保險新人如何改變銷售現(xiàn)狀
其實每位保險從業(yè)人員在保險營銷過程中，都會遇到這樣或那樣的營銷障礙，業(yè)務(wù)新人更是如此，其需要面對的營銷障礙更多。那么，保險新手都會遇到哪些營銷障礙呢?下面是小編為大家收集關(guān)于保險新人如何改變銷售現(xiàn)狀，歡迎借鑒參考。
1、固于自我心理障礙，不敢開口
很多新人加入保險公司后，不敢告訴身邊的朋友自己已經(jīng)開始保險事業(yè)，也不敢開發(fā)已有信任基礎(chǔ)的緣故市場，反倒舍近求遠(yuǎn)去開發(fā)陌生市場。
這不僅僅增加了其個人經(jīng)營保險事業(yè)的難度，降低工作績效，同時也相當(dāng)于將身邊的親朋好友暴露在風(fēng)險中，這是對親朋好友的一種不尊重。
2、不做整合人脈資源工作
很多人以為自己人脈資源匱乏，其實是因為沒有做一個合理整合，當(dāng)他根據(jù)公司的方法，將名單列出來做一個整理后，將會有不一樣的感覺。比如根據(jù)保險觀念、資產(chǎn)狀況、彼此關(guān)系的遠(yuǎn)近親疏以及見面難易程度和個人有無決策權(quán)等，將客戶分為幾大類(通常分為ABCD四類)，然后做一個系統(tǒng)性開發(fā)。很多人東一榔頭西一棒子，隨意開發(fā)，往往會造成人脈資源的浪費(fèi)。
3、格局和膽識有待提升
很多人剛一加入保險行業(yè)，個人的格局和膽識不夠，目光只放在和自己差不多層級的人，或者比自己還差的人身上，這樣很難獲得較好的績效。新人要敢于向比自己成功的人開口銷售保險，因為每個人都需要保險。開不開口講保險是從業(yè)人員格局和膽識的問題，買不買保險是消費(fèi)者的選擇。另外，在要求轉(zhuǎn)介紹的時候也要敢于向上轉(zhuǎn)介紹，這樣方能不斷突破自我，攀登保險事業(yè)的高峰。
相對于其他營銷行業(yè)而言，保險營銷的難度更大，對保險代理人的營銷技能和職業(yè)素質(zhì)要求更高。作為保險新手，需要練就哪些絕活，才能所向披靡，真正成為一名優(yōu)秀的保險代理人呢?
開發(fā)準(zhǔn)客戶
1、增加社交能力 積極尋找客源
尋找客源是保險銷售循環(huán)的起點(diǎn)，如果沒有客源，便不可以實現(xiàn)銷售循環(huán)的其他步驟，意味著喪失成功的機(jī)會。 因此，必須增加社交能力，積極尋找客源。選擇經(jīng)常參加社會上各種團(tuán)體活動，或者借用他人的名片，做過濾性的電話訪問不失為擴(kuò)展準(zhǔn)保戶范圍的方式之一，這樣可以減少與客戶直接見面所遭遇的挫折。
2、增強(qiáng)判斷能力 有的放矢開拓
在平時的拜訪中，一定要學(xué)會自我判斷。將拜訪以后的客戶按照類別等級分類。例如有錢有保險意識的客戶稱之為A級客戶;有錢沒有保險意識的客戶稱之為B級客戶;有保險意識沒有錢的客戶稱之為C級客戶;沒有保險意識又沒有錢的客戶稱之為D級客戶。利用這些標(biāo)準(zhǔn)來確定和分類的，便于有的放矢地開拓準(zhǔn)客戶。
做好客戶跟進(jìn)
一個優(yōu)秀的銷售人員一定要明白，第一次拜訪中就能做成生意的比例只占5%，永遠(yuǎn)和你不做生意的潛在客戶也只占5%，也就是說跟進(jìn)成了銷售中最主要的工作。
跟進(jìn)要建立在第一次預(yù)約和第一次拜訪的基礎(chǔ)上的。很多保險代理人天天拜訪客戶，天天給客戶打電話，卻總是得不到準(zhǔn)確的客戶信息和情況。這種結(jié)果是由于前期沒有準(zhǔn)確的判斷，也不知道根據(jù)不同的情況來進(jìn)行針對性的跟進(jìn)所造成的。
1、建立工作日志和客戶檔案
一些保險代理人之所以失敗，就是因為沒有把客戶的情況了解清楚，也沒有搞清楚客戶為什么購買自己的產(chǎn)品?許多情況下，在懵懂中推銷產(chǎn)品，這就為后期的跟進(jìn)留下了疑問。因此。保險代理人需要寫工作日志并建立客戶檔案。將所拜訪過客戶的具體情況詳細(xì)記錄下來，并對所有客戶進(jìn)行評定?？傊?，對客戶了解的越清楚，跟進(jìn)時就會越到位。
2、服務(wù)性回返跟進(jìn)
積極的幫助客戶解決出現(xiàn)的問題，一絲不茍的兌現(xiàn)售后服務(wù)承諾，這些是需要保險代理人適時進(jìn)行跟進(jìn)的。逢年過節(jié)，短信、微信等進(jìn)行問候;客戶生日時能有小禮物等。
通過這些方法，不但加強(qiáng)了與客戶的感情聯(lián)絡(luò)，最重要的是讓客戶知道了你是真心實意的關(guān)心他，知道你是一個重感情，懂情意的人。這些就增加了客戶的忠誠度，為下一單的開發(fā)打下感情基礎(chǔ)，更主要的是客戶會為你介紹來更多的新客戶，你的銷售之路就好走多了。
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