家具導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧和專業(yè)話術(shù)(2)
家具導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧和專業(yè)話術(shù)
家具導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)資料
一直以來(lái)，家具行業(yè)的服務(wù)意思和觀念是落后于其他行業(yè)的。但當(dāng)買方市場(chǎng)的家具環(huán)境逐漸形成時(shí);當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)打倒無(wú)利可圖時(shí);當(dāng)消費(fèi)者的個(gè)性融會(huì)貫通需求越來(lái)越多時(shí)，服務(wù)的力量也日漸突顯。
賣家具不再是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的推銷，而是要能為客戶提供購(gòu)家具的專業(yè)顧問(wèn)服務(wù);買家私也并非僅僅選一套家私那么簡(jiǎn)單，而是要滿足對(duì)其未來(lái)家居生活的美好愿望。每一個(gè)森得威家具的導(dǎo)購(gòu)員未上崗就要接受這種觀念的培訓(xùn)。我們深知，購(gòu)買家具者并不是普通的“消費(fèi)者”，而是購(gòu)買大宗商品的特定性“顧客”。而顧客就代表著個(gè)別的人，意味著更多的尊重、更個(gè)性化的服務(wù)。我們認(rèn)為，僅僅“為了實(shí)現(xiàn)服務(wù)而提供服務(wù)”已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)在的營(yíng)銷需求了。因?yàn)樗^的服務(wù)并不是單純的一種活動(dòng)，也是一個(gè)與客戶互動(dòng)的過(guò)程，只有將服務(wù)當(dāng)作產(chǎn)品一樣用心投入認(rèn)真經(jīng)營(yíng)，才能取得成功的銷售，才能獲得滿意的結(jié)果。
服務(wù)意識(shí)的轉(zhuǎn)變與提升，使森得威家具更加注重對(duì)一線銷售人員的培訓(xùn)，因?yàn)樽鳛橹苯优c客戶接觸的人員，你們不僅僅是推介產(chǎn)品，更加是企業(yè)服務(wù)形象的代言人與執(zhí)行者。
在公司的銷售培訓(xùn)過(guò)程中，除了加強(qiáng)接待禮儀、銷售技巧等課程外，我們還注重對(duì)銷售人員專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，不僅使銷售人員熟悉家居情況，而且可以了解到最新觀念和現(xiàn)代生活方式，這種有的方矢的培訓(xùn)是我們銷售人員素質(zhì)全面躍升的關(guān)鍵所在。
服務(wù)成為家居行業(yè)銷售中不可分割的一部分，服務(wù)需要有特色才能為各種各樣的“個(gè)性化”的顧客提供。我們?yōu)槊恳晃幌M(fèi)者提供一條龍的個(gè)性化服務(wù)，讓顧客知道森得威家具對(duì)他的尊重和關(guān)懷是無(wú)處不在的。
我們充分意思到培育客戶的價(jià)值所在;一個(gè)老客戶或消費(fèi)者可能帶來(lái)一個(gè)、二個(gè)或更多的客戶;這次未成交的客戶可能就是下一次購(gòu)買的準(zhǔn)消費(fèi)者。一般的家居商場(chǎng)，賣家私就是目標(biāo)，但對(duì)于我們森得威家具來(lái)說(shuō)“賣家私并不是唯一的目標(biāo)”!因?yàn)楂@取顧客的認(rèn)同和口碑要比賣一套家私更為重要和艱難。有一句廣告語(yǔ)是“大家好，才是真的好”!而對(duì)于森得威人來(lái)說(shuō)“顧客的認(rèn)同、認(rèn)可和肯定，就是最好的，就是名牌”!今天，森得威家具將整合各項(xiàng)資源;更加優(yōu)化各項(xiàng)服務(wù);利用信息系統(tǒng)對(duì)客戶進(jìn)行精細(xì)管理，以此不斷提高客戶滿意度。我們都將為森得威家具所有的過(guò)去和未來(lái)的客戶提供更具個(gè)性化、更親切的服務(wù)。
自我提升必讀
(一) 成長(zhǎng)宣言
A 我尊重我自己，同時(shí)更加尊重別人。
B 我更為注意自己的服飾和外表。
C 我做事情有始有終。
D 我不再傳播謠言，背后說(shuō)人壞話及誹謗他人。
E 我控制住自己的脾氣，凡事一笑置之。
F 我不再怨恨，將以愛心代替恨意，至少也要有所諒解。
G 我接受一切額外的課程，以彌補(bǔ)我在教育方面的欠缺。
H 我有堅(jiān)定的目標(biāo)，以及達(dá)成這些目標(biāo)的堅(jiān)定信心與計(jì)劃。
I 我認(rèn)為自己有資格享受生活中最美好的事物。
J 我不再猶豫，而將為自己的目標(biāo)立即采取行動(dòng)。
(二)態(tài)度決定一切
我們都知道前年醫(yī)護(hù)人員在“抗非碘”時(shí)的那種忘我工作精神，但是當(dāng)他們面對(duì)新聞媒體時(shí)卻又是怎樣評(píng)價(jià)自己的呢?他們說(shuō)：“我不是你們所說(shuō)的特別高尚的人，但我是一個(gè)有基本職業(yè)操守、職業(yè)道德的人!”
當(dāng)今的社會(huì)呼喚誠(chéng)信、企業(yè)需要講職業(yè)道德者和敬業(yè)者;關(guān)于講職業(yè)道德，對(duì)我們所有的從業(yè)者而言，都是必須談的，在這一點(diǎn)上，不管你是部門經(jīng)理還是普工，在我們的工作過(guò)程中應(yīng)該將它養(yǎng)成一種習(xí)慣。所謂敬業(yè)，就是要敬重你的工作!為何要如此，我們可以從兩個(gè)層次去理解。低層次來(lái)講“食君之祿，忠君之事”，也就是說(shuō)敬業(yè)是為了對(duì)老板有個(gè)交代。如果我們上升一個(gè)高度來(lái)講，那就是把工作當(dāng)成自己的事業(yè)，要具備一定的使命感和道德感。話說(shuō)回來(lái)，有誰(shuí)不愿意自己的事業(yè)蒸蒸日上呢?又有誰(shuí)不對(duì)自己的事情負(fù)責(zé)呢?所以，不管從哪個(gè)層次講，“敬業(yè)”所表現(xiàn)出來(lái)的是認(rèn)真負(fù)責(zé)——做事認(rèn)真，一絲不茍，并且有始有終。
很多人都有這種感覺，自己做事情都是為了老板，為他人掙錢。其實(shí)，這也并沒(méi)有什么關(guān)系，他出錢你出力，情理之中的事。再說(shuō)，要是老板不賺錢，你怎么可能在這一公司好好的呆下去呢?但有一些人認(rèn)為，反正為人家干活，能混就混，公司虧了也不用我去承擔(dān)，他們甚至還扯老板的后腿，背地里做一些不良之事!稍加細(xì)致的想想，這樣做對(duì)你并沒(méi)有什么好處。工作敬業(yè)。表面上看是為了老板，其實(shí)是為了你自己，因?yàn)榫礃I(yè)的人能夠在工作中學(xué)到比別人更多的經(jīng)驗(yàn)，而這些經(jīng)驗(yàn)便是你向上發(fā)展的踏腳石，就算你以后換了地方、從事不同的行業(yè)，你的敬業(yè)精神也必會(huì)為你帶來(lái)助力!因此把敬業(yè)變成習(xí)慣的人，從事任何行業(yè)都容易成功。
有人天生有敬業(yè)精神，任何工作一接手就廢寢忘食，但有些人的敬業(yè)精神則需要培養(yǎng)和鍛煉，如果你自認(rèn)為敬業(yè)精神不夠，那么，從現(xiàn)在開始就強(qiáng)迫自己敬業(yè)——以認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度做任何事!經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后，敬業(yè)就會(huì)變成一種習(xí)慣!
養(yǎng)成敬業(yè)的習(xí)慣之后，或許不能立即給你帶來(lái)可觀的好處，但可以肯定的是如果你養(yǎng)成了一種“不敬業(yè)”的不良習(xí)慣，你的成就就相當(dāng)有限，你的那種散漫、馬虎、不負(fù)責(zé)任的做事態(tài)度已深入到你的潛意思里，做任何事情都會(huì)“隨便做一做”，其結(jié)果是可想而知的。
所以，“敬業(yè)”從短期來(lái)看是為了雇主，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看卻是為了你自己!此外，敬業(yè)的人還有其他好處：其一，容易受人尊敬。就算工作績(jī)效不怎么突出，別人也不會(huì)去挑你的毛病，甚至還會(huì)受到你的影響而同樣敬業(yè);其二，易于受到提拔。老板或主管都喜歡敬業(yè)的人，因?yàn)檫@樣他們可以減輕工作壓力，事情交給你他放心。你如此敬業(yè)，他求之不得。
當(dāng)然，有的人會(huì)想，現(xiàn)在找工作也不是很難，此處不留，自有他處。不如過(guò)一天算一天，如此混混先生，只能一年到頭找工作了。正如：今天工作不努力，明天努力找工作。
職業(yè)的心態(tài)
據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)顯示，一個(gè)成功導(dǎo)購(gòu)員的銷售額可以達(dá)到一般導(dǎo)購(gòu)員的三倍以上，這就說(shuō)明了成功的導(dǎo)購(gòu)員在為企業(yè)創(chuàng)造高額利潤(rùn)的同時(shí)，也充分實(shí)現(xiàn)了自我的人生價(jià)值。然而，很多時(shí)候，人們就忽視了這一點(diǎn)，甚至于作為導(dǎo)購(gòu)員也不了解本職工作的重要性，而僅僅視為一項(xiàng)普通的工作，并沒(méi)有在工作崗位上充分發(fā)揮出自己的才能。所以，作為一名導(dǎo)購(gòu)員，首先要擺正自己的職業(yè)心態(tài)，了解自己的工作對(duì)于企業(yè)的重要性以及相信做一行專一行，通過(guò)工作了解自己、了解顧客、了解社會(huì)，在工作中不斷學(xué)習(xí)、不斷充實(shí)、不斷增長(zhǎng)能力。這樣，在今后的歷程中，個(gè)人與企業(yè)共同生存、共同發(fā)展，成為企業(yè)發(fā)展的真正支柱和財(cái)富，也從中擁有自己的精神與物質(zhì)財(cái)富。
家具導(dǎo)購(gòu)員的定義
家具導(dǎo)購(gòu)員：是指在家具行業(yè)中，處在終端家具店面里，直接和顧客接觸的銷售人員。
他不僅是營(yíng)業(yè)員，還是導(dǎo)購(gòu)員，更甚至于應(yīng)該是家具顧問(wèn)。她通過(guò)自己掌握的家具知識(shí)，裝修知識(shí)，了解客戶的需求進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)，最終簽訂訂單。同時(shí)家具導(dǎo)購(gòu)員還要向顧客傳播知識(shí)，讓顧客在購(gòu)買的同時(shí)也“買”到了有關(guān)的知識(shí)，享受到了優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)，最終通過(guò)一次采購(gòu)得到其心中期望的家裝效果，從而體現(xiàn)出專業(yè)化家具導(dǎo)購(gòu)的水平。
家具導(dǎo)購(gòu)是一門很深的學(xué)問(wèn)，要成為優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，必須經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的專業(yè)訓(xùn)練，要精通心理學(xué)、行銷學(xué)、表演學(xué)、口才學(xué)、人際溝通學(xué)以及咨詢管理等知識(shí)。家具導(dǎo)購(gòu)員必須是一個(gè)全才，她不但雙手要敏捷，雙腳要勤快，而且腦袋要清楚，心靈要開放。曾有人說(shuō)：使用雙手的是勞工;使用雙手與腦袋的是舵手;使用雙手、腦袋、心靈的是藝術(shù)家;只有使用雙手、腦袋、心靈再加上雙腳的才是真正優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員。
家具導(dǎo)購(gòu)員不能像展覽會(huì)上的解說(shuō)員一樣不管顧客愿不愿意聽，只顧自己背誦解說(shuō)詞，說(shuō)完就算完成了任務(wù)。導(dǎo)購(gòu)的任務(wù)是幫助顧客完成購(gòu)買任務(wù)。因此重要的是用熱情和真誠(chéng)的態(tài)度吸引住顧客，利用技巧的提問(wèn)和對(duì)顧客購(gòu)買心理的分析，幫助顧客找到購(gòu)買的“阻力點(diǎn)”，再利用豐富的專業(yè)知識(shí)逐一解開顧客的疑慮，攻克購(gòu)買的阻力，將顧客一步步向成交方向引導(dǎo)。
家具導(dǎo)購(gòu)員的要求
了解家具行業(yè)
熟悉家具知識(shí)
了解目前的裝修風(fēng)格和家具的搭配
很強(qiáng)的洞察力
設(shè)身處地的能力
強(qiáng)烈的自我激勵(lì)
有品牌意識(shí)
同時(shí)還能配合店長(zhǎng)實(shí)施新的管理政策
掌握一定的銷售技巧
了解家居風(fēng)水知識(shí)
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2.導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧之讓客戶快速買單的妙招