總被顧客“放鴿子”怎么辦
被顧客爽約放鴿子是咨詢師經(jīng)常遇到的一個(gè)問(wèn)題，從表面上來(lái)看似乎是顧客不守信，而從本質(zhì)來(lái)看卻有3個(gè)方面的問(wèn)題，下面是小編為大家收集關(guān)于總被顧客“放鴿子”怎么辦，歡迎借鑒參考。
一、顧客不想來(lái)占比95%
不想來(lái)自然有不想來(lái)的原因，通過(guò)分析，我們得出結(jié)論，顧客不想來(lái)80%的原因在咨詢師，主要有以下4種原因。
1、顧客不相信你
分析：信任是解決所有問(wèn)題的根本，很多問(wèn)題看似錯(cuò)綜復(fù)雜，其實(shí)無(wú)非就是信任問(wèn)題。你想，如果是你的朋友咨詢你，可能就不會(huì)有這么多問(wèn)題。所以，當(dāng)下咨詢師和醫(yī)院都需要解決的最大、最基礎(chǔ)的問(wèn)題，就是信任。
方案：一定要記住，用90%的時(shí)間去培養(yǎng)顧客對(duì)你的信任，而只用10%的時(shí)間去和顧客談價(jià)格，不要想著一見面馬上就成交，快速搞定顧客，如今這種傻帽不多了。當(dāng)你真正贏得顧客信任的時(shí)候，邀約和成交都是水到渠成的事情。所以咨詢師要做的第一步，不是如何邀約到診，而是先讓顧客信任你，認(rèn)為你是個(gè)負(fù)責(zé)任、很專業(yè)、值得信賴的人，剩下所有的問(wèn)題都會(huì)迎刃而解。
2、處于選擇比對(duì)期
分析：顧客同時(shí)在2-3家醫(yī)院進(jìn)行咨詢，而對(duì)手醫(yī)院的實(shí)力也很強(qiáng)大，甚至比你還厲害。這個(gè)階段咨詢師比拼的就是感動(dòng)營(yíng)銷和價(jià)值營(yíng)銷，誰(shuí)的服務(wù)好，誰(shuí)更能打動(dòng)顧客的心，給予顧客內(nèi)心想要的東西，誰(shuí)就能贏得顧客。
方案：專家和設(shè)備那些都不是核心競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)轭櫩拖胍牟⒉皇菍＜液驮O(shè)備，而是健康、美麗、舒適、安全、榮譽(yù)、成就、尊貴和面子，當(dāng)你的顧客處于選擇比對(duì)期的時(shí)候，請(qǐng)一定要記住這16個(gè)字，千萬(wàn)不要去和對(duì)方拼價(jià)格、拼專家、拼設(shè)備。
3、缺乏足夠動(dòng)力
分析：有的顧客看朋友做了效果挺好，但自己整成什么樣，整完了效果怎么樣，自己也不知道，所以沒有明確的目標(biāo)，動(dòng)力不強(qiáng)，也只是想隨便問(wèn)問(wèn)。
方案：對(duì)于這類顧客，咨詢師要跟顧客進(jìn)行深入的聊天，看她內(nèi)在的真實(shí)需求是什么，你必須知道顧客最想要的是什么，才能激發(fā)她內(nèi)心的需求動(dòng)力。
4、沒有完全想好
分析：顧客做整形都需要很大的決心和動(dòng)力，因?yàn)橐媾R整容失敗的風(fēng)險(xiǎn)，這是大部分顧客所擔(dān)心的重要問(wèn)題之一。很多顧客會(huì)為此糾結(jié)很久，一方面看到別人變的美麗了，一方面又被整容失敗的案例所嚇到，通常會(huì)猶豫很久。
方案：讓你的專家親自和顧客談，通過(guò)多次跟專家面談，培養(yǎng)起顧客對(duì)專家和咨詢師的信任，信任感建立的時(shí)候，就是顧客下決心的時(shí)候。同時(shí)還可以讓顧客看專家的成功手術(shù)案例，增強(qiáng)她的信心。請(qǐng)你的顧客喝茶、吃飯，建立私人感情等。
二、顧客來(lái)不了占比5%
1、時(shí)間上安排不了
時(shí)間上安排不了，要在充分了解顧客情況的基礎(chǔ)上，幫助顧客合理安排，在未到院這段風(fēng)險(xiǎn)期，要及時(shí)和顧客溝通，保持聯(lián)絡(luò)，避免被對(duì)手醫(yī)院給勾走。
2、資金準(zhǔn)備不足
幫助顧客分析利弊，真正想做的人，錢并不是最大的問(wèn)題，要看顧客的決心有多大，你能說(shuō)中顧客的痛處，才能激發(fā)顧客動(dòng)力。
3、身體因素所限
比如來(lái)月經(jīng)了，正在吃藥，正在接受治療，身患疾病，這些因素要謹(jǐn)慎配合顧客，因?yàn)榫哂幸欢ǖ娘L(fēng)險(xiǎn)性，要根據(jù)顧客的實(shí)際情況，配合醫(yī)生為顧客制定負(fù)責(zé)任的治療方案。
三、如何預(yù)防顧客失信
1、樹立自我的權(quán)威
讓顧客尊重你的專業(yè)和地位，如果你自己都沒有贏得顧客的尊重，只是一味的打電話讓顧客來(lái)，勢(shì)必會(huì)讓顧客看不起你，放你鴿子也是你自己造成的。
2、不要輕易許諾
專家、教授不要輕易放在嘴邊，說(shuō)多了就不值錢了，邀約到診，切勿上來(lái)就說(shuō)，我給你安排個(gè)專家，作踐專家會(huì)貶低醫(yī)生的價(jià)值，讓顧客輕視和不信任你們的醫(yī)生以及你的邀約許諾。
3、敢于批評(píng)顧客
如果你已經(jīng)建立了顧客對(duì)你的尊重和信任，面對(duì)顧客的失信，要敢于批評(píng)她，告知對(duì)方因?yàn)樗氖牛覀儗⒊惺艿膿p失，讓顧客因?yàn)槭沤o你帶來(lái)的麻煩而內(nèi)疚，使用這一策略的前提是你要有一個(gè)正面的形象，以醫(yī)生和朋友的角度去和顧客談這個(gè)問(wèn)題。
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