銷售如何跟客戶溝通技巧
銷售要怎么通過(guò)溝通去說(shuō)服客戶呢?銷售要掌握哪些溝通技巧呢?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了銷售跟客戶的溝通技巧,供你閱讀參考。
銷售跟客戶的溝通技巧01
1、新客戶開(kāi)發(fā),要淡定。
新客戶由于是初次合作,還缺乏深入了解,互信度相對(duì)來(lái)說(shuō)也不夠,大力緊抓是不合適宜的。因?yàn)槿狈Ρ容^,如果一開(kāi)始就是較大的力度緊跟,他還可能形成習(xí)慣性的依賴。以貨款結(jié)算方式為例:如果我們一開(kāi)始就堅(jiān)持先款后貨、或貨到付款,客戶就會(huì)習(xí)慣以此方式與我方合作,減輕我方的資金周轉(zhuǎn)壓力和貨款回籠風(fēng)險(xiǎn)。偶爾特殊情況下,經(jīng)請(qǐng)示同意他貨到付款、或推遲幾天付款,他覺(jué)得你幫了他很大的忙,心懷感激。但是,如果你一開(kāi)始就放寬到批結(jié)、或月結(jié),你就忙著催款吧,明明你已經(jīng)很寬松,但他絕對(duì)不會(huì)感激你,而只會(huì)埋怨你,因?yàn)槟阕屗憛?mdash;—老是催他要錢。
2、老客戶維護(hù)要視情而定。
有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)都知道,客情關(guān)系太熟,有時(shí)候也不好處理,因?yàn)樗涯憧闯膳笥?,什么大小事情都找你。怎么辦呢?常規(guī)事務(wù),能幫就要盡量幫他,不然怎么配稱朋友呢;非常規(guī)的事務(wù),有時(shí)你要學(xué)會(huì)打太極,往上級(jí)推一推,不是客戶的任何要求都應(yīng)該落實(shí)和滿足他。對(duì)確實(shí)合理而又必要的事,你當(dāng)然也不要怕麻煩,要盡力為他爭(zhēng)取政策和條件;超出常規(guī)的事務(wù),那已經(jīng)超越了你的權(quán)限,適當(dāng)?shù)丶哟罅Χ仁菓?yīng)該的,不然很可能影響客戶對(duì)你的信心,也會(huì)影響合作。
3、對(duì)有潛力的老客戶的發(fā)展問(wèn)題。
必須是鎖定。因?yàn)槔峡蛻舸蠹以缇徒⒘肆己玫暮献骰A(chǔ),只要他有潛力,我們就必須想辦法進(jìn)一步擴(kuò)大或深化合作。根據(jù)營(yíng)銷學(xué)原理,開(kāi)發(fā)新客戶的難度是挖掘老客戶的8倍。所以,擴(kuò)大,就是促使他在原有合作項(xiàng)目的基礎(chǔ)上,再增加我司的其他產(chǎn)品或新產(chǎn)品;深化,就是把業(yè)已合作的項(xiàng)目加大人力物力的投入,把銷量沖上去,把市場(chǎng)占有率提高,把品牌的知名度、美譽(yù)度提升。當(dāng)然,這不是客戶單方面的事,所以我們也必須看準(zhǔn)市場(chǎng)、選好客戶,加大扶持力度。對(duì)好客戶,就是要下猛藥,才能立竿見(jiàn)影,起到樹(shù)立樣板市場(chǎng)和打造優(yōu)秀客戶的表率作用!
銷售跟客戶的溝通技巧02
1、推銷員在與客戶溝通的時(shí)候,必須要表現(xiàn)出自己對(duì)產(chǎn)品的濃厚興趣,并且要想辦法將自己對(duì)產(chǎn)品的積極態(tài)度傳遞給客戶。
2、為什么要強(qiáng)調(diào)推銷員需保持對(duì)產(chǎn)品的熱情這是因?yàn)?,推銷人員對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度是否熱情,將在很大程度上影響客戶接下來(lái)的決定。那些頂尖銷售人員之所以能夠成功,就在于他們?cè)谌魏螘r(shí)候、任何情況下都對(duì)自己的公司與產(chǎn)品抱有感染人心的熱情。他們是如此的熱情,他們對(duì)自己所在公司以及公司的產(chǎn)品保持著充分的自信,以至于使得他們周圍的每一個(gè)人都不由自主地相信他們所推薦的產(chǎn)品是值得購(gòu)買的。美國(guó)微軟公司在招聘新人的時(shí)候,不論招聘的是哪一崗位的員工,微軟都會(huì)強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),那就是“要具有足夠的熱情”。微軟要求的這種熱情既包括對(duì)公司所屬行業(yè)的熱情、對(duì)微軟公司的熱情、對(duì)應(yīng)聘職位的熱情,也包括對(duì)公司任何一種產(chǎn)品的熱情。從比爾·蓋茨到史蒂夫·鮑爾默,再到每一位基層員 1為什么要強(qiáng)調(diào)推銷員需保持對(duì)產(chǎn)品的熱情這是因?yàn)?,推銷人員對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度是否熱情,將在很大程度上影響客戶接下來(lái)的決定。那些頂尖銷售人員之所以能夠成功,就在于他們?cè)谌魏螘r(shí)候、任何情況下都對(duì)自己的公司與產(chǎn)品抱有感染人心的熱情。
他們是如此的熱情,他們對(duì)自己所在公司以及公司的產(chǎn)品保持著充分的自信,以至于使得他們周圍的每一個(gè)人都不由自主地相信他們所推薦的產(chǎn)品是值得購(gòu)買的。美國(guó)微軟公司在招聘新人的時(shí)候,不論招聘的是哪一崗位的員工,微軟都會(huì)強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),那就是“要具有足夠的熱情”。微軟要求的這種熱情既包括對(duì)公司所屬行業(yè)的熱情、對(duì)微軟公司的熱情、對(duì)應(yīng)聘職位的熱情,也包括對(duì)公司任何一種產(chǎn)品的熱情。從比爾·蓋茨到史蒂夫·鮑爾默,再到每一位基層員工,所有人都對(duì)微軟公司和自己的工作都充滿了熱情,所以微軟公司內(nèi)部總是呈現(xiàn)出一種充滿激情的工作氛圍。這不能不說(shuō)是微軟得以迅速發(fā)展并且一直保持強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)力的重要原因,試想一下,如果沒(méi)有這種充滿激情的工作氛圍,消費(fèi)者工,所有人都對(duì)微軟公司和自己的工作都充滿了熱情,所以微軟公司內(nèi)部總是呈現(xiàn)出一種充滿激情的工作氛圍。這不能不說(shuō)是微軟得以迅速發(fā)展并且一直保持強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)力的重要原因,試想一下,如果沒(méi)有這種充滿激情的工作氛圍,消費(fèi)者是否還會(huì)對(duì)微軟的產(chǎn)品如此熱衷和癡迷?我們?cè)侔言掝}轉(zhuǎn)到客戶溝通上來(lái)。在推銷員與客戶展開(kāi)溝通的過(guò)程中,任何一次交易的完成都離不開(kāi)推銷員和客戶雙方面的努力。只要其中有一方對(duì)這些產(chǎn)品或服務(wù)的態(tài)度不夠積極和熱情,那么接下來(lái)的雙方溝通都會(huì)缺少互動(dòng)——如果推銷員對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的態(tài)度積極熱情,而客戶卻反應(yīng)冷淡,那就無(wú)法達(dá)到預(yù)期的銷售目的。相反,如果推銷員對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的態(tài)度消極冷淡,那么無(wú)論客戶最初的反應(yīng)如何,這場(chǎng)交易都很難成功。
3、雖然交易最終是否成功將會(huì)受到推銷員和客戶雙方對(duì)于產(chǎn)品或服務(wù)的態(tài)度影響,可是在實(shí)際推銷過(guò)程當(dāng)中,人們看到的情況常常是客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的消極態(tài)度,即使客戶對(duì)某種產(chǎn)品的功能產(chǎn)生興趣,他們也可能會(huì)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量或其他問(wèn)題產(chǎn)生疑惑;甚至有時(shí)候,即使客戶內(nèi)心深處已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品各方面的條件產(chǎn)生了濃厚的興趣,可是為了獲得更優(yōu)惠的條件和更周到的服務(wù)承諾,他們也會(huì)故意表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品的冷淡。面對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品或真或假的冷淡,推銷人員需要用各種溝通技巧來(lái)改變客戶的冷淡態(tài)度,盡可能地用自己對(duì)產(chǎn)品的熱情感染對(duì)方,使對(duì)方和自己形成一種良好的互動(dòng)溝通氛圍。所以,很多時(shí)候,客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣是需要靠推銷人員來(lái)培養(yǎng)的,只有推銷員自己對(duì)產(chǎn)品具有濃厚興趣,客戶對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度才會(huì)由冷淡轉(zhuǎn)為熱情,才能實(shí)現(xiàn)銷售活動(dòng)的圓滿完成。由此,人們可以更深刻地認(rèn)識(shí)到,在推銷活動(dòng)中,最終決定交易是否成功的人是客戶——如果客戶堅(jiān)持不掏錢購(gòu)買,那么再能干的推銷員也不可能獨(dú)自完成交易;但是推銷員卻是促使客戶是否決定購(gòu)買的關(guān)鍵因素——如果推銷員在推銷過(guò)程中稍稍表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品的不自信或冷淡,就可能會(huì)導(dǎo)致交易的失敗;而對(duì)產(chǎn)品積極熱情的推銷員卻可以扭轉(zhuǎn)客戶對(duì)產(chǎn)品的消極看法,從而促使客戶做出購(gòu)買產(chǎn)品的決定。
4、在紐約市的一家百貨公司里,有一位身材嬌小的女士正在那里銷售自己公司的香水,這位女士不是一位普通的推銷員,而是一家化妝品公司的擁有者,她的化妝品公司名叫LaPrairie,她的名字就是米亞·墨菲——她后來(lái)成功地創(chuàng)立了紐約比較出名的米亞·墨菲公司。當(dāng)時(shí)百貨公司里有各種品牌的香水,其中不乏一些世界知名品牌,但是幾乎所有來(lái)到LaPrairie公司柜臺(tái)前的顧客都能從米亞·墨菲制造的熱烈氣氛中產(chǎn)生一種感覺(jué),那就是整個(gè)百貨公司只有LaPrairie香水,甚至全世界只有LaPrairie。因?yàn)?,米?middot;墨菲以及該公司其他銷售人員的熱情幾乎讓顧客們沒(méi)有心思去考慮其他任何品牌的化妝品。當(dāng)時(shí),米亞·墨菲的身旁圍滿了一大群人,在整棟大樓的任何一個(gè)角落幾乎都可以聽(tīng)到LaPrairie公司的聲音,最終現(xiàn)金也不斷地進(jìn)入LaPrairie的錢柜。后來(lái),當(dāng)米亞·墨菲要為“米亞·墨菲公司”的成立籌措資金的時(shí)候,一位億萬(wàn)富翁很快就為她提供了全部所需的資金,而這令米亞·墨菲本人都深感驚訝。億萬(wàn)富翁的回答則迅速使米亞·墨菲由驚訝變?yōu)樾牢浚⑶腋鼒?jiān)定了她成功的信心,億萬(wàn)富翁是這樣說(shuō)的:“事實(shí)上我不是在投資你的公司,而是在投資你這個(gè)人。我曾經(jīng)在一家百貨公司見(jiàn)到過(guò)你推銷LaPrairie香水的情景,那情景令我至今印象深刻。我看到你將全部熱情投入到你的產(chǎn)品上,而且你的熱情對(duì)周圍的所有人都產(chǎn)生了一種強(qiáng)烈的感染力。這就是我為什么要投資于你的原因。”
看過(guò)“銷售如何跟客戶溝通技巧”的人還看了:
4.銷售人員溝通技巧