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銷售溝通中的傾聽反饋技巧

時間: 楊杰1209 分享

  銷售中最重要的溝通技巧不是怎么說,而是怎樣傾聽。下面是小編為大家收集關(guān)于銷售溝通中的傾聽反饋技巧,歡迎借鑒參考。

  1、感性回應(yīng)

  當顧客怒氣沖沖地走到門店要求退貨的時候,導購員沒有大吵大叫沒有慌亂不堪,而是非常從容地說出了顧客的感受“我非常理解您的心情”。有很多人面對顧客退貨的要求時,通常第一句話會說,“您別生氣”,“您別著急”,這無異于火上澆油,而適當?shù)卣f出顧客的感受,通常能夠贏得顧客的好感,這也就是我們所說的同理心溝通,感同身受。

  2、隱喻

  當導購員了解到朱小姐是在紅星美凱龍工作時,她在適當贊美了朱小姐的同時,巧妙的使用了隱喻的技巧,將紅星和蘭蔻聯(lián)系到了一些,指出了兩者都是各自領(lǐng)域中的領(lǐng)軍品牌。隱喻是指借用打比方、比喻的做法,從而讓客戶覺得更好了解。

  3、復述

  當朱彥君說“我原來就買你們家的產(chǎn)品,原來用的都是基礎(chǔ)護膚產(chǎn)品。”而此時,導購員沒有搶話說“您原來用的還不錯吧,感覺怎樣?”她想鼓勵客戶說出自己對產(chǎn)品的評價,所以她使用了復述的技巧“您剛剛說您原來用的是基礎(chǔ)護膚產(chǎn)品,是嗎?”所謂復述,就是當我們不了解客戶想要表達的真正的意思時,可以采用的技巧,對客戶剛才說過的話的重點內(nèi)容進行重復“您剛剛說”,“您剛才說”。

  4、先跟后帶

  當?shù)弥櫩鸵郧坝玫氖腔A(chǔ)護膚產(chǎn)品后,導購員沒有說基礎(chǔ)護膚產(chǎn)品不好有什么不足,而是采用了先跟后帶的技巧,先認同了基礎(chǔ)護膚產(chǎn)品的好處,然后再說了由于工作的原因,顧客應(yīng)該采用多種效果的組合產(chǎn)品。先跟后帶的技巧,是先認同對方然后找到一個共同點,再把客戶帶到你想要的結(jié)果上去。

  5、假借

  假借的技巧就是我們常說的講故事,“我有一個客戶”“我有一個朋友”,是常見的開場白。在這個案例中,導購員講了紅星美凱龍白總的故事,我們的主人公覺得導購說得十分在理,最終認同了店員的說法。


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