跨文化商務(wù)談判因素
跨文化商務(wù)談判因素
影響國際商務(wù)談判的因素很多,如國際經(jīng)濟(jì)因素、政治環(huán)境、法律的多元化及文化等,而文化因素是最難以把握的。它是一個(gè)民族或群體在長期的社會(huì)生產(chǎn)和生活中所形成的在價(jià)值觀念、宗教信仰、生活態(tài)度、思維方式、行為準(zhǔn)則、風(fēng)俗習(xí)慣等各方面所表現(xiàn)出來的區(qū)別于另一民族或群體的顯著特征。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了跨文化商務(wù)談判因素，供你閱讀參考。
跨文化商務(wù)談判因素(一)語言差異
國內(nèi)談判中，談判雙方通常不存在語言差異(談判者通常都認(rèn)同并能使用共同的官方語言)，從而也就不存在由于使用不同語言而可能導(dǎo)致的相互信息溝通上的障礙。但在涉外商務(wù)談判中，語言問題及由此而引起的其他問題始終值得引起談判者的注意。即便是在使用同樣語言的國家，如使用英語的美國、英國，在某些表達(dá)上仍存在著一定的差異。語言差異，特別是在兩種語言中都有類似的表達(dá)但含義卻有很大差別時(shí)，以及某種表達(dá)只有在一種語言中存在時(shí)，極易引起溝通上的混淆。如在中國，政府管理企業(yè)的方法之一是根據(jù)企業(yè)經(jīng)營管理狀況及企業(yè)規(guī)模等評定企業(yè)的等級，如“國家級企業(yè)”、“國家二級企業(yè)”等，在美國則沒有這種概念。簡單地將“一級企業(yè)”、“二級企業(yè)”解釋為‘ first class enterprise”和“ second class enterprise”，很難讓對方理解這種表達(dá)的含義，起不到在國內(nèi)談判中同樣表達(dá)所能起到的效果，并且有可能使對方產(chǎn)生誤解，如將“二級企業(yè)”理解為 “二流企業(yè)”。在擬定談判協(xié)議時(shí)，語言差異問題更值得予以深人的分析和研究。
跨文化商務(wù)談判因素(二)溝通方式差異
不同文化的人群有其所偏好和習(xí)慣的溝通方式。涉外商務(wù)談判中的雙方經(jīng)常屬于不同的文化圈，有各自習(xí)慣的溝通方式。習(xí)慣于不同溝通方式的雙方之間要進(jìn)行較為深入的溝通，往往就會(huì)產(chǎn)生各種各樣的問題。在高內(nèi)涵文化國家，如中國、日本等，人們的表達(dá)通常較為委婉、間接;而在低內(nèi)涵文化國家，直截了當(dāng)?shù)谋磉_(dá)則較為常見。高內(nèi)涵文化的談判者比較注重發(fā)現(xiàn)和理解對方?jīng)]有通過口頭表達(dá)出的意思，而低內(nèi)涵文化的談判者則偏愛較多地運(yùn)用口頭表達(dá)，直接發(fā)出或接受明確的信息。來自這兩種不同文化的談判者在進(jìn)行談判時(shí)，一方可能認(rèn)為對方過于魯莽，而另一方則可能認(rèn)為對方缺乏談判的誠意，或?qū)Ψ降某聊`解為對其所提條件的認(rèn)可。溝通的差異不僅表現(xiàn)為表達(dá)方式的直接或間接，還表現(xiàn)為不同國家或地區(qū)人們在表達(dá)過程中動(dòng)作語言(肢體語言)運(yùn)用上的巨大差異。有些國家或地區(qū)的人們在進(jìn)行口頭表達(dá)的同時(shí)，伴隨著大量的動(dòng)作語言;而另一些國家或地區(qū)的人們則不習(xí)慣在較為正式的場合運(yùn)用幅度較大的動(dòng)作語言。值得注意的是，與口頭語言和書面語言一樣，動(dòng)作語言同樣也表現(xiàn)出一定的地域性，同樣的動(dòng)作在不同的國家或地區(qū)可能完全不同，甚至?xí)薪厝幌喾吹暮x。對動(dòng)作語言認(rèn)識和運(yùn)用的差異，同樣會(huì)給談判中的溝通帶來許多問題。
跨文化商務(wù)談判因素(三)時(shí)間和空間概念上的差異
大量研究表明，在不同國家或地區(qū)，人們的時(shí)間概念有著明顯的差異。就談判而言，有些國家或地區(qū)的談判者時(shí)間概念很強(qiáng)，將嚴(yán)格遵守時(shí)間約定視為“一種起碼的行為準(zhǔn)則，是尊重他人的表現(xiàn)”。如在美國，人們將遵守時(shí)間約定看成是商業(yè)活動(dòng)及日常生活中的基本準(zhǔn)則之一，比預(yù)定時(shí)間提早到達(dá)經(jīng)常被視為急于成交的表示，而遲到則會(huì)被看成是不尊重對方，至少也是不急于成交的表示。但在拉丁美洲或阿拉伯國家，如果這樣去理解對方在談判桌上的行為，則可能很難達(dá)成任何交易，這些地區(qū)或國家的談判者有著完全不同的時(shí)間概念。
空間概念是與時(shí)間概念完全不同的問題。在不同的文化環(huán)境中，人們形成了不同的心理安全距離。在與一般人的交往中，如果對方突破這種距離，就會(huì)使自己產(chǎn)生心理不適。有關(guān)研究表明，在某些國家，如法國，在正常情況下人們相互之間的心理安全距離較短，而一般美國人的心理安全距離則較法國人長。如果談判者對這一點(diǎn)缺乏足夠的認(rèn)識，就可能使雙方都感到不適。
跨文化商務(wù)談判因素(四)決策結(jié)構(gòu)差異
談判的重要準(zhǔn)則之一是要同擁有相當(dāng)決策權(quán)限的人談判，至少也必須是與能夠積極影響有關(guān)決策的人員談判。這就需要談判者了解對方企業(yè)的決策結(jié)構(gòu)，了解能夠?qū)Ψ經(jīng)Q策產(chǎn)生影響的各種因素。由于不同國家的政治經(jīng)濟(jì)體制和法律制度等存在著很大的差異，企業(yè)的所有制形式存在著很大不同，商務(wù)活動(dòng)中的決策結(jié)構(gòu)也有著很大的不同。以在國內(nèi)商務(wù)活動(dòng)中一貫的眼光去評判對手，可能會(huì)犯各種各樣的錯(cuò)誤。如在有些國家，企業(yè)本身對有關(guān)事務(wù)擁有最終決策權(quán)，而在有些國家，最終決策權(quán)則可能屬于政府有關(guān)主管部門，對方企業(yè)的認(rèn)可并不意味著合同一定能合法履行。而同樣是在企業(yè)擁有決策權(quán)的情況下，企業(yè)內(nèi)部的決策權(quán)在不同的國家或地區(qū)也會(huì)有很大的差異。
在注意到不同國家企業(yè)決策結(jié)構(gòu)差異的同時(shí)，尤其值得注意的是政府介入國際商務(wù)活動(dòng)的程度和方式。政府對國際商務(wù)活動(dòng)的干預(yù)包括通過制定一定的政策，或通過政府部門的直接參與，來鼓勵(lì)或限制某些商務(wù)活動(dòng)的開展。在通常情況下，社會(huì)主義國家政府對國際和國內(nèi)商務(wù)活動(dòng)的介入程度較高，但這并不等于說資本主義國家的政府不介入企業(yè)的國際和國內(nèi)商務(wù)活動(dòng)。在工業(yè)化程度較高的意大利、西班牙及法國，某些重要的經(jīng)濟(jì)部門就是為政府所有的。當(dāng)商務(wù)活動(dòng)涉及國家的政治利益時(shí)，政府介入的程度就可能更高。 20世紀(jì) 80年代初跨越西伯利亞的輸油管道的建設(shè)問題就充分說明了這一點(diǎn)。當(dāng)時(shí)某一美國公司的歐洲附屬公司與蘇聯(lián)簽訂了設(shè)備供應(yīng)合同，但美國公司及其歐洲附屬公司在美國和歐洲國家的政府分別介入的情況下，處于十分被動(dòng)的局面。美國政府要求美國公司的附屬公司不提供建設(shè)輸油管道的設(shè)備與技術(shù)，而歐洲國家的政府則要求公司尊重并履行供應(yīng)合約。爭議最終通過外交途徑才得以解決。由于涉外商務(wù)活動(dòng)中可能面臨決策結(jié)構(gòu)差異和不同程度的政府介入，因而涉外商務(wù)談判可行性研究中的對手分析遠(yuǎn)比國內(nèi)商務(wù)談判中的有關(guān)分析復(fù)雜，在某些情況下，談判者不僅要有與對方企業(yè)談判的安排，而且要有與對方政府談判的打算。
跨文化商務(wù)談判因素(五)法律制度差異
基于不同的社會(huì)哲學(xué)有不同的社會(huì)發(fā)展軌跡的差異，不同國家的法律制度往往存在著很大區(qū)別。要保證談判活動(dòng)的正常進(jìn)行，保證談判協(xié)議能夠得以順利實(shí)施，正確認(rèn)識法律制度的差異是不可忽視的。與此同時(shí)，一個(gè)值得注意的現(xiàn)象是，不僅不同國家的法律制度存在著明顯的不同，不同國家法律制度得以遵照執(zhí)行的程度也有很大不同。在涉外商務(wù)談判中，談判者需要遵守那些自己并不熟悉的法律制度，同時(shí)，還必須充分理解有關(guān)的法律制度，了解其執(zhí)行情況，否則就很難使自身的利益得到切實(shí)的保護(hù)。
跨文化商務(wù)談判因素(六)談判認(rèn)識差異
不同文化中人們對參與談判的目的及所達(dá)成的合同的認(rèn)識也有很大差異。如在美國，人們通常認(rèn)為，談判的首要目的也是最重要的目的是與對方達(dá)成協(xié)議，人們將雙方達(dá)成協(xié)議視為一項(xiàng)交易的結(jié)束，至少是有關(guān)這一交易的磋商的結(jié)束。而在東方文化中，如在日本，人們則將與對方達(dá)成協(xié)議和簽署合同視為正式開始了雙方之間的合作關(guān)系。對達(dá)成協(xié)議的這種理解上的差異直接關(guān)系到人們對待未來合同履行過程中所出現(xiàn)的各種變化的態(tài)度。根據(jù)完成一項(xiàng)交易的解釋，雙方通常就不應(yīng)修改合同條件，而若將簽署協(xié)議視為開始合作關(guān)系，則隨著條件的變化，對雙方合作關(guān)系做某些調(diào)整是十分合理的。
跨文化商務(wù)談判因素(七)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的差異
在國內(nèi)商務(wù)活動(dòng)中，企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)主要是因國內(nèi)政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)等因素變化而可能導(dǎo)致的國內(nèi)市場條件的變化。在涉外商務(wù)活動(dòng)中，企業(yè)在繼續(xù)面臨這種風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，還要面對遠(yuǎn)比這些風(fēng)險(xiǎn)復(fù)雜得多的國際經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，包括國際政治風(fēng)險(xiǎn)，如戰(zhàn)爭、國家之間的政治矛盾與外交糾紛、有關(guān)國家政局及政策的不穩(wěn)定等;國際市場變化風(fēng)險(xiǎn)，如原材料市場和產(chǎn)成品市場供求狀況的急劇變化;匯率風(fēng)險(xiǎn)，如一國貨幣的升值或貶值等。國際商務(wù)活動(dòng)中的這些風(fēng)險(xiǎn)一旦成為現(xiàn)實(shí)，就會(huì)對合作雙方的實(shí)際利益產(chǎn)生巨大的影響，會(huì)對合同的順利履行構(gòu)成威脅。因此，談判者在磋商有關(guān)的合同條件時(shí)，就應(yīng)對可能存在的風(fēng)險(xiǎn)有足夠的認(rèn)識，并在訂立合同條款時(shí)，考慮采取某些預(yù)防性措施，如訂立不可抗力條款，采用某種調(diào)整匯率和國際市場價(jià)格急劇變化風(fēng)險(xiǎn)的條款等。
跨文化商務(wù)談判因素(八)談判地域的差異
在面對面的國際商務(wù)談判中，至少有一方必須在自己相對不熟悉的環(huán)境中進(jìn)行談判。由此必然會(huì)帶來一系列的問題，如長途旅行所產(chǎn)生的疲勞、較高的費(fèi)用、難以便捷地獲得自己所需要的資料等。這種差異往往要求談判者在參與國際談判時(shí)，給予更多的時(shí)間投入和進(jìn)行更充分的準(zhǔn)備工作
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