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9種高情商的談判技巧

時間: 楊杰1209 分享

  提起溝通談判,我們總認為這件事太“專業(yè)”,腦海中浮現(xiàn)出律師or商業(yè)精英們在談判桌上“廝殺”的場景。然而我們往往忽視了,人生就是一場談判,從我們出生就是在與自己談判。下面是小編為大家收集關(guān)于9種高情商的談判技巧,歡迎借鑒參考。

  1、高權(quán)威策略

  “我很愿意答應(yīng)您,但我們的委員會不肯在這項協(xié)議上簽字,除非您向我們做出其他方面的補償。”或者:“我無法說服我的領(lǐng)導(dǎo)層們接受這項要求。”……

  這便是“高權(quán)威策略”,通常來講,該策略中所謂的高權(quán)威往往指一組決策制定者,比如董事會、委員會、主席團等??赡芎芏嗳藭X得這樣做會顯得自己沒有能力當場做出一個合適的決定,但大師級別的談判家都知道,在必要的情況下,他們必須擁有更多的智囊團可供使用,扮演壞人的一方永遠都是公司的委員會或者董事會,是具有最高權(quán)力的人。

  在使用高權(quán)威策略時,絕對不要用公司當中具體某個人的姓名,因為這可能會給對方提示,他們要直接跟公司這位能說了算的人談。

  “高權(quán)威策略”與“紅白臉策略”常結(jié)合使用,以便得到對方的談判讓步。以自然流暢的方式表達:“我真的很愿意為您爭取,但領(lǐng)導(dǎo)層不允許,您能否幫個忙,做出一些讓步,好讓我能說服他們,通過嚴格的審查程序?”

  2、紅白臉策略

  紅白臉策略也被稱為“好壞警察策略”,因警察在審訊時最常使用這種心理戰(zhàn)術(shù):“如果你把真實的信息告訴我,我可以向你保證我同事會放過你,放棄他原來想要起訴你的計劃。”

  從上面可以看出,這一策略中,談判中的某一方通常有兩個人,一個比較和善、好說話,而另外一個則表現(xiàn)得咄咄逼人、寸土不讓,一段談判之后,表現(xiàn)強硬的人會憤然離席,剩下和善的人就會說:“如果您能夠同意這一點,那么我有把握說服搭檔接受您的條件。”

  也有很多家庭在教育孩子方面采用這種策略,為了使孩子“好好吃飯”“認真學(xué)習(xí)”“刻苦鍛煉”等,父母雙方分別扮演“紅臉”“白臉”的方式,達到教育的目的。

  經(jīng)常會有人提出質(zhì)疑,覺得這樣做太心機,他們忘了一點:在很多情況下做出的努力沒有得到應(yīng)有的回報。而這個策略的妙處就在于能夠推斷出對方真正愿意給到的條件,并得到關(guān)于對方談判定位的真實信息。

  3、時間策略

  人們在時間緊迫時,往往更容易妥協(xié)。一般情況下,談判中80%的讓步與妥協(xié)都是在最后20%的時間內(nèi)產(chǎn)生的。所以談判中一定要確保對時間的掌控,這樣才能夠不因時間限制而受到壓制。

  當想要考慮對方提出的條件或感到談判陷入停滯時,不要害怕提出休息一下的要求。這種休息通常被叫作談判暫停、休會或“包間密談”(包間密談這種說法最早是在哈佛研究項目中提出來的,研究者們發(fā)現(xiàn),大多數(shù)的談判者在談判中不能夠經(jīng)常做到停下來冷靜分析當前的事態(tài)發(fā)展)。

  談判期間暫停休會一共有三重好處:

  1.贏得思考時間。當面臨各種壓力的時候,人們往往難以或不能夠理智且有創(chuàng)造性地思考。

  2.跳出當局者迷的情緒狀態(tài)。暫停休會能讓談判雙方都冷靜下來,重新把思路拉回到共同達成目標上來。換句話說,就是把人(情緒)和事(解決辦法)分離開來。

  3. 可以集思廣益。休息時間可以與同事討論,分析當前局勢,給出不同的角度與觀點,達成更優(yōu)的合作。

  即便孤身一人參加談判,我們?nèi)匀豢梢栽谛菹r間花費幾分鐘好好考慮當前局面,將所思所想寫在一張紙上,仔細過一遍,或者給同事幫忙梳理。

  4、觀察員策略

  在會談時隨行攜帶觀察員,觀察對方肢體、表情等語言,觀察局勢發(fā)展以及整體情況。并在休會暫停時告訴你他認為對方下一步可能會采取的行動,并給出針對性的建議或意見。

  談判桌上,我們想要在討論、交易、爭論的同時,做到觀察對方的肢體語言是非常難的,觀察員的作用便非常重要了。這種策略多用在重大商務(wù)、政治等談判場中。

  5、大智若愚策略

  大智若愚策略也被稱作“神探科倫坡策略”,簡言之就是裝作聽不懂策略,目的是為了讓對方再次解釋自己提出的問題。適用于你認為對方?jīng)]有將全部實情告訴你,或者你想要對事實真相查根問底的情況。

  科倫坡是美國著名電視連續(xù)劇《神探科倫坡》中的人物形象,由彼得·???Peter Falk)扮演。該角色時常使用大智若愚策略,他似乎永遠都不能立刻明白對方所表達的意思,永遠在提問題,好像是并沒有認真在聽人說話,永遠處于一種心不在焉的狀態(tài),人們往往不得不再多解釋一遍,而在解釋過程中就會不自覺泄露出更多額外信息,有些是口頭語言,有些則是肢體語言、表情語言。

  6、沉默策略

  沉默策略也是非常常見的。在提出了一個優(yōu)質(zhì)的問題之后,沉默的使用就非常重要了。一定要保持詢問姿態(tài),靜靜地等待對方的回答,不要讓對方蒙混過關(guān)。

  7、擱置爭議策略

  要想做成事情或達成協(xié)議,是需要一定的勢頭的。如果談判陷入對某一問題的爭執(zhí)而不能繼續(xù)前行,談判節(jié)奏勢必會被拖慢,勢頭消失。這時高明的做法是先去解決那些雙方能夠達成一致的問題,存在分歧的問題先擱置一邊,稍后再來討論。

  如果到談判最后總共十個問題里,有八個達成了一致,只剩兩個問題存有分歧,談判就是非常高效了。這時候你可以說:“如果我們在這個問題上讓步,您能在另一個問題上讓步嗎?”

  8、軟化策略

  政府部門經(jīng)常采用軟化策略,他們往往會提前泄露一些信息,用以觀察公眾對此做出的反應(yīng),并決定下一步如何更好地實行計劃。

  當有一些壞消息(如提高定價、更改合同條款、關(guān)閉某項設(shè)施等)要告訴對方,明智的做法是告訴大家,由于某種原因,有一些不好的事情即將發(fā)生,你不確定即將發(fā)生的壞事是什么,但你正在觀察局勢,并將在某一特定日期前告知人們。這樣一來,對方就會提前做好心理準備應(yīng)對壞消息所造成的不確定性,并想要在盡可能短的時間內(nèi)知道真相。

  這樣做的好處是,當后面真的發(fā)生不好的事情,對方便不會覺得太過驚訝,有趣的是他們往往還會驚訝地發(fā)覺,這情況沒有心理預(yù)期中的更不好。

  在心理學(xué)上,這樣做的效果就是為了避免驚訝元素,不至引起對方的過度反應(yīng)。

  9、三種選擇策略

  使用“3” 這個數(shù)字的力量,讓對方在你所提供的三個選項中做出最優(yōu)選擇。

  你可以將這三個選項比作黃金、白銀、青銅。一般來說,人們發(fā)現(xiàn)最好的選項排列方式是把最具有吸引力的放在第二位,最昂貴的放在第一位。這樣可以將對方印象中的定價在一開始直接錨定在較高位置,看到第二個選項時,對比原則就會發(fā)揮效用,第三個選項雖然更加便宜,但沒有附加條款和有額外贈送服務(wù),也少了很多的選擇空間,因此對方可能并不會想要選第三項。

  重要提示:當你覺得應(yīng)該讓對方擁有選擇權(quán)并希望讓對方以為他們正在掌控全局時,可以使用該策略。


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