西服導購怎樣做到四個要領的過程
導購過程的四個要領是:吸引,誘導,激發(fā),促成。下面是小編為大家收集關于西服導購怎樣做到四個要領的過程,歡迎借鑒參考。
吸引
吸引顧客的注意力是開展導購業(yè)務的基礎,當顧客走近公司西服時,自己首先要面帶笑容,主動向顧客道聲“您好,歡迎你來看看,中國名牌西服”,當顧客的注意力被自己吸引到公司西服上時,接著把新穎、醒目的廣告宣傳材料遞到顧客的手中。
誘導
誘導顧客的購買興趣。誘導購買興趣的最好方法就是試穿,通過顧客親自試穿,讓顧客親身體驗感受,直接體驗產品的品質、特點,也可利用第三者(如當羅蒙老客戶當時正好在場,讓他談一談對公司西服的感受)來介紹產品,增強本品牌產品質量的可信度。
激發(fā)
激發(fā)顧客的購買欲望,顧客的購買興趣來自你對產品的宣傳介紹。如果這樣的興趣又能同他的需要聯(lián)系起來,就會激發(fā)購買欲望,形成購買動機。
促成
促成顧客的購買行為,這是最后一個環(huán)節(jié),也是最關鍵之處。因購買欲望常常來自感情,而感情是易變的,稍縱即逝的,故要快速促成購買行為,以免節(jié)外生枝,失去成交機會。要知道此時顧客聽了介紹沒買公司西服,彼時聽了別的廠家的介紹,可能就買了別的牌子的西服了。面對任何一個顧客,都不要輕易地放棄推銷努力,一定要樂觀、自信,相信自己的西服是能滿足顧客需要的。即便到洽談的最后,既不要因為求成交而做出更多的讓步,使顧客覺得你原來的條件水分多,也不要因即將成交而欣喜異常,這也會使顧客想到他是否吃虧了。
洽談促銷成功后,仍應詢問顧客有沒有其他的疑問,試時機將使用方法、保養(yǎng)知識交待清楚,還要主動告訴顧客,只要您需要,或有什么問題,我們會竭誠為您提供售后服務,做到善始善終。
注意的問題:
保持愉快和睦的氣氛
樂于幫助顧客解決問題
對顧客的詢問要耐心細致地回答,不厭其煩
要以和善的口氣來說明產品,不可用強迫式的命令語氣
要配合顧客的認識進度,不要急于把所有的產品特點一口氣講完,即要讓顧客有思考的時間,一次注入過多的信息,顧客接受不了,效果反而不好
給予顧客提問的機會,以把握顧客的需求心理動態(tài)
盡量使用客觀的證據說明西服的特點,避免摻雜個人主觀臆斷
盡可能讓顧客觸摸、試穿西服,以增加其購買興趣
介紹西服時不要夸夸其詞,避免說得過頭、失真,引起顧客的反感
介紹說明時,要力求生動
顧客就西服提出問題后要立即回答(價格問題除外),以免顧客失去興趣
介紹西服時語言要流暢自如,顯示出充分的自信心。
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