拜訪客戶的談話禮儀要點
拜訪是我們用來聯(lián)絡(luò)感情的一種有效方法。拜訪客戶時交談是其中很重要的一項工作。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家搜集整理的拜訪客戶的談話禮儀要點文章內(nèi)容。希望可以幫助到大家!
拜訪客戶的談話禮儀要點
語言是雙方信息溝通的橋梁,是雙方思想感情交流的渠道,語言交流在人際交往中占據(jù)著最重要的位置。作為一種表達(dá)方式,語言交流首先隨時間、場合、對象的不同,而表達(dá)出各種各樣的信息和豐富多彩的思想感情。下面有職場百科網(wǎng)小編整理的拜訪客戶的談話禮儀要點,歡迎閱讀!
客戶拜訪工作是一門集營銷藝術(shù)、廣告宣傳、語言表達(dá)為一體的綜合活動,多元化產(chǎn)品訂貨量的多少,新品種卷煙的推廣程度,不僅取決于產(chǎn)品自身的吸引力、廣告的滲透力,而且很大程度上取決于客戶經(jīng)理語言上的表達(dá)能力。因此,掌握一些談話的技巧,提高講話的質(zhì)量,對客戶經(jīng)理來說是非常有必要的。
在現(xiàn)今的工作模式下,要想實現(xiàn)暢通的交流,提升自身的談話技巧,就必須把握好談話的方式及特點。
第一、談話內(nèi)容要充實周到。這是談話的先決條件。這就要求客戶經(jīng)理在推銷商品的時候,不能單純地談?wù)摼頍煹钠贩N、數(shù)量和價格,還要了解所推銷商品的各項內(nèi)在指標(biāo),要清楚商品的優(yōu)缺點以便于更全面、更詳盡地向客戶介紹產(chǎn)品。
第二、談話內(nèi)容要真實具體。這是取信于人,樹立自身形象的關(guān)鍵。首先,談話不要吞吞吐吐,說一些似是而非的話,要一是一、二是二,把要表達(dá)的意思說清楚,盡量讓客戶明白你的意圖,客戶才有可能按你的意愿做事。其次,不能弄虛作假,要講求真實。無論做人還是做事,付出真誠才能換取真誠。
第三、談話方式要簡潔干脆。幽默干脆的談話可以吸引客戶,引出更多的話題。詼諧幽默的談話可以使談話的氣氛更加活躍輕松,即使偶有爭執(zhí),一句幽默的話也勝過十句蒼白的辯解。當(dāng)然,幽默是出于自然的,多一分便成為油滑,少一分便成為做作,這就要求客戶經(jīng)理平時要注重自身學(xué)習(xí),多方涉獵,提高自身談話的含金量。
第四、談話對象要因人而異。對不同身份、不同性格的人采取不同的談話方式和策略,是實現(xiàn)談話目的的關(guān)鍵。服務(wù)對象可以說是三教九流、無所不包,這就要求掌握他們的性格特點、了解他們的志趣愛好,投其所好,“對癥下藥”,從他們感興趣的話題入手,以此作為一個重要的切入點來實現(xiàn)談話目的。
第五、談話結(jié)果要言行一致。不能輕易向客戶許諾,但許下的諾言必須付諸行動。“君子訥于言而敏于行”,許下諾言就一定要守信履行。一次違約毀信,就有可能將你個人乃至整個企業(yè)的信譽給毀掉。
總之,高質(zhì)量的談話,是實現(xiàn)談話目的的首要條件。掌握并熟練地地運用談話的技巧,肯定會取得事半功倍的效果。提升自身的談話技巧,會更有利于自身業(yè)務(wù)能力的提升,能以更加良好的業(yè)務(wù)水平去服務(wù)客戶,更加有效的拉近客戶與公司的距離,提升客戶對公司的忠誠度。
拜訪客戶的重要禮儀
(1)重要的拜訪應(yīng)約定時間
在拜訪客戶過程中,為了達(dá)到成交的目的,往往需要與客戶進(jìn)行三番五次的溝通。在這一過程中,如果有重要的事情需要與客戶溝通,一定要事先約好時間。只有這樣,才能保證拜訪計劃的順利進(jìn)行。
在約見客戶的時候,一般有兩種約定時間,一種是自己所決定的訪問時間,另一種則是客戶決定的。
自定的訪問時間,是根據(jù)本身的銷售計劃或訪問計劃安排的,大都是確定的。例如考慮要去甲公司拜訪,因為上午交通擁擠,而且即將訪問的對象也有可能出去辦事,于是可以決定下午去拜訪。而如果去訪問乙客戶的時候,知道對方通常下午都去處理售后服務(wù),所以最好上午去訪問為佳。這類訪問的時間是由自己決定的,是屬于自己比較能控制的問題。
比較麻煩的是客戶來決定時間,談生意的活動,一般來說多半是遷就客戶的意愿,無法依照賣方的立場來定時間。在很多情況下,雖然你自己事先擬定了一個訪問時間表,事實上仍舊必須循著客戶決定的時間去辦事,說得極端一些,這個訪問的時間經(jīng)過客戶決定后,即使心中有所不滿,還是要維持“客戶優(yōu)先”的原則。
而一旦與客戶約定了見面的時間后,你就必須注意守時,如果不能很好地把握這一點,那么你就會因此失去一次銷售機(jī)會。
(2)準(zhǔn)時不等于守時
守時不是說準(zhǔn)時就可以了。最理想的是提早十五分鐘到達(dá),準(zhǔn)時去訪問當(dāng)然不會有差錯,但是如果客戶的手表稍微快了一些,那就不好了,因為客戶都是以自己的手表為準(zhǔn)的,盡管你所戴的表才是準(zhǔn)確的時間,但是對客戶來說,你已經(jīng)遲到了。
有些脾氣古怪的客戶,認(rèn)為約會遲到是不可原諒的事,即使沒有發(fā)生這種客戶表快的情形,而在約定的時間才到達(dá),這樣也會由于沒有休息的時間,就馬上進(jìn)入正題,顯得過于倉促。
但是來的太早也不好,比約定時間早二十分鐘以上,也許客戶在同你會面之前要先與另外的人洽談,那么你突然冒出來,會影響他們的氣氛,致使客戶心理不痛快。尤其是在做家庭拜訪時,你早到二十分鐘以上,可能這一家人正在整理房間,你的提高到達(dá)會使客戶感到厭煩。
所以,比約定時間早到十五分鐘是非常合理的,這樣可以獲得緩沖的余地,緩一口氣,假如在約定你之前的一位來客,提前十幾分鐘離去了。這樣你就與被訪者的會面時間增長了十幾分鐘。
提早到達(dá),尤其是夏季,剛好可以擦拭汗水,使燥熱的心情平復(fù),然后游刃有余的與客戶交談,在寒冷的冬季,可以緩解一下僵硬的身體,使氣色慢慢轉(zhuǎn)佳。
在等待時要安靜,不要通過談話來消磨時間,這樣會打擾別人工作。盡管你已經(jīng)等了20分鐘,也不要不耐煩地總看手表,可以問助理他的上司什么時候有時間。如果等不及,可以向助理解釋一下并另約時間。不管你對助理的老板有多么不滿,也一定要對他有禮貌。
(3)節(jié)省客戶的時間
每個人的時間都是一筆寶貴的資源,對于你的客戶來講,他們很多是企業(yè)或機(jī)關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)人,他們的時間更為寶貴,在拜訪過程中一定要節(jié)約他們的時間。一般情況下,問候他們的電話不超過1分鐘,約訪電話最多不能超過3分鐘,產(chǎn)品介紹或服務(wù)介紹電話不要超過5分鐘。如果與重要的客戶談判,建立客戶關(guān)系的電話通常不要超過15分鐘,否則就不再適合電話拜訪了。
(4)把時間花在決策人身上
拜訪客戶的目的是為了與客戶達(dá)成有效的協(xié)議,而達(dá)成協(xié)議的決定權(quán)一般掌握在決策人手中。這些決策人對企業(yè)單位而言主要是指公司的負(fù)責(zé)人、董事長、總經(jīng)理、廠長等,對于機(jī)關(guān)事業(yè)單位而言主要是黨委書記、廳長、局長、處長、主任等。在這方面,至少你要找到相關(guān)的項目負(fù)責(zé)人,誰有決定權(quán)就在誰身上多花些時間。當(dāng)然,也不排除其他人員的輔助作用,但主要精力還是要放在決策人身上,這樣拜訪的效率才會大大提高。
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