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房地產(chǎn)銷售的經(jīng)典話術(shù)

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房地產(chǎn)銷售的經(jīng)典話術(shù)

  在業(yè)內(nèi),素有這樣的說法:房地產(chǎn)項目銷售業(yè)績50%取決于地段,30%取決于前期定位和規(guī)劃,20%取決于銷售人員的技巧。下面由學(xué)習(xí)啦小編為你分享房地產(chǎn)銷售的經(jīng)典話術(shù)的相關(guān)內(nèi)容,希望對大家有所幫助。

  房地產(chǎn)銷售的經(jīng)典話術(shù)總結(jié)

  在業(yè)內(nèi),素有這樣的說法:房地產(chǎn)項目銷售業(yè)績50%取決于地段,30%取決于前期定位和規(guī)劃,20%取決于銷售人員的技巧。地段和規(guī)劃決定了項目業(yè)績的80%,但這80%最終要靠銷售人員的20%去實現(xiàn)”,可見銷售案場執(zhí)行力的重要。作為一線銷售人員,除了必備相關(guān)的專業(yè)知識,銷售技巧是決定業(yè)績的重中之重。一個優(yōu)秀的職業(yè)顧問,不僅要有洞悉人心的敏銳,也要有動搖客戶心旌的表達(dá)能力。實踐中,“話術(shù)”是職置業(yè)顧問開拓疆土的利器。

  首次接觸的喜好話術(shù):關(guān)聯(lián)與贊美

  客戶首次進(jìn)入售樓處,處于陌生的環(huán)境,其心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。置業(yè)顧問的第一步就是消除客戶的戒備情緒,建立起顧客對自己的信任和喜好:第一是讓客戶感到一個受歡迎的氛圍;第二給客戶一個深刻的印象,讓客戶留下對這個置業(yè)顧問專業(yè)性強(qiáng)和售樓處高檔服務(wù)質(zhì)量的感知。總而言之,就是建立起客戶的“喜好”。能否建立喜好直接決定銷售成功與否,《影響力》一書將“喜好”列為銷售成功的六大秘笈之一。

  建立喜好主要有兩大方法:贊美和找關(guān)聯(lián)。贊美是銷售過程中最常用的話術(shù),多數(shù)置業(yè)顧問都用過,但只有少數(shù)善于觀察、博學(xué)多識的人贊美客戶能起到相當(dāng)功效;原因在于贊美的“三個同心圓”理論。

  贊美像打靶,三個同心圓,最外圈的贊美“外表”,到最二層的贊美“成就與性格”,第三圈則是贊美“潛力(連本人都未察覺的潛能)”。一般置業(yè)顧問只能打中最外圈的“外表”,贊美客戶“您的這個項墜很漂亮”。能打中第二圈的,就已難得。至于第三圈的靶心,則需要個人的觀察能力和知識儲備。

  除眾所周知的贊美之外,建立喜好的常用辦法就是“找關(guān)聯(lián)”“找同類項”,如同學(xué),同性,同鄉(xiāng),同事等,盡量找一些相同的東西。有時為了尋找關(guān)聯(lián),“編故事”也是常用的話術(shù)。

  初期報價的“制約”話術(shù)

  所謂“制約”話術(shù),就是在互動式的說話氛圍內(nèi),提前知道別人想要表達(dá)的事情,而這個事情不一定對自己有利;于是變換一種形式,先發(fā)制人,結(jié)果別人反而無法發(fā)作,從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話的優(yōu)勢地位。“制約”話術(shù)在前期問價和帶客看房時用得最多。

  在接觸項目的初期,無論是出于自發(fā)的對產(chǎn)品的需要,還是置業(yè)顧問主動接近的產(chǎn)品展示,客戶會不由自由的問一句話,這房子多少錢啊?這個就屬于客戶的“初期問價”。

  實際上,消費者在購買的初期階段問到價格是一種習(xí)慣,是一種沒有經(jīng)過邏輯思考的本能,試圖在形象的范疇內(nèi)將項目進(jìn)行初步的歸類。人們頭腦中對產(chǎn)品的價值有兩個分區(qū):昂貴區(qū)和廉價區(qū)。潛在客戶的右腦對產(chǎn)品的價格會自動映射,一旦進(jìn)入廉價區(qū),客戶對該產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌、質(zhì)量等美好想象就都消失了;而一旦進(jìn)入了昂貴區(qū),即便當(dāng)前沒有消費能力,內(nèi)心卻建立起了對它的美好向往。

  羅伯特?西奧迪尼在《影響力》中舉了一個有趣的例子:一種綠松石怎么賣也賣不出去。老板最后想減價銷售,于是讓店員把價格除以2,店員誤以為乘以2,結(jié)果全部賣出。很多情況下,高價=優(yōu)質(zhì),這是一種思維定勢的認(rèn)知,絕大多數(shù)消費者都不會認(rèn)為便宜=優(yōu)質(zhì)。

  在客戶剛進(jìn)入售樓處的階段,是右腦的感覺在驅(qū)動對產(chǎn)品價值的認(rèn)知,于是,初期報價就變成了一種技巧。許多置業(yè)顧問僅僅會老實的認(rèn)為客戶問價肯定是要購買,卻忽略了第一次問價的目的是要尋找價值,并迅速歸類到頭腦中的昂貴區(qū)或廉價區(qū)中。簡單的回答“我們的均價是12000元”的后果就是,客戶接著說“太貴了!”于是置業(yè)顧問開始解釋,我們的房子好在哪里?為什么是有價值的。在消費者不具備對項目價值識別能力、內(nèi)心認(rèn)為該產(chǎn)品不值錢的印象下,置業(yè)顧問的所有解釋都是無效的。

  這時,置業(yè)顧問正確的做法是,采取“制約”策略使銷售過程的發(fā)展利于自己。“制約”就是主動發(fā)起控制客戶大腦區(qū)域歸類方法的溝通技巧。“制約”策略有三個步驟:第一,稱贊客戶的眼光;第二,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨特性,例如少見、短缺等;第三,稱贊我方產(chǎn)品的昂貴,絕對不提具體價格。

  講解過程中的FAB話術(shù)FAB(Feature Advantage Benefits)是用于面對潛在客戶對項目特點了解有限的情況下,有效地講解產(chǎn)品的話術(shù)公式。

  F的意思是屬性,指產(chǎn)品所包含的某種事實、數(shù)據(jù)或者信息;A的意思是優(yōu)點,是指產(chǎn)品的某種特征帶給客戶的好處;B的意思是利益,是指針對潛在客戶的需求,有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特征以及與之匹配的優(yōu)點,而不是統(tǒng)統(tǒng)都給予介紹。

  FAB話術(shù)中有一個關(guān)鍵的要點,即講到“B-利益”的時候,要著重針對客戶的家人,尤其是小孩和老人講解產(chǎn)品給他們帶來的利益。由于深受傳統(tǒng)文化的影響,中國人骨子里都不是為自己活的,老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固;說到老人、小孩能撫摸到客戶內(nèi)心最柔軟的地方。實戰(zhàn)中,置業(yè)顧問如果碰到孕婦,針對還未出世的寶寶說自身項目賣點、說競爭對手的弱點具備絕對的殺傷力。比如幼兒園、環(huán)保建材、空氣清新、園區(qū)開闊、游樂設(shè)施多等等賣點都可以深深打動未來的媽媽。

  看房過程的控制話術(shù)

  聽完置業(yè)顧問對項目的介紹之后,只要有意向的客戶肯定會提出看房,看房過程可以說是能否成交的關(guān)鍵,因此,這個過程中的話術(shù)也非常重要??捶窟^程中的話術(shù)主要有以下幾點:

  (一)人際關(guān)系控制話術(shù)看房過程中,客戶往往會找來他的朋友一同參與。置業(yè)顧問最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是:主動結(jié)識一同看房的所有人,一定要做到主動要求客戶給你介紹。

  控制看房環(huán)節(jié)的要訣就是:主動、多說好話、請求指點。隨身攜帶一個筆記本,將無法妥當(dāng)回答的問題記錄下來,將客戶特別在意的要點記錄下來,將客戶陪同人的話記錄下來。不要擔(dān)心客戶看到你在做記錄,做記錄也是對客戶的尊重和顯示專業(yè)性的行為。在回訪時將用到這里記錄到的話來喚醒客戶對看房的感受。

  (二)郊區(qū)樓盤看房路途話術(shù)置業(yè)顧問在實踐中常見的是賣郊區(qū)樓盤,有些樓盤甚至在離市區(qū)超過30分鐘車程的遠(yuǎn)郊區(qū)。郊區(qū)樓盤往往在市內(nèi)設(shè)置售樓處或分展場,置業(yè)顧問需要把客戶從市內(nèi)帶到項目現(xiàn)場。這樣,看房的路途就變得較為漫長,看房車沿途會經(jīng)過很多地方。在這個過程中,置業(yè)顧問最重要的話術(shù)就是介紹區(qū)位。介紹區(qū)位的技術(shù)要點主要有兩點:

  1)、介紹區(qū)位的目的是化解抗性和增強(qiáng)吸引力。郊區(qū)項目存在的最大抗性就是區(qū)域人氣不足,客戶心理距離較遠(yuǎn),但郊區(qū)項目最大的優(yōu)勢一是價格便宜,一是區(qū)域未來發(fā)展的潛力較大。郊區(qū)項目如何化解客戶的抗性,方法無非兩個:一是化解抗性,一是增強(qiáng)吸引力。

  2)、化解抗性和增強(qiáng)吸引力的兩大方法。在看房過程中,化解抗性的辦法有兩個:一是用物理距離來淡化心理距離。一是重新尋找參照系,利用參照樓盤來評估項目的性價比。

  化解抗性是從消極方面來引導(dǎo)客戶,增強(qiáng)吸引力則是從正面宣傳來贏得項目的加分。看房途中,增強(qiáng)吸引力的方法也有兩個:一是區(qū)域營銷,一是生活方式引導(dǎo)。區(qū)域營銷話術(shù)比如:

  “我們項目位于鐵西新城的核心地段。目前沈陽大力建設(shè)衛(wèi)星新城,包括六大新城,鐵西新城因為具有強(qiáng)大產(chǎn)業(yè)支持,是最有前途的一個,也是沈陽市目前引進(jìn)世界五百強(qiáng)最多的區(qū)域。等地鐵一號線開通之后,鐵西新城的住房價格漲幅將非常大。目前,在沈陽買房,道義、長白和張士開發(fā)區(qū)是升值空間最大的三個區(qū)域。”生活方式營銷話術(shù)比如:“這個項目叫宏發(fā)?長島,均價4200元/㎡,在宏發(fā)?長島買一套85平米的高層點式樓,同樣的錢在麗都新城可以買一套同樣面積的多層外加一輛10萬元的小汽車?;ㄍ瑯佣嗟腻X,馬上就能享受有房有車的生活,你們夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下,哪種更合適呢?”(三)樓盤現(xiàn)場看房話術(shù)一般來說,置業(yè)顧問帶客戶看房的路徑是從售樓處到項目工地樣板間。從售樓處走出來,往往就能看見同一個區(qū)域的相鄰的其他樓盤。這時,除了對自身樓盤的常規(guī)講解之外,在這個過程之中,最需要注意的就是應(yīng)用前面所說的“控制話術(shù)”,先下手為強(qiáng),對相鄰的競爭對手進(jìn)行有技巧的“評判”。如何評判,其技術(shù)要點主要有三個:

  1、反客為主,給客戶埋地雷。

  帶客戶看房路途中,只要視線能看到競爭對手樓盤,這時,一定要主動介紹,特別是針對第一次看房就來本樓盤還沒有去過其他樓盤的客戶。因為,你接待完之后,他的下一步肯定要去相鄰的樓盤“貨比三家”。一個成熟的置業(yè)顧問懂得在這個時機(jī)給客戶一個先入為主的說法,以影響他下一步的決策。如:

  “這是與我們項目相鄰的**,您看目前**區(qū)幾個大盤都集中在這一塊,未來我們這一片區(qū)的人口將達(dá)到5萬人,政府非常重視,所以這塊未來的生活配套、公共交通肯定不是問題,等我們這幾個小區(qū)陸續(xù)入住之后,公交車都會進(jìn)來。(鄰居首先是“客”,是共同做大片區(qū)的朋友,首先強(qiáng)調(diào)對手對我們的好處,贏得客戶信任。)**項目的開發(fā)商第一次做開發(fā),經(jīng)驗不足,被設(shè)計公司誤導(dǎo),花了很多冤枉錢,成本居高不下,價格偏高,所以他們目前在這個片區(qū)是銷售最不好的。我們項目每個月的銷量至少都是**的三四倍。”以上話術(shù)就是我們所說的“埋地雷”,將競爭對手的缺點和劣勢事先說出來,讓客戶產(chǎn)生一個先入為主的印象,相當(dāng)于在競爭對手的地盤埋下一顆地雷,客戶在下次進(jìn)入競爭對手的售樓處的時候就會踩響,事先就對競爭對手有一個不好的看法。這里面有一點必須注意的是,“地雷”必須講的是客觀事實,不能帶有任何主觀看法,否則其“殺傷力”就會大大降低。

  2、強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢賣點,給競爭對手設(shè)置門檻。

  “我們一期在售的是純多層的建筑,多層目前在沈陽屬于稀缺產(chǎn)品。國內(nèi)比如上海、深圳等中心城市早已不許建多層住宅,沈陽市二環(huán)以內(nèi)目前也基本沒有多層,因為多層對土地的利用強(qiáng)度不大。物以稀為貴,多層產(chǎn)品將來的升值潛力是不可限量的。就是在開發(fā)區(qū),您看周邊幾個樓盤都是賣高層,我們的多層小戶型可以說是片區(qū)唯一的。”以上話術(shù)抓住“多層”這個強(qiáng)勢賣點進(jìn)行強(qiáng)調(diào),利用其唯一性給競爭對手設(shè)置門檻。

  3、不利因素先入為主,給客戶打預(yù)防針。

  “我們外墻面用的是日本菊水牌自潔型涂料,這種涂料環(huán)保耐臟,雨水一沖刷就干凈了,成本也是很高的。我們很多客戶不懂,以為用墻磚就是貴,其實好的涂料比普通瓷磚貴多了。這就好比塑料貴過鋼鐵,道理是一樣的。我們多層的結(jié)構(gòu)是磚混結(jié)構(gòu),磚混的好處主要有三點:一、隔音效果好;二、冬暖夏涼;三、成本相對較低,提高住宅性價比。”除了上述三個要點之外,看房過程中,進(jìn)入實際單位時,注意要以特定的順序帶領(lǐng)客戶參觀房子,將最大特色的空間留在最后介紹,“拋磚引玉”的技巧在實際過程中也是非常有效的。

  如前所述,置業(yè)顧問最關(guān)鍵的一點就是培養(yǎng)贏家心態(tài),塑造自身的顧問形象和行業(yè)權(quán)威。在實際工作中,其表現(xiàn)就是置業(yè)顧問要“主導(dǎo)”談話,以自己的專業(yè)和技巧去引導(dǎo)、教育客戶的消費習(xí)慣和消費行為。所謂“主導(dǎo)”,就是在與其他人的交談中,如何不知不覺的控制談話的主題內(nèi)容,以及談話的發(fā)展趨勢和方向。

  控制話題是置業(yè)顧問需要熟練掌握的溝通方法??刂撇⒅鲗?dǎo)任何一個談話是有規(guī)律和方法的,人們會自然地陷入三個陷阱:第一個是數(shù)字陷阱;第二個是結(jié)論陷阱;第三個是對未來展望的感性陷阱。

  數(shù)字誘惑

  置業(yè)顧問要養(yǎng)成一種說話的習(xí)慣,只要對方說,我看你這個項目的房子不如那個項目好。置業(yè)顧問就應(yīng)該回答:看一處房子的好壞應(yīng)該從三個方面來全面評價。對方聽了這個話的心理活動就是,想聽一下到底是哪三個方面,從而再調(diào)整自己的看法。置業(yè)顧問應(yīng)該強(qiáng)化這個習(xí)慣的訓(xùn)練,要嚴(yán)格要求自己在回答客戶的問題時自然采用“數(shù)字誘惑”的方式。

  絕對結(jié)論

  絕對結(jié)論,也是一種說話習(xí)慣。在使用了這個技巧后,聽的人一般會受到一定程度的震動:怎么會有如此堅定的結(jié)論呢?比如:“這套房子就適合您這樣的人,別人還都不適合。”“我看準(zhǔn)了,這套房子簡直就是為您獨特定制的。”“我們這個立面的顏色一定可以提高您的命運走勢。”這就是絕對結(jié)論,它的后果就是導(dǎo)致人們聽到這樣的話后,肯定要傾聽你的注解,從而控制了對方的思路。如果對方按照你的思路去設(shè)想,那么你的技巧就達(dá)到了目的,就在對方面前建立起了一種絕對的信心,強(qiáng)化了你說話的影響力。

  展望未來

  客戶通常都會在最終要做決定的時候猶豫不決。人們在購買任何東西的最后一個瞬間,總是有一個猶豫。畢竟要付錢了,這種猶豫在心理學(xué)上叫“后果焦慮”。有的人表現(xiàn)得比較明顯,有的人表現(xiàn)得沒有那么明顯。表現(xiàn)明顯的人的特點是經(jīng)常在最后一刻停止購買行動,總是停留在看的階段。如何應(yīng)對客戶的這種猶豫,最好的辦法就是“感性展望未來”。舉例說:

  麗灣國際售樓處,一位年輕的女士經(jīng)過與置業(yè)顧問將近兩個小時的溝通,對位于該項目D座一單元19樓的G戶型有了深刻的印象,并表現(xiàn)了足夠的購買欲望。60萬的總房款,當(dāng)天要交2萬元的定金,即將簽合同,她拿著筆,為置業(yè)顧問:“我是不是太沖動了。才來一次就決定購買了!”置業(yè)顧問不愧是久經(jīng)考驗,經(jīng)驗豐富,馬上沉著的回答:“當(dāng)然是沖動了!哪個買我們房子的人不是沖動呢?麗灣國際就是打動人的。您是支付得起您的沖動,有多少人有這個沖動卻沒有支付能力。

  在長白島擁有一套看河的大戶型是一種豪華的沖動,喜歡才是真的,您喜歡嗎?”沒等客戶接著說,置業(yè)顧問繼續(xù)說道:“您設(shè)想一下,現(xiàn)在是金秋十月。陽光明媚的周末,您左手牽著可愛的小女兒,右手挽著您的愛人,一家人來到渾河邊灘地公園散步,享受著清晨的涼風(fēng)與陽光,那是多么令人愉快的事情呀。回到家,躺在浴缸、床上就可以看到渾河波光粼粼,高爾夫球場綠意茵茵,視線一覽無余,這是多么愜意啊。”置業(yè)顧問的話還沒有說完,客戶接著說:“你說得太對了,我就簽了,這個合同在哪里?”這段對話中,置業(yè)顧問使用了展望未來的技術(shù),有效解決了客戶在購買前對將要發(fā)生的事情的焦慮心理。展望未來的要點有三個:場景、人物和過程,在這三個內(nèi)容中一定要充分描述細(xì)節(jié),用細(xì)節(jié)來打動客戶去設(shè)想、暢想、聯(lián)想,從而引發(fā)客戶對未來的期望,而能夠達(dá)到這種美好境界的唯一行動就是現(xiàn)在馬上簽約。

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