，我們的看法是必須切實(shí)解決，而這就涉及一一個(gè)更為關(guān)鍵的問(wèn)題，這就是……又如說(shuō):“剛才你提到的問(wèn)題很值得討論.比如我方就遇到過(guò)這樣一件事……不知你們對(duì)此有何看法?
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