銷(xiāo)售談判藝術(shù)
在生活中時(shí)時(shí)刻刻的體現(xiàn)了說(shuō)話藝術(shù)的重要性，體現(xiàn)了你的待人處事，，而在工作中更是體現(xiàn)了談判藝術(shù)的重要性。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了銷(xiāo)售談判藝術(shù)，供你閱讀參考。
銷(xiāo)售談判藝術(shù)篇1
我們?cè)谂c客戶進(jìn)行溝通的時(shí)候，談判的藝術(shù)就是我們一個(gè)很重要的談判籌碼!有句話說(shuō)的好“銷(xiāo)售就是一種妥協(xié)”!那么話術(shù)用于談判的時(shí)候就會(huì)直接改變我們的談判的結(jié)果。我們?cè)谡勁械臅r(shí)候都會(huì)有一個(gè)“心理底線”，也就是我們常說(shuō)的談判的底線。我們應(yīng)該怎樣的用好這個(gè)底線，我們應(yīng)該如何的給我們的談判對(duì)手——客戶——逐漸的拋出這個(gè)底線呢?
當(dāng)我們面對(duì)客戶的時(shí)候，如果我們剛一開(kāi)始就說(shuō)：
“好了，我們不用再多說(shuō)什么了，我說(shuō)一個(gè)條件：~~~~~~~~~~!我們就這樣的決定了好不好?!”
那我們可以想象一下我們的對(duì)手的反映：
如果我們的對(duì)手立即同意了我們的建議，并且同意簽約執(zhí)行的話，那我們一定是見(jiàn)到了個(gè)一輩子都不愿意見(jiàn)到的對(duì)手!
為什么呢?因?yàn)樗麤](méi)有給我們帶來(lái)任何的快感!
我們沒(méi)有能夠從談判中感受到成功的喜悅，更無(wú)法感受到對(duì)手的“底線”!而這一點(diǎn)恰恰是我們最無(wú)法容忍的!我們會(huì)想：我的條件太好了吧?我沒(méi)有為自己爭(zhēng)取一下就失敗了!太便宜對(duì)手了!如果一開(kāi)始我不如此的說(shuō)那該有多好呀!這個(gè)時(shí)候我們將會(huì)產(chǎn)生無(wú)比的悔愧和內(nèi)疚，感覺(jué)自己的過(guò)失無(wú)法補(bǔ)償——失去了過(guò)程的結(jié)果是多么可怕的結(jié)果呀。
相反如果我們的對(duì)手在我們開(kāi)出的條件上進(jìn)行進(jìn)一步的條件索取的話，我們又已經(jīng)沒(méi)有任何的讓步可以許諾給對(duì)手了，那我們的結(jié)果可能就會(huì)有兩個(gè)：一個(gè)是對(duì)手因?yàn)樵贈(zèng)]有得到更多的優(yōu)惠條件而最終放棄了雙方的合作意向;再就是可能對(duì)手迫于某種原因而不得不與我們進(jìn)行合作，但是在對(duì)手的心理已經(jīng)留下了很深的陰影，有一種不得不合作的感覺(jué)，為今后的雙方合作埋下裂痕。
以上的種種假設(shè)都是我們所不愿意看見(jiàn)的結(jié)果，原因很簡(jiǎn)單：就是我們沒(méi)有合理的運(yùn)用好我們應(yīng)該有的談判的話術(shù)!
蓋溫.肯尼迪在談判的真理一文里闡述了這樣的一個(gè)關(guān)于談判要點(diǎn)的精妙觀點(diǎn)：
除非交換，否則決不讓步!
這樣的觀點(diǎn)讓我們?cè)S多人咋一聽(tīng)到可能還感覺(jué)不能接受和理解：這決不讓步不是已經(jīng)違反了談判的原則了嗎?我們進(jìn)行談判的目的不就是為了更好的合作嗎?我們決不讓步——那還會(huì)有合作的可能嗎?除非交換?如果對(duì)手不愿意用讓步進(jìn)行交換的話，那該如何收?qǐng)瞿?等等~~~~~~~。這一切的疑問(wèn)的提出都是非常正常的，因?yàn)槲覀兊牧⒆泓c(diǎn)是：己方!我們并沒(méi)有從對(duì)方的角度進(jìn)行思考!我們只看見(jiàn)了自己的需求：我們需要這個(gè)合同來(lái)達(dá)到我們的目的，但是我們恰恰忽略了最重要的要點(diǎn)：對(duì)手也是需要這個(gè)合同來(lái)達(dá)到對(duì)手的目的的!合同是雙方合作的合同——這就決定了合作不僅限于一方有用，合作的根據(jù)就是需要在至少兩者以上的雙贏才有達(dá)成協(xié)議的可能!失去了利益的合作是不穩(wěn)定的合作，是無(wú)本之木無(wú)源之水，如果缺少了任何一方的合作熱情，那么就沒(méi)有合作的基礎(chǔ)可言!對(duì)于我們來(lái)講只是需要區(qū)別合作對(duì)哪一方更有利，哪一方對(duì)于合作更急迫——程度而已!對(duì)于合作的急迫程度正是將會(huì)被對(duì)手狠加利用的談判點(diǎn)。
在這里我們需要理解的就是一個(gè)觀點(diǎn)：交換!除非交換，那么我們是沒(méi)有讓步的可能!
我們?cè)谂c對(duì)手或者說(shuō)商業(yè)伙伴談判時(shí)，最不應(yīng)該做的事情就是：不討價(jià)還價(jià)!我們已經(jīng)擁有了合作的基礎(chǔ)——種種條件!那么我們最不應(yīng)該做的事情是不討價(jià)還價(jià)，也就是說(shuō)我們必須就談判的條件繼續(xù)的進(jìn)行討價(jià)還價(jià)(當(dāng)然討價(jià)還價(jià)的基礎(chǔ)是在合理的范圍內(nèi))!我們必須去爭(zhēng)取，我們?yōu)樽约籂?zhēng)取利益是沒(méi)有任何錯(cuò)誤的，我們沒(méi)有任何的道理將自己的利益拱手讓與他人，我們必須對(duì)于自己的希望盡力的去爭(zhēng)取，達(dá)到我們所設(shè)定的目的，否則就不是一次成功的合作。任何快速度解決談判的思想都是致命的思想，會(huì)給自己帶來(lái)滅頂之災(zāi)!
二戰(zhàn)的時(shí)候，英國(guó)首相丘吉爾曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句至理名言：我們沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，也沒(méi)有不變的敵人，只有我們的利益是永恒不變的!想象一下，對(duì)于第二次世界大戰(zhàn)的英國(guó)來(lái)說(shuō)：美國(guó)無(wú)疑是英國(guó)的最大的支持伙伴了，可以說(shuō)如果沒(méi)有美國(guó)人的海上補(bǔ)給線的頑強(qiáng)輸送，那么英國(guó)可能也已經(jīng)成為德國(guó)的淪陷地了!可是丘吉爾還是有勇氣對(duì)著全世界的記者說(shuō)出上述名言來(lái)，為的是什么，不為別的，只是為了國(guó)家利益!因?yàn)樵诘聡?guó)戰(zhàn)敗后，馬上面臨的是世界的利益格局的重新的劃分，那么如果英國(guó)此時(shí)還在深深的沉醉在對(duì)于盟友美國(guó)的感激之中的話，英國(guó)的利益就要面臨受到損害的危險(xiǎn)，就會(huì)失去重新稱(chēng)霸世界的大好機(jī)會(huì)而永遠(yuǎn)淪落為美國(guó)的附庸，這種結(jié)果是這個(gè)老牌的帝國(guó)主義國(guó)家所無(wú)法容忍的，因?yàn)橛?guó)經(jīng)過(guò)了日不落的輝煌后又遭受到幾乎被滅國(guó)的打擊，這個(gè)時(shí)候的英國(guó)是不會(huì)放棄任何機(jī)會(huì)重新站在世界大國(guó)之列的，所以我們從此就很容易的理解了丘吉爾的話術(shù)了!
銷(xiāo)售談判藝術(shù)篇2
銷(xiāo)售談判技巧一：開(kāi)場(chǎng)白的表達(dá)
開(kāi)場(chǎng)白是如何大開(kāi)局面的關(guān)鍵,良好的開(kāi)始是成功的一半.
這就驗(yàn)證了一句話：開(kāi)始決定結(jié)果。
A 迂回方式：一般是談判開(kāi)始不要直接設(shè)計(jì)到談判的主題.為談判鋪墊良好的交流氛圍。
巧妙的寒暄或藝術(shù)的贊美是最好的開(kāi)場(chǎng)白，比如：
1) 今天的天氣很好
2) 某女士你真魅力,女強(qiáng)人啊!(魅力是通用詞)
通過(guò)這些放松的話題可以自然導(dǎo)如主題。
B 直接方式：?jiǎn)蔚吨比?/p>
開(kāi)門(mén)見(jiàn)山。直接告訴對(duì)方我來(lái)的目的、想法。讓對(duì)方一聽(tīng)就明白。
這種方式一般在時(shí)間緊迫或非常熟悉的情況應(yīng)用.要具備一定心理素質(zhì)，具備一定氣質(zhì)，甚至有骨子里的霸氣。
銷(xiāo)售談判技巧二：良好的語(yǔ)言技巧
商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。
1、針對(duì)性強(qiáng);
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn);
3、靈活應(yīng)變;
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言。
銷(xiāo)售談判技巧三：談判與交涉的藝術(shù)
1、障礙之一：沒(méi)有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;
2、障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意……
3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
4、障礙之四：出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。
5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”。
6、以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵;
7、五條心理學(xué)對(duì)策……
8、第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對(duì)方偏激的情緒……
9、第二，讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……
10、第三，多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn)……
11、第四，在交涉、談判過(guò)程中，讓對(duì)方保住面子……
12、第五，讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是……
銷(xiāo)售談判技巧四：報(bào)價(jià)
價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒(méi)有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。
簡(jiǎn)單說(shuō)，作為賣(mài)方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買(mǎi)方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽(tīng)起來(lái)很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。
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3.成功談判案例篇