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如何做好房產(chǎn)經(jīng)紀人

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如何做好房產(chǎn)經(jīng)紀人

  由于房地產(chǎn)買賣金額很大,而且不象一般商品有統(tǒng)一售價。因此,銷售技巧(談判策略)越高明,越能使您以高于合理價格的價位售出房子或讓客戶下定決心購買。下面由學習啦小編為你分享如何做好房產(chǎn)經(jīng)紀人的相關(guān)內(nèi)容,希望對大家有所幫助。

  怎樣做好房產(chǎn)經(jīng)紀人

  ● 售前針對房源的優(yōu)缺點、市場環(huán)境、經(jīng)濟形勢等各方面慢慢說服客戶

  1、了解客戶心動的原因

  (1)自身需要

  (2)自己喜歡

  (3)認可價值 ≥ 價格(覺得物超所值之后才會購買)

  2、針對所銷售房源之缺點,客戶將會問到那些問題?

  提前自擬"說服客戶的理由"(準備答客人疑問問題),將缺點化為優(yōu)點或作掩飾帶過,突出房子的優(yōu)點和潛力。

  3、如何將優(yōu)點充分表達

  (1)產(chǎn)品的優(yōu)點、缺點(尤其是缺點的回答,要提前預(yù)演,以防臨時語塞 )。

  (2)附近市場、交通、學歷、公園及其他公共設(shè)施的詳細和準確狀況。

  (3)附近大小環(huán)境的優(yōu)缺點。

  (4)附近交通建設(shè)、計劃道路、公共建設(shè)的動向和未來發(fā)展趨勢。

  (5)附近同類競爭個案或房源比較(面積、產(chǎn)品規(guī)劃、價格)。

  (6)區(qū)域、全市、全國房屋市場狀況的比較(價格、行情、市場供給等經(jīng)濟情況對房地產(chǎn)前景的影響,各區(qū)域房價及房租的比較)。

  (7)個案地點(增值潛力,值超其價),大小環(huán)境的未來有利動向。

  (8)經(jīng)濟、社會、政治、行政命令因素的利多或利空因素(尤其是利空因素的回答)。

  (9)相關(guān)新聞報道對房產(chǎn)樓市的有利話題。

  4、如何回答客戶提出的缺點

  針對缺點,避重就輕,回答迅速,不要拖泥帶水,如果托你帶說,客戶會覺得你是在現(xiàn)編答案敷衍他。

  5、增加談話內(nèi)容和素材

  ● 針對附近房源作比較 – 面積、規(guī)劃、價位

  * 不主動攻擊,但在說話時要防御,對于客戶的問題回答要簡介明了。

  * 看房得時候,可帶客戶到現(xiàn)場附近繞一圈,了解臨街巷道名稱,附近大小環(huán)境、學校、公園、車站名稱、學區(qū)等。讓客戶自己感受一下將來的家居環(huán)境氛圍。

  * 與房屋所在小區(qū)附近鄰居維持好關(guān)系。有的時候,他們一個不經(jīng)意的意外言語可能導致交易流產(chǎn),記住,任何時候不要得罪人,要保持禮貌和彬彬有禮的形象。

  有些客戶往往遲遲下定不了決心,此時經(jīng)紀人即應(yīng)追根究底,和客戶交流,了解客戶內(nèi)心的想法(仔細分析買方無法下訂的之因,想出適當?shù)膶Σ吆吞娲桨?再度推銷。如此這樣一直到買方下訂金且簽約為止。

  ● 如何了解客戶的心意和真實想法,并促成交易

  1、刺探客戶真實的心意(過濾客戶的需求、喜好、價位)

  從客戶進入接待中心,即應(yīng)詢問客戶的職業(yè)、居住地區(qū)、面積及房間需求等,來分析客戶心理。所謂"刺探客戶心理",是指挖掘客戶的需求、喜好及期望價格(購買房屋預(yù)算)。一般說來,經(jīng)紀人在此階段,應(yīng)掌握下列原則:

  (1)強調(diào)大環(huán)境、小環(huán)境的優(yōu)點。

  (2)強調(diào)房屋的優(yōu)點。格局好 ,造型佳,采光充足,風水佳, 房間、客廳、廚房、主臥室大,視野佳,私密性佳, 門面氣派,動線流暢,價格合理(價值超過價格),交通、環(huán)境、公共設(shè)施,增值潛力。

  2、說服買方購買、且促成成交氣氛

  當客戶參觀完房源、資料、附屬設(shè)施等后,可在客戶的需求、喜好、預(yù)期價位均與本產(chǎn)品相符時,即可進行說服對方購買并行動。您可以使用下列方法,來加強客戶信心及購買意愿:

  (1)提高本產(chǎn)品的價值

  (2)使用迂回戰(zhàn)術(shù),加強買方信心,且融洽氣氛

 ?、偾宄蒯槍?quot;某一房屋"的優(yōu)點,介紹給客戶知道,且加強買方信心(說話的語氣要很堅定)。

  ②必要時使用假客戶、假電話來作促銷。

  A 當客戶參觀房屋且正在進行談判時,如果可能的話,可以安排二、三組假的客戶參觀房屋,讓客戶感受到房源的緊張狀態(tài)。

  B 當客戶正在進行談判時,可以請同事打一通假電話到看房現(xiàn)場,作競爭性促銷。比如:“ 啊?陳先生也要看房啊,他定了沒有啊?我現(xiàn)在正在和張先生看房呢,這邊張先生的興趣很大,如果那邊沒有下定,還是先看看張先生的意思吧。放下電話后,很隨意的說說,沒事,我的一個同事,他的客戶也想看看這套房子,我叫他先不要著急,等你決定了再說,你要是不滿意的話,再通知他不遲。”

  (3)自我促銷法:

  編幾套關(guān)于房源銷售的小故事,來加強客戶信心,促進對方購買。
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