頂級銷售話術與演練
相信很多有過銷售經驗的同仁們都有過這樣的經歷:顧客走進來,你笑臉相迎,他一臉冰霜;你熱情問候,他一言不發(fā);你大力推薦,他轉身就走。這樣的消費者就像一塊冰,想融化他,需要下一番功夫。下面是小編為大家收集關于頂級銷售話術與演練,歡迎借鑒參考。
1.我們笑顏以對,客戶卻毫無反應,一言不發(fā)或冷冷回答:我隨便看看。
[演練]
導購:是的,裝房子可是件大事,一定要多了解、多比較。沒關系,您先多看看,可以先了解一下我們的品牌和產品。你的房子在哪個位置,說不定您的小區(qū)也有用我們產品的呢?
2.顧客其實很喜歡,但同行的其他人卻不買帳。說到:我覺得一般,到別處看看吧。
[錯誤話術]
不會呀,我覺得挺好。
這是我們今年主推的設計款式啊。
這個很有特色呀,怎會不好看呢?
甭管別人怎樣說,你自己覺得好就行。
[演練]
導購:這位先生,您不僅精通裝修方面的知識,而且對朋友也非常用心,能帶上您這樣的朋友一起來買東西真好!請教一下,您覺得還有那些方面不大合適呢?我們可以交換看法,一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西,好嗎?
導購:(對顧客)您的朋友對買**挺內行,并且也很用心,難怪您會帶上他一起來買呢!(對陪同購買者)請問這位先生,您覺得還有哪個地方您感覺不合適呢?您可以告訴我,我們一起來給您的朋友做建議,幫助她找到一套更適合他家風格的款式,您覺得好嗎?
3.顧客雖然接受了我們的建議,但是最終沒有做出購買決定而要離開。
[錯誤應對]
這個真的很適合您,還商量啥呢!
真的很適合,您就不用再考慮了。
……(無言以對,開始收起東西)
那好吧,歡迎你們商量好了再來。
[演練]
導購:先生,材質非常好,無論款式設計還是環(huán)保性等都與您家的裝修風格非常吻合,我可以感覺得出來您也挺喜歡。可您說想再考慮一下,當然您有這種想法我可以理解,只是我擔心自己有解釋不到位的地方,所以想向您請教一下,您現(xiàn)在主要考慮的是……?(微笑目視顧客并停頓以引導客戶說出自己的考慮)先生,除了……以外,還有其他的原因導致您不能現(xiàn)在做出……嗎?(引導對方說出所有顧慮并有選擇的加以處理后,應該立即引導顧客成交),先生,對您關心的這個問題我是否解釋清楚?(只要顧客說明白、點頭、沉默等就立即推薦購買)那好,您的送貨地址是……?(如果顧客仍然表示要與家人商量或考慮等引導入下一步)
4.我們建議顧客感受一下產品功能,但顧客卻不是很愿意。
[錯誤話術]
喜歡的話,可以感受一下。
這是我們的新品,它的最大優(yōu)點是……
這個也不錯,你可以看一下。
[演練]
導購:小姐,真佩服您的眼光,這是我們的新產品,賣的非常好!我認為以您的眼光和對房間的布置要求,這套產品非常適合您的構想。小姐,光我說好不行,來,這邊有產品的效果圖,您過來看一下,還可一感受一下……
導購:小姐,您真有眼光。這套產品是我們的最新款,專門為高品位的顧客設計打造,賣的很好!來,我給您介紹一下,這套產品采用……材質與工藝,導入……技術與功能,非常適合您這樣對生活品味有要求的人士使用,當然,光我說好還不行。產品是您自己在使用,所以您自己覺得好才是最重要的。小姐,來,您自己感受一下這套產品(******產品名稱)吧……(直接引導顧客體驗和接觸、感受、聞味道等)
5.顧客說:你們質量不好。
[錯誤話術]
如果您這樣說,我就沒辦法了。
算了吧,反正我說了你又不信
(沉默不語繼續(xù)做自己的事)
[演練]
導購:小姐,你說的這些情況確實也存在,所以您有這種顧慮我完全可以理解 。不過請您放心,我們店在這個地方開業(yè)三年多了,我們的生意主要靠口碑與質量取勝,所以我們決不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險。我們一定會用可靠的質量來獲得您的信任,這一點我很有信心。因為(材質、款式方面的優(yōu)勢)……
6.顧客進店后看了看說:東西有點少,沒啥好買的。
[錯誤話術]
新貨過兩天就到了。
已經賣的差不多了。
咋會少呢,夠多的了。
這樣多的東西您買的完嗎?
[演練]
導購:是的,您很細心,我們這個專賣店擺放的貨確實不多,不過件件都是同類產品中經典的款式,每款都有自己的特色。來,我?guī)湍榻B一下吧,請問您比較喜歡這種時尚歐式風格的還是傳統(tǒng)風格的……
導購:您說得有道理,我們這兒的款式確實不多,因為我們老板希望樣品呈現(xiàn)的都是我們比較有特色的產品,有幾款產品我覺得就非常適合推薦給您。來,這邊請,我?guī)湍榻B一下,請問您是想看看…還是……
7.顧客對某產品有點興趣,如何加深客戶對產品的印象?
[錯誤話術]
喜歡的話,可以多看看,感受一下。
這是我們的最新的產品,多看看。
這套也不錯,看一下吧。
[演練]
導購:先生,您真是非常有眼光,這套款式是我們設計師傾力打造的新式樣,賣的非常好!來,我給您介紹一下,這套款式采用**設計工藝和材質,導入**風格,像您這樣有品位的人,裝在您的家里肯定會非常適合!您可以仔細看看,接觸一下,感受它的魅力……
8.營業(yè)高峰時段,因導購招呼不周導致顧客產生抱怨甚至流失。
[錯誤話術]
您等一會兒再過來好嗎?
您等一下,我先忙完這兒的顧客。
……(任憑顧客詢問,無暇顧及)
[演練]
導購:(先期來店的顧客)真的不好意思,這段時間比較忙,招待不周啦。您先看看感受一下我們產品的風格和款式,有喜歡的就叫我一聲。(離開去照顧其他顧客,當該顧客詢問時立即過來)小姐,真不好意思,讓您久等了,請問……
導購:(來店多次的顧客)真不好意思,今天店里的顧客比較多,沒有時間好好招呼您,真是抱歉。您先在這里坐一會兒喝杯水吧,我忙完就馬上過來,等會兒跟您好好聊聊……
導購:(來店閑聊的老顧客)哎呀,真不好意思,這個時間的顧客特別多,招待不周,真是抱歉。您是先坐會兒喝杯水呢,或者先去我們的樣板間看看?
招數(shù)解讀:
門店無大事,做的都是細節(jié);門店無小事,細節(jié)做不好就是大事。
9.顧客進店快速轉一圈,啥也不說轉身就走。
[錯誤話術]
難道就沒有一套是您喜歡的嗎?
您剛剛看的這套不錯啊。
您到底想找啥樣的風格?
咋搞的,啥話都不說。
[演練]
導購:這位女士,能不能請您留一下步!是這樣子,您買不買沒有關系,我只是想請您幫個忙。我剛進入這個行業(yè)并且非常喜歡這份工作,是否可以麻煩您告訴我您不喜歡我們家產品的真正原因,這樣也方便我改進工作,使自己取得更大的進步,真的非常感謝您,請問……
10.導購介紹完產品后,顧客啥也沒說就轉身離開。
[錯誤話術]
好走不送!
這套產品看上去效果不錯的。
如果真心要可以再便宜點。您是不是誠心買東西,看著玩啊?
[演練]
導購:小姐,請留步。真是抱歉,小姐,剛剛我一定是沒有介紹到位,所以您沒有興趣繼續(xù)看下去。不過我確實是真心想幫您找一款適合您家裝修風格和您喜歡的產品,所以請您告訴我您的真正想法,我再重新幫您找一下適合的產品,好嗎?請問……(重新了解顧客的需求和意圖)
導購:小姐,我想我剛才的表現(xiàn)一定是讓您不滿意了,我看您沒有表示就想離開了。真是抱歉,我是剛剛入行的導購員,還請您多多包涵!不過我是真心想為您服務好,所以您可不可以再給我一次機會,我想我一定可以找到適合您家裝修風格和您喜歡的產品
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