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從開場白到成功邀約客戶

時(shí)間: 楊杰1209 分享

  一個(gè)完美的銷售話術(shù),應(yīng)該是從銷售開場白開始,然后再到能夠成功的邀約客戶。這才是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的銷售員應(yīng)該做的事,但是,道路曲折,從開場白到成功邀約客戶,你應(yīng)該怎么做呢?下面是小編為大家收集關(guān)于從開場白到成功邀約客戶,歡迎借鑒參考。

  開場白一般需要體現(xiàn)我是誰,以及我來干什么(有時(shí)候告訴客戶號碼來源可能會讓客戶更加愿意聽下去)

  “您好,請問是XXX 先生/女士嗎”,有全名可以說全名,沒有全名就用姓氏代替,“是這樣的我在。。了解到您有。。。的需要”

  “我是XXX的小X”,讓客戶清晰地知道目前與他對話的人是誰,叫什么名字,加深客戶的印象。

  “可以給你介紹下我們的產(chǎn)品,我們也了解下這方面客戶的要求能給客戶更好的服務(wù)。有幾個(gè)問題想向您咨詢一下”

  這個(gè)小點(diǎn)起到一個(gè)承上啟下的作用,讓客戶感受到我們是很專業(yè)的,若客戶在這個(gè)時(shí)間不方便作答,那么可以以“封閉式詢問”,確定具體作答的時(shí)間后結(jié)束對話,擇日繼續(xù)跟進(jìn)。

  盡量不要提需要不需要,能不能打擾你一下這樣的問題,這樣是引導(dǎo)客戶下意識拒絕。

  如果你判斷客戶目前不是很需要,或者不是很在意,可以留扣子下次繼續(xù)跟客戶交流

  “今天打擾您了,之后如果有什么優(yōu)惠超值的產(chǎn)品或者我們公司有促銷活動(dòng)我給您推薦推薦,”之后可以選擇發(fā)短信維護(hù)或者再次電話溝通。PS:一定要記錄。

  如果客戶是意向比較好的可以繼續(xù)往下走。

  想一次性就能搞定客戶是不怎么現(xiàn)實(shí)的。

  很多時(shí)候很多人可能你剛說兩句話電話就被人家掛掉了,為什么?

  原因一 客戶不太需要你所銷售的商品或服務(wù)(這個(gè)需要自己好好判斷了解自己的產(chǎn)品的屬性和客戶需求之間的關(guān)系)

  原因二 電話銷售人員銷售技巧不好(向電話銷售高手學(xué)習(xí),可以聽聽身邊同事是怎么說的,也可以給同行打打電話學(xué)習(xí))

  原因三 業(yè)務(wù)人員說的太完美,讓人生疑(可以列舉知名的大客戶案例用數(shù)據(jù)說明)

  原因四 價(jià)格太貴問題(用反問法或強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值)

  原因五 不希望太快做決定(看情況:施加購買壓力,增強(qiáng)緊迫感)

  原因六 不想在電話上浪費(fèi)時(shí)間,尤其是當(dāng)客戶正忙的時(shí)候(了解對方的工作時(shí)間并爭取面談或者下次再溝通)

  原因七 害怕被騙(爭取把客戶請到公司來,用公司的實(shí)力說服他)

  原因八 電話銷售人員不夠?qū)I(yè),無法有效回答準(zhǔn)客戶所提的問題 (加強(qiáng)專業(yè)知識學(xué)習(xí),或者打電話給同行問同行問題看看人家怎么回答的)

  銷售話術(shù)與技巧

  技巧一:讓客戶說是,不要給客戶拒絕的機(jī)會。

  第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品,但是不要問客戶是不是需要你的產(chǎn)品,因?yàn)榈谝淮坞娫捒蛻羰菍δ愫芊纻涞模灰阋粏査欠裥枰?,他很可能馬上回答不需要,然后掛掉電話。你可以問客戶一些答案肯定的問題。比如說說行業(yè)的趨勢這種類型的。

  “您提前了解一下市場行情和產(chǎn)品情況,對您將來購買產(chǎn)品不是很有益處嗎?也許您還不知道,我們的產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)生了很多變化,……(根據(jù)自己產(chǎn)品的情況做簡單介紹)您只要花很短的時(shí)間讓我給您做個(gè)介紹就可以了,這對您絕對沒有壞處。”

  技巧二:如果客戶拒絕那么試著去了解拒絕的原因

  “您不需要我們的產(chǎn)品,是因?yàn)槟F(xiàn)在已經(jīng)有了合作伙伴呢,還是因?yàn)槠渌?如果是其他原因,是什么導(dǎo)致您不想了解一下呢?(聽客戶講述,分析不需要的原因,視情況做出具體應(yīng)對策略。)”

  技巧三:如果客戶直接要報(bào)價(jià)或者是資料不愿意聽下去可以用定制化說服客戶傾聽

  “先生,我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案,必須配合人員的說明,而且要對每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂,等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好?”

  技巧四:在通話結(jié)束時(shí),一定要給自己下一次的電話跟進(jìn)找到一個(gè)理由,讓下一次的電話順利成章,每增加一次溝通,成交機(jī)會就增加一些。

  技巧五:在給客戶留手機(jī)號的時(shí)候,一定要確保對方已經(jīng)記錄下來,這樣,萬一客戶真的需要的時(shí)候,可以保證能順利的聯(lián)系到你。給客戶留完電話之后,讓客戶再報(bào)了一遍電話,一般人都是隨口記一下,或者敷衍一下沒記,這樣一問,就使得客戶必須要記號碼了。

  技巧六:話術(shù)錘煉不是一天完成的,每次的有效的溝通里面記錄有用的客戶詢問,或者是客戶提什么問題自己沒有解決。時(shí)間長了慢慢能發(fā)現(xiàn)客戶主要集中有問題的一個(gè)點(diǎn),然后再集中準(zhǔn)備話術(shù)。

  挖掘客戶需求

  挖掘需求這個(gè)環(huán)節(jié)是根據(jù)開場白的“我來干什么”承上啟下得來的,就是和客戶聊聊天交換下信息。從客戶的興趣點(diǎn)切入。在這個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中我們需要得到更多的客戶信息。

  挖掘客戶需求先要明確自己的目標(biāo)客戶群體,分析自己產(chǎn)品的潛在客戶什么使得他們成為你們的目標(biāo)用戶?他們的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)觀是什么樣的?他們的價(jià)值觀是如何的?要能具體地勾勒出一群人,而不是用一些蒼白的標(biāo)簽比如“白領(lǐng)”、“消費(fèi)水平在***-***之間”來描述這群人。在溝通的過程有意識的去了解這些問題。

  關(guān)于需求的問題。其實(shí)不僅僅只了解需求而不去了解這些“人”自己的故事,這樣是沒有辦法告訴你這些需求產(chǎn)生的原因的。一定需要了解他的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)觀念這個(gè)在后續(xù)的塑造產(chǎn)品的價(jià)值方面是很有幫助的。

  下面這個(gè)是從產(chǎn)生需求到購買的一個(gè)過程

  需求產(chǎn)生——尋找解決方案——接觸產(chǎn)品——了解產(chǎn)品(是什么、有什么用、怎樣用、原理是什么等)——產(chǎn)品及賣方能力考察——價(jià)格了解與談判——異議提出——成交

  話術(shù)應(yīng)該是在提供客戶解決問題的方案這樣客戶才愿意去接觸產(chǎn)品了解產(chǎn)品。

  在和客戶溝通的過程中:

  對于說話速度快的人,強(qiáng)調(diào)行動(dòng)和成果

  對于說話羅列要點(diǎn)的人,強(qiáng)調(diào)邏輯和條理

  對于說話慢慢吞吞的人,多聊聊產(chǎn)品帶來的感受

  塑造產(chǎn)品價(jià)值

  符合客戶的期望值,向客戶表達(dá)出該項(xiàng)目產(chǎn)品的與眾不同之處和優(yōu)勢以及潛在優(yōu)勢,高附加值。

  “符合客戶的期望值”根據(jù)挖掘需求中客戶的問詢答案結(jié)合這個(gè)產(chǎn)品的行業(yè)市場情況進(jìn)行回答,可以滿足客戶的原始期望。

  “表達(dá)該產(chǎn)品的不同之處和優(yōu)勢以及潛在優(yōu)勢”??梢耘c市場普通產(chǎn)品進(jìn)行比較,凸顯自己的優(yōu)勢與不同,例如品牌故事,讓客戶覺得單論同類產(chǎn)品無人能出其左右,加深客戶對產(chǎn)品的認(rèn)同。

  “高附加值”,這算是給客戶的一種驚喜,在購買我們產(chǎn)品的同時(shí),我們還會帶給你什么什么,讓客戶產(chǎn)生花了一塊錢買了兩塊錢東西的優(yōu)越感,甚至是”將不花錢的錯(cuò)覺”,覺得物有所值,為下一個(gè)環(huán)節(jié)“進(jìn)行邀約”做好鋪墊。

  邀約客戶

  根據(jù)“高附加值”這個(gè)環(huán)節(jié)向客戶表達(dá)的東西,向客戶傳達(dá)這2點(diǎn)信息:我們的產(chǎn)品非常適合您,您有必要過來實(shí)地考察。在考察的過程中,您還會免費(fèi)得到其他東西,總之不來白不來,來了不會虧。

  提出客戶的利益訴求然后再邀約。邀約客戶可以通過危機(jī)感和緊迫感去達(dá)成。

  抗性問題的分類

  沉默拒絕:多詢問客戶對產(chǎn)品的感受和想法(開放式的問題),想辦法讓客戶多談?wù)勛约旱南敕ǎ?/p>

  借口拒絕:先忽略他的問題和抗拒,先對客戶表示認(rèn)可,“您提出的問題我知道非常重要,等會兒我們一起專門探討這個(gè)問題,您可以先聽聽我們的產(chǎn)品的特點(diǎn)為什么應(yīng)該值得購買”

  批評拒絕:這樣的通常是用負(fù)面的方式批評你的產(chǎn)品,不排除可能遇到過不好的經(jīng)歷。對于這種情況可以仔細(xì)聽客戶的批評,去判斷他說的哪些是真的哪些他不在意,在里面提取可用的信息做之后的切入點(diǎn)使用。

  問題拒絕:客戶提出問題就是表示其實(shí)他又做過考慮,有一定的興趣,可以先表示認(rèn)可他的問題表示歡迎,“您這個(gè)問題經(jīng)常有客戶提出來,我們也有這方面的資料我們是這樣解決的,您看看這樣行不行”

  表現(xiàn)拒絕:這樣的客戶會一直考驗(yàn)?zāi)愕膶I(yè)性,會顯得很了解行業(yè)產(chǎn)品。這樣的客戶首先應(yīng)該先去稱贊,這樣他能感受到你對他的重視,然后慢慢提供一些專業(yè)性的意見。過度的專業(yè)性這個(gè)也是不行的,不然可能沒發(fā)接收到你的表達(dá)的信息。

  主觀拒絕:一般的客戶都是這樣的,就是下意識的去拒絕,面對這樣的客戶首先讓客戶接受自己很重要。然后提出客戶的訴求引起注意。

  客戶提出問題有時(shí)候不要一味的去回答,可以用問題去代替回答,讓客戶說一來一往這樣容易幫助自己找到突破口。找到客戶的存在顧慮的點(diǎn)。


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