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談判高手都是這樣溝通的

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  在一般情況下,談判在表現(xiàn)形式上往往只是語言交鋒的過程,但實(shí)質(zhì)上談判是一場心理戰(zhàn)。在談判中如何察言觀色,把握對方的心理,潛移默化地影響其感情因素,都關(guān)系到談判的成敗。下面是小編為大家收集關(guān)于談判高手都是這樣溝通的,歡迎借鑒參考。

  談判,就好像棋局上的博弈。在這場博弈中,除了比拼雙方的實(shí)力,還需要比拼雙方的意志和耐心。

  在很多棋類比賽中,那些賽前被人看好的棋手常常在陰溝里翻船,輸給水平不如自己的棋手,其重要的原因就是心理素質(zhì)不過硬。談判也是如此,博弈的輸贏并非完全取決于雙方的實(shí)力。因此,作為一個(gè)談判者,無論與強(qiáng)勢的對手對壘,還是和弱勢的對手過招,都必須記住:在談判中,重要的不是實(shí)力上打倒對方,而是在心理上戰(zhàn)勝對方。

  談判可說是一場極其微妙的“心理戰(zhàn)”。在談判的過程中,恰當(dāng)?shù)男睦聿呗阅軌驇椭勁姓呷〉贸晒?,使得談判行為的效率最大化,從而?chuàng)造驕人的業(yè)績。

  談判本身無所謂輸贏,真正的輸贏只是談判雙方的心理認(rèn)知——我覺得在這次談判中,我提出的條件基本都實(shí)現(xiàn)了,我就贏了。因此,要想獲得談判的勝利,關(guān)鍵一點(diǎn)就是從心理上戰(zhàn)勝和征服談判對手,改變對手的心理認(rèn)知,進(jìn)而從心理上打敗對手。

  在服裝賣場,一位女顧客看中了一條裙子,它的款式還不錯(cuò),但布料質(zhì)地不太好,做工有些粗糙,標(biāo)價(jià)三百元。她有些猶豫,繼續(xù)往前走。很快,她又看到了一條款式類似的裙子,這一條布料和做工都讓她滿意,只是標(biāo)價(jià)是四百元。由于款式她很喜歡,布料和做工都屬上乘,所以她覺得四百元挺值的,商場里同樣的裙子要賣六百元以上。

  這時(shí),她會用四百元直接買下來嗎?當(dāng)然不會。首先,她會考慮四百元的報(bào)價(jià)是不是有水分,因?yàn)樗幌胱鲈┐箢^,而且多給了錢還會被人家嘲笑。其次,她很想知道對方的底價(jià)是多少,她希望用最低的價(jià)格買。于是,她就開始進(jìn)行價(jià)格談判:“四百元太貴了,那邊一樣的裙子,只要兩百元。”

  賣場促銷員是一位新來的員工,沒有對市場情況進(jìn)行調(diào)查,而且老板說進(jìn)價(jià)一百五十元。一聽女顧客一開口就討價(jià)還價(jià),并且對同類的裙子價(jià)格那么熟悉,促銷員心里不免有些心虛,于是說:“兩百元連進(jìn)價(jià)都不夠。”女顧客根據(jù)促銷員的聲音和表情判斷這條裙子進(jìn)價(jià)不到兩百元:“我以前是做服裝生意的,像這樣的裙子最多一百五十元。”

  促銷員一聽,臉?biāo)查g變紅,怎么顧客知道進(jìn)價(jià)呢?她連忙說:“算了,我們不掙錢,一百五十元吧,賣了。”女顧客非常得意地用進(jìn)價(jià)買了一條自己滿意的裙子。

  案例中的女顧客是個(gè)談判高手,她很熟練地洞悉了促銷員的心理,一而再,再而三地還價(jià),從而使她在談判中占據(jù)主動(dòng),促銷員完全處于被動(dòng)狀態(tài),結(jié)果買到了物超所值的裙子。

  在銷售談判中,經(jīng)常會遇到心理戰(zhàn)。心理戰(zhàn)類似于“不戰(zhàn)而屈人之兵”,通過攻克對手的心理防線把對手擊垮,使對手潛意識里希望盡快完成談判協(xié)議,并由此做出退讓。

  其實(shí),很多談判在表現(xiàn)形式上往往只是語言交鋒的過程,但實(shí)質(zhì)上是心理的較量。在談判中如何察言觀色,把握對方的心理,潛移默化地影響其情感因素,都關(guān)系到談判的成敗。

  有經(jīng)驗(yàn)的談判高手指出,當(dāng)談判真正開始后,就進(jìn)入了心理戰(zhàn)。對于這場心理戰(zhàn),談判者的臨場反應(yīng)很重要。要順利達(dá)到自己的目標(biāo),就得掌握奧妙的人性心理,看穿對方的伎倆,避免吃悶虧。

  1、別太在意這次談判

  若對方問你,這筆交易對你來說重要嗎?如果你說“很重要”,那你可以準(zhǔn)備離開這場談判了,因?yàn)槟阋崖淙胂嘛L(fēng)。你應(yīng)該斬釘截鐵地告訴對方:“我當(dāng)然希望達(dá)成交易,但如果無法達(dá)成,還有其他對象可談。”當(dāng)然,這不是要你表現(xiàn)出完全不在乎的樣子,否則會讓對方感覺不受尊重。

  2、主動(dòng)掌控談判速度

  談判的主動(dòng)權(quán)一定要握在自己手中。當(dāng)別人希望加快速度,你就要刻意放慢速度;如果對方希望放慢速度,你就得加快速度。一方面不讓自己受制于人,另一方面也可以觀察對方的反應(yīng)。

  3、對對方的話抱懷疑態(tài)度

  對方在談判桌上說的話或是提出的證據(jù),你都必須持懷疑的態(tài)度,因?yàn)楹芏鄷r(shí)候他們說的不是事實(shí),只是一種談判技巧。

  4、假裝沒聽見對方的威脅

  在談判中,你可能常常聽到“我只能付這么多”“要就接受,不然就結(jié)束”“這就是我的底線”。面對這些話,你要保持鎮(zhèn)定。這很可能是對方的“恐嚇詞”,如果你露出一絲的破綻,就可能中了對方的圈套。

  tips:

  俗話說:“言多必失。”話說得太多,常會不自覺地暴露某些弱點(diǎn),比如對方可能抓住你的語病,反過來當(dāng)談判籌碼。透露太多信息,只會讓對方更容易看穿你的底線。


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