律師必須掌握的談判技巧
律師在接案時，除了扎實的專業(yè)知識取信于當事人外，在與客戶洽談的過程中掌握一些談判技巧，也是律師贏得客戶的必備條件。那么律師在談判的過程中有哪些技巧需要把握呢?下面是小編為大家收集關于律師必須掌握的談判技巧，歡迎借鑒參考。
一、律師接案前需要明白的問題
我們知道，律師行業(yè)是法律服務行業(yè)，銷售的是自己的專業(yè)法律知識。和銷售有形產(chǎn)品一樣，作為供方的律師，必須清楚作為接受服務方的當事人的真正需求。這種知道當事人所想貫穿于整個接待過程。營銷有兩個層次：初級營銷是發(fā)現(xiàn)其真正的需求并滿足他;高級營銷是針對自己具備的產(chǎn)品而挖掘其需求，就是把梳子賣給和尚的能力。當事人的糾紛大多有很多解決方法，而其走進律所并不代表就已經(jīng)決定通過訴訟解決或者借助律師參與調(diào)解。而律師們要做的是在職業(yè)道德的范疇內(nèi)給當事人灌輸律師參與解決糾紛的必要性。這就是必要的“訟棍精神”。而在確定落實了當事人要請律師參與解決的基礎上，就需要落實這個律師是你而不是其他同仁的問題了。方法就是詢問，觀察判斷當事人對憂慮：是懷疑你的資力，還是為律師費發(fā)愁，還是擔心判決的公正性。記住，必須在第一次接談解決他的真正擔憂。而其真正的擔憂，他不一定講出來，比如覺得你年輕。你一定要去深度挖掘，并針對自己的優(yōu)勢和劣勢準備好公式性的說辭。
總之，要是你通過第一次接談而連當事人的擔憂都沒有解決甚至不清楚的話，應該承認接談是很失敗的。而律師基于不能“反追”的特性，也就宣告你基本上流失了一個準客戶。
二、律師接案前的準備工作
在開始談判前，我們需要做些準備工作，對我們的客戶事先有一個初步的了解，為接下來的談判奠定基礎。
第一，要了解洽談的對象。在正式談判之前，我們最好跟客戶有所接觸，有一個相互了解的過程，最起碼通過電話了解到一些基本情況，通過網(wǎng)絡查詢到一些基本信息，或者通過其他渠道探究出我們要面對的洽談對象的一些更多的信息和情況，這對我們進入正式談判是非常有好處的。
我們要了解洽談客戶的情況包括：(1)我們要談的人是誰。要了解他的基本信息、背景、所處行業(yè)和領域;他的企業(yè)規(guī)模、他的知名度怎么樣;他以往的信譽怎么樣;他以往是否有購買律師服務的經(jīng)歷;跟你談判的這個人是什么人，他是否有決定權，他的個人和性格怎么樣。(2)客戶需要律師做什么。需要我們提供哪一類的服務或者什么性質(zhì)的服務，比如是訴訟還是非訴;他的業(yè)務涉及到哪些領域;客戶有什么樣的目標;能否事先提供一些背景資料或者一些即將委托事務的資料。
第二，在對客戶初步了解的基礎上做些專業(yè)方面的功課：(1)查詢相關法律法規(guī)，比對類似案件，了解相關司法實踐。(2)做好如何報價的準備，還要了解其他律所、同行的收費標準。
同時了解潛在客戶的支付能力、信譽、經(jīng)營狀況，這是為了我們在收費方式上有所衡量。
第三，根據(jù)以上的信息，確定談判的策略。其實談判策略是非常靈活機動，最關鍵一點就是要確定你談判的底線。
確定了底線之后，在談判之前，我們需要注意這樣一個問題：談判的動力和如何獲取談判動力的問題。這個問題非常重要，因為你會見客戶的動力以及用什么樣的動力去會見客戶對你談判成功與否非常重要。
這個動力應該是你渴望通過洽談來獲得委托，來獲得新的客戶，并經(jīng)過這樣不斷的重復，來增加你穩(wěn)定的客戶群，進而實現(xiàn)或者漸漸接近你的職業(yè)理想，這是你最根本的渴望所在。一個成功的人，他一定要對成功有所渴望。
三、律師接案時的技巧
律師在接案時，除了扎實的專業(yè)知識取信于當事人外，在與客戶洽談的過程中掌握一些談判技巧，也是律師贏得客戶的必備條件。那么律師在談判的過程中有哪些技巧需要把握呢?
(一)作為一名律師你必須在行頭上要像一個律師
以貌取人是人的劣根性。當事人絕對不能容忍一個律師看上去很委瑣。長相是天生的，但衣著是可以由自己決定的。一套得體的服裝可以為你賺取到不少當事人的信任。律師是一個絕對需要以高于普通規(guī)格待人接物的行業(yè)。特別是年輕的律師，即使人后喝湯也要人前吃肉，否則，惡性循環(huán)會讓你湯都沒得喝。
律師是正義的代表，是當事人合法權益的維護者，因此，律師在儀表上要給人專業(yè)、穩(wěn)重、強勢的印象。儀表包括外貌、著裝。律師的外表，應該是莊重、整潔、大方、得體。在客戶看來，一個穿職業(yè)裝的律師他的專業(yè)精神通常要高于一身休閑打扮的律師。法律服務是無形化的，客戶在接受你的服務之前，他無法對你的專業(yè)能力形成一個準確的判斷，你要盡可能地通過一些有形化的展示來啟發(fā)他對你專業(yè)素質(zhì)的良好想象，這就包括你的儀表。
客戶在接受你服務之前，他無法對你的專業(yè)能力形成一個準確的判斷，你盡可能地要通過一些有形化的展示來啟發(fā)他對你專業(yè)素質(zhì)的良好想象，這就包括你的儀表。
律師的著裝：在開庭、與客戶談判的時候，女律師一定要著正裝，不可以穿T恤衫，不可以穿露著胳膊的衣服;男律師一定要注意襯衫的袖子、領口是整潔的;我們一定不能穿白襪子，應該穿深色的襪子。
在與客戶談話時，說話要條理清楚，語速適中，語氣平和，冷靜客觀，不卑不亢，理性克制。舉止應該穩(wěn)重、莊重。一些“小動作”需要注意戒掉，例如在談判過程中不停地晃腿、不停地轉(zhuǎn)筆，這泄露出你內(nèi)心緊張、焦躁、不自信。
(二)對待當事人的態(tài)度要冷熱結(jié)合
在接待當事人時要熱情，但涉及到專業(yè)內(nèi)容時，你就是絕對的不茍言笑的權威。當事人是帶著拜訪救星的虔誠來到律師事務所的，此時，他們特別需要救星溫情的接待，不要對當事人的不幸絲毫無動于衷。要把你的真誠關切和同情表現(xiàn)出來。但是，你不能站在當事人的立場去意氣用事，如果當事人的不理智還可以理解的話，律師的大喜大悲是絕對不職業(yè)的表現(xiàn)。你必須在當事人面前保持足夠的冷靜，不能和當事人一樣亂了陣腳。
對當事人要以退為進，欲擒故縱。年輕律師也許會有這種感覺，你視當事人為上帝，對其很熱情，解答很真誠，而一些大牌律師對當事人態(tài)度極其傲慢。而結(jié)果是，當事人選擇的不是你。所以，年輕律師得出“當事人真賤”的結(jié)論。其實，這是中國消費者的消費習慣，體現(xiàn)在直銷的不興，體現(xiàn)在同樣一雙鞋子50元賣不出去而標價500很快脫手。而在律師這一“師”一身份的人身上就更突出。適度的傲慢是氣度的象征。因此，要樹立你是當事人的救星而不是相反的效果。這需要把握好度，是很微妙的，否則會弄巧成拙。
(三)在接待當事人的過程中要表現(xiàn)出充分的自信
只有自信的律師這樣贏得當事人的信任。自信，不但是對法律知識的熟練、專業(yè)，還要把這種自信通過語言、神態(tài)等傳遞給當事人。讓當事人對律師產(chǎn)生信任感，如遇到救星一般。是不是很像洗腦?是的。接待的過程，就是洗腦的過程。當然這不是盲目自信。自信，具體來說有三個層面的。第一是對法律的信仰，第二是對自己的能力，第三是對當事人的案件。法律的信仰通常容易被忽視，而且在律師行業(yè)干得越久反而越缺乏。這是絕對不正常的。試想，大多數(shù)當事人是相信司法才會訴求訴訟的，才會把人民幣交給律師而不是直接給法官。如果，作為律師都表現(xiàn)出對司法公正的懷疑和不屑，那你怎么去說服你的當事人。第二點，你得表現(xiàn)出對自己能力的絕對信心，給當事人以不可替代性(因為當事人也會貨比三家)，對你沒把握的法律，就要學會打太極，過后再去彌補。第三，就是對當事人的案件表現(xiàn)出來信心。律師需要具備回天之術，當事人要找你解決的事情都是盡自己所能無力的棘手事情，要是很明顯就會取勝的事情就不會勞駕你了。勝負是相對而不是絕對的。當然，對當事人不合理的要求或者期望絕不要承諾。但當事人通常都會讓你給下一個結(jié)論。你只有晦澀的去回答了。
(四)表明自己不是一個架訟之人
當事人來找律師，是在迫不得已的情況下，已經(jīng)窮盡了自力救濟手段。這是律師能夠提供的幫助是通過非訴或訴訟方式進行維權。這時律師就不必說你們先協(xié)商，協(xié)商不成再跟我聯(lián)系，實在是畫蛇添足。但律師可以表明自己的態(tài)度，建議協(xié)商，體現(xiàn)自己并不是調(diào)詞架訟之小人。
(五)善于傾聽當事人的陳述
作為一名優(yōu)秀的律師，善于傾聽是必要的。學會傾聽對方陳述，盡可能不要打斷客戶的陳述，“我聽故我在”。你要有耐心去傾聽，還要學會“傾聽—詢問—再傾聽—再詢問”。詢問就是引導，引導對方回到正確的方向上來。我們還要學會找到對方談話中一些背后的信息，所謂“話中有話、弦外有音”。所以，我們要學會傾聽，善于傾聽，聽出談話中的“弦外之音”。
傾聽完畢要進行信息確認。通過“傾聽—詢問—再傾聽—再詢問”這樣一個過程，包括在這個過程中和這個過程結(jié)束之后很短的時間內(nèi)，我們要準確地把聽到的信息進行整理、歸納、要點概括，對信息進行確認，這叫做律師對陌生信息的處理能力，這非常重要。
確認哪些信息?客戶需要幫助的是什么事項，他的主要目標是什么，客戶的要求、情緒和期望值等等，這些都是需要我們確認的。
1、客戶遇到了什么問題，他怎么了?
假如客戶跟我們談的是一個訴訟案件，假如他被訴成為被告，我們要了解這是一個什么性質(zhì)的案件，涉及到哪個專業(yè)領域;我們要把基本案情提煉出來。我們要知道這個案件處于什么階段，假如他是在答辯期，我們要提醒他一些期限，在這個期間內(nèi)的一些權利我們要提醒到、注意到。
還有一個信息需要確認：此前他有沒有委托其他律師。
2、客戶的主要目標
被訴成為被告之后，客戶的目標通常有兩種：一是希望在實體判決結(jié)果上贏得訴訟，駁回或者部分駁回訴訟請求;二是拖延時間。
然后，你要判斷客戶的次要目標是什么，他對收費有什么樣的預期，他想付多少費用。
3、客戶的境遇、情緒和期望值
4、對客戶主要負責人的性格進行分析
這些分析為下一步律師的報價提供一定的依據(jù)。
(六)接待過程中，要多談實體，少談程序
在傾聽完當事人的陳述后可以而且通常必要給當事人做一個法律上的判斷、分析，要說到的內(nèi)容：①把案子的爭議焦點準確地總結(jié)歸納出來;②分析目前的優(yōu)劣勢：首先指出案子的難點，然后指出突破口。當然對案件的法律分析不能太詳盡。對程序上就更要少談了，因為，很多當事人利用大多數(shù)律所咨詢不收費的特點，逐個詢問。多了，他就基本上對自己的案件很熟悉了。但程序上的東西，是很難一下子通過看書等方式就可以操作的。但如果你對程序說得太多，就會是得到幫了別人虧了自己的結(jié)局。具體說到什么樣的程度，需把握以下尺度：①既要指出他面臨的困難，又不要讓客戶覺得你在夸大其詞、小題大作;②你要提出解決辦法，又不能讓客戶拋開你直接操作;③既要展示你的專業(yè)能力，又不能讓客戶感覺到你在自我吹噓;④既要誠懇地表達出你有接受委托的愿望，又不能把自己降低到所謂的“賤子跪自陳”。最后，要以謝客的方式結(jié)束咨詢，表示你還是一個很忙而不是把當事人當作救星樣的成功律師。
在交談的過程中，律師所面對的當事人很可能已經(jīng)走訪了多家律所，對該方面的律師已有所了解。如果當事人問及律師的工作能力及其他方面的問題的。依據(jù)律師職業(yè)道德要求律師不能吹噓自己，壓制貶低同行。但是當事人難免會提出類似的問題，怎么回答呢?如果說及同行的話，不僅要遵守職業(yè)道德，也要遵守做人的原則，最好回避關于對同行進行評價的話。對于自己，肯定是要展現(xiàn)自己最精干的一面，但是可以不露痕跡地通過事實來證明自己的工作能力，不要夸夸其談。比如，如果沒有其他同事在跟前，你可以向當事人出示一些你的獲獎證書，口氣平淡的敘述一些你的成功案例。如果有同事在的話，就誠懇地向當事人表示，你一定會遵守職業(yè)道德，全心全意地投入到案子之中，努力為對方爭取合法的權益。尤其值得注意的是，當事人與法律無關的問題不是都要解答的，你覺得不好回答的，可以輕描淡寫地回避，推說下次再交流。
當然，接談是一門藝術。每個人都有不同的體會，關鍵是要學會思考，學會總結(jié)。總之，接談的終極目的是在合理的范圍內(nèi)簽委托合同。但應該停于當停之時，恰到好處，戛然而止，余音繞梁。從法律規(guī)定到程序安排都講完了，律師就可以一邊呆著去了。這時律師要掌握主動權，可以直接切入談律師費的問題。
(七)開價要適當
律師費的要價要適當，入鄉(xiāng)為俗，特別是剛出道的執(zhí)業(yè)律師。天天盼案子，想案子，甚至想做個免費的法律援助案件也能增長點經(jīng)驗。但是案件真的來了，要價又往高了要。當事人望而卻步。心不能太渴。要抱著學習的心態(tài)來接案辦案。必要時可以先收個前期費用，哪怕是幾百元(因地區(qū)而異)。一旦案件接到手，當事人一般不會再換人。因為這意味著他還要把前因后果來龍去脈再講一遍。特別是當事人的心痛史，一般不愿意反復地揭開傷疤。所以可以分階段收費。接受委托時交多少，立案時交多少，判決書下來交多少，執(zhí)行后交多少?；蛘呗蓭熃槿?yún)f(xié)調(diào)成功交多少，不成功退多少，進入訴訟階段另行收費等。律師可以做一個收費價目表，把不同階段、不同項目的收費標準詳細的列份清單，在與當事人談論為妥費用時讓當事人過目，這樣會讓當事人認為你是一個公平合理收費的律師，而不是一個信口開河，漫天要價的無良律師。還有，分階段收費要寫清付費條款，而且律師要對風險有個準確的評估。不然，幫當事人維權后，再給自己維權，很是笑話。律師本來是解決問題、解決矛盾的，弄到最后把自己牽扯進去，浪費時間，還很生氣。不值得。
律師在報價時需要考慮的幾個因素：(1)案件的難易程度、標的額大小、支付方式是否與結(jié)果掛鉤(一般代理還是風險代理)、客戶的期望值和對服務的要求。(2)客戶的經(jīng)營規(guī)模和所處的地域。(3)企業(yè)的決策者對律師服務的重視程度。(4)律師的成本和利潤預期。(5)同行的收費標準。
綜合以上因素，你報出來的價應該留有砍價的余地，但又不能有太大的余地。律師報出來的價要有依據(jù)，你要讓當事人在跟你討價還價的過程中更加堅定對你的選擇。
例：在某報價實例中，我們給客戶寫報價說明的時候，報價參考以下幾個因素：①企業(yè)的注冊資本和投資總額;②案件的復雜程度;③仲裁委所收的仲裁費;④前一個案件的律師費;⑤這個案子雖然看起來沒有標的，但如果勝訴了你會得到多少利益，如果敗訴了你會喪失多少利益。
注意：跟企業(yè)有權決定的人談，直接提出一個報價風險不大，如果跟無權決定的人談，你要是直接提出一個報價，風險特別大，因為他上報的時候，把你的理由要么故意省略，要么表達不全。所以，我們通常的辦法是，如果是跟無權決定的人談，我們不在初次見面的時候提報價，我們回去后給他寫書面說明。但是，如果無權決定的人一定要讓我們報出價，我們報出后，馬上起草書面說明傳過去。
律師在報價時的技巧。在報價時律師要給一個明確的報價，或者底價。讓當事人心里有數(shù)。不要模棱兩可。很多人買東西時，就喜歡進明碼標價的場所。否則，特別對錢包不鼓的人來說，會產(chǎn)生怯場，連門都不敢進了。報價時底氣要足，還要體現(xiàn)出對當事人的理解和讓步。不管你實際讓步與否，你要給當事人這種感覺。說了那么多，你會發(fā)現(xiàn)，我一直在講感覺。也就是說，不管你實際是怎樣的人，你一定給當事人熱誠信任的感覺;不管報價如何，你一定要給當事人占了便宜的感覺。當然，我不是提倡虛偽。我也不是教你詐。我一直認為，做事先做人。我只是在講接案技巧。
同時，律師在報價時還需要注意以下事項：(1)盡可能的情況下，我們不要先報價，但通常客戶讓我們先報價。我們在第一次報價的時候，要給自己留有余地。如果客戶先開價，正好在我們的底線之上，我們即使接受也不要表現(xiàn)得太興高采烈。(2)在談判過程中，我們要拒絕時，盡可能不要使用“不行”等生硬字眼，我們要用其他委婉的表達方式替代，比如我們可以說：“能不能這樣”、“如果可以話，可不可以考慮這樣一個方案”。這樣容易讓人接受，不容易使談判陷入僵局。不僅僅在收費談判中，包括我們在跟客戶合作過程中，其實很多時候你的這種拒絕、這種堅持都需要技巧的。(3)在判斷、了解客戶性格的基礎上，你要確定如何跟他溝通，用他能接受的方式去溝通。如果我們跟客戶原本就比較熟，我們也可以靈活一點，在談判過程中可以訴訴苦、調(diào)調(diào)侃。
同時不管案子的標的有多大，你一定不要流露出興奮和急迫的神態(tài)。當事人喜歡穩(wěn)重的律師，不喜歡輕浮的律師。如果感覺到當事人的誠意不夠大，那么既要表現(xiàn)出你的認真負責，又要表現(xiàn)出自己的見多識廣。
(八)把握時機，贏得客戶
在談判即將結(jié)束時，律師要抓住時機，把客戶簽下來。對不同的當事人，律師要區(qū)別對待，有的放矢。當事人在律師眼中應該是眾生平等的，但在接談時應該有不同的方法。根據(jù)性格，可分為膽汁型、理智型、猶豫型等。膽汁型當事人做事情很沖動，需要律師分析案件時，以情理為主，法理為輔。需要在情感上和其保持共鳴感。說不定，當事人對你會馬上“產(chǎn)生感覺”。但這種當事人的缺點是情緒化，說不定一回頭就忘了剛說的一切。所以，對其應快刀斬亂麻，趁其激動時把合同簽了，免得夜長夢多。而理智型當事人好對案情做非常周密的分析，所以需要滿足其特征，對案情做綜合的解剖。需要注意詳略得當。猶豫型當事人前怕狼后怕虎，喜歡追求不存在的完美方案。這就需要律師為其決策，當然在表現(xiàn)方式上要給其是自己做主的感覺，也為律師自己留了退路。另外，當事人有素質(zhì)之分，對文化素質(zhì)高的當事人的咨詢千萬不能開黃腔，對自己不熟悉的知識點，寧迂回而不能硬忽悠，如果被其抓住一點瑕疵，將對你的形象將是致命的損害。
(九)常懷感恩之心
感恩那些曾經(jīng)幫助過你的人，而且要以看得見的方式去感恩，以多種方式經(jīng)常保持聯(lián)系。不要“夫妻進洞房，媒人扔過墻”。更不能有了新朋友，忘記老朋友。要學會攀高，不和比自己強的人交朋友，是自卑的表現(xiàn)，這方面可以參考一下安利公司推薦的作品和他們推崇的思維方式。我以前接觸過安利，我很認可他們的思維方法。我也把這些用在我的執(zhí)業(yè)過程中，很受用。
在談判的過程中我們要記住，接案是第一位的?？v然你學富五車，沒有案子也是空學一身好武藝，不能施展。這里的接案，是廣義的，更多的是開拓案源。很多初執(zhí)業(yè)律師有畏難情緒。辦不好怎么辦。不要怕。先接下來再說。你有大量的時間去查法條、查判例，實在不行你可以和老律師合辦案件。這都不是問題，問題的關鍵是讓當事人把案子交給你。這是前提，巧婦難為無米之炊。
總之，需要我們在接受咨詢時，在保持共同注意點的基礎上，能靈活對待。有些機會錯過了，可能再也不會遇到了。有些機會喪失了，再去彌補非常困難?？赡芤冻鲆欢ǖ拇鷥r。但是即使錯過了機會，仍不要放棄，只要努力，通過各種途徑，很多事情會有彌補辦法的。盡管困難，希望猶在。(
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