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如何縮短成交時(shí)間

時(shí)間: 楊杰1209 分享

  在銷售中,顧客和導(dǎo)購(gòu)的時(shí)間都很寶貴,不應(yīng)該將時(shí)間用于介紹顧客不需要的產(chǎn)品上,這無(wú)法體現(xiàn)便捷原則。如果盲目地介紹給顧客不需要的信息會(huì)讓顧客反感,從而對(duì)導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)生不信任感。下面是小編為大家收集關(guān)于如何縮短成交時(shí)間,歡迎借鑒參考。

  說(shuō)好第一句話

  為了吸引顧客的注意力,在面對(duì)面的洽談中,說(shuō)好第一句話對(duì)導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)是十分重要的。因?yàn)椋_場(chǎng)白的好壞,幾乎可以決定一次產(chǎn)品銷售的成敗。

  我們常說(shuō),好的開始是成功的一半。大部分顧客在聽導(dǎo)購(gòu)第一句話的時(shí)候要比聽后面的話認(rèn)真得多,聽完第一句問(wèn)話,很多顧客就自覺或不自覺的決定了盡快打發(fā)導(dǎo)購(gòu),還是準(zhǔn)備繼續(xù)談下去。

  巧妙地提問(wèn)

  提問(wèn)是引起顧客注意的重要手段。

  在銷售過(guò)程中,提問(wèn)的目的只有一個(gè),那就是了解顧客的需要。“您需要什么”,這種直接的問(wèn)法恐怕顧客也不知道自己需要什么。

  所以,在向顧客提問(wèn)時(shí),導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該學(xué)會(huì)利用適當(dāng)?shù)膽夷钜怨雌痤櫩偷呐d趣。一位優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的提問(wèn)是很慎重的,通常提問(wèn)要確定三個(gè)點(diǎn):提問(wèn)的內(nèi)容、提問(wèn)的時(shí)機(jī)、提問(wèn)方式。此外,所提問(wèn)題會(huì)在對(duì)方身上產(chǎn)生何種反應(yīng),也需要考慮。

  顧客為什么愿意聽我說(shuō)

  導(dǎo)購(gòu)在推銷產(chǎn)品時(shí)最容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤,就是對(duì)產(chǎn)品的所有特點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)的,流水賬式的介紹,結(jié)果顧客聽完后只是了解了產(chǎn)品的特征,卻不知道到底能給自己帶來(lái)什么利益。

  那么,我們就需要采用一種利益銷售方法——FABE推銷法。這個(gè)銷售辦法由四個(gè)要素組成:

  F——特性(即功能性):指的是產(chǎn)品的特性、特質(zhì)等方面的功能,以及他是怎樣用來(lái)滿足顧客各種需要的。

  特性,是品牌所獨(dú)有的。無(wú)論是哪種產(chǎn)品,都會(huì)具有某種功能,否則就會(huì)失去存在的價(jià)值。需要特別提醒的是,導(dǎo)購(gòu)應(yīng)努力去找到競(jìng)爭(zhēng)店鋪忽略的、沒(méi)有想到的特性。

  A——優(yōu)勢(shì)(即支持點(diǎn)):指的是產(chǎn)品為什么具有這樣的特性,向顧客證明:我比別的同類產(chǎn)品好,所以你應(yīng)該買我的。那么,導(dǎo)購(gòu)該如何證明自己的產(chǎn)品比別人好呢?很簡(jiǎn)單,列舉出自己的優(yōu)勢(shì)來(lái),列出盡可能多的優(yōu)勢(shì),從最直接、最明顯的到間接、隱含的,想得越多越好。

  B——利益(即顧客能的到什么好處):利益銷售已經(jīng)成為店鋪銷售的主流理念,他強(qiáng)調(diào)的是:通過(guò)我的產(chǎn)品,你能得到什么樣的利益和好處。這實(shí)際上反映的正是以顧客為導(dǎo)向的現(xiàn)代營(yíng)銷理念。暗合了購(gòu)買的本質(zhì):顧客購(gòu)買產(chǎn)品,是因?yàn)橛羞@方面的需要,所以一切以顧客利益為中心。

  E——證據(jù)(即證明點(diǎn)):是指任何能夠用來(lái)證明我們所宣揚(yáng)的產(chǎn)品特性、優(yōu)勢(shì)、利益等方面真實(shí)性的東西。為了使證據(jù)發(fā)揮其作用,所有材料必須具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可證實(shí)性。

  以上內(nèi)容小編給大家舉個(gè)床墊產(chǎn)品的例子:

  “這款床墊內(nèi)部采用袋裝彈簧”(產(chǎn)品特征F)

  “根據(jù)人體工程學(xué)原理排列組合,可分別承受壓力,同時(shí)能有效預(yù)防彈簧之間的摩擦.”(優(yōu)點(diǎn)A)

  “能有效承載人體重力,令脊椎保持自然,確保睡眠安穩(wěn)舒適。”(利益B)

  “經(jīng)專家檢測(cè),袋裝彈簧的性能明顯高于普通彈簧,并且能使全身肌肉得到充分放松,這里是質(zhì)量保證書。”(證據(jù)E)

  如何縮短與顧客的距離

  銷售工作多是面對(duì)陌生人的商業(yè)活動(dòng),同樣,對(duì)于顧客來(lái)說(shuō),導(dǎo)購(gòu)也是陌生人。對(duì)陌生人的恐懼、懷疑和防御是人的本能,因此,在面對(duì)導(dǎo)購(gòu)時(shí),顧客就會(huì)對(duì)導(dǎo)購(gòu)這樣一個(gè)陌生的人產(chǎn)生恐懼、懷疑和警戒,會(huì)對(duì)導(dǎo)購(gòu)擺出一副排斥的態(tài)度。

  從根本上說(shuō),顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)的拒絕并不是拒絕產(chǎn)品,而是拒絕導(dǎo)購(gòu)的言行及神態(tài)。

  那么,有什么更好的辦法縮短與顧客的距離嗎?有,那就是請(qǐng)教。

  什么是請(qǐng)教?請(qǐng)教,也就是請(qǐng)人指教。真誠(chéng)地請(qǐng)教對(duì)方光輝的業(yè)績(jī)、優(yōu)秀的才能、獨(dú)有的專長(zhǎng),往往是一把成功打開交際大門的鑰匙。因?yàn)樵谀撤N程度上,請(qǐng)教就意味著贊美和承認(rèn)。

  有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)對(duì)打消顧客的疑慮、取得顧客對(duì)自己的信任都有一套獨(dú)特的辦法,他們會(huì)巧妙地利用請(qǐng)教式來(lái)消除消費(fèi)者的戒心。

  我們來(lái)看一個(gè)案例:

  導(dǎo)購(gòu):“先生,您好!”

  顧客:“你誰(shuí)啊?”

  導(dǎo)購(gòu):“我是XX公司的,今天我到貴地,有兩件事想請(qǐng)教您,據(jù)我打聽您是附近最有名的老板了。”

  顧客:“附近有名的老板?”

  導(dǎo)購(gòu):“是啊,大伙都說(shuō)我這個(gè)問(wèn)題來(lái)問(wèn)您就對(duì)了。”

  顧客:“哦!不敢當(dāng),不敢當(dāng),你究竟是有什么問(wèn)題呢?”

  導(dǎo)購(gòu):“實(shí)不相瞞,我是… …”

  顧客:“站著不方便說(shuō),你進(jìn)來(lái)說(shuō)吧。”

  我們從這個(gè)案例中可以看出,導(dǎo)購(gòu)就這樣過(guò)了第一關(guān),達(dá)到接近顧客的目的。是不是很容易呢?

  沒(méi)有人不渴望得到別人的關(guān)注與贊美,只是有些人喜歡把這種需要隱藏在心里罷了。因此,只要導(dǎo)購(gòu)說(shuō)“我想向您這樣的專家請(qǐng)教一個(gè)問(wèn)題”時(shí),幾乎百試不敗,沒(méi)有人會(huì)拒絕你的。

  當(dāng)然,請(qǐng)教的方法不止一種,你還可以試試這樣說(shuō):

  “雖然我們的產(chǎn)品是適合您的,可我的能力實(shí)在有限,無(wú)法說(shuō)服您,我認(rèn)輸了。不過(guò),在這之前,我想請(qǐng)您指出我的不足,讓我下一次可以做得更好可以嗎?”

  “您這么專業(yè)哇,那么您幫我來(lái)看一下這個(gè)產(chǎn)品,您覺得它怎么樣呢?”

  “我想請(qǐng)教您,我想推薦這款產(chǎn)品,該怎樣做呢?”

  顯然,導(dǎo)購(gòu)若能將請(qǐng)教的話術(shù)運(yùn)用在銷售工作中,則一定會(huì)拉近你與顧客的距離,從而進(jìn)一步順利銷售。


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