演講者站在臺(tái)上就是商人，你的商品就使你的信息，你要做的就是將它們推銷(xiāo)給你的聽(tīng)眾。你的聽(tīng)眾或許能夠暫時(shí)被你吸引，但要想長(zhǎng)久地保持這種狀態(tài)卻并非易事，因?yàn)樗麄兊淖⒁饬?huì)不斷發(fā)生變化。因此在演講中你必須始終記得我們前面所反復(fù)強(qiáng)調(diào)的你要洞悉聽(tīng)眾的情感和心理，只有抓住他們的心理，你的演講才能始終引人入勝。你所列舉的每一個(gè)事例，都應(yīng)考慮聽(tīng)眾的心理需要盡量與他們的切身利益聯(lián)系起來(lái)。

　　心理學(xué)家馬斯洛發(fā)現(xiàn)所有人都有5個(gè)等級(jí)的需要，從最初級(jí)到最高級(jí)分別為：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要(就是人們瞬間產(chǎn)生的短暫的成就感，在那一刻你會(huì)認(rèn)為自己絕對(duì)正確)。因此你在進(jìn)行演講時(shí)就要在心里始終提醒自己注意聽(tīng)眾的這些需求，從而引導(dǎo)他們關(guān)注你的演講。

　　下面是25條在任何情況下都不過(guò)時(shí)的商人成功法則，從中你可以清晰地看到馬斯洛的需求層次論所涉及到的每一項(xiàng)內(nèi)容。參照這25條成功法則，看自己是否在演講中做到將這些情感需求考慮在內(nèi)：

　　1. 賺錢(qián);

　　2. 省錢(qián);

　　3. 節(jié)約時(shí)間;

　　4. 省力;

　　5. 獲得舒適;

　　6. 改善健康;

　　7. 擺脫痛苦;

　　8. 成為時(shí)尚;

　　9. 吸引異性;

　　10. 獲得贊賞;

　　11. 保持財(cái)富;

　　12. 增加快樂(lè);

　　13. 滿(mǎn)足好奇;

　　14. 保護(hù)家庭;

　　15. 獨(dú)具風(fēng)格;

　　16. 滿(mǎn)足個(gè)人愛(ài)好;

　　17. 超越他人;

　　18. 擁有美好;

　　19. 避免批評(píng);

　　20. 遠(yuǎn)離麻煩;

　　21. 把握機(jī)遇;

　　22. 堅(jiān)守獨(dú)立;

　　23. 維護(hù)信譽(yù);

　　24. 支配生活;

　　25. 永遠(yuǎn)安全。

　　了解你的聽(tīng)眾

　　你正在努力地吸引你的聽(tīng)眾，那么他們是誰(shuí)呢?大體說(shuō)來(lái)，他們對(duì)你說(shuō)來(lái)有需求、有目的、有困難、注意力還不易集中。那么他們的需求、目的和困難又是什么呢?這些將在本書(shū)后面的章節(jié)中以提問(wèn)的方式來(lái)對(duì)聽(tīng)眾進(jìn)行分析研究。

　　成為聽(tīng)眾的一員

　　一位準(zhǔn)備充分的講話(huà)者不僅要考慮到聽(tīng)眾關(guān)心的問(wèn)題，而且事先在大腦中就已經(jīng)勾勒出一幅輪廓：現(xiàn)場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)哪些可能發(fā)生的情況影響講話(huà)的進(jìn)行，一些聽(tīng)眾可能會(huì)事先對(duì)講話(huà)者的話(huà)題或信譽(yù)作出一種預(yù)期。但是你不要主觀(guān)地以為你的聽(tīng)眾對(duì)你講話(huà)中的材料了如指掌;比如許多出生在20世紀(jì)80年代的年輕人很可能根本就不清楚朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)和越南戰(zhàn)爭(zhēng)、美國(guó)總統(tǒng)肯尼迪的遇刺案等等。你最好的準(zhǔn)備就是：既不要過(guò)分高估聽(tīng)眾的實(shí)力，也不能對(duì)講話(huà)材料的統(tǒng)領(lǐng)性過(guò)分自信。

　　如果你一旦在講話(huà)過(guò)程中遇到了聽(tīng)眾的突然發(fā)問(wèn)，你就要做好準(zhǔn)備將材料的每一處重要細(xì)節(jié)——包括前因、后果、過(guò)渡及結(jié)論一一向聽(tīng)眾解答。

　　專(zhuān)家計(jì)劃：告訴聽(tīng)眾他們會(huì)有哪些收益

　　1. 首先提高你的嗓音。向觀(guān)眾列明3項(xiàng)為什么他們應(yīng)該聽(tīng)你的講話(huà)的理由;在列舉原因的同時(shí)告訴他們你將使他們獲益。

　　2. 假設(shè)你是一名吉普車(chē)推銷(xiāo)員。將一張單子分為兩欄。前面的一欄為商品，后面的一欄為性能。列出4種商品，每種商品至少要有一種獨(dú)特的性能。

　　聽(tīng)眾背景分析：需要提前了解的信息

　　1. 聽(tīng)眾的主要需求、問(wèn)題和關(guān)注的焦點(diǎn)：

　　2. 課題知識(shí)和詞匯水平：

　　3. 與講話(huà)者之間的角色關(guān)系：

　　4. 教育水平：

　　5. 年齡：

　　6. 性別及男女比例：

　　7. 民族：

　　8. 職業(yè)：

　　9. 聽(tīng)眾數(shù)量：

　　10. 會(huì)議有無(wú)特殊目的或意義?

　　11. 宗教信仰：

　　12. 政治背景：

　　13. 演說(shuō)背景：

　　14. 演說(shuō)前后有無(wú)其他演說(shuō)者?

　　15. 演說(shuō)前是否有酒會(huì)或宴會(huì)?

　　16. 聽(tīng)眾反應(yīng)如何?

　　17. 聽(tīng)眾對(duì)哪些內(nèi)容反應(yīng)最積極?

　　18. 聽(tīng)眾對(duì)哪些內(nèi)容反應(yīng)最平淡?