談判風(fēng)格分類
談判風(fēng)格分類
無(wú)論哪種談判風(fēng)格，其形成原因都大體一致，即它主要受文化背景、人的性格以及文化素養(yǎng)等的影響。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了談判風(fēng)格分類，供你閱讀參考。
談判風(fēng)格分類
1、以談判人員數(shù)量分類
(一)“一對(duì)一”談判
項(xiàng)目小的商務(wù)談判往往是“一對(duì)一”式的。出席談判的各方雖然均只有一個(gè)人，但并意味著談判者不要做準(zhǔn)備。“一對(duì)一”談判往往是一種最困難的談判類型，因?yàn)殡p方談判者只能各自為戰(zhàn)，得不到助手的及時(shí)幫助。
(二)小組談判
一般較大的談判項(xiàng)目，情況比較復(fù)雜，各方有幾個(gè)人同時(shí)參加談判，各人之間有分工有協(xié)作、取長(zhǎng)補(bǔ)短，各盡所能，可以大大縮短談判時(shí)間，提高談判效率。
(三)大型談判
國(guó)家級(jí)、省(市)級(jí)或重大項(xiàng)目的談判，都必須采用這種類型。
2、談判地域分類
(一)主座談判
主座或主場(chǎng)談判，是在自己所在地組織談判。
(二)客座談判
客座談判亦可稱之為客場(chǎng)談判，它是在談判對(duì)手所在地組織的商務(wù)談判。客座談判對(duì)客方來(lái)說(shuō)需要克服不少困難，到客場(chǎng)談判時(shí)必須注意：
①、要入境問俗、入國(guó)問禁。
?、?、要審時(shí)度拋、爭(zhēng)取主動(dòng)。
?、?、要配備好自己的翻譯、代理人，不能隨便接受對(duì)方推薦的人員，以防機(jī)泄露。
(三)主客座輪輪流談判
這是一種在商務(wù)交易中談判地點(diǎn)互易的談判。談判可能開始在賣方，繼續(xù)談判在買方，結(jié)束又在賣方。主客可能是大宗商品買賣，也可能是成套項(xiàng)目的買賣。應(yīng)注意以下兩個(gè)方面的問題：
?、?、確定階段利益目標(biāo)，爭(zhēng)取不同階段最佳談判效益。
?、?、堅(jiān)持主談人的連貫性，換座不換帥。
(四)第三地點(diǎn)談判(或中立地談判)
第三談判是指談判地點(diǎn)設(shè)在第三地的商務(wù)談判類型。第三地談判避免了地域上的優(yōu)勢(shì)，使得各方的地位較平等，談判環(huán)境較為公平，但會(huì)造成談判成本的提高。
3、以談判內(nèi)容透明度分類
(一)公開談判;
(二)秘密談判;
(三)半公開談判。
商務(wù)談判的內(nèi)容
一、貨物買賣談判
貨物買賣談判，主要是指有形商品的供應(yīng)和需求的談判，包括雙方易貨貿(mào)易。貨物供需談判(或購(gòu)銷談判)的內(nèi)容十分廣泛，一般都要包括：標(biāo)的、質(zhì)量、價(jià)格、日期、驗(yàn)收、責(zé)任等條款。
二、勞務(wù)合作談判
(一)勞務(wù)合作
(二)勞務(wù)合作談判的主要內(nèi)容
1、人員派遣
2、雙方權(quán)責(zé)
3、基本工資
4、勞動(dòng)時(shí)間和加班費(fèi)的計(jì)算
5、食宿與交通
6、醫(yī)療衛(wèi)生與勞保
7、其它費(fèi)用
包括簽證費(fèi)、服裝費(fèi)、征募費(fèi)、審查費(fèi)、旅費(fèi)等，由雙方商定，此外，勞務(wù)人員在國(guó)外服務(wù)期間的一切稅金應(yīng)由輸入方負(fù)擔(dān)。
三、投資談判
投資的類型很多，按國(guó)民經(jīng)濟(jì)部分分，有農(nóng)業(yè)投資、工業(yè)投資、商業(yè)投資等;按投資對(duì)生產(chǎn)影響，可分為生產(chǎn)性投資和非生產(chǎn)性投資;按資金來(lái)源又可分為國(guó)內(nèi)投資和引用外資。無(wú)論哪種類型的投資，在談判過(guò)程中都應(yīng)注意投資回收期、利率、風(fēng)險(xiǎn)、利潤(rùn)等經(jīng)濟(jì)因素，以及參加投資談判雙方的素質(zhì)、投資起止等因素。
四、技術(shù)服務(wù)貿(mào)易的談判
技術(shù)貿(mào)易與貨物貿(mào)易相比，有如下特點(diǎn)：
1、價(jià)格的不確定性。
2、交易關(guān)系的長(zhǎng)期性。
3、技術(shù)服務(wù)貿(mào)易是技術(shù)使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓。
4、技術(shù)服務(wù)貿(mào)易受技術(shù)轉(zhuǎn)讓方政府的干預(yù)和限制較多。
5、技術(shù)服務(wù)貿(mào)易涉及的法律和問題較多
談判技巧
使對(duì)方首先做出讓步
首先做出讓步的談判者在心理上往往處于劣勢(shì)，他們常會(huì)使自己在未獲得較有利的結(jié)果時(shí)就結(jié)束談判。如果你被迫要首先做出讓步，你就要確保你的讓步必須建立在你得到一些回報(bào)的基礎(chǔ)上。
提供一個(gè)基本原理幫助對(duì)方做出讓步
在做出讓步時(shí)，讓步的一方會(huì)遭受既喪失立場(chǎng)又損失面子的雙重壓力。有經(jīng)驗(yàn)的湯臣倍健減肥藥談判者在試圖克服那些已察覺的不利因素時(shí)，會(huì)設(shè)計(jì)好怎么才能幫助對(duì)方實(shí)現(xiàn)讓步，并為他們提供一個(gè)做出讓步的基本原理。比如，為他們的讓步盡量保守秘密等。
重復(fù)對(duì)手的提議
當(dāng)對(duì)方做出讓步時(shí)，大聲重復(fù)他們的提議、意在對(duì)他們的提議加以強(qiáng)調(diào)，使對(duì)方一言既出，一馬難追。
密切觀察
密切觀察對(duì)方做出的連續(xù)讓步是如何傳達(dá)出來(lái)的，故應(yīng)密切注意對(duì)方讓步的方式、重要性及出現(xiàn)頻率
試探地提出你的讓步
在談判中要避免過(guò)早地做出承諾湯臣倍健銷售量，不要在沒有預(yù)見到長(zhǎng)期或短期后果前就做出讓步。正確的做法是試探地提示你的讓步，然后密切觀察對(duì)方對(duì)你的提議的反應(yīng)(口頭的或書面的)?？蓞⒖嫉恼f(shuō)法如:“假如我……你會(huì)怎么說(shuō)?”
交換讓步—懇求交換
不管什么時(shí)候，都要充分利用社會(huì)互惠的習(xí)俗，即在提出你的讓步的同時(shí)，要求對(duì)方也做出相應(yīng)的讓步。
讓步不能過(guò)于頻繁
盡管高明的談判者都清楚談判中決不能輕易向?qū)κ肿尣?，但他們同時(shí)也很清楚，一點(diǎn)讓步也沒有那就不叫談判了。實(shí)際上，關(guān)鍵的問題不在于要不要讓步，而在于怎樣讓步。讓步無(wú)非涉及兩個(gè)問題，一個(gè)是讓步的幅度，一個(gè)是讓步的次數(shù)。一般來(lái)說(shuō)，讓步的幅度不能過(guò)大，讓步的次數(shù)不能過(guò)多，適度的讓步才最容易取得成功。因?yàn)槿绻尣降姆冗^(guò)大，或者過(guò)于頻繁，就會(huì)輕易暴露自己的談判底線，使湯臣倍健產(chǎn)品陷于被動(dòng)中。
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