別把銷售干得那么功利
在信息越來越透明化，產(chǎn)品越來越同質(zhì)化，銷售越來越乏力的情況下，越需要我們的銷售人員抱著真正幫助客戶的心態(tài)，積極主動地為客戶提供服務(wù)。我們見過了太多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的衰退，曾經(jīng)的行業(yè)大咖紛紛走下神壇，靠炒作是走不遠(yuǎn)的。銷售的核心還是要洞察和了解客戶，幫助客戶解決問題，所以，銷售人員請不要把銷售干得那么功利!下面是小編為大家收集關(guān)于別把銷售干得那么功利，歡迎借鑒參考。
1、帶有目的性地幫助客戶
去加油站加油，因?yàn)槲矣屑佑涂?，每次都是自己停車，熄火，插卡，提油槍加油，然后離開。沒有任何一名工作人員過來跟你打招呼，如果你是新手不懂得怎么操作的話，除非你大聲的叫人過來幫忙，否則很少有人主動走過來。
而這一次不一樣，車子剛剛停下來，就有一名穿著黃色馬甲的工作人員滿面笑容地走過來，問"您是現(xiàn)金還是油卡啊?"，他接過我遞過去的油卡，插進(jìn)卡槽里后，熱情的說"帥哥，要你自己輸密碼呢!"我在輸密碼的時候，他也沒閑著，主動走到車后面幫我把油箱蓋打開了，這一套熱情的服務(wù)讓我受寵若驚，看來加油站的服務(wù)提升了不少啊!
在加油等候的短短幾分鐘時間，這名工作人員，跑到我車子的排煙管后面用兩個手指抹了一下，然后把黑乎乎的手指拿給我看，"帥哥，你這車需要加燃油寶了，你看排煙管都黑成這樣了。這個時候我才知道他前面做的很多工作，其實(shí)都是鋪墊，他真正的目的是為了向我推銷燃油寶。
讀過老李寫的《再讀影響力》那篇文章的人，應(yīng)該還記得關(guān)于影響力六大法則的應(yīng)用，特別是第一法則：互惠原則。我們要想快速贏得別人的信任和好感，先給別人一點(diǎn)好處別人自然就會喜歡你，欲取之，必先予之，滴水之恩，涌泉相報(bào)。
因?yàn)槲抑烙绊懥Φ倪@個法則，雖然貌似銷售人員幫了我一點(diǎn)小忙，不買他的燃油寶心里會有一絲的不安，可我還是毅然地拒絕了他。但是等我把車開上了街道在等紅綠燈的時候，我就在想，有多少客戶能夠淡然地拒絕他呢，再進(jìn)一步想就算客戶當(dāng)時迫于壓力購買了他的燃油寶，客戶心理肯定會相當(dāng)不舒服，估計(jì)他也就是一錘子買賣，不會再有回頭客了吧。
更可怕的是，萬一客戶不喜歡這種被推銷的方式，下一次來加油都不來這個加油站了，那這種做法豈不是因小失大嗎。
母嬰行業(yè)的銷售人員會給準(zhǔn)媽媽提供免費(fèi)的母嬰知識講座，家居建材行業(yè)的銷售人員會給客戶的新房進(jìn)行免費(fèi)的驗(yàn)房和裝修設(shè)計(jì)，當(dāng)我們在做這些事情的時候，是真心地出于對客戶的幫助還是想要通過這樣一些舉動來贏得客戶的好感，讓客戶覺得如果不在你這里買都有內(nèi)疚感呢。
當(dāng)然，老李從來也不否認(rèn)，你做這些事情的一部分原因是要贏得客戶的好感，為下一步的銷售推進(jìn)建立了良好的客戶關(guān)系，怕就怕我們的功利心太強(qiáng)，一旦客戶不再我們這里購買，我們就立馬翻臉不認(rèn)人。沒有一顆為客戶服務(wù)的真心，都是過于功利性銷售的表現(xiàn)。
2、強(qiáng)制要求客戶給予正面評價
如果你去飯店吃飯，其實(shí)飯的味道做得真的很一般并不是很合你的胃口，等你用完餐了，服務(wù)員笑呵呵地站在你的身邊，問道“先生，您覺得我們家菜做的怎樣，還合您的胃口吧?”你會怎樣回答?
“1、太難吃了，我下次再也不來了;2、整體還不錯，就是番茄炒蛋做得有點(diǎn)咸了;3、還行，味道還可以。”我想很少有人會選擇回答1的吧，畢竟人家服務(wù)員站在你的面前熱情而充滿期待的眼神，你能這樣直接傷害人家嗎?
如果選了2或者3會怎樣，厲害的銷售人員會接著追問，“那您下次還會再來我們店里的吧”。當(dāng)服務(wù)人員當(dāng)著客戶的面要求我們提出意見時，我們很少會給出負(fù)面的評價，因?yàn)槲覀冇X得這樣會傷害到別人，會讓別人不開心。
正是因?yàn)槎床炝巳诵缘娜觞c(diǎn)，才會有很多銷售人員當(dāng)著客戶的面要求客戶做出反饋意見，其實(shí)客戶心里明明是負(fù)面差評的，沒辦法迫于壓力也會給你個好評。
有一次，我到安徽六安去做培訓(xùn)，夜里十一點(diǎn)多的時候，我點(diǎn)了份外賣。等外賣送到了以后，外賣小哥特意跟我強(qiáng)調(diào)說，先生，您一定要給我個好評哦，因?yàn)槿绻o我差評的話，我這一天可就白干了。等他走了大概三分鐘左右，他又特意地發(fā)了個短信給我，讓我一定要給他好評。
其實(shí)，當(dāng)天他送餐即使不說，服務(wù)也很到位，可是因?yàn)樗磸?fù)讓我給他好評，讓我感覺很不爽，而且如果不是因?yàn)樗磸?fù)地跟我提起要給好評，我很可能就會像原來一樣，直接在系統(tǒng)上給他回復(fù)好評了?？墒沁@一次經(jīng)過他的反復(fù)提醒，我反倒真正地思考起來，他到底做了什么事情值得讓我給他好評呢。
你的服務(wù)有沒有讓客戶感動，客戶給你好評和差評那是客戶的權(quán)利，我在整個購買體驗(yàn)的過程中感受是比較糟糕的，而你卻一再苦苦哀求甚至威脅我讓我給你好評，客戶心理感受會怎么樣?即使這次迫于壓力真的給你了一個好評，請問他下次還會再找你買東西嗎?與其要求客戶給好評，不如用心提升自己的銷售與服務(wù)水平，不管到什么時候，客戶的口碑都是最重要的品牌資產(chǎn)，而口碑靠的是時間的沉淀，靠的是我們的真功夫。
過于功利性的表現(xiàn)還有很多，比如銷售人員看人下菜碟，喜歡攻擊競爭對手，對有購買意向的客戶表現(xiàn)出過分的熱情等等。
結(jié)束語：
當(dāng)我們抱著急功近利的心態(tài)做銷售的時候，其實(shí)很多客戶都能感覺到我們的目的性，客戶要么會心生不滿要么會充滿內(nèi)疚，總之，很難讓客戶獲得一種愉悅的購買體驗(yàn)，縱然這次成交了也斷然不會再有下一次的銷售機(jī)會。所以，做銷售還是要多一些真誠少一些套路。
相關(guān)文章：