保險銷售必備實用技巧
保險銷售必備實用技巧
對于很多人來說,保險銷售會讓他們厭煩,因為多數(shù)的保險銷售都喜歡用死纏爛打的招數(shù),這是沒有掌握好方法的銷售人員才會如此,那么你有沒有掌握技巧呢?下面學習啦小編和大家聊聊保險銷售實用銷售技巧,希望能夠幫到大家!
一、周單元計劃,決定執(zhí)行力
良好的工作習慣,多年的經(jīng)驗,形成了一套完善的周工作計劃,在固定的計劃中也能保持最大彈性,并且按照事情的輕重緩急做到“要事先解決,緩事巧安排”。在一周中,細致安排自己銷售活動,并將時間的效益發(fā)揮到極致,這些都歸功于長年銷售生涯形成的一套法則。
法則一,剃除無法進行銷售活動的時間
法則二,將與業(yè)績有關(guān)的活動填入黃金時段
法則三,掌握上半周和下半周的工作要點
法則四,隨時遞補新的約會
法則五,區(qū)分客戶等級讓拜訪保持最大彈性
法則六,不爽約不遲到
法則七,分清主次要事先解決
法則八,從初次見面開始要求轉(zhuǎn)介紹
法則九,盡最大努力增加活動量
法則十,省時省力的拜訪路線規(guī)劃
法則十一,鎖定目標群體
法則十二,掌握關(guān)鍵人物
法則十三,循序漸進的筑巢策略
二、面談注意事項
法則一,面談前要準備充分
與客戶見面前,首先要消除自己的緊張心理,做好充分的準備,讓自己充滿自信。事先準備主要掌握三個部分:
1、帶齊所有的資料,比如個人名片,需求分析表,公司資料,保單資料等。如果到客戶那里,才發(fā)現(xiàn)這也沒帶,那也沒帶,心里沒底,自信心會大打折扣。
2、搜集客戶全方位的資訊,至少要掌握客戶六七成資料,比如他的學歷背景,家庭基本成員等,這樣去見客戶時,緊張程度就會降低。
3、角色演練。面談前先跟主管或同事進行角色演練,把所有的流程練熟,才知道自己要談什么,怎么談。
法則二,要有時間觀念
一個優(yōu)秀的壽險營銷員一定要有時間觀念,事先與客戶約好時間一定要遵守,絕對不能遲到,約好要談多久,一個小時還是半個小時,一定要完成。而且要在約訪時,約好要談的重點,要做需求分析就做需求分析,要送建議書就送建議書,不談沒有關(guān)系的東西,在講的時候一定要言之有物,不浪費時間。與客戶初次見面,一般需要30分鐘,主要談三個方面: 1、介紹所在的公司;2、介紹自己的個人的服務,自己的專業(yè);3、幫客戶量身定做家庭保障分析。
法則三,消除客戶的緊張心理
如果客戶真的很緊張,那么營銷人員的第一印象很重要,衣著,談吐,還有專注度,都會影響客戶的情緒。要充分展現(xiàn)親和力,親和力就是微笑,然后就是專注傾聽,會讓對方知道我們其實是友善的。
法則四,請轉(zhuǎn)介紹客戶打電話拉近距離
我的客戶大部分是轉(zhuǎn)介紹來的,所以在和客戶見面時,一般都會請轉(zhuǎn)介紹者打電話,請她幫忙說兩件事,一是在他心目中保德信是一家什么樣的公司,一是我在他心目中是一個什么樣的人,拉近彼此的距離,見面后可以很快進入正題。
法則五,利用開場白打動客戶
開場白一般都是談論雙方都認識的人,也就是轉(zhuǎn)介紹者。因為轉(zhuǎn)介紹肯定是客戶很熟識的人,那雙方就可以衍生出很多話題,這樣拉近了距離,也使客戶消除了戒備心理。
三、轉(zhuǎn)介紹索取,擴大影響力
我通常不會隨便見一個人就談保險,我?guī)缀鯖]有做過陌生拜訪,都是轉(zhuǎn)介紹??蛻裘麊螏缀醵紒碓从诶峡蛻舻霓D(zhuǎn)介紹,因此在電話約訪的過程中已經(jīng)形成了一個循環(huán)的六部流程圖,并且每一個步驟都有特定的話術(shù)。
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