保險銷售員如何開口談保險
很多保險銷售員最擔(dān)心的問題就是不知如何去開口談保險——太熟的,怕被誤解為“殺熟”;不熟的,又怕被人說成“忽悠”推銷保險。“開口難、開口死”成為很多保險人的痛癥。有沒有什么方法可以克服這種心理障礙呢?下面是小編為大家收集關(guān)于保險銷售員如何開口談保險,歡迎借鑒參考。
一、了解保險的意義與功能,認(rèn)可保險從自我做起
要想開口和別人談保險,首先銷售人員要自己先了解保險。保險十大黃金價值(老有所養(yǎng)、病有所醫(yī);愛有所繼、幼有所護(hù);壯有所倚、親有所奉;殘有所仗、錢有所積;產(chǎn)有所保、財有所承)是銷售人員要學(xué)習(xí)的第一課。銷售人員要從內(nèi)心深處認(rèn)同保險的這一價值,才能夠認(rèn)識到向別人談保險,不僅僅是為了推銷自己的產(chǎn)品,完成一份工作使命那么簡單。因此,營銷員應(yīng)該首先自己認(rèn)同保險對人的一生能夠起到保駕護(hù)航的作用,才能夠說服他人,為自己和家庭建立起一套保險保障計劃。
二、認(rèn)識到保險銷售是幫助他人而并非只是賺錢
銷售保險就是幫助他人,從廣義上講是做慈善,并非只是簡單地賺取傭金。倘若保險銷售人員難以認(rèn)識到這一點,沒有從內(nèi)心深度認(rèn)可自己的工作價值,在銷售時就會心虛,害怕他人的拒絕。倘若新人可以懷抱愛與責(zé)任去銷售,自然會信心倍增。我們不妨用下面的開口話術(shù)來試一試:
保險銷售員:王先生,您現(xiàn)在收入還不錯,所以您覺得保險對您沒有太大的用處,您說是嗎?
保險銷售員:那我請教您個問題,假如每天少20元錢,對您現(xiàn)在的生活會不會有什么影響呢?
保險銷售員:如果不會的話,那如果現(xiàn)在突然有一個突發(fā)事件,要您拿出30萬來救急,請問,會不會對您的收入產(chǎn)生什么影響呢?
保險銷售員:既然是這樣,那么現(xiàn)在我們每天拿出20元來做儲備,一旦發(fā)生什么緊急狀況,我們可以馬上拿出30萬來急用,這樣是不是就不會影響到我們的正常生活了呢?
三、用愛心與耐心經(jīng)營客戶,提升成交砝碼
銷售人員剛開始做保險時,很難馬上跟客戶建立信任度,因此在開拓客戶時,要保有經(jīng)營之心,并扮演好保險教育家的角色。跟客戶談保險時要有耐心地由淺入深,讓對方消除對保險的錯誤認(rèn)識。當(dāng)越來越多的人信任你,心理壓力自然慢慢降低,談起保險時也就能侃侃而談了。
另外,在與客戶面談時還要展示你的愛心。營銷員應(yīng)該用非常專業(yè)的手法告訴客戶保險的意義和重要性。保險在其一生中所承載的角色,人生必不可少的一項專屬項目。使客戶真切地感受到你是真正的關(guān)心他,幫助他。打破了了屏障,接下來便會水到渠成的。
四、拒絕是成功的開始,多拜訪、轉(zhuǎn)變思路
保險行業(yè)是一個有愛、有責(zé)任、有關(guān)懷的行業(yè),銷售人員在面對多次拒絕后,難免心生恐懼。事實上,保險銷售需要遵循“大數(shù)法則”,拜訪多個人,才有一個成交的可能。銷售人員要意識到拒絕是成功的開始,每一個拒絕背后都蘊藏著無限成交的機(jī)會。
除此之外,營銷員應(yīng)該用平常心看待客戶的拒絕,對于一些對保險特別反感的朋友,也不要直接硬碰硬,要換其他角度,如他關(guān)注的事情或家人著手,比如說子女教育、養(yǎng)老、理財、風(fēng)險保障等多方面解析保險的功用。
五、不斷學(xué)習(xí),掌握更多技能
不敢開口談保險,除了經(jīng)驗不足,更多的是因為知識、技能儲備不足。因此銷售人員要不斷學(xué)習(xí),除了多請教、參加培訓(xùn),還要閱讀相關(guān)書籍,充實內(nèi)心。當(dāng)內(nèi)心豐盈后,自然無所畏懼。
六、利用好人際關(guān)系
在保險營銷過程中,銷售人員要學(xué)會借力,學(xué)會經(jīng)營人際關(guān)系,并利用好人際關(guān)系。因為人際關(guān)系是一張無形的網(wǎng),用好了對自己展業(yè)很有幫助。
俗話說,有本事你要說出來,悶在自己肚子里,人家怎么會知道你在想什么?特別是保險這種特殊商品,更需要說出來。不敢于說,一切都等于零。在保險這條道路上,保險銷售人員要直面內(nèi)心的恐懼,擁有正確的價值觀,不斷拜訪、學(xué)習(xí),相信開口說保險就不再是難事!
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