無(wú)論我們從事什么行業(yè)，無(wú)論我們?cè)谔幚砟男┦虑?，如果我們想要出類拔萃，想要讓自己的生活更加美好，都需要與人溝通交流，心理博弈，所以談判無(wú)處不在，我們不是在談判，就是在去談判的路上。通俗一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，談判是人生必修的高階溝通課。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的銷售必備的談判實(shí)用技巧，希望對(duì)大家有用。

　　不被“為了今后的合作”迷惑

　　“本次談判還請(qǐng)略微讓步，這樣今后兩家的良好合作也就變?yōu)榭赡堋?rdquo;

　　“這次貴司或許有所損失，但是將來(lái)定有補(bǔ)償，還請(qǐng)讓步。”

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　　以將來(lái)虛無(wú)縹緲的交易為餌，迫使我們對(duì)當(dāng)前的談判讓步，輕易上當(dāng)?shù)娜藶閿?shù)不少。

　　坐在談判桌前的人們多少會(huì)有簽約的傾向性，于是為了一個(gè)未知的承諾輕易讓步。然而口說(shuō)無(wú)憑，將來(lái)能否變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，眼下無(wú)從得知。而且，從實(shí)際來(lái)說(shuō)，還是不要當(dāng)真為好。

　　單憑一句“為了今后的合作”，我們?nèi)f不可條件反射似的馬上讓步。讓步的前提是對(duì)對(duì)手有所期待，但這樣的潛意識(shí)其實(shí)十分危險(xiǎn)。

　　在談判中，我們需要時(shí)常判斷對(duì)手是否可靠。至于將來(lái)的合作，假如對(duì)手只是高聲強(qiáng)調(diào)可能性，卻不說(shuō)明其中的風(fēng)險(xiǎn)，那就不必放在心上，除非他能拿出令人信服的擔(dān)保。

　　警惕“好警察和壞警察”戰(zhàn)術(shù)

　　“好警察和壞警察”戰(zhàn)術(shù)是一條經(jīng)典的談判戰(zhàn)術(shù)。談判中有一人扮演態(tài)度蠻橫的惡人，另一人則當(dāng)好好先生。壞警察以發(fā)怒、威脅等強(qiáng)硬方式迫使對(duì)手讓步，好警察則在表示同情甚至支持之余悄然誘導(dǎo)對(duì)手讓步。

　　這兩招都是警察盤問(wèn)嫌疑犯、迫使對(duì)手坦白的經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)，因此得名。這個(gè)戰(zhàn)術(shù)也可單方面使用，例如：“就算我同意，上司也不會(huì)答應(yīng)。”“雖然我很理解你的想法，但是此事沒(méi)有先例，實(shí)在是為難啊。”此時(shí)，不在場(chǎng)的上司、制度和公司就充當(dāng)惡人的角色。

　　人們并不善于應(yīng)對(duì)這個(gè)戰(zhàn)術(shù)。一旦對(duì)手發(fā)怒，便會(huì)覺(jué)得是自己的責(zé)任，加上好警察的“循循善誘”，不知不覺(jué)就上了當(dāng)。那么，該如何化解呢?

　　首先，保持清醒的警惕意識(shí)。其次，不被對(duì)手的強(qiáng)硬態(tài)度嚇到，充分分析“對(duì)手的要求是什么”，尤其需要提防好警察的提議。再好的警察也不會(huì)站在我們這一邊，善意的提議其實(shí)正是這個(gè)戰(zhàn)術(shù)的精華，萬(wàn)不可掉以輕心。

　　警惕對(duì)手使用“以退為進(jìn)”戰(zhàn)術(shù)

　　舉例來(lái)說(shuō)，在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，對(duì)手先是拋出一個(gè)我方無(wú)法接受的價(jià)格，我方盡管斷然拒絕，內(nèi)心多少有些動(dòng)搖。然后，對(duì)手立即撤回先前的提議并拋出下一個(gè)方案。

　　保持這樣的節(jié)奏，對(duì)手會(huì)有很大的機(jī)率接受提案，這便是“以退為進(jìn)”的精髓。具體參考下文的例子：

　　律師：“關(guān)于本次損失賠償，我的委托人要求 1 億元，否則我們只有法庭上見(jiàn)了。”

　　A 企業(yè)：“哎?這么多!那可是 1 億元啊!我司的產(chǎn)品存在缺陷雖是事實(shí)，但 1 億元也太高了吧。”

　　律師：“本次事件貴司情有可原，我方也不想走法律程序，希望能看到貴司拿出有誠(chéng)意的和解辦法。那么，你看7000 萬(wàn)元如何?我的委托人大為震怒，還是盡早擺平為好。如果現(xiàn)在你我可以達(dá)成共識(shí)，相信我也可以說(shuō)服委托人。”

　　A 企業(yè)：“好吧，就這個(gè)金額定了吧。”

　　這則戰(zhàn)術(shù)堪稱將人們各讓一步的心理挖掘到極致。一旦看到對(duì)方讓步，我們也會(huì)不知不覺(jué)地做出讓步。對(duì)付此戰(zhàn)術(shù)的辦法是，在對(duì)手漫天要價(jià)時(shí)表示質(zhì)疑，并且留意之后貌似讓步的提議。乍看對(duì)手已經(jīng)做了讓步，如果我們內(nèi)心還有“再拒絕就不好”的念頭，就會(huì)著了道。

　　警惕對(duì)手使用“步步緊逼”戰(zhàn)術(shù)

　　關(guān)于這類戰(zhàn)術(shù)，以下文為例：

　　業(yè)務(wù)員：“你好!最近我們?cè)诟浇┕?，所以前?lái)打個(gè)招呼。”

　　B 先生：“原來(lái)如此，你好!”

　　業(yè)務(wù)員：“我們會(huì)小心施工，避免給你帶來(lái)不必要的影響。其實(shí)，我們?cè)谧龅氖穷A(yù)防地震的加固工程，地震可恐怖啦!”

　　B 先生：“是啊!”

　　業(yè)務(wù)員：“話說(shuō)，你府上的墻壁有些裂紋啊。正好我?guī)Я藱z查工具，免費(fèi)為你查一下吧。”

　　B 先生：“這樣啊，那就查一查吧……”

　　業(yè)務(wù)員：“墻上的裂紋并無(wú)大礙，倒是窗臺(tái)下的有些讓人擔(dān)心。處理起來(lái)很方便，現(xiàn)在馬上就能為你修好，費(fèi)用也不貴……”

　　先拋出小小的要求讓對(duì)手同意，然后步步推進(jìn)，這就是“步步緊逼”戰(zhàn)術(shù)。

　　從提供免費(fèi)贈(zèng)品切入，慢慢誘導(dǎo)顧客買下小額商品乃至高價(jià)物品，這類商家催眠式的推銷法堪稱此戰(zhàn)術(shù)的經(jīng)典應(yīng)用。從表現(xiàn)來(lái)說(shuō)，此戰(zhàn)術(shù)抓住了人們的“一貫原則”，即人們總希 望自己的決定可以貫穿始終，所以不愿輕易改變最初的決定。

　　此戰(zhàn)術(shù)是一個(gè)逐級(jí)遞進(jìn)的過(guò)程，因此，我們需要在 每一級(jí)的最末停頓下來(lái)、冷靜分析協(xié)商的內(nèi)容。警惕對(duì)手的“花言巧語(yǔ)”，對(duì)每一項(xiàng)提議仔細(xì)分析，認(rèn)清接受后會(huì)給自己帶來(lái)哪些利弊。隨口答應(yīng)就會(huì)疏于防范，也不會(huì)深究，對(duì)手的要求在不知不覺(jué)中越來(lái)越于我方不利。

　　警惕對(duì)手“最后通牒戰(zhàn)術(shù)”戰(zhàn)術(shù)

　　“今天是最后機(jī)會(huì)!這次的條件如不能達(dá)成一致，談判只能到此為止了。”

　　“請(qǐng)務(wù)必于本日內(nèi)答復(fù)!”

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　　對(duì)手指明日期、強(qiáng)迫我方同意的方式就是最后通牒戰(zhàn)術(shù)。由于設(shè)定了最后期限，又被稱為 Time Pressure(限時(shí)壓力)。

　　此戰(zhàn)術(shù)的特點(diǎn)在于明確談判有可能破裂，并以自身的主張作為最終條件，對(duì)手只有接受或破裂兩種選擇。當(dāng)然， 通常人們都會(huì)盡量避免談判破裂，于是只能讓步。

　　面對(duì)對(duì)手的反將一軍，該如何全身而退?

　　首先，切勿把最后通牒理解為最后的出路。對(duì)手的最后通牒大多也不是出于本意，你可以不做正式回復(fù)、繼續(xù)展開(kāi)談判，這也不失為一個(gè)好辦法。如果對(duì)手的最后通牒確實(shí)出于本意，那就再確認(rèn)一下使命吧。基于簽約的傾向性，人們往往不會(huì)對(duì)對(duì)手的條件加以深究，當(dāng)場(chǎng)答應(yīng)以至于后患無(wú)窮。最后，如果無(wú)從判 斷，不妨設(shè)想簽約后的風(fēng)險(xiǎn)。被對(duì)手最后通牒后，為了力爭(zhēng)達(dá)成協(xié)議，目光容易只盯著簽約的益處，為此需要多想想風(fēng)險(xiǎn)。綜上所述，直到最后我們應(yīng)該始終保持以使命為中心的談判姿態(tài)。