房地產(chǎn)營銷要點
房地產(chǎn)營銷要點
房地產(chǎn)營銷是房地產(chǎn)銷售里面的重要組成，那么房地產(chǎn)營銷的要點都有哪一些?請看下面小編為你帶來的資料整理。
房地產(chǎn)營銷要點
縣城房地產(chǎn)項目營銷十要點
1、.縣城由于普遍還處于價格低洼區(qū)，樓盤的差價不會像城市動輒幾千、上萬，單位面積的盈利差價也有限，因此在營銷費用上盡量能省則省，應該在成本控制上做足工夫。
2、樓盤設(shè)計和施工上，不需要請?zhí)^于名牌的設(shè)計師和施工單位，應以實效、節(jié)儉為原則。
在縣城，世界著名的設(shè)計師，估計沒幾個人知道，也想不到會好在那里，國內(nèi)較好的設(shè)計單位即可，但施工單位不能太差，縣里缺救說效，如果樓盤施工管理、質(zhì)量太差，則后患無窮——尤其縣城人相對大城市會處理事情會更沖動、更顯野蠻，如果房子出現(xiàn)問題沒有得到很好的解決的話，更容易引起小范圍的圍攻、打砸事件。
3、注意縣城小農(nóng)意識對購房習慣的影響。
比如房子風水、買房喜歡挑好日子，因此在拿地、房子營造的朝向、戶型、格局都要考慮到當?shù)氐娘L俗習慣，另外開盤的日期也應該有所選擇。
4、推廣渠道以低成本、具有實效的渠道為主。
圍擋、巨幅、三翻、道旗、路牌、橫幅、派單(包括DM郵寄、夾報)等傳統(tǒng)大城市經(jīng)常用的推廣渠道都可以用。
另外縣城的公交車、環(huán)保袋效果也不錯。
而報廣和電視廣告則不宜多做。
因為縣級城市讀報的很少，而看電視的一般都比較喜歡看省的電視。
當然，在電視上做廣告對高端項目的形象豎立還是很有好處的。
5、應該以圈層營銷及定向營銷為主。
通過舉辦大、小型活動，邀請縣城具有樓房購買能力(公務員、企業(yè)事業(yè)單位員工領(lǐng)導、教師、私營企業(yè)主等)的人員參加活動，形成某個圈層的良性互動;另外對當?shù)鼐哂刑厣哪硞€產(chǎn)業(yè)或市場可進行定向傳播，通過與產(chǎn)業(yè)的協(xié)會或者市場的管理層舉辦各種活動、派發(fā)宣傳單頁，連續(xù)進行市場撬動，可以達成較好的銷售。
在縣城里面，搞表演、抽獎、贈送禮品之類的活動參與者眾，普遍人氣都很旺。
至于怎么能從人群中抓取成交客戶，就要靠不同的活動營銷方法去篩選了。
6、宣傳訴求上，應更直露。
比如幾重環(huán)保標志、幾項最新科技、買樓盤送什么……而在吸引他們前來的廣告上，也可活動優(yōu)惠、活動贈送等上進行直接訴求。
縣城的人們、尤其老一輩的人(雖然可能都是三四歲的兒女買房，但這些老人常常是家里買房最后的敲定者)對這些實惠和時髦的環(huán)保、科技比較追崇。
7、客戶群上，鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群是不可忽略的重頭。
調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)的有錢人都是縣城樓盤的消費者，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)的有錢人而言，到縣里買個房子是很顯示有錢、體面、榮耀的事情。
8、口碑宣傳很重要。
縣城小，人也不多，彼此之間不是七大姑八大婆，就是對門對戶，是鄰居，而在縣城，人際交往也不像城市里老死不相往來，因為在縣城，出一點點新聞一個晚上就傳得滿街皆知。
如果一個樓盤哪出了點問題，傳言一出就就變成“滿城狗血”了，同理，如果樓盤的品牌、形象在一些人腦海里形成口碑，也很快由暈輪效應變成眾所周知的好房子、好開發(fā)商，因此應不時地給老業(yè)主一些優(yōu)惠，多在園區(qū)組織業(yè)主活動，盡量避免與客戶發(fā)生沖突，銷售人員、物料、營銷活動等各種細節(jié)都要把握好。
9、二三期開發(fā)上，老帶新或者價值分享之類的活動不錯，老帶新，新老都可贈送移動的車位抵用券、物管費，或者直接給予一定的現(xiàn)金，縣城的人，親戚之間本就喜歡住在一起，再給一定的物質(zhì)，很多業(yè)主都會紛紛拉攏自己的親朋好友來買房，賣力程度更甚于專門請的營銷人員。
10、定價上，一般遵循低開高走，利用縣城人買房具有投資、自住，尤其投資成分更重的情結(jié)上，利用追漲殺跌，造成追捧現(xiàn)場。
另外還有注意縣城的人因為圈子小，熟人多，利用熟人、當官的來砍價的關(guān)系戶不少，因此要留足一定的砍價空間。
做縣城項目，確實要入鄉(xiāng)隨俗，想做好，首先要了解購買群體，這幾個縣城走下來，我發(fā)現(xiàn)購買群體無外乎五類：事業(yè)單位(比如公務員、人民教師、金融系統(tǒng)職工等)、企業(yè)廠礦職工、私營業(yè)主、外出勞務人員和下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群。
了解了購買群體，再淺談一下項目定位如何把握，定位別覺得太深奧，記住想辦法給項目找個別人沒有用過的帽子帶，這就是定位。
給項目一個清晰的形象，確實可以事半功倍，比如你具備了無可比擬的地段優(yōu)勢，地塊規(guī)模也行，開發(fā)商還算有責任心，產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計的比較科學，那么你就可以把這個項目定位成縣城高檔次住宅，從項目啟動就要貫穿這個主線，現(xiàn)場的包裝，各種推廣渠道，尤其是置業(yè)顧問的嘴都要緊緊圍繞這個定位，項目形象越早建立，銷售就會越順風順水。
我詳細說說推廣方式吧。
銷售人員的培訓工作要早些，在培訓過程中不要光是理論和流程培訓，多穿插掃街，收集店鋪的名單，這樣做有兩個好處，其一可以磨練業(yè)務員的意志和韌性，實行優(yōu)勝劣汰，其二收集上來的名單可以用于演練時的電話追蹤或者后期電話開發(fā)。
在銷售準備工作全面啟動時，要做好銷售現(xiàn)場的包裝，別說縣城人土，俗不可耐，其實隨著縣城人外出務工的人越來越多，眼界已經(jīng)開闊了，重視現(xiàn)場包裝，一則可以體現(xiàn)開發(fā)商實力，二則可以有效吸引人眼球，切記：現(xiàn)場的廣告效應是最有效的了。
還有工地包裝，也很重要，有什么呢?圍墻就別做什么噴繪了，不讓那些拾破爛的老太太給你撕了回家蓋糧食才怪，就是白墻，用色塊區(qū)分開，噴上案名、電話和賣點，還有工地上不是樹了很多塔吊嗎?別忘了掛條幅，等樓起到了三層，你也別忘了掛巨幅!戶外看板的搭建也很必要，在縣城做戶外看板，費用要比在大城市里省很多，選擇縣城最吸引眼球的地方，它的好處就是幫助樹立項目的形象，由于一年內(nèi)可以更換幾次畫面，后期更換時還可以發(fā)布一些即時消息，比如“10月1日-31日開展歡樂購房月，購房送現(xiàn)金啦!”和戶外看板有同等效應的還有道旗和戶外燈箱之類的，既然效果一樣，就盡量不要重復做，畢竟要注意廣告費嘛。
確定好項目接受認購的日期，向前推兩個月作為客戶積累期，很有必要，在積累期里項目推廣就要全面啟動了，為了開門紅，不舍得投入是不行的，不過在縣城操作項目，很多推廣方式都是花小錢辦大事的，先說說跨街橫幅，這個東西大家該都知道吧，大城市是不讓懸掛的，影響市容嘛，小縣城可是了不得，到處都是，既然到處都是，這個東西沒有效果的話，人家為什么要掛呢，想想就明白了，不過我們做房地產(chǎn)的可不能和賣衣服的一樣，“要大氣”。
為什么要大氣呢?因為樹立項目形象，還要體現(xiàn)開發(fā)商實力，給老百姓信心嘛!如何才能大氣呢，切記兩點：第一要多，多的大街小巷都是，縣城的條幅150元一條，咬咬牙花兩萬吧就，是不是覺得貴?恩，這也是縣城里有效推廣方式中最貴的一種了，不過花兩萬，來100個人，300組電話，你愿意花不?第二內(nèi)容十分關(guān)鍵，千萬別說什么“9月8號要開盤了”，說什么呢?也是兩類，第一類是買房就送，送什么?送家電、送禮品、送平方、送現(xiàn)金!第二類是把建筑上必須做的，都說出來，比如“外墻保溫層5公分，冬暖夏涼”“管道天然氣，清潔安全”“七項智能化，讓生活和科技同步”等等了，就說一些連銷售人員都不愿意說的交房標準，為什么這樣呢?大多老百姓買房都是第一次，他可是沒有見太多啊，別的項目沒有這么說，如果你說了，讓老百姓看見了，就會認為原來你有這么東西啊，這就叫先入為主! 為了積累更多的客戶，不弄個地毯式轟炸是不行的?怎么炸?用派單!雇上10個派單員，每人一天200份就發(fā)吧，為什么要限制份數(shù)呢?就是要講究個實效嘛，否則那些派單員不把單頁給你賣了才怪，單頁也很貴啊，一毛錢一張呢。
派單的地點選擇很重要，縣城里就選那些生意最好的購物場所，要是損點，那就安排派單員到其它項目售樓處蹲點去，要注意距離啊，最好200米開外，否則要挨棒子的。
派單地點真的要選好，最好的還有幾個，中午放學時學校的門前，家長多，縣城的大酒店不要安排，那往哪安排呢?縣城里吃飯里什么最發(fā)達?當然地攤了，連縣財政局局長都吃地攤你信不?還有一個好地方就是縣城下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)，趕集的集市，好像五天一場，人嘛，老鼻子了! 派單也是有很多技巧的，帶個客戶獎勵現(xiàn)金2元，當場兌現(xiàn)，你看看他賣命不?派單還有很多其它方式別忘記了啊，變種一是DM郵寄，變種二夾報，呵呵，不過這兩個變種的單頁上得加上點東西，加什么?不就是想讓客戶來的多點嗎?備注上憑此單頁可以領(lǐng)取一份禮品，數(shù)量有限哦!這招很管用的。
還要把推廣方式深入下去，什么方式呢?宣傳車巡展!多好聽啊，還巡展，其實就是一個小破車，包裝一下車身，配上一個大喇叭，讓它滿街跑去吧!別看這個很俗氣，還真是管用，吆喝半天，大半個縣城保準都知道了，使用這個推廣方式也是很講究的，第一，跑得不能快!快了，誰能看清車體上的字啊，第二就要說說字了，不要多，要大。
別光在縣城跑啊，還要到鄉(xiāng)鎮(zhèn)跑跑，最好跑的時候帶上兩個派單員，發(fā)發(fā)單子，你就知道成交客戶里，鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群占多少比例了， 30%起!【點擊標題下面的“聊城房地產(chǎn)”或搜索“lcfdczz”關(guān)注我們】 說到這，提提其它法子，不過我沒有用過，你們可以試試，桶裝水想想都是誰喝啊?當然是企事業(yè)單位和廠礦了，這不正好和目標客戶群對上了嘛，你要問怎么對?在桶裝水上印廣告! 光做縣城的工作了，怎么能忘記鄉(xiāng)鎮(zhèn)呢，鄉(xiāng)鎮(zhèn)有什么文章可做?馬路邊那么多圍墻空著不浪費嗎?做墻體廣告去! 幾招下來，就要看你售樓處搭建的質(zhì)量了，對了，地面千萬別用地板啊，尤其那種幾十塊一平的，一周保證你重裝! 客戶來了，這就要看看你現(xiàn)場隊伍的質(zhì)量了，注意：此點非常重要!專案能很好安排每天置業(yè)顧問的工作嗎?每天的晨會能準時開嗎?每天下班前的總結(jié)會能準時開嗎?辦不到啊?走人!你看，光走人了，還忘記說了，還要做培訓啊，別認為銷售很沒有技術(shù)含量，想練成一張伶俐的嘴是需要下苦功的。
不能再說專案了，否則他就哭了，說置業(yè)顧問吧還是，不管是誰的了，反正預算了那么多廣告費，拿出一點給業(yè)務員吧，怎么給?當天接待當天成交，獎勵10元! 在現(xiàn)場還有一個很重要的環(huán)節(jié)就是，在客戶積累期，客戶來之后不要報價，告知你的正式認購那天價格才能出來。
為什么要這樣?很簡單，集中銷售嘛，在縣城不能總用土方法的，大城市不是有什么認籌解籌嗎，可別那么麻煩，又是1000元，又是卡的，要創(chuàng)新，看出縣城比大城市先進了吧，在約定認購的日子的前一天，讓業(yè)務員根據(jù)客戶登記本，挨個通知就是了，對了，千萬別說價格啊，只有認購當天才能出來價格，還有通知認購金三萬，帶不足不讓定房! 推廣也地毯式了，數(shù)錢也累了，房子賣的差不多了吧?還忘記告訴你了，做明控了嗎?一定要做啊，就是往墻上貼的那種，什么藍旗、黃旗和紅旗，晚上趁人不注意的時候，貼滿它!這叫什么來，哦，銷控策略!真真假假，虛虛實實，好房子要留一點后期賣嘛，第二天開門就吆喝，經(jīng)過這幾天的認購，我們的銷售率已經(jīng)突破80%!
房地產(chǎn)微信營銷成功案例招數(shù)大曝光
房產(chǎn)微信案例1：碧桂園十里銀灘——全國首個房地產(chǎn)官方微信
在國內(nèi)各大開發(fā)商還在觀望猶豫的時候，位于深圳東的碧桂園十里銀灘瞅準先機，成為房地產(chǎn)行業(yè)第一個試水微信營銷的開發(fā)商。碧桂園十里銀灘還推出一系列優(yōu)惠活動配合微信推廣：掃描二維碼，前50名網(wǎng)友可獲得限量版QQ公仔一個，51-149名網(wǎng)友可獲得1個月QQ會員體驗等。由于是第一個吃螃蟹的，碧桂園十里銀灘公眾號當天引來各方人士關(guān)注。
房產(chǎn)微信案例2:頤德公館，華麗樓書演繹定制級豪宅形態(tài)
頤德公館是廣州珠江新城內(nèi)唯一在售的類別墅產(chǎn)品，擁有高端戶型設(shè)計、私家電梯、三大人居智能系統(tǒng)、私家花園等定制式的配套，盡享業(yè)主的尊貴。微樓書的推出，讓頤德公館在微信營銷上面占盡風頭，在廣州同期在售的豪宅產(chǎn)品中脫穎而出，贏得了更多的知名度、認知度。
面對房地產(chǎn)企業(yè)對微營銷的需求之大所反映的是，房地產(chǎn)微營銷確實能夠給房地產(chǎn)企業(yè)帶來龐大的市場藍海。而在房地產(chǎn)微營銷的過程中，互動是房地產(chǎn)微營銷成功的關(guān)鍵，因此要利用好移動互聯(lián)網(wǎng)的特性，隨時隨地做好分享、解答、反饋等環(huán)節(jié)，平臺就可以通過口碑效應達到更好的營銷效果。
房產(chǎn)微信案例3：萬達西雙版納國際度假區(qū)
萬達西雙版納國際度假區(qū)微樓書：在微信上直接展示樓書，展示項目圖片、文字，既可以透過朋友圈分享樓書、資訊，還可以直接在微信上預約看房，能夠與不在項目現(xiàn)場的客戶進行互動交流。
萬達西雙版納國際度假區(qū)是面向全國甚至國外銷售的旅游文化地產(chǎn)項目，在本地的銷售占據(jù)的比例遠小于外地的銷售比重。因此萬達西雙版納國際度假區(qū)在網(wǎng)絡營銷方面的力度必須足夠大，才能支撐起萬達西雙版納國際度假區(qū)在全國各地的銷售場。微營銷當今的影響力可算是網(wǎng)絡營銷中既精準又能夠病毒式傳播的一大網(wǎng)絡營銷渠道，而萬達西雙版納國際度假區(qū)首先就制定了自己的微樓書。在傳播微樓書的過程中，將萬達西雙版納國際度假區(qū)的風景容貌、產(chǎn)品價值等信息都帶到各地，對促進外地成交起到了相當大的作用。
房產(chǎn)微信案例4：杭州廣廈集團利用微信報名入口，定制微信游戲引爆病毒營銷
廣廈集團的“廣廈.杭州國際登山節(jié)”登山送房微信活動，無疑是2014年房地產(chǎn)企業(yè)品牌推廣的一個典型案例，這個活動從4月28日推出至今15天時間已經(jīng)超過100萬人參與，達到500萬次品牌傳播。
廣夏集團與國內(nèi)最大的微信營銷服務商微信生意寶合作，定制微信報名入口，將登山節(jié)活動用微信游戲的方式呈現(xiàn)，參與者填寫姓名電話即可生成專屬活動頁面，將該頁面分享給朋友，只要朋友參與即可增加參與者的助力數(shù)，該助力數(shù)覺得抽獎的資格，并且助力數(shù)最多的50人將在頁面上呈現(xiàn)，旁邊就是參與者的助力數(shù)以及好友助力名單。豐厚的獎品 有趣的游戲，使得該活動的微信朋友圈引起病毒傳播，8天時間就吸引了30萬人參與。目前助力數(shù)第一的參與者已經(jīng)成功邀請了1122人參與了活動。
房產(chǎn)微信案例5：海鹽恒大房產(chǎn)上城-春天里
一、12萬購房基金、看房現(xiàn)場抽獎，引爆關(guān)注
上城.春天里，申請了微信服務號并構(gòu)建了項目微網(wǎng)站，實現(xiàn)展現(xiàn)項目全方位展示的同時，在平臺上發(fā)布各個營銷節(jié)點的活動信息，吸引粉絲前往看盤。
二、現(xiàn)場微信活動，吸引大量潛在客戶成為項目微信粉絲
“微信照片打印機”，“微現(xiàn)場”搖一搖贏大獎，讓看房、抽獎都充滿樂趣，現(xiàn)場爆滿?，F(xiàn)場每個人都可以打印照片，搖一搖抽獎顛覆傳統(tǒng)獎箱抽獎方式，同樣是送獎品，而這更具互動性和競賽性，吸引客戶積極參與。不過微信照片打印機、還是搖一搖抽獎，都要關(guān)注“上城.春天里”的微信公眾號，這就為春天里提供了二次營銷的機會。
房產(chǎn)微信案例6：招商地產(chǎn)——“招商云客”
明源“招商地產(chǎn)云客”微信應用正式啟用，銷售、客服兩大模塊三個微信號同時上線。
“招商云客”微信應用的功能特點突出兩個”通“字。一個是打通了消費者和開發(fā)商之間的新渠道，比如消費者可以注冊成為會員，通過微信實現(xiàn)預約看房，銷售人員在自己的微應用中就可以看到相應的信息，可以為客戶安排合適的時間和置業(yè)顧問，提供更周到的服務。
在客服微應用中，業(yè)主可以通過綁定房產(chǎn)，提出維修需求，工程師接單、預約時間、進度、成果反饋等各個環(huán)節(jié)都是透明可見的，服務更便捷，更人性化。
另一個更為重要的“通”就是打通了微信與CRM系統(tǒng)，后臺信息及時同步，有效避免了重復錄入信息，因信息”時間差“造成客戶體驗不佳等現(xiàn)實問題。
目前，“招商云客”的微信客服項目在南京公司進行公司級運營，微信營銷項目在杭州公司的雍華府和蘇南公司的依山郡展開項目級運營，未來在試點應用的基礎(chǔ)上圍繞項目動態(tài)和客戶體驗持續(xù)調(diào)整和深化，并逐步擴大應用范圍。
房產(chǎn)微信案例7：納帕溪谷億萬紅包大派送
武漢納帕溪谷在中南、街道口、光谷、光谷天地以及南湖五大商圈舉辦“微動全城”大型快閃活動，只需要舉起手機掃描納帕寶貝們展示的納帕溪谷官方微信二維碼，就能在第一時間參加納帕溪谷幸運大轉(zhuǎn)盤活動，獲得贏取超級大禮的機會。
在強大的微信營銷攻勢下，一場房地產(chǎn)界的營銷革命席卷而來。6月28日，史上最大紅包派送活動——“微信購房季”在全國60多個城市盛大啟動，活動以無與倫比的讓利幅度撼動全國。
房產(chǎn)微信案例8：金大地?龍湖中心——微信轉(zhuǎn)發(fā)集贊，瘋搶購物卡
2014年2月24日金大地·龍湖中心發(fā)起只要關(guān)注龍湖中心官方微信賬號，并且轉(zhuǎn)發(fā)官方推送的信息至朋友圈，就能領(lǐng)取獎品，轉(zhuǎn)發(fā)的越多禮品越豐厚，10篇及10篇以上即可獲得100元超市購物卡!并且，轉(zhuǎn)發(fā)后的評論和集贊只要達到一定數(shù)量，也可領(lǐng)取獎品，100個評論或者贊就能贏取500元的超市購物卡一張，對于微信好友比較多的市民朋友而言，搶到大禮絕對是分分鐘的事。
簡單的一場活動，完全沒有捆綁任何消費信息，100%回饋全城的大手筆誠意之作讓金大地·龍湖中心官方微信賬號粉絲實現(xiàn)暴漲!
房產(chǎn)微信案例9：地鐵變身時尚秀場 保利塞納維拉出位營銷
在地鐵站，遇見時尚，遇見房產(chǎn)微信，遇見保利塞納維拉。一群穿著時裝的模特出現(xiàn)在廣州地鐵，在站臺展示保利塞納維拉官方微信二維碼。模特走秀的同時，手持ipad，來往的乘客可直接用手機掃描項目二維碼，一時引來不少市民圍觀。由于保利塞納維拉本身就是以歐洲時尚生活為元素打造的時尚社區(qū)，而地鐵走秀也是主張時尚，此次營銷創(chuàng)意般地把二者結(jié)合到了一起。此外，保利塞納維拉還在去年雙十一光棍節(jié)這天與大粵房產(chǎn)攜手舉辦了全國首個微信看房團，開創(chuàng)了微信營銷新時代。
房產(chǎn)微信案例10：富力盈通大廈巨型二維碼霸氣賣樓
2月28日，全國最大的寫字樓二維碼成功落戶廣州黃埔大道。富力盈通大廈的樓身出現(xiàn)了面積達1000平方米的二維碼海報，海報高達6層樓，堪稱“史上最大寫字樓二維碼”。用戶關(guān)注微信后回復相應字母，就能查詢到寫字樓的戶型、價格、車位、交通配套等信息。寫字樓負責人說，用這種方式賣樓，一個多月就吸引了500多人關(guān)注。