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銷售提問技巧有哪些原則

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銷售提問技巧有哪些原則

  洽談的過程,常常是問答的過程,一問一答構成了洽談的基本部分。那么銷售提問技巧有哪些原則?下面,就隨學習啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  銷售提問技巧原則1、洽談時用肯定句提問

  在開始洽談時用肯定的語氣提出一個令顧客感到驚訝的問題,是引起顧客注意和興趣的可靠辦法。如:“你已經(jīng)……嗎?”“你有……嗎?”或是把你的主導思想先說出來,在這句話的末尾用提問的方式將其傳遞給顧客。“現(xiàn)在很多先進的公司都構建自己的局域網(wǎng)了,不是嗎?”這樣,只要你運用得當,說的話符合事實而又與顧客的看法一致,會引導顧客說出一連串的“是”,直至成交。

  銷售提問技巧原則2、詢問顧客時要從一般性的事情開始,然后再慢慢深入下去

  向顧客提問時,雖然沒有一個固定的程序,但一般來說,都是先從一般性的簡單問題開始,逐層深入,以便從中發(fā)現(xiàn)顧客的需求,創(chuàng)造和諧的推銷氣氛,為進一步推銷奠定基礎。

  銷售提問技巧原則3、先了解顧客的需求層次,然后詢問具體要求

  了解顧客的需求層次以后,就可以掌握你說話的大方向,可以把提出的問題縮小到某個范圍以內(nèi),而易于了解顧客的具體需求。如顧客的需求層次僅處于低級階段,即生理需要階段,那么他對產(chǎn)品的關心多集中于經(jīng)濟耐用上。當你了解到這以后,就可重點從這方面提問,指出該商品如何滿足顧客需求。

  銷售提問技巧原則4、注意提問的表述方法

  下面一個小故事可以說明表述的重要性。一名教士問他的上司:“我在祈禱的時候可以抽煙嗎?”這個請求遭到上司的斷然拒絕。另一名教士也去問這個上司:“我在抽煙的時候可以祈禱嗎?”抽煙的請求得到了允許。因此,推銷實踐中,我們應注意提問的表述。如一個保險推銷員向一名女士提出這樣一個問題:“您是哪一年生的?”結果這位女士惱怒不已。于是,這名推銷員吸取教訓,改用另一種方式問:“在這份登記表中,要填寫您的年齡,有人愿意填寫大于廿一歲,您愿意怎么填呢?”結果就好多了。經(jīng)驗告訴我們,在提問時先說明一下道理對洽談是有幫助的。

  常用的提問技巧:

  1、求教型提問

  這種提問是用婉轉的語氣,以請教問題的形式提問。這種提問的方式是在不了解對方意圖的情況下,先虛設一問,投石問路,以避免遭到對方拒絕而出現(xiàn)難堪的局面,又能探出對方的虛實。如一推銷員打算提出成交,但不知對方是否會接受,又不好直接問對方要不要,于是試探地問:“這種商品的質量不錯吧?請您評價一下好嗎?”如果對方有意購買,自然會評價;如果不滿意,也不會斷然拒絕,使雙方難堪。

  2、啟發(fā)型提問

  啟發(fā)型提問是以先虛后實的形式提問,讓對方做出提問者想要得到的回答,這種提問方式循循善誘,有利于表達自己的感受,促使顧客進行思考,控制推銷勸說的方向。

  如一個顧客要買帽子,營業(yè)員問:“請問買質量好的還是差一點的呢?”“當然是買質量好的!”。“好貨不便宜,便宜無好貨。這也是……”

  3、協(xié)商型提問

  協(xié)商型提問以征求對方意見的形式提問,誘導對方進行合作性的回答。這種方式,對方比較容易接受。即使有不同意見,也能保持融洽關系,雙方仍可進一步洽談下去。如:"您看是否明天送貨?"

  4、限定型提問

  在一個問題中提示兩個可供選擇的答案,兩個答案都是肯定的。

  人們有一種共同的心理--認為說"不"比說"是"更容易和更安全。所以,內(nèi)行的推銷員向顧客提問時盡量設法不讓顧客說出"不"字來。如與顧客訂約會,有經(jīng)驗的推銷員從來不會問顧客"我可以在今天下午來見您嗎?"因為這種只能在"是"和"不"中選擇答案的問題,顧客多半只會說:"不行,我今天下午的日程實在太緊了,等我有空的時候再打電話約定時間吧。"有經(jīng)驗的推銷員會對顧客說:"您看我是今天下午2點鐘來見您還是3點鐘來?""3點鐘來比較好。"當他說這句話時,你們的約定已經(jīng)達成了。

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