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砍價(jià)過程中的談判技巧

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砍價(jià)過程中的談判技巧

  在銷售的過程中,價(jià)格談判十分重要,很多導(dǎo)購員因?yàn)槿狈φ勁屑寄芎筒呗裕瑢?dǎo)致沒有利潤(rùn)或是無法成交,那么,價(jià)格談判的策略有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了砍價(jià)過程中的談判技巧,供你閱讀參考。

  砍價(jià)過程中的談判技巧一、直接報(bào)價(jià)

  顧客問價(jià)格是天經(jīng)地義的事,也往往是第一個(gè)關(guān)注的問題,這個(gè)無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價(jià),都還是喜歡問多少錢,言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。比如你是做衣柜導(dǎo)購的,報(bào)價(jià)時(shí)采取直接報(bào)價(jià)法:4960。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策,這個(gè)是非常正確的。很多導(dǎo)購在顧客問價(jià)格后,馬上把優(yōu)惠政策拋出來,這是不妥當(dāng)?shù)摹?/p>

  小編也常常這樣,有一次明明看到一個(gè)標(biāo)價(jià)500元的東東,還是問多少錢。沒想到導(dǎo)購一句話把小編趕了出來。導(dǎo)購說,你沒看見嗎,不是寫著500元嗎?銷售心態(tài)比什么都重要,銷售心態(tài)不好,80%的顧客都會(huì)被趕跑。

  砍價(jià)過程中的談判技巧二、用反問回應(yīng)價(jià)格訴求

  當(dāng)導(dǎo)購不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候,顧客往往會(huì)問:能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個(gè)時(shí)候是最考驗(yàn)導(dǎo)購的時(shí)候,導(dǎo)購因?yàn)檫@個(gè)問題處理不好,導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購使用的方法是用反問回應(yīng)顧客的價(jià)格訴求:那今天能定下來嗎?言外之意很明白,今天能定,就有優(yōu)惠,不能定,不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問一下子把問題拋回給了顧客,可攻可守,進(jìn)退自如。

  砍價(jià)過程中的談判技巧三、要求對(duì)方報(bào)價(jià)

  在談判報(bào)價(jià)中,一般的原則是盡可能地讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。當(dāng)然,當(dāng)對(duì)方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話,則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠,導(dǎo)購非常聰明,馬上問顧客愿意出價(jià)多少。

  由于顧客看上了這個(gè)衣柜,就說出了自己的底價(jià):4500。要求對(duì)方報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)就是可能超出了自己的底線。4500的報(bào)價(jià)導(dǎo)購不能接受,接下來就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)??磥砑t星和菜市場(chǎng)是一樣的,討價(jià)還價(jià)聲不絕于耳,不得不讓人想起黃宏生說過的一句話:賣彩電不如賣白菜。

  砍價(jià)過程中的談判技巧四、對(duì)客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說NO

  顧客的出價(jià)是4500,超出了導(dǎo)購的底線,導(dǎo)購不能接受,于是說,這個(gè)價(jià)格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客,那顧客就可能放棄購買,因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀?,顧客就?huì)感到他上當(dāng)了,繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。

  就算顧客的報(bào)價(jià)沒有超出導(dǎo)購底線,在顧客報(bào)價(jià)后,導(dǎo)購也是不能同意的,要對(duì)顧客的第一個(gè)報(bào)價(jià)說NO,甚至第二個(gè)報(bào)價(jià),第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說NO,即使最后同意了,也要表現(xiàn)得極不情愿,這就是“極不情愿”策略,只是在這里沒有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來。

  砍價(jià)過程中的談判技巧五、報(bào)價(jià)留有余地

  標(biāo)價(jià)是4960,在顧客要求優(yōu)惠后,導(dǎo)購報(bào)價(jià)是4870,最后主任說底價(jià)是4800,而結(jié)果是4650成交,比最初的報(bào)價(jià)優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購方的底價(jià)是4650,那她在報(bào)價(jià)的時(shí)候是要高于4650的,這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價(jià)的空間,只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

  在報(bào)價(jià)和最后成交價(jià)的中間要經(jīng)過很多次廝殺,然后一步一步接近成交價(jià)或者自己的底線。這個(gè)過程就像一個(gè)沒有平衡的天平,通過拆左右補(bǔ)右邊,拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡。

  砍價(jià)過程中的談判技巧六、價(jià)值優(yōu)勢(shì)掩蓋價(jià)格劣勢(shì)

  顧客常常說的三個(gè)字就是:太貴了。即使顧客看上了,也買得起,也常常說“太貴了”,因?yàn)闈撘庾R(shí)里都希望再便宜點(diǎn),都希望能再優(yōu)惠點(diǎn),最好是不要錢送給他。面對(duì)顧客的這三個(gè)字,導(dǎo)購很容易陷入被動(dòng),有的說不貴,有的說物有所值,有的說是有點(diǎn)貴,有的微微一笑…總之,面對(duì)這個(gè)問題,可以有很多種應(yīng)對(duì)方法。4960元的衣柜,屬于高端衣柜了,在普通老百姓看來都是算貴的了,其他的衣柜一般2000左右都不錯(cuò)的了。所以導(dǎo)購在這里用價(jià)值優(yōu)勢(shì)掩蓋價(jià)格劣勢(shì),而且充滿自信:可是我們的衣柜好啊。接下來一定要強(qiáng)調(diào)哪里好,尤其是顧客喜歡的那點(diǎn)好。這樣,更容易捕獲顧客的心。

  砍價(jià)過程中的談判技巧七、上級(jí)權(quán)利策略

  顧客想走,導(dǎo)購就對(duì)顧客說,要不您先坐會(huì),我去問一下我們領(lǐng)導(dǎo)。這是很常用的談判策略。這里有個(gè)很重要的策略,沒有單獨(dú)列出來,那就是一定要懂得“挽留”顧客。顧客潛意思里是需要挽留的,如果顧客對(duì)產(chǎn)品有好感,你的挽留可能讓成交成功了一半。顧客往往因?yàn)閮r(jià)格不能再優(yōu)惠而離開,這時(shí)導(dǎo)購一定要留住客戶,并通過再優(yōu)惠或者請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)來解決。

  這個(gè)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略就是上級(jí)權(quán)力策略。如果導(dǎo)購說,那我再給你優(yōu)惠100元,那么事情可能變得更加麻煩,顧客知道導(dǎo)購有價(jià)格權(quán)力,就會(huì)不斷要求優(yōu)惠,最后不是無法成交就是利潤(rùn)太低。導(dǎo)購要相信:顧客都是談判高手。

  砍價(jià)過程中的談判技巧八、尋求第三方幫助

  在上級(jí)權(quán)利策略中,這個(gè)“上級(jí)”一般可以不出現(xiàn),通過電話,或者假象運(yùn)用即可。而這里,是“第三方策略”和“上級(jí)權(quán)利策略”相繼使用,因此,老板出場(chǎng)了。老板親自過來,并給出了4800的底價(jià),說明老板和導(dǎo)購的配合還算比較默契,同時(shí)說明對(duì)該顧客非常重視,顧客喜歡被重視。后來顧客開價(jià)4650,老板同意了,也許這個(gè)價(jià)格權(quán)力只有老板才有。

  主任和導(dǎo)購之間的價(jià)格權(quán)力分配是不一樣的,比如,導(dǎo)購只有100元的優(yōu)惠權(quán)力,老板可以有200元的優(yōu)惠權(quán)力,而顧客要求的優(yōu)惠超過了100元,那么就需要第三方介入了。

  砍價(jià)過程中的談判技巧九、讓步的策略

  價(jià)格讓步是講策略的,如果讓步不到位,遇到很懂談判的顧客,就容易出問題,要么不能成交,要么利潤(rùn)很低,有的還要吵架,甚至氣勢(shì)洶洶。我們看看這個(gè)案例中價(jià)格讓步的過程:4960——4870——4800——4650。

  從開始的報(bào)價(jià),到導(dǎo)購說的“活動(dòng)價(jià)”,到主任的“底價(jià)”,到最后的成交價(jià),第一次讓步90元,第二次讓步70元,第三次讓步150元。這是很危險(xiǎn)的讓步策略。 顧客看到最后的讓步越來越多,不知道還有多少空間可以讓。因此,最好的讓步應(yīng)該是不斷減少的讓步,讓步的“距離”不斷減少。

  反觀顧客的報(bào)價(jià),是很講策略的:第一次加100元,從4500到了4600;第二次加價(jià)50元,從4600到4650。其實(shí)顧客再加30-50元是沒有問題的,只是這里需要很好的價(jià)格談判技巧。

  砍價(jià)過程中的談判技巧十、應(yīng)對(duì)要求升級(jí)策略

  顧客都是“貪婪”的,總是要求不斷的優(yōu)惠。在確定成交價(jià)格的基礎(chǔ)上,顧客很聰明,馬上說要禮品,大有“不給禮品就不買的架勢(shì)”,看來顧客是個(gè)談判高手。如今購物,似乎到了沒有禮品無法銷售的境況。顧客明明知道羊毛出在羊身上,但還是要禮品,因?yàn)槟悴灰?,商家不?huì)給你優(yōu)惠。

  禮品往往是推動(dòng)成交的一個(gè)助力,一種促銷力量,起銷售促進(jìn)的作用。而現(xiàn)在顧客反過來主動(dòng)要禮品,看來禮品的功能也發(fā)生了變化,變成顧客的必要品了。此時(shí),導(dǎo)購是沒什么選擇的了,不管什么禮品,都得表示一下滴。幸好導(dǎo)購的資源調(diào)劑能力比較強(qiáng), 竟然可以從其他品牌那里弄個(gè)禮品。當(dāng)然,導(dǎo)購?fù)€有一個(gè)很有效的方法,那就是同情法,顧客往往心太軟,而放棄對(duì)禮品的訴求。

  導(dǎo)購不僅需要談判技巧嫻熟,心態(tài)良好,而且要善于發(fā)現(xiàn)客戶,不錯(cuò)過任何銷售機(jī)會(huì)。本來是去點(diǎn)歌,卻在路上發(fā)現(xiàn)了客戶,說明有著濃厚的職業(yè)敏感,只有專注才會(huì)有這種嗅覺和敏感。這就是超級(jí)導(dǎo)購具有的特質(zhì)。

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