銷售的技巧和原則
在營(yíng)銷中,切不可因顧客的一句話或某種態(tài)度而怒,應(yīng)該冷靜、理智地去思考對(duì)策,善于說(shuō)話的推銷員是溫和地、沉穩(wěn)地、微笑地、有理有節(jié)地交談,今天學(xué)習(xí)啦小編給大家分享一些銷售的技巧和原則,希望對(duì)大家有所幫助。
銷售的技巧和原則一、措辭要得當(dāng)
銷售人員在與客戶溝通時(shí),要充分尊重客戶的人格和習(xí)慣,切記不要講讓客戶丟面子的話,委婉含蓄的語(yǔ)言能幫助你很好地表達(dá),如客戶提了意見(jiàn),我們一時(shí)難以給予準(zhǔn)確的評(píng)價(jià),便可以說(shuō):“您提的意見(jiàn)是值得考慮的,太感謝您了!”
銷售的技巧和原則二、語(yǔ)速要適中
聰明的銷售人員面對(duì)客戶時(shí),不會(huì)滔滔不絕、口若懸河地講個(gè)沒(méi)完沒(méi)了,他們會(huì)根據(jù)需要放慢講話速度,甚至停頓,有效地“牽”住客戶的思維,讓他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、了解產(chǎn)品,從而產(chǎn)生興趣,作出購(gòu)買決定。
銷售的技巧和原則三、有理、有據(jù)、有節(jié)
有理,指的是要講真話,說(shuō)出自己的真實(shí)想法,你在推銷時(shí),有時(shí)會(huì)在觀點(diǎn)上、感情上與顧客產(chǎn)生分歧,可以說(shuō)完全一致的情況很少,有時(shí)顧客說(shuō)的話、提出的問(wèn)題是你所不能接受的,這時(shí)就要大膽地表達(dá)自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)或想法,當(dāng)然,在表述你的立場(chǎng)時(shí),應(yīng)該做到有根有據(jù),這樣才能夠更好地得到顧客的理解與信服。
此外,銷售人員在與顧客進(jìn)行溝通時(shí),還要有自我控制能力,即“有節(jié)”,每個(gè)人都有自己的利益、立場(chǎng)、觀點(diǎn)和看法,也許顧客的見(jiàn)解、主張與你不同,這時(shí)一定要保持冷靜,尋求溝通,以達(dá)到互相理解。當(dāng)然,也有顧客故意貶低你,向你挑釁,這時(shí),更應(yīng)保持冷靜,思考反擊之策,否則,你就上了顧客的當(dāng)了。
所以,一定要控制自己的情緒、語(yǔ)言,否則,很容易在“心不平、氣不和”的情況下,口不擇言,在這種情況下,往往一語(yǔ)傷和氣、一語(yǔ)斷交情、一語(yǔ)斷生意。
銷售的技巧和原則四、說(shuō)話要條理清楚
條理清楚指的是說(shuō)話時(shí)要注意因果關(guān)系、前后聯(lián)系和善于歸類,在表達(dá)不同的思想時(shí),要注意使用過(guò)渡、轉(zhuǎn)折,如果一次談話中要表達(dá)多個(gè)觀點(diǎn)、見(jiàn)解,要注意使用“另外……”、“還有一個(gè)問(wèn)題……”、“更重要的是……”等句式。這樣,客戶可以根據(jù)你的語(yǔ)言調(diào)整自己的思維,理解你所表達(dá)的要點(diǎn)。
條理清楚是說(shuō)話的基本功,只有條理清楚,才能清楚地表達(dá)自己。
銷售的技巧和原則五、語(yǔ)言要生動(dòng)
語(yǔ)言的魅力是無(wú)窮盡的,生動(dòng)、活潑、幽默的語(yǔ)言能讓銷售人員在介紹產(chǎn)品的時(shí)候,形象地把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)展示給客戶,客戶也易于理解。在銷售中,對(duì)于產(chǎn)品的一些新名詞、新術(shù)語(yǔ),客戶一時(shí)接受不了,如能使用生動(dòng)形象的比喻,就會(huì)更利于客戶理解。
銷售的技巧和原則六、耐心細(xì)致
銷售人員在與客戶交流的時(shí)候,要學(xué)會(huì)察言觀色,善于觀察客戶的反應(yīng),一般來(lái)說(shuō),可以通過(guò)客戶的面部表情,語(yǔ)調(diào)的快慢、輕重,手勢(shì)等行為舉止去領(lǐng)悟客戶的心境,對(duì)待客戶,說(shuō)話要有耐心,能細(xì)致講解,并且設(shè)身處地為客戶著想。
銷售的技巧和原則七、滿懷激情
客戶總是喜歡與充滿激情、開(kāi)朗、面帶微笑的銷售人員談生意,因?yàn)槟艿玫接淇斓男那楹椭艿降姆?wù),在銷售中,銷售人員首先應(yīng)該發(fā)自內(nèi)心地去贊美客戶,讓客戶心情舒暢,接著要用充滿熱情的語(yǔ)言去介紹產(chǎn)品,讓客戶感到既能學(xué)到有用的東西,又能度過(guò)一段愉快的時(shí)光。
理想的銷售業(yè)績(jī)是建立在有效的溝通之上的,要與顧客進(jìn)行有效的溝通,需要掌握一定的說(shuō)話原則,誠(chéng)實(shí)可信、稱呼得體、把握分寸、適時(shí)激發(fā)、突出重點(diǎn)、否定要巧、善說(shuō)反話、先入為主、明確暗示等說(shuō)話方式是一些成功銷售人員的經(jīng)驗(yàn)之道。在具體的銷售過(guò)程中,銷售人員要根據(jù)客戶的具體情況合理地運(yùn)用。
銷售的技巧和原則八、好口才不等于一定要說(shuō)服顧客
這一原則,要求每一個(gè)銷售人員都要給予充分的重視,因?yàn)椋诂F(xiàn)實(shí)中我們發(fā)現(xiàn),一些銷售人員總是喜歡去說(shuō)服別人,總是將別人逼得理屈詞窮他才會(huì)滿意。殊不知,這是一種很讓人討厭的行為。
因?yàn)?,推銷的最終目的在于成交,而非說(shuō)服客戶,不要抱著只有先說(shuō)贏客戶,才能說(shuō)服客戶購(gòu)買的心理。有經(jīng)驗(yàn)的推銷員都懂得要贏得勝利,小處不妨忍讓。推銷時(shí),你的言辭給客戶愈大的壓力,客戶的反感之心也愈大。
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