增加銷售量的談判技巧
在與顧客溝通中,你是否會(huì)遇到以下問題?聊得好好的不知道怎么地ta就直接下線了。一聊到價(jià)格客人就不說話了??腿藛柺裁淳突厥裁?,但客人還是說考慮考慮??腿苏f明天付款,可是明天就沒有下文.....,下面是小編為大家收集關(guān)于增加銷售量的談判技巧,歡迎借鑒參考。
一、挖需求
這一步是在談判過程中的重中之重,很多人把天聊死和把客人談走就是缺乏挖需求這一步。
那要如何挖需求呢?請(qǐng)大家記住一個(gè)字,那就是問!很多人在和客人聊天的時(shí)候都是別人問什么答什么,或者不管三七二十一就在說自己產(chǎn)品很好,有神馬功效,銷量很棒,現(xiàn)在做活動(dòng)。把產(chǎn)品的好處吹了一通,也不管客人要的是什么。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的栗子,就像醫(yī)生給病人看病,一般都需要進(jìn)行望聞問切,再做診斷,而不是直接看到一個(gè)病人就說:你,發(fā)燒了,去拿退燒藥;你,肝有問題,去吃點(diǎn)中藥調(diào)理。所以,在我們?cè)谡勁械臅r(shí)候也是一樣,要多問,通過問來了解顧客需求。
我們要有一定的營銷思維,而不是簡(jiǎn)單地銷售。
根據(jù)用戶需求去生產(chǎn)和推薦產(chǎn)品和服務(wù),而不是把我僅有的,自己認(rèn)為好的推薦給客人。
二、找痛點(diǎn)
得知用戶需求之后,就要找到客人的痛點(diǎn),那就是客人有這個(gè)需求的原因,打個(gè)比如,一個(gè)人要減肥,來找你買減肥產(chǎn)品,那么她背后的目的是什么?為了找回自信?為了健康?還是為了某次短期的上鏡而應(yīng)付的減肥?
找到痛點(diǎn)后,那就好辦了,就可以對(duì)癥下藥了。根據(jù)客戶的痛點(diǎn)來變化聊天內(nèi)容和產(chǎn)品賣點(diǎn)的推薦。
放大痛點(diǎn)
(如果有能力可以進(jìn)行這一步,根據(jù)具體情況)
一般了解客戶需求和找到客戶痛點(diǎn)后,我們還可以使出一招更絕的,那就是放大客戶的痛點(diǎn)。
那么這個(gè)時(shí)候,就相當(dāng)于是把痛點(diǎn)放大了,告訴你,如果不解決問題,問題就會(huì)更嚴(yán)重,實(shí)際上就是在傷口上撒鹽的道理。撒鹽后,用戶就會(huì)覺得更痛,更痛以后,也會(huì)意識(shí)到購買的重要性。這個(gè)時(shí)候可以參考去看病的時(shí)候,有一小部分醫(yī)生會(huì)把話說嚴(yán)重的感覺。
三、推方案
等你問完5-10個(gè)問題,基本上對(duì)于用戶需求,也會(huì)有一定的了解,也可以找到客戶的痛點(diǎn)。這個(gè)時(shí)候,我們才可以推方案,也就是根據(jù)需求來介紹產(chǎn)品還有使用方法,以及效果假設(shè)。
四、答異議
當(dāng)你推出方案時(shí),客人有可能認(rèn)同,認(rèn)同的話成交就較為容易了。若不認(rèn)同,還會(huì)提出一些異議,就是對(duì)產(chǎn)品有疑問或者不了解的地方,這個(gè)時(shí)候就需要我們耐心地,并且站在顧客的角度去幫助顧客思考問題,并且要表現(xiàn)專業(yè)。切莫心急,并非為了成交而成交。
在幫顧客解決完心中疑惑之后,成交也基本上達(dá)成了。但是也會(huì)有一部分客人特別糾結(jié),就像我,哈哈,選擇恐懼癥或者間歇性糾結(jié)。對(duì)于這一部分客人,我們就要進(jìn)行最后一步——逼單。
五、逼成交
其實(shí)就是我們常說的逼單,這里的逼單不是叫你去問客人買不買,如果一旦問了客人買嗎?要不要下單?大多數(shù)情況下你得到的答案是:“我先不買吧”或者“我考慮一下”。這個(gè)時(shí)候,其實(shí)你已經(jīng)把客人談死了,因?yàn)樗徊贿^是擔(dān)心你脆弱的心靈承受不了ta不買的事實(shí),所以委婉地告訴你:“我考(bu)慮(xiang)一(mai)下(le)”。
那么逼成交要怎么做?
我們可以用假設(shè)成交法(直接告訴他使用方法和后續(xù)服務(wù))、給予利好成交法(禮品或者優(yōu)惠)等等.....當(dāng)然了,這個(gè)逼單時(shí)候要懂得判斷時(shí)機(jī),逼單不能太早,也不能太晚。如果客人提到關(guān)于售后問題、郵費(fèi)、使用方法、到貨時(shí)間、討價(jià)還價(jià)等,這個(gè)時(shí)候即可逼單。
掌握了這成交五部曲,可以讓你的成交率提升30-60%,但是需要多加練習(xí),并且形成自己的思路,方法都是死的,懂得靈活運(yùn)用才可以事半功倍哦~
最后送給大家一句話
放下目的的溝通才是最高境界的談判
相關(guān)文章:
5.談判技巧