房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人這么多,你以為你是誰?下面由學(xué)習(xí)啦小編為你分享房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的相關(guān)內(nèi)容，希望對大家有所幫助。
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何與業(yè)主談價格：
印象中，從業(yè)這么多年，還真的沒有試過哪套房沒有談過價就可以成交的。 買的人想便宜些，賣的人想賣的高一些，正常面我們要做的就是如何解決這個矛盾體，把他們的距離拉近，最終達(dá)成一致條件。
1、 報(bào)價：
對于業(yè)主：在沒有客戶的時候，就要和業(yè)主打好關(guān)系。也就是一直和大家強(qiáng)調(diào)的做好荀盤跟進(jìn)，畢竟我們現(xiàn)在做的還是賣方市場。到有了實(shí)客的時候，談起來也就事半功倍了。要很清楚物業(yè)狀況，空房什么價格?連同家私家電是什么價格?是否欠銀行錢?誰來贖樓?誰出費(fèi)用?給不給傭金?總共下來，最后收款多少錢?
對于客戶：在報(bào)價方面一定要留有余地。除了考慮到客戶會還的價格之外，我們還要把業(yè)主這邊萬一反價的余地留在手上。例如：某個樓盤(報(bào)價86萬，然后告訴他這是底價，業(yè)主報(bào)的價是88萬的，因?yàn)槟阋彩菍?shí)在人所以我就不用跟你報(bào)虛價了。)打預(yù)防針。
2、 進(jìn)入談價階段：
對于客戶：在報(bào)了價格之后，她有還價心理是很正常的。第一件事就是要她出價。 如果出的價格非常離譜(如出價72萬)，就告訴我們雖然很想幫你，但你這個價錢真的不可能，如果我接受你的委托，我只會耽誤你的時間，甚至讓你因?yàn)檫@種不可能的希望而錯過一套好房子。到時候，你可能真的來怪我說："小X啊，其實(shí)那房子我多少多少價格也是可以出得起的，因?yàn)槟阏f試著幫我去談更低的價格，我以為你有把握的，好了，現(xiàn)在業(yè)主把房子都賣給別人了，你說怎么辦吧?"某小姐，你說，到時候，我上哪兒找一套一樣的房子給你呢?再說，上了禮拜我同事有個客人出82萬買，業(yè)主都沒有答應(yīng)。他說了，原來是一定要賣88萬，圖個好意頭。因?yàn)樯洗文莻€客人說可以一次性付款，他才同意少兩萬的。要不這樣，也難得可以買到你喜歡的房子，你如果可以出到這個價，按揭的我也去幫你爭取。(作用：強(qiáng)調(diào)業(yè)主的價錢)。努力把她的那個價錢從她腦子里擦掉。如果能加當(dāng)然好，如果不能，不要急，逼的下定不逼，逼不下來就把情況分析給她聽，然后告訴她會幫她聯(lián)系業(yè)主，有消息給她電話。打預(yù)防針。
如果她出的價格比價接近，又能馬上下定(如：80萬)。關(guān)于業(yè)主那邊的價格還是要強(qiáng)調(diào)(如上了禮拜我同事有個客人出82萬買，業(yè)主都沒有答應(yīng)。他說了，原來是一定要賣88萬，圖個好意頭。因?yàn)樯洗文莻€客戶說可以一次性付款，他才同意少兩萬的。)我也是希望能以便宜的價格幫你買到這個房子，但是80萬就真的不可能。要是我拿這個價錢去和業(yè)主說，一定會被他罵：客人不了解市場可以理解，但你做中介公司的竟然來和我說這個價錢，你到底懂不懂行情啊!如果那樣，我們公司也就別想再做他的生意了。某小姐，現(xiàn)在業(yè)主要86萬，你希望80萬，相差雖然還是比較大，但既然你看上了，也算是和你有緣，我盡量幫你。要不這樣，也別說86萬，也別說80萬，取個中間值。如果你同意83萬的話，業(yè)主那邊我盡量去為你爭取!當(dāng)然你一定要先下個定金，這樣我才有武器和業(yè)主去談。不然誰都說有客人想買，你便宜點(diǎn)吧，業(yè)主才不會有誠心理我呢!我們定金是成交價的10%，你是給現(xiàn)金還是刷卡?打預(yù)防針。
對于業(yè)主：
第一個回合：告訴業(yè)主，客戶看了房還是很有意向的。因?yàn)樗鞘裁词裁从猛荆运谧罱亩嗌贂r間里面要把房子定下來。她這段時間在專業(yè)看房。你的房子在我們公司也放了段時間了，我們也很是為你上心。之前也沒少帶客戶去看你的房，但最后總是因?yàn)檫@個或那個原因(指一兩個業(yè)主自己都認(rèn)同的缺點(diǎn))就沒有下文了。現(xiàn)在既然有這么一個實(shí)在的客戶，也難得她不在意那些，我們就想著幫你盡量爭取下來。她現(xiàn)在回去要和家人商量一下，晚點(diǎn)會給我電話。對了，某先生，這個房子是你一個人的名字還是你和你太太兩個人的?如果客戶說要再帶家人看次房子沒問題吧?你今天或這兩天不會出遠(yuǎn)門吧?不然看不到房子就糟了。(確認(rèn)好這幾點(diǎn)后就掛掉電話)打預(yù)防針。
第二回合：打電話給業(yè)主，告訴業(yè)主剛才打電話給客戶問情況?？蛻粽f房子倒不用看房。其它都沒什么問題，就是在資金上不是那么寬裕。原來她是小學(xué)老師(找一個不那么錢的理由)，先生也是個普通工人，還有個在讀書的小孩。盡管有意向，但她出的價格確實(shí)比較低。本來我都不想來和你說的，想幫你回了她。但客人說房子又不是你的，萬一業(yè)主能接受呢?我想想也是，如果真是那樣的話，倒是我使你錯過一個賣房的機(jī)會。(這時候，正常點(diǎn)的業(yè)主都已經(jīng)不耐煩的問那她到底出了多少錢啊?)75萬!"太低了"業(yè)主的反應(yīng)一般都是這樣。這個時候，你就要和他同仇敵愾了，說"就是，我也這么說"盡量讓業(yè)主覺得你和他的認(rèn)識是一樣的，這樣有利于接下來他對你做出決定的認(rèn)同(但也要和業(yè)主分析客戶為什么會出這個價錢，比如她之前看過什么房是什么價錢或者她的同事買了什么房是什么價錢等)。那這樣，某先生，客戶的期望值我也反饋給你了。你這邊反正就是那個價錢是吧?(要得支業(yè)主不斷的肯定，)如果你沒什么交代我的，我這就給客戶復(fù)個話回去?；仡^要是有什么新的消息我再給你來電話(在價格已經(jīng)到位的情況下就不要壓業(yè)主的價格了：如果沒有到價格就要反復(fù)幾次加價，77萬呀，79萬呀等，但不能給業(yè)主我們的客戶可以一直加價的可能;而業(yè)主這邊我們也要盡量讓他給出一個除他理想價位之外的價格出來。一句話，讓客戶加，讓業(yè)主減。具體情況可在做單過程中具體咨詢)。打預(yù)防針。
第三回合：再給業(yè)主電話，說同經(jīng)理兩個人和客戶聊了一下午，經(jīng)過全方位的分析和鼓動，還答應(yīng)幫她找銀行多貸點(diǎn)款，她現(xiàn)在終于可以出到80萬了。雖然和你的要求還有一點(diǎn)差距，但我們經(jīng)理還在和她談，希望可以達(dá)到你滿意的價錢。然后，我想問一下某先生，你現(xiàn)在哪里?如果她這邊真的可以出到價，你是不是能馬上過來簽合同?大概需要多少時間可以到?我們要在她還沒來的及反悔的時候把它定下來。還有，產(chǎn)權(quán)資料一定要帶齊了，還有身份證別忘了。打預(yù)防針?！ 〉谒幕睾希河煤苄老埠芗贝俚目跉鈱I(yè)主說："某先生，你快過來吧。客戶終于同意了，是你滿意的價格。具體情況我回頭再和你說，你現(xiàn)在快過來!打預(yù)防針。(過來以后如果他發(fā)現(xiàn)比原來的價格還高了一萬，他會非常高興。當(dāng)然你也可以把那一萬塊讓給客戶，但一般情況下，我們寧可讓給業(yè)主。)
注意事項(xiàng)：
1、不要過多的強(qiáng)調(diào)房子本身的弊端，業(yè)主不會因?yàn)榉孔佑卸嗖罹捅阋速u給你。
2、大膽的還價，反正價格是客戶提的，你只負(fù)責(zé)傳話。他再生氣都沒關(guān)系，只要你告訴他你也不認(rèn)可那個價格，所以一口幫他回了，保管他對你認(rèn)同感有增無減!
3、 不要怕麻煩，過程一定要做足了。
4、 在這個過程中，你可以不聽，但一定要讓業(yè)主和客戶竟然多的表達(dá)他們的想法給你，而你要多用"你的意思我非常清楚了""
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