房地產談判內容
房地產談判內容
房地產談判中，往往會因為一些具體問題互不相讓，僵持不下。在必要的時候，雙方都要作一些妥協和讓步，才能最終達成協議。下面學習啦小編整理了房地產談判內容，供你閱讀參考。
房地產談判內容篇1
談判一般分為準備階段、實質性談判階段和簽約階段。每一階段，律師工作方法各有其側重和不同。為以能夠掌握談判的技巧，我們將談判的階段進一步劃細，分為六個步驟，并闡述每一個步驟的內容以及工作方法。
準備階段
每一種談判，都有一個準備階段。準備越充分，越能為談判成功創(chuàng)造有利的條件和基礎。準備工作一般有：
1、分析自己
首先，應明確自己談判的目標，只有目標明確，才能根據目標列出一系列原則。其次，應理清自己的談判思路，爭取在談判中條理清楚，邏輯嚴密。第三，正確估計自己各方面的條件和能力，高估自己或低估自己都不利于談判的開展。
2、分析對手
分析對手，首先，應了解對方的實力，如了解對方的經濟力量、經濟效果、經濟信譽、產品質量、社會影響、權力后臺等，還要了解對方有些什么人才。其次，應了解對方的薄弱環(huán)節(jié)。第三，了解對方派來的談判人員的能力，了解他是否富有經驗，以及年齡、性別、性格、愛好等各個方面。
3、分析可行性
所謂可行性，即達成的協議是否可以施行、實現。它不同于可能性。如果不可行，則完全沒有必要談判?？紤]可行性，一般要考慮實施的時間、地點、經濟條件以及政治、法律、政策等各種因素。
4、列了原則
在以上分析的基礎上，列出談判原則。主要應掌握好以下幾個原則：預先安排好談判的順序;選定所要咨詢的專家;規(guī)定所使用的證據和文件;確定應向何人、在何時提出何問題，由誰提出合適;事先安排好打岔的機會;選定談判的地點和時間，確定談判的語言;對引起沖突的原因進行預測;預期目標的確定;策略的運用。
5、組織談判隊伍
首先要考慮人數問題，確定誰是首席代表或主談人，其次要考慮人員的選擇搭配。在組織談判隊伍時，注意雙方出席的人員在層次上人數上要基本一致。
6、演習示范
在必要的話，還可以進行一次假設的談判演習，從中獲得更多的反饋信息，鍛煉自己的心理承受能力，完善組織，完善方案。
如果談判的準備工作已經就緒，那么就可以確定談判方案，并可以主動地向對方提出
(8) 隨時注意糾正對談判方案。向對方提出方案的方式，一般有兩種：一是書面提出，必要時可作口頭補充;二是口頭提出。
在談判開始階段，談判各方的目的是試探對方，而不是承擔義務，雙方一般都希望在談判開始時，能把本次談判所要談的內容都全部提示出來，同時使雙方對所談內容各自所持的意見也能彼此了解。但是，在這個階段雙方都不愿意一下子把話說死。特別是談判者在這個階段，一般是不愿意也有會作出任何單方面讓步工妥協的。在談判開始階段究竟該怎樣何做，情況不同，方法也不一樣。下面就談判開始階段常見的三種不同談判條件下，談判者通常采取的藝術技巧闡述如下：
1、如果一開始是由對方提出一份書面的交易談判條件，則應該：
(1)對每一個條件都認真詢問，并請對方說明為什么要這樣。
(2)表現出一副一無所知的樣子，讓對方自己證明其意見的正確性。
(3)記下對方的回答，并保留自己的意見。
(4)務必要把每一條要點弄清楚，即使需要再三詢問也不要緊。
(5)極力探出對方對每一條交易談判條件所持的堅定性程度究竟如何，以便在以后的磋商中，有的放矢地進行討價還價。
(6)注意這次談判與以前幾次談判的內在聯系，如果在這次談判中能取得一定的勝利，那么要判斷是否會對將來的談判有所影響。
(7)表現出極為冷靜與泰然自若的神態(tài)。方某些概念性錯誤，以求一致的理解;同時注意自己不要犯某些概念性錯誤或技術性錯誤。
2、如果一開始是由已方提出的一份書面交易談判條件的，則應該：
(1)盡量不要多回答對方提出的問題，讓對方多發(fā)言。
(2)試探對方反對意見的堅定性程度如何，如果已方有作任何相應的讓步，對方是否同意撤回其反對意見。此外，前述中6、7、8三點也適用本部分。
3、如果談判開始前，雙方都沒有提交過書面形式的文件，則應該：
(1)在談判時，明確所要談的內容。
(2)把每一個問題都盡可能談全面，以便彼此明確各自的立場。
(3)盡理使談判留有余地，不要把條件說死。此外，前述中的6、7、8也適用于本部分。
回顧階段
如果談判雙方都同意開始階段提出的條件，當然就可以結束談判了，但實際情況一般并非這樣，往往需要多輪的會談?；仡欕A段應做的事情有：
1、抓住時機進行休息，或主動提出暫時體會，回顧總結一下。
2、假如在談判開始階段，已經把本次談判所涉及的內容都擺了出來，也就是說，談判開始階段應做的事情都已完成，那么就可以回顧一下整個談判的范圍。
3、有回顧中要注意如何堅持自己的立場。從開始到達成協議的整個談判過程中，雙方在實質問題上的對立，其強度不是一成不變的。因此，在談判回顧總結階段，談判者有必要在原先談判條件基礎上，根據開始談判時獲得的第一手資料，重新考慮修正自己的各項條件，應該應該堅持的就必須堅持，有些條件中萬不得已時，也可以變通或放棄。
4、如果在目前談判者雙方磋商現有的交易條件下，似乎無法達成交易，這時，可以采取以下三條措施：
(1)中止談判，撤回自己的交易條件。
(2)繼續(xù)談判，但要設法修改原定的交易條件。
(3)繼續(xù)談判，但要設法使對方修改其交易條件。
實質階段
在談判的實質階段，應考慮對方讓步的形式及可能取得的成果;要取得這一成果需要花費多少時間和代價，以及已方將采取怎樣的戰(zhàn)術方法等。在實質性的談判階段，其工作方法有：
1、善于持懷疑態(tài)度。
2、選擇適當的策略。
3、必要的質詢。采取多種委婉的策略，對有關談判內容和談判事項進行有效的咨詢，會使問題更加明朗化。
4、實施有效的戰(zhàn)術。
明確階段
在談判的明確階段，要注意：
1、控制談判局勢
談判到了這個階段，或多或少的付出了代價。為了使談判能取得圓滿成功，要想方設法控制住談判的局勢。
2、審視對方的“最后代價”
在這個階段如果對方表示“最后的代價”，你不要輕易地相信。必先試試對方的決心，從對方的話語中辨出這“最后的代價”是否真正到了最后的地步。
3、必要的說服
談判雖然到了明確階段，但在達成協議之前，在有些枝節(jié)問題需要進一步解決。這點，必須施展說服藝術。例如，直接說明理由加以說服等。
協議階段
1、最后的回顧
在談判者認為即將達成交易的會談之時，有必要進行最后一次回顧，明確哪些問題還沒有解決，對自己所期望的交易結果的每一項條件進行最后的審定。
2、讓步與要求并提
談判者要作出一個讓步的困難是“既要保持自己堅定的信譽，又要表示出愿意“迎合”對方，以取得對方的回報。而作出讓步的顧慮之一就是怕這項讓步的作出并不會導致對方也相應作出一個讓步加以回報。這時，你必須讓對方知道你讓步的目的是要對方也作出相應的讓步，或者在你讓步的同時，就提出要求讓對方相應讓步，或者在一個問題上讓步必須以換取對方另一個問題的讓步為條件。
3、暗示對方作最后決定
如果彼此都認為對方的讓步都已經到了極限，無法再有新的進展時，那就該做最后的決定，結束談判了。
4、采取必要的最后通牒
在這個階段，你可以推出“要么就接受這個條件，要么就算了”的策略。應用時應注意時機和對方的心理。
房地產談判內容篇2
由于房地產項目高投入、高回報的特點，房地產談判將決定成千上萬的利潤和投資的歸屬。在房地產項目組織實施的整個過程中，發(fā)展商要協調處理許多方面的關系。發(fā)展商既.要面對房管、規(guī)劃、計劃、工商管理、環(huán)衛(wèi)、公安、人防等政府管理部門，又要同設計、施工、物業(yè)管理、合資、合作方、銀行、金融機構、購房者等一系列部門、單位、個人打交道。 從某種意義上可以說，房地產項目的每一個進程，都是談判與交易的結果。作為發(fā)展商，必須是與各方談判的專家能手。
一、房地產談判的特點
談判的根本目的是達成協議和交易。其基本過程是：價格--討價還價--相互讓步--成交。價格又是最敏感的因素。房地產投資大、周期長、牽涉面廣等特點決定了房地產談判的特殊性。絕大多數談判是一個艱苦的過程。由于房地產項目高投入、高回報的特點，房地產談判將決定成千上萬的利潤和投資的歸屬。談判雙方往往持謹慎的態(tài)度，有些項目談判時間長達1-2年，并不鮮見。
2、談判涉及許多長期性的投資和服務，對達成協議各方利益影響較大。例如某樓盤長期滯銷，有客戶前來洽購，提出按原價9折購買，經過談判，最終是維持原價，但發(fā)展商免除客戶10年物業(yè)管理費，因而背上了10年的負擔，并承擔了物價上漲等風險。以管理費2元/平方米，年遞增5%，年折現率為10%計算，每平方米建筑面積10年管理費的現值也高達179元。
3、談判對象復雜，專業(yè)性強，發(fā)展商需要根據談判對象調整自己的談判陣容。不同的談判具有不同的特點，如拆遷、設計、施工、物業(yè)管理等談判的專業(yè)性較強，與合資、合作方談判更需要綜合的知識經驗。一般而言，發(fā)展商的談判陣容可由下列人員組成：能拍板的領導、經營開發(fā)人員、相關工程技術人員、財務人員、法律專業(yè)人員。當前有些發(fā)展商忽視法律人士的必要性，在項目談判上有過不少的教訓。特別是在與外商談判時，常常不重視或忽視了一些重要問題，出現爭議時，適用何方法律"、"合作方分享收益的期限"、"財務監(jiān)督制度的完善"、"售樓收益如何運用處置"等等，容易讓外商鉆空子。建議發(fā)展商進行重大談判時，必須聘請專職或兼職的法律人士參加，避免出現不應有的漏洞。
二、談判的準備
統計數字表明，國外房地產談判70-80%的時間花在準備上，真正談判的時間不超過總時間的20-30%。必須在談判前做大量認真細致的工作，才能掌握談判的主動權。
1、認真分析房地產市場狀況，掌握相關信息資料。談判的核心問題是價格，發(fā)展商制定的談判價格必須建立在大量信息資料的基礎上，才能具備真實性和說服力。筆者最近參與了一幅地塊談判，出讓方出價達2000元/平方米建筑面積，我方經過認真細致的分析，用剩余法，倒算出可接受的地價低于1500元/平方米。在談判中，由于我方信息資料齊全，取得了主動，最終以1250元/平方米建筑面積成交。
2、調查了解談判對手的情況。孫子兵法云：知已知彼，百戰(zhàn)不殆。發(fā)展商往往熟悉自己，卻疏于對談判對手的調查。對談判對手的調查了解，可以通過咨詢、中介公司，通過公開發(fā)布的信息資料，也可以通過各種關系進行了解。甚至還可以直向對方詢問(雖然對方往往隱瞞一些重要情況)。發(fā)展商在談判前必須弄清對手的實力、意圖、積極性、談判人員的喜好，對方對談判標的物的態(tài)度等等問題，才能做到心中有數。
3、對談判過程進行模擬分析。特別是對價格、付款方式、收益分配、權力平衡等要害問題，作好充分的評估，并制訂切實可行策略。
4、安排好談判的議程。一個有利的議程，往往可使自己避開一些不利問題，使談判順利按預定的目標靠攏。發(fā)展商應認真分析談判中會討論的問題，盡量由自己制定議程。同時要注意：不經充分考慮和研究，不應輕率接受對方的議程。
三、談判的技巧
談判的核心問題是價格問題。然而，出人意料的是，房地產談判中由于談判失敗而喪失客戶的主要原因，往往并不是價格,由此可見談判技巧的重要性。發(fā)展商要使談判取得成效，必須注重下述幾方面的工作：
1、擺正自身的位置，經營目標必須明確。談判不是互擺姿態(tài)、亮立場，消磨時光，而做成生意。應盡量避免一些無實際意義的談判。有必要建立雙方之間的信任(對初次合作者尤其重要)，可以讓對方充分認識自己公司的業(yè)績、實力、技術力量、經濟可靠性等。這項工作可為談判順利進行鋪平道路。
2、加強談判中的應變能力。
(1)要有應付時間壓力的措施。房地產談判中，經常會遇到時限問題。對方可能會提出談判最后截止期限，達不成協議就結束?；蛱岢霭言喨齻€階段的談判并為一起解決，加班談判等等。發(fā)展商必須具有預備措施，才不致于陷入被動。筆者曾參與一合作項目談判。出讓土地方是一家工廠，廠方急欲賣地取得資金。由于該地塊位置優(yōu)越，多家發(fā)展商都是志在必得。廠方在與我方談判時，一開始就規(guī)定了最后期限。我方掌握了相關資料信息，及時制定了詳細的報價和計劃，準備了相應的應急措施。結果在規(guī)定期限內一舉談判成功。
(2)要有應付意外情況的準備。對手有可能在談判中列舉出乎我方意料之外的文件、資料、信息、證明等。對方甚至有可能利用一些特殊人物(如政府官員)來說情壓價。
(3)要密切留意談判對手的反常表現。研究談判方人員的性格，可能有助于消除雙方因為情緒化而產生的誤會。另外，對方如果暗中運用送紅包、內幕交易等違反商業(yè)道德的手段，更須有足夠的應急措施。
3、談判中的價格問題。談判的最終目的，是達成雙方可以接受的價格。筆者認為，發(fā)展商可加強以下幾方面的工作。
(1)注意談價格的技巧。如果考慮到雙方要價的差距較大，可以先建立雙方的信任，先談一些具體的環(huán)節(jié)和雙方容易解決的問題，避免一開始談判就陷入僵局。
(2)要注意非價格因素。如本公司實力雄厚、信譽好，擬合作房地產項目前景優(yōu)良，或對方由于某種原因，急欲投資合作建設，則價格可以提高一些。在這種情況下，"喊價高的人往往會以較高的價格成交。"
(3)妥協和讓步。房地產談判中，往往會因為一些具體問題互不相讓，僵持不下。在必要的時候，雙方都要作一些妥協和讓步，才能最終達成協議。下述一些做法可供參考：
?、僭趦r格上預留有妥協余地，同時準備好讓步的幅度和策略。
?、谠谛栴}、次要方面妥協，在大方面、主要問題上不讓步。
?、勖孀訂栴}(名稱、歸類、包裝等)可優(yōu)先給對方，我方應爭取實質利益。
?、茉趦r格上不讓步的同時，考慮對方的困難，可對付款方式、首期款、付款期限等給予對方一定的寬限。
(4)注意識別對方的虛假行為。例如，對方一開始就拒絕我方報價，可能并不是他們對價格不滿，而是企圖在談判中占上風，另外，值得注意的是，對方可能缺乏誠意，而運用虛假價格策略，甚至違反市場規(guī)則的策略來進行談判。遇到這種情況，更需要提高警惕，避免損失。靈活巧妙機智地運用談判技巧，能使交易取得令人滿意的結果。
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2.房產談判案例
3.房地產溝通技巧