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信貸員電銷技巧及電銷溝通話術(shù)

時(shí)間: 楊杰1209 分享

  電銷在我們?nèi)粘U箻I(yè)中是比較受歡迎的一種方式,相比傳統(tǒng)的展業(yè)方式每天出去風(fēng)吹日曬,一天下來正兒八經(jīng)也面對面和客戶交流也沒幾個(gè)。而電銷每天在辦公室里吹著空調(diào)每天撥打上200個(gè)以上客戶電話還是很輕松的,而且根據(jù)調(diào)查很多大單和優(yōu)質(zhì)和優(yōu)質(zhì)客戶都是通過電銷打出來的,所以電銷也是作為一名信貸員必須要掌握的技能,下面是小編為大家收集關(guān)于信貸員電銷技巧及電銷溝通話術(shù),歡迎借鑒參考。

  一,開場白

  開場白盡可能直接告訴客戶你是做什么的,能快速的篩選出是否意向客戶,提高效率。對于沒有意向的客戶也別著急掛電話,可以以專業(yè)的話術(shù)告訴客戶,隨后將自己聯(lián)系方式發(fā)過去,或讓客戶保留自己的號碼,告知今后如果有需求或者身邊人有需求可以隨時(shí)聯(lián)系你。以下是整理的開場白話術(shù):

  您好,我們這邊是做無抵押無擔(dān)保信用借款的,請問您有資金需求嗎?

  當(dāng)然絕大部分的電話客戶都回說不需要,那么這個(gè)時(shí)候你可以以這樣的話術(shù)告訴客戶:

  沒有需求沒關(guān)系,生活中難免會(huì)有需要資金的時(shí)候,我稍后將我的聯(lián)系方式短信發(fā)送給您,您注意查收下,今后如果有需求或者身邊的朋友需要您可以隨時(shí)聯(lián)系我,我會(huì)全力幫您解決資金問題,最后祝您生活愉快,打擾了,再見。

  如果客戶有意向,請看下一條判斷和引導(dǎo)。

  二、判斷和引導(dǎo)

  這里我們首先要了解清楚公司所做的產(chǎn)品,根據(jù)公司的產(chǎn)品進(jìn)行詢問,來判斷是否滿足公司的申請條件。整理話術(shù)如下:

  “ 我們這邊貸款的產(chǎn)品很多,想先了解下您的個(gè)人情況,您是做生意呢還是上班的?”

  如果兩個(gè)情況都有的話,先確定下客戶是不是法人,然后判斷客戶是哪種產(chǎn)品,方便進(jìn)一步的溝通。

  接下來要問到客戶的用款時(shí)間,借款用途,或者用多久等等,來判斷后期跟蹤的時(shí)間。

  請問您的借款用途是什么?

  判斷資金用途是否真實(shí)

  請問您大概什么時(shí)候需要這筆資金?

  方便后期跟蹤

  請問您資金需求是多少?

  根據(jù)客戶的需求然后根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)給出合適的方案。

  接下來就根據(jù)客戶反饋的情況定義產(chǎn)品,再進(jìn)一步了解客戶的詳細(xì)情況,例如:

  上班族

  私企?國企?您在現(xiàn)在單位工作多久了?

  您的工資是發(fā)現(xiàn)金還是打在銀行卡上面的?

  您在單位里面是普通員工還是管理崗位呢?

  有沒有房或者車?使用過信用卡嗎?近一年信用記錄情況如何?信用卡額度又多少?消費(fèi)了多少(了解客戶負(fù)債,負(fù)債過高的話會(huì)影響貸款額度)

  有沒有在其他機(jī)構(gòu)或者銀行申請過貸款?

  公司

  請問您是否公司法人?

  公司注冊多久了?(大部分公司都是要求1年以上)

  您公司每個(gè)月流水有多少?近半年有多少?對公流水每月有進(jìn)出賬嗎?(有些公司必須要有對公流水)

  有沒有房或者車?使用過信用卡嗎?近一年信用記錄情況如何?信用卡額度又多少?消費(fèi)了多少(了解客戶負(fù)債,負(fù)債過高的話會(huì)影響貸款額度)

  有沒有在其他機(jī)構(gòu)或者銀行申請過貸款?

  這些問題都是圍繞這公司的產(chǎn)品詢問的,可以最準(zhǔn)確的判斷客戶是否符合產(chǎn)品要求,不符合盡量引導(dǎo)客戶申請車貸或者房貸,如果都不符合條件,那么盡量讓客戶讓朋友或者家人幫忙來申請。

  三,解答問題。

  關(guān)于解答問題這里就不多描述了,絕大部分的問題都是圍繞利息、額度、申請時(shí)間、公司是否正規(guī)等等,這個(gè)在信貸員經(jīng)驗(yàn)公眾號3月10號有專門整理一篇《信貸員與客戶溝通的常見問題話術(shù)》,大家可以在翻閱公眾號歷史文章查看常見問題話術(shù),或者直接公眾號內(nèi)回復(fù)【123】查看。

  四,邀約+跟進(jìn)

  首先判斷客戶資金需求是否急用,如果急用可以參考一下話術(shù):

  (先將需要的東西口述一邊后)我將申請的材料以短信的形式給您發(fā)送過去,您盡快的準(zhǔn)備好資料,在準(zhǔn)備過程中有任何問題都可以隨時(shí)和我聯(lián)系,資料齊全的話我們最快可以當(dāng)天放款的,您看你今天還是明天準(zhǔn)備好過來呢?

  這里最后問的問題最好是讓客戶二選一的回答來限定時(shí)間,也便于在他的回答基礎(chǔ)上后期的跟進(jìn)。

  如果客戶并不是很急

  沒關(guān)系,那我將我們公司需要準(zhǔn)備的資料發(fā)短信告訴您,您可以記下我的電話,如果您有需求或者身邊朋友有需求可以隨時(shí)聯(lián)系我,最好也可以把公司的網(wǎng)址或者介紹等信息告知客戶,讓客戶更加信任。

  跟進(jìn)維護(hù)

  跟進(jìn)維護(hù)的方式有很多,比如發(fā)短信,或者添加客戶微信進(jìn)行群發(fā),初次和客戶溝通過以后一定要對客戶的情況進(jìn)行記錄,把客戶進(jìn)行分類,對于意向較強(qiáng)的客戶最好隔天就回訪,對于意向不是很明顯的過上2、3天也要進(jìn)行一次回訪。

  做電銷我們要時(shí)刻記著一點(diǎn),寧可把客戶跟死了,也不能把客戶跟丟了!!現(xiàn)在做貸款的公司那么多,從事這項(xiàng)業(yè)務(wù)的人也那么多,大家都在打電銷,不要是你激發(fā)了客戶的需求,也是你讓客戶準(zhǔn)備好了材料,結(jié)果你一時(shí)疏忽沒跟好客戶,最后客戶帶著準(zhǔn)備好的材料上別人那兒申請了。

  其它電銷技巧

  電銷最重要的就是號碼的質(zhì)量,那么這些號碼都需要從哪些地方獲取呢?這里阿信收集了一些,大家可以作為參考:

  房產(chǎn)中介,銀行,信用卡,保險(xiǎn)機(jī)構(gòu),企事業(yè)員工通訊錄,網(wǎng)站,高檔會(huì)所,快遞公司,通訊行業(yè)等等。

  以上地點(diǎn)作為參考,如果身邊有在這些地方工作的朋友,可以讓他們幫忙獲取,有時(shí)候花點(diǎn)小錢也是可以解決大問題的。

  電銷的溝通時(shí)間

  以周為標(biāo)準(zhǔn)

  星期一,這是雙休日剛結(jié)束上班的第一天,客戶肯定會(huì)有很多事情要處理,一般公司都在星期一開商務(wù)會(huì)議或布置這一周的工作,所以大多會(huì)很忙碌。所以如果要聯(lián)系業(yè)務(wù)的話,盡量避開這一天。如果我們找客戶確有急事,應(yīng)該避開早上的時(shí)間,選擇下午會(huì)比較好一些。

  星期二到星期四,這三天是最正常的工作時(shí)間,也是進(jìn)行電話業(yè)務(wù)最合適的時(shí)間,電話業(yè)務(wù)人員,應(yīng)該充分利用好這三天。這也是業(yè)績好壞與否的關(guān)鍵所在。

  星期五,一周的工作結(jié)尾,如果這時(shí)打過去電話,多半得到的答復(fù)是,“等下個(gè)星期我們再聯(lián)系吧!”這一天可以進(jìn)行一些調(diào)查或預(yù)約的工作。

  以天為標(biāo)準(zhǔn)

  早上8: 30~10: 00,這段時(shí)間大多客戶會(huì)緊張地做事,這時(shí)接到業(yè)務(wù)電話也無暇顧及,所以這時(shí),電話業(yè)務(wù)員不妨先為自己做一些準(zhǔn)備工作。當(dāng)然,這個(gè)時(shí)間段是我在上海的時(shí)間,你可以根據(jù)你們山東的情況調(diào)整.

  10: 00~11: 00,這時(shí)客戶大多不是很忙碌,一些事情也會(huì)處理完畢,這段時(shí)間應(yīng)該是電話行銷的最佳時(shí)段。

  11: 30~下午2: 00,午飯及休息時(shí)間,除非有急事否則不要輕易打電話。

  有一種情況可以打,就是你之前被前臺(tái)和無關(guān)的人擋了,你想換個(gè)人嘗試一下,那么,我的經(jīng)驗(yàn)最好在12:30以后.

  下午2: 00~3: 00,這段時(shí)間人會(huì)感覺到煩躁,尤其是夏天,所以,現(xiàn)在和客戶談生意不合適,聊聊與工作無關(guān)的事情倒是可行。

  下午3: 00~6: 00,努力地打電話吧,這段時(shí)間是我們創(chuàng)造佳績的最好時(shí)間.在這個(gè)時(shí)間段,建議你自己要比平時(shí)多20%的工作量來做事情.

  以職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

  1. 會(huì)計(jì)師:切勿在月初和月末,最好是月中才接觸。

  2. 醫(yī)生:早上11:00后和下午2:00前,最好的日子是雨天。

  3. 銷售員:早上10:00前或下午4:00后,最熱、最冷或雨天會(huì)更好。

  4. 牧師:避免在周末時(shí)候。

  5. 行政人員:上午10:30后到下午3:00為止。

  6. 股票行業(yè):避開在開市后,最好在收市后。

  7. 銀行家:早上10:00前或下午4:00后。

  8. 公務(wù)員:工作時(shí)間內(nèi),切勿在午飯前或下班前。

  9. 藝術(shù)家:早上或中午前。

  10.藥房工作者:下午1:00到3:00.

  11.餐飲業(yè)從業(yè)人員業(yè):避免在進(jìn)餐的時(shí)候,最好是下午3:00到4:00.

  12.建筑業(yè)從業(yè)人員:清早或收工的時(shí)候。

  13.律師:早上10:00前或下午4:00后。

  14.教師:下午4:00后,放學(xué)時(shí)。

  15.零售商:避免周末或周一,最好是下午2:00到3:00.

  16.工薪階層:最好在晚上8:00到9:00。

  17.家庭主婦:最好在早上10:00到11:00.

  18.報(bào)社編輯記者:最好在下午3:00以后。.

  19.商人:最好在下午1:00到3:00。


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