保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)
銷(xiāo)售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷(xiāo)、展覽、服務(wù)等活動(dòng)。下面是小編為大家收集關(guān)于保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)，歡迎借鑒參考。
面談的注意事項(xiàng)
1、事前準(zhǔn)備
很多保險(xiǎn)代理人在見(jiàn)客戶是感到緊張。其實(shí)，為什么緊張?歸根到底是準(zhǔn)備不夠充分，對(duì)自己沒(méi)有自信。只要在事前做好充分的準(zhǔn)備和積極的心理暗示，在面談時(shí)就能應(yīng)對(duì)自如。
我把事前準(zhǔn)備分為二個(gè)部分：
首先是資料準(zhǔn)備。一是自己的資料(包括名片、計(jì)劃書(shū)、公司資料等)，如果等到面談的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)這也忘帶、那也忘帶，自信心勢(shì)必會(huì)大打折扣;二是收集客戶資料(包括家庭成員、收入水平、興趣愛(ài)好等)，《孫子兵法》說(shuō)：“知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。”只有了解你的客戶，才能有針對(duì)性地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，做到胸有成竹。
其次是角色扮演。在拜訪客戶之前，邀請(qǐng)同事協(xié)助自己進(jìn)行一次角色扮演，同事扮演客戶，你扮演代理人，把面談過(guò)程中可能出現(xiàn)的狀況都模擬一遍，才能臨危不亂。
2、守時(shí)
時(shí)間是最寶貴的，誰(shuí)都不希望自己的時(shí)間被別人浪費(fèi)掉，守時(shí)能讓你贏得客戶的好感。
我通常把守時(shí)分為兩個(gè)方面：第一，約定的時(shí)間不要遲到;第二，約定面談多久就談多久，盡量在約定的時(shí)間內(nèi)完成，不要超出，寧可擇日再拜訪。初次見(jiàn)面的客戶，一般面談30分鐘為宜，主要談三個(gè)方面的內(nèi)容：介紹公司、介紹自己、為其做保障需求分析。
3、緩解客戶的緊張心理
有時(shí)候不只是營(yíng)銷(xiāo)員會(huì)緊張，客戶也會(huì)感到緊張。這時(shí)候營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)展現(xiàn)出自己的親和力，面帶微笑，善于傾聽(tīng)，讓客戶感受到我們的友善，緩解緊張的情緒，這樣他才會(huì)把自己真正的需求告訴你。
4、請(qǐng)轉(zhuǎn)介紹客戶幫忙拉近距離
我們可能都會(huì)索取客戶轉(zhuǎn)介紹，但是很少有人會(huì)做這件事，就是請(qǐng)客戶幫你給轉(zhuǎn)介紹對(duì)象打一個(gè)電話，簡(jiǎn)單地介紹一下你，以及為什么要像對(duì)方推薦你(通常的理由是專業(yè)、服務(wù)周到)，這樣可以為你贏得對(duì)方的信任。
5、開(kāi)場(chǎng)白很重要
開(kāi)場(chǎng)白如何說(shuō)?通常會(huì)說(shuō)：“我是XXX介紹過(guò)來(lái)的。”因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹客戶和介紹者之間肯定是熟人關(guān)系，這樣可以輕松消除對(duì)方的防備心理。
轉(zhuǎn)介紹邀約話術(shù)
我?guī)缀鯊膩?lái)不做陌拜，所有的客戶都來(lái)自轉(zhuǎn)介紹。無(wú)數(shù)次轉(zhuǎn)介紹客戶約訪經(jīng)歷讓我形成了自己的一套行之有效的固定話術(shù)。
第一步：介紹。“XX先生”，您好，我是XX人壽保險(xiǎn)顧問(wèn)，我叫XXX，現(xiàn)在需要打擾您1分鐘，可以嗎?
第二步：目的。“我之所以會(huì)和您通話，是因?yàn)槟暮糜裍XX，正在接收我們公司的家庭保障需求分析，他認(rèn)為非常有幫助，同時(shí)希望我們打電話給您，讓您也能享受到這項(xiàng)服務(wù)。”
第三步：決定。“這項(xiàng)需求分析對(duì)您個(gè)人是不是有幫助，完全由您自己來(lái)做決定。”絕對(duì)不會(huì)占用您很長(zhǎng)時(shí)間。
第四步：影響。“您的好友XX認(rèn)為這個(gè)保障需求分析對(duì)他的家庭非常有幫助，希望我也能給您提供一份參考，因?yàn)槟撬玫呐笥选?rdquo;
相關(guān)文章：
2.人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的實(shí)用銷(xiāo)售技巧大全