電話接聽與邀約技巧
作為電話銷售，我們始終要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，只要他是一個(gè)真正有意向的客戶，他總是不會(huì)錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)能幫助他做出購(gòu)買決策的有利信息的，只是這些信息如何以客戶更愿意接收的方式傳達(dá)給他呢?特約店電銷部門既存在機(jī)遇也存在相當(dāng)多的困惑，那我們的機(jī)遇與困惑又包含哪些呢?下面是小編為大家收集關(guān)于電話接聽與邀約技巧，歡迎借鑒參考。
1、只是電話溝通，沒有見到面
客戶和銷售沒有太多的感情基礎(chǔ)，因此談判會(huì)變得陌生，價(jià)格成為了溝通的主導(dǎo)因素。
2、網(wǎng)上的資源多，選擇也會(huì)多
網(wǎng)上不止我們一家店，其他品牌同樣都會(huì)有網(wǎng)絡(luò)渠道，所以客戶會(huì)進(jìn)行比較，如果你這邊談不下來(lái)，可能第二天就買了別的品牌。
3、價(jià)格敏感度高
客戶在網(wǎng)上選擇多了，信息了解的也多，所以他們對(duì)價(jià)格的比較都很敏感，只是一味的詢價(jià)，讓價(jià)格在他那邊變得更加透明。
4、客戶對(duì)產(chǎn)品有片面的了解
由于客戶對(duì)車子的片面了解，可能讓客戶自以為自己是一個(gè)專家，所以你很難給客戶做相應(yīng)的推薦，他們甚至反感你的推薦。
5、網(wǎng)上客戶不易邀約
我們都知道，雖然網(wǎng)上客戶線索量很大，但真正能邀約到展廳的并不多，客戶往往會(huì)糾結(jié)車型、配置、價(jià)格等，時(shí)間越長(zhǎng)，邀約越難。
那我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)線索客戶呢?
要想能有效的邀約客戶到店，我們要做好事前電話接聽工作，因此，我們要遵循“時(shí)間原則”“簡(jiǎn)短原則”和“時(shí)機(jī)原則”
時(shí)間原則
電網(wǎng)銷客戶在網(wǎng)上留資，一定是最有熱情最想了解汽車的時(shí)候，對(duì)于電銷員來(lái)說(shuō)，線索的及時(shí)跟進(jìn)就變得尤為重要，我們說(shuō)半小時(shí)內(nèi)回復(fù)客戶是最好的，如果能做到立馬回復(fù)更好。
舉例：X先生您好，我是XX特約店銷售顧問(wèn)XXX，我剛看到您在網(wǎng)上關(guān)注了我們的悅納車型，如果方便的話，我用幾分鐘時(shí)間給您簡(jiǎn)單的介紹下吧。
簡(jiǎn)短原則
很多特約店的電銷員在接聽客戶電話時(shí)，覺得跟客戶把什么都講清楚最好，這個(gè)是不完全正確的，無(wú)論是產(chǎn)品還是客戶的問(wèn)題我們都要言簡(jiǎn)意賅，不能像嘮家常一樣沒完沒了，因此，我們要會(huì)總結(jié)，對(duì)產(chǎn)品亮點(diǎn)要會(huì)總結(jié)，把我們主要銷售產(chǎn)品的特色、優(yōu)勢(shì)配備、關(guān)鍵話一條一條羅列下來(lái)，以便在和客戶溝通產(chǎn)品時(shí)更加系統(tǒng)清楚的表達(dá)我們的意思，對(duì)客戶的問(wèn)題要會(huì)歸納，會(huì)引導(dǎo)，電話解決不了的就邀約或提出上門，避免客戶托詞。
舉例：X先生，我們悅納這款車型配備有智能鑰匙+手環(huán)可以感應(yīng)開啟后備箱，還有超實(shí)用的胎壓監(jiān)測(cè)及VSM+HAC全方位安全配備，外觀又非常的時(shí)尚，不知道您對(duì)哪方面更感興趣呢?
時(shí)機(jī)原則
要想把客戶邀約到展廳，時(shí)機(jī)非常重要，客戶提出異議時(shí)、客戶詢問(wèn)底價(jià)時(shí)都是最好的時(shí)機(jī)，在沒有時(shí)機(jī)的時(shí)候我們更要?jiǎng)?chuàng)造時(shí)機(jī)，利用登門檻策略先提出一個(gè)極小極容易達(dá)到的要求，一旦對(duì)方答應(yīng)了之后，再提出一個(gè)更大一點(diǎn)的要求，創(chuàng)造出邀約時(shí)機(jī)。
舉例：X先生，如果有時(shí)間的話您愿意來(lái)我們展廳再詳細(xì)了解下嗎?(客戶表示愿意)那您看您這周六或者周日哪天有空來(lái)我們展廳呢?
歸根結(jié)底，電話銷售們?cè)诮o他們打電話之前一定要考慮清楚一個(gè)根本的問(wèn)題，就是你打的這個(gè)電話能給客戶帶來(lái)什么有益的東西。再將我們的技巧運(yùn)用好，嘗試著給客戶打電話，肯定會(huì)有意想不到的收獲。
1、力量型 C性格
行動(dòng)者，專注目標(biāo)，工作狂，喜歡龐大事物;富有敏銳的洞察力、智慧、主觀果斷，命名他人。
說(shuō)服技巧：展示商機(jī)，注重講解國(guó)家賦予的政策機(jī)會(huì)，抓住重點(diǎn)說(shuō)明，用刺激的語(yǔ)言激將效果可佳。
2、活潑型 S性格
鼓動(dòng)者，活躍分子、尋樂、愛熱鬧、演說(shuō)能力強(qiáng);情緒起伏不定，三分鐘熱血：跳躍思維，難琢磨。
說(shuō)服技巧：先用來(lái)旅游、來(lái)聚會(huì)娛樂等方式邀約來(lái)之后，再趁機(jī)加以引導(dǎo)，但要密切注視情緒波動(dòng)。
3、完美型 W性格
統(tǒng)籌者，熱衷于思考，善于觀察事物，辦事認(rèn)真;情緒低調(diào)，總是把負(fù)面、不好的一面連起來(lái)考慮。
說(shuō)服技巧：理由要充足、全面、符合邏輯、論據(jù)要準(zhǔn)確，應(yīng)給思索的空間，事先做好多次理論的準(zhǔn)備。
4、和平型 P性格
支持者，處事隨便，不輕易表態(tài)，跟風(fēng)，從不想承擔(dān)責(zé)任，非情緒化，不說(shuō)不字，但心里留余地。
說(shuō)服技巧：加強(qiáng)攻勢(shì)，連戰(zhàn)速?zèng)Q，可用命名的語(yǔ)氣，替他拿定主意或者起了咔嚓做決定，不留悔改余地。
一是心態(tài)：
1、我們都必須具備一個(gè)良好的心態(tài)，就是要自信。我們這個(gè)行業(yè)98%是心態(tài)，2%技巧。抱什么樣的心態(tài)很重要，態(tài)度決定一切。要在場(chǎng)，還要在狀態(tài)：邀約別人是求人還是救人?是幫你還是幫他?邀約時(shí)，腦袋里環(huán)繞邀約不來(lái)怎么辦?還是環(huán)繞我一定把他邀來(lái)?這是關(guān)鍵，宇宙吸引力法則告訴我們：想什么來(lái)什么，因此要自信，要不卑不坑。
2、用平常心對(duì)待有緣人，不要有怕遭遇拒絕的心理，因?yàn)閯e人拒絕的不是你，而是他的未來(lái)。
二是時(shí)機(jī)：
1、邀約對(duì)方時(shí)機(jī)是否正確，他是否有需求，此時(shí)是否面臨重新?lián)駱I(yè)：生意不好做?工作下崗、二線?面臨退休?犯愁子女沒工作?——都是最佳時(shí)機(jī)。
2、對(duì)于剛?cè)胄袠I(yè)的人來(lái)說(shuō)，過(guò)15天學(xué)習(xí)期后，應(yīng)立即進(jìn)入發(fā)展邀約，這是沖動(dòng)、熱情、干勁沖天、有大把大把名單，只要能完成快速、正確復(fù)制和被復(fù)制，就能快速進(jìn)入發(fā)展，少走彎路，當(dāng)月成為經(jīng)理，產(chǎn)生良好發(fā)展勢(shì)頭，早日形成五口之家。
3、邀約不間斷約，直到約來(lái)為止。
三是邀約正確的人
邀的好不好，不如說(shuō)選人選的好不好。剛進(jìn)入行業(yè)的人，有大把名單，有很多要邀約的對(duì)象，先邀誰(shuí)?后邀誰(shuí)非常重要，這就是需要新來(lái)朋友和推薦人、推薦線認(rèn)真分析、認(rèn)真把關(guān)，選好最合適、市場(chǎng)破壞可能性最小的最佳人選。可以說(shuō)新人邀約第一人成功與否，對(duì)新人心態(tài)乃至今后發(fā)展至關(guān)重要，一定提高認(rèn)識(shí)。
四是邀約人的技巧：
1、邀約地點(diǎn)：異地邀約;
2、邀約的五種方式、工具、時(shí)間;
⑴方式;①見面;②書信;③電報(bào);④電子郵件;⑤電話;
?、乒ぞ撸弘娫?
?、茄s時(shí)間：控制在2-3分鐘以內(nèi)。
3、不談行業(yè)內(nèi)容，部透露行業(yè)信息;
4、不夸張，但要有絕對(duì)的吸引力;
5、話術(shù)要比對(duì)方快、聲音比對(duì)方高、底氣比對(duì)方足;
6、邀約的力度督促對(duì)方馬山來(lái)，展示機(jī)會(huì)難得。比如;你問(wèn)的再多都得馬上來(lái);
7、不同的人采取不同邀約理由、邀約方式、帶人技巧。
以下總結(jié)僅供參考，按照名單梯隊(duì)，優(yōu)先邀約適合人選
1：沒有賺錢欲望的人
這類人過(guò)著得過(guò)且過(guò)的生活，沒有絲毫的進(jìn)取心，完全是做一天和尚撞一天鐘，非常不適合干行業(yè)。
2：沒有責(zé)任心的人
此類人只顧自己不顧他人，勉強(qiáng)邀約來(lái)了解行業(yè)也會(huì)拖拖拉拉，不愿意為朋友甚至親人付出，不適合干行業(yè)。
3：非常成功的人
這類人在傳統(tǒng)行業(yè)里已經(jīng)很優(yōu)秀，在傳統(tǒng)行業(yè)里的地位、資金遠(yuǎn)比干行業(yè)強(qiáng)，自然對(duì)行業(yè)不感興趣，邀約來(lái)了解了行業(yè)也不會(huì)從事，所以沒有必要浪費(fèi)時(shí)間和金錢在這類人上。
4：很貧窮的人
此類人物質(zhì)財(cái)富極度匱乏，現(xiàn)在物價(jià)漲的比較快，這類人加入了行業(yè)如果短時(shí)間內(nèi)沒有發(fā)展，勢(shì)必會(huì)影響到一條線的發(fā)展，一般不要邀約此類人。
5：傳統(tǒng)行業(yè)人品非常差又不思改進(jìn)的人
這類人在傳統(tǒng)行業(yè)素質(zhì)很低，人緣相當(dāng)差，不適合干行業(yè)。
基本上就是這五大類人了，邀約了這五大類人會(huì)產(chǎn)生什么后果呢?
1:破壞市場(chǎng)
這些人如果沒了解完行業(yè)就回去，100%的會(huì)破壞掉我們的市場(chǎng)，就算看懂了行業(yè)，如果沒加入，也有85%的可能破壞我們的市場(chǎng)，因?yàn)樗私庑袠I(yè)的時(shí)間太短了，可能不經(jīng)意中說(shuō)出的一句話會(huì)讓沒了解行業(yè)的人誤解你在從事C X。
2：浪費(fèi)時(shí)間和金錢
邀約來(lái)了肯定要陪朋友去了解行業(yè)，起碼就耽誤了我們自己的學(xué)習(xí)時(shí)間;同時(shí)朋友來(lái)了解行業(yè)期間的費(fèi)用要我們負(fù)擔(dān)，金錢上也是一個(gè)支出。如果朋友不認(rèn)可，那么我們就在時(shí)間和金錢上吃虧了。
3：影響干行業(yè)的情緒
人非圣賢，孰能無(wú)過(guò)?不可能沒一個(gè)人都完美，都能保持一個(gè)樂觀心態(tài)。邀約10個(gè)不適合干行業(yè)的朋友，10個(gè)都沒留下，肯定會(huì)影響干行業(yè)的心情。
最后還是提醒大家：邀約朋友時(shí)盡量規(guī)劃好自己的市場(chǎng)，剔除不適合干行業(yè)的人，只有這樣我們才能更快更好的拿到屬于我們自己的財(cái)富。
相關(guān)文章：