服裝銷(xiāo)售技巧盡在其中
服裝銷(xiāo)售技巧是服裝銷(xiāo)售員必須要掌握的內(nèi)容，也是決定服裝銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)好壞的主要因素，為了使大家對(duì)服裝銷(xiāo)售技巧有更全面的了解，下面是小編為大家收集關(guān)于服裝銷(xiāo)售技巧盡在其中，歡迎借鑒參考。
服裝銷(xiāo)售技巧一：你們家的服裝怎么這么老氣，不適合年輕人?
參考回答：
首先，你要判斷那款產(chǎn)品是否適合消費(fèi)者，如果適合，就可以根據(jù)不同的消費(fèi)者進(jìn)行針對(duì)性的推銷(xiāo)，比如你可以用以下銷(xiāo)售話(huà)術(shù)去回答。
A：我們品牌的核心顧客群就是為35-50成熟成功男人精心打造的國(guó)際經(jīng)典男裝品牌，所以整體風(fēng)格上比較簡(jiǎn)約穩(wěn)重，成熟大方。就是為您這樣年齡段的成功男士而設(shè)計(jì)，這件衣服非常適合您，(要從穿著的角度：膚色/體形/性格/年齡/職業(yè)/場(chǎng)合/搭配等去推薦)。服裝要上身看效果更明顯，先生，您可以試穿一下(要行動(dòng)，把適合消費(fèi)者的尺碼拿出來(lái)，并解開(kāi)拉練\紐扣\盡力抓住機(jī)會(huì)讓客人穿，其實(shí)有時(shí)候行動(dòng)就有銷(xiāo)售機(jī)會(huì))。買(mǎi)衣服就關(guān)鍵要好看，穿出自己的品位、氣質(zhì)。來(lái)，試穿看看。
B：我觀察生活有個(gè)很好玩的矛盾現(xiàn)象，很多事情換個(gè)角度結(jié)果就不一樣，看我們?cè)趺慈タ?，比如老氣，其?shí)換角度是成熟大方。就好象現(xiàn)在社會(huì)流行的順口遛：男人活潑點(diǎn)，講你太油。不出聲音，講你太悶。而我們品牌的核心顧客群就是為35-50成熟成功男人精心打造的國(guó)際經(jīng)典男裝品牌，所以整體風(fēng)格上比較簡(jiǎn)約穩(wěn)重，成熟大方。就是為您這樣的成功男士而設(shè)計(jì)，服裝上身看效果更明顯，來(lái)，您可以試穿一下。買(mǎi)衣服就關(guān)鍵要好看，穿出自己的品位、氣質(zhì)。(等鼓勵(lì)試穿后)這件衣服非常適合您，(要從穿著的角度：膚色/體形/性格/年齡/職業(yè)/場(chǎng)合/搭配等去推薦)。
其次，如果那款產(chǎn)品不適合消費(fèi)者，那你要針對(duì)消費(fèi)者的穿著風(fēng)格去銷(xiāo)售，馬上拿出(帶到)有適合消費(fèi)者的產(chǎn)品進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的推薦。比如，你可以進(jìn)行以下回答。
先生，您的眼光非常好，或者：一看您就是對(duì)穿著很有講究的時(shí)尚人啊(懂穿的人)。這款是有點(diǎn)成熟(顯老氣)，不太適合您(或者你送的人)。您(或者你送的人)這個(gè)年齡段，應(yīng)該穿這件(及時(shí)拿出適合的產(chǎn)品，行動(dòng)是成功開(kāi)始!)，并告訴他(她)你推薦的理由：我為什么拿這件給你，因?yàn)槟鶻XXX，所以我建議這件XXXX(針對(duì)前面，并盡量讓客人能感受得到的賣(mài)點(diǎn))，(從穿著的角度：膚色/體形/性格/年齡/職業(yè)/場(chǎng)合/搭配)等去專(zhuān)業(yè)推薦。來(lái)，試穿一下。(力爭(zhēng)試穿)
最后，如果你家的商品確實(shí)太老氣，那就建議老板在訂貨的時(shí)候避免，最好在每次你老板去進(jìn)貨品時(shí)您們可以書(shū)寫(xiě)一個(gè)建議意見(jiàn)，但是我們一線(xiàn)的銷(xiāo)售員一定要保證老板按大家的意見(jiàn)進(jìn)過(guò)來(lái)的貨品賣(mài)掉，因此，要控制合理的庫(kù)存數(shù)量，我們一線(xiàn)的銷(xiāo)售員要有這個(gè)自信和責(zé)任，不能講是一套，做是一套!否則，下次老板也不敢進(jìn)銷(xiāo)售員要求的貨品了。
服裝銷(xiāo)售技巧二：你介紹的這款顏色(款式、面料)不適合我?
參考回答：
1.你首先要判斷這個(gè)消費(fèi)者是否適合你推薦的產(chǎn)品。在進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí)，我們一定要講出“推銷(xiāo)的理由”(也就是顧客購(gòu)買(mǎi)的好處)，并且要講得有根有據(jù)，合情合理。在推銷(xiāo)的時(shí)候，自己一定要有專(zhuān)家的建議，不要顧客講不適合就自己懷疑或者推翻自己的推薦，其實(shí)很多消費(fèi)者是不知道自己穿什么的，或者自己穿什么最合適。也許是同意你的推薦，但是顧客有其他的顧慮，所以拿一些日常的回答方式來(lái)推委(比如價(jià)格問(wèn)題等)，所以，作為一線(xiàn)銷(xiāo)售人員首先要自信，然后根據(jù)不同銷(xiāo)售階段顧客的顧慮，從有根有據(jù)，合情合理的推銷(xiāo)出發(fā)，打消顧客的顧慮，達(dá)成銷(xiāo)售。自以為是的/固執(zhí)的顧客除外。如何知道是不是自以為是的/固執(zhí)的顧客，看客人的反應(yīng)應(yīng)該就可以看出來(lái)。其實(shí)一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是要邊推銷(xiāo)邊隨時(shí)關(guān)注消費(fèi)者的心理感受(語(yǔ)言\行動(dòng)\臉部表情)，一看推銷(xiāo)不對(duì)勁，就要思考客人為什么不接受的原因，并自己試探再深入或者給自己臺(tái)階下。
2.在做專(zhuān)業(yè)推薦之前，作為終端一線(xiàn)銷(xiāo)售顧問(wèn)專(zhuān)家的銷(xiāo)售人員一定先要吃透產(chǎn)品12點(diǎn)：
*必須熟記產(chǎn)品價(jià)格，根據(jù)銷(xiāo)售需要及時(shí)、準(zhǔn)確報(bào)出價(jià)格;
*必須知道每一件產(chǎn)品的穿者年齡段，以便在銷(xiāo)售時(shí)有效和專(zhuān)業(yè)的推薦;
*必須知道每一件產(chǎn)品的穿者膚色忌諱(適合那些膚色)，以便在銷(xiāo)售時(shí)有效和專(zhuān)業(yè)的推薦;
*必須知道每一件產(chǎn)品的穿者體形忌諱(適合那些體形)，以便在銷(xiāo)售時(shí)有效和專(zhuān)業(yè)的推薦;
*必須知道每一件產(chǎn)品的穿者職業(yè)忌諱(適合那些職業(yè))，以便在銷(xiāo)售時(shí)有效和專(zhuān)業(yè)的推薦;
*必須知道每一件產(chǎn)品的穿者性格忌諱(適合那些性格)，以便在銷(xiāo)售時(shí)有效和專(zhuān)業(yè)的推薦;
*必須知道每一件產(chǎn)品的穿者場(chǎng)合忌諱(適合那些場(chǎng)合)，以便在銷(xiāo)售時(shí)有效和專(zhuān)業(yè)的推薦;
*必須知道每一件產(chǎn)品的穿者搭配忌諱(應(yīng)該怎么搭配最好)，以便在銷(xiāo)售時(shí)有效和專(zhuān)業(yè)的推薦;
*熟悉產(chǎn)品的面料知識(shí)(關(guān)鍵是要知道面料會(huì)帶給消費(fèi)者什么好處)，以便在銷(xiāo)售時(shí)有效和專(zhuān)業(yè)的推薦;
*熟悉產(chǎn)品的洗滌保養(yǎng)知識(shí)，在收銀后友情提示客人“品牌衣服，要按產(chǎn)品的洗滌保養(yǎng)知識(shí)去保管“(洗滌保養(yǎng)知識(shí)在衣服的“水洗標(biāo)”上有);
*所有到店貨品尺碼數(shù)量必須熟記在心，以便及時(shí)了解貨品是否有顧客的尺碼和把適合的尺碼推薦給合適的顧客;
*要清楚不同貨品不同尺碼的準(zhǔn)確存放位置(是在倉(cāng)庫(kù)，還是在外面，還是在櫥窗，是在倉(cāng)庫(kù)第幾柜第幾格，還是在外面哪個(gè)區(qū)域哪個(gè)柜那一桿，是左邊櫥窗還是右邊櫥窗還是中間櫥窗等等，要很清楚)，以便在推銷(xiāo)時(shí)候及時(shí)，快速找出產(chǎn)品，爭(zhēng)取及時(shí)成交，達(dá)成銷(xiāo)售，以免跑單;除了吃透產(chǎn)品，還要熟練掌握服裝的搭配知識(shí)(為專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)和組合銷(xiāo)售打好結(jié)實(shí)基礎(chǔ))。平時(shí)多關(guān)注不同年齡段/膚色/體形/職業(yè)/穿著場(chǎng)合/穿著搭配的一些知識(shí)，讓自己更專(zhuān)業(yè)(上網(wǎng)學(xué)習(xí)，看生活中的實(shí)際人群，看其他品牌的陳列搭配，看畫(huà)冊(cè)，看書(shū)籍，甚至看電視也在學(xué)習(xí)，只要你用心去留心，肯定可以一天比一天進(jìn)步。不要告訴自己沒(méi)有時(shí)間，沒(méi)有電腦，更上不了網(wǎng)絡(luò)。人有沒(méi)有出息，在于自己。所有的學(xué)習(xí)和工作不是為您的老板，為某品牌。，工作能力提升意味你自己未來(lái)待遇、價(jià)值、地位、身份等等提升，工作是為自己，有能力的人，用人單位爭(zhēng)著要，高薪要，沒(méi)能力，必將被淘汰。
除了吃透產(chǎn)品/掌握服裝的搭配知識(shí)，一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售顧問(wèn)還要研究不同消費(fèi)者的購(gòu)物心理，并有針對(duì)不同的顧客，不同的銷(xiāo)售階段進(jìn)行推銷(xiāo)的正確話(huà)術(shù)研究，沒(méi)有賣(mài)不掉的產(chǎn)品，只是我們沒(méi)有把適合的產(chǎn)品推薦給顧客，沒(méi)有把握顧客，打動(dòng)顧客，用對(duì)方法，講到點(diǎn)上。
1.沒(méi)有顧客，除了上述問(wèn)題解決，我們還要研究到自己店鋪(商場(chǎng))的顧客是有那些人群/他(她)們賣(mài)衣服會(huì)提什么問(wèn)題/我們應(yīng)該怎么去對(duì)付(閑時(shí)多準(zhǔn)備，戰(zhàn)時(shí)不亂陣)。
2.從你工作到今天，來(lái)我們店鋪那些主要消費(fèi)群是誰(shuí)，原因是什么，根據(jù)這些原因我們必將繼續(xù)做好并創(chuàng)新。比如是櫥窗衣服吸引他們，那我們的櫥窗就要做更吸引。我們的主要消費(fèi)群的購(gòu)買(mǎi)有什么特征表現(xiàn)(行動(dòng)/語(yǔ)言/溝通氣氛等)，那我們?cè)谂龅筋?lèi)似這樣的特征客人我們必須要用方法并志在必得成交并“連帶銷(xiāo)售”，這樣的客人我們必須要拿下，否則我們對(duì)自己的能力不負(fù)責(zé)。
3.從你工作到今天，來(lái)我們店鋪哪些人是沒(méi)有銷(xiāo)售的。原因是什么?我們必須要認(rèn)真思考/反省/討論/總結(jié)，找到解決辦法(工作思考，積極應(yīng)對(duì)是對(duì)自己人生負(fù)責(zé)，工作能力提升意味你自己未來(lái)待遇、價(jià)值、地位、身份等等提升，工作是為自己，不是為老板，為品牌。有能力的人，用人單位爭(zhēng)著要，高薪要，沒(méi)能力，必將被淘汰)，爭(zhēng)取下次碰到類(lèi)似客人我們不跑單。而這群客人跑單有什么特征表現(xiàn)(行動(dòng)/語(yǔ)言/溝通氣氛等)，那我們?cè)谂龅筋?lèi)似這樣的特征客人接待時(shí)必須引起重視，并根據(jù)經(jīng)過(guò)思考和反省和討論(學(xué)習(xí))的最新方法去接待，讓我們不再同樣的錯(cuò)誤第二次再犯，贏得好感，鼓勵(lì)試穿，抓住銷(xiāo)售，組合銷(xiāo)售，把握每一單，挑戰(zhàn)業(yè)績(jī)永不停!
4.推銷(xiāo)技能是靠提前的計(jì)劃思考學(xué)習(xí)總結(jié)，敢于去做的工作態(tài)度，每單的總結(jié)反省，學(xué)習(xí)提升得來(lái)的。為什么人家可以賣(mài)得好，我們要多去學(xué)習(xí)，多去做。閑時(shí)多琢磨，忙時(shí)跑單就會(huì)少，練好本領(lǐng)是自己的，人家拿不走!
5.社會(huì)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)，除了已經(jīng)有的經(jīng)驗(yàn)/套路/招數(shù)，更多的在于不斷的工作突破以及平時(shí)用心學(xué)習(xí)。因?yàn)槁斆鞯娜硕荚趯W(xué)習(xí)，大魚(yú)吃小魚(yú)的年代已經(jīng)過(guò)去，社會(huì)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)的核心是行動(dòng)速度(就是學(xué)習(xí)力和行動(dòng)力以及總結(jié)反省力)。誰(shuí)不學(xué)習(xí)，誰(shuí)不行動(dòng)，誰(shuí)不總結(jié)反省，誰(shuí)不每天進(jìn)步，必將被市場(chǎng)/社會(huì)給淘汰。
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