拜訪客戶前需要做哪些準(zhǔn)備
拜訪客戶前需要做哪些準(zhǔn)備
在很多銷售人員在拜訪客戶的時(shí)候，顯得很盲目，見(jiàn)了面不知道該做什么。其實(shí)只要做好拜訪前的準(zhǔn)備就不會(huì)出現(xiàn)這樣的情況了。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家搜集整理的拜訪客戶前需要做的準(zhǔn)備文章內(nèi)容。
拜訪客戶前需要做的準(zhǔn)備
一、 時(shí)間準(zhǔn)備。不要約好的時(shí)間自己因?yàn)闇?zhǔn)備不充分而耽誤，或者把時(shí)間約在 吃飯的時(shí)候，或者由于自己的時(shí)間安排不妥，導(dǎo)致到吃飯時(shí)都不能把事情辦完，當(dāng)然如果你已經(jīng)準(zhǔn)備好請(qǐng)客戶吃飯就一樣，即使這樣我們也得提前與客戶做好知會(huì)，否則就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。
二、 信息準(zhǔn)備?？蛻糍Y料的收集，要做到在拜訪前對(duì)客戶有初步的了解;
三、 物料準(zhǔn)備。產(chǎn)品宣傳資料、價(jià)格表、渠道招商政策等等;
四、 心態(tài)準(zhǔn)備。是否調(diào)整到最佳的狀態(tài)，不要拉著臉去拜訪客戶;
五、 形象準(zhǔn)備。是否形象合適，是否不得體。
六、 合作方案準(zhǔn)備。是否在拜訪客戶前已為客戶的需求作好有針對(duì)性的合作方 案，不能去只是帶著耳朵去聽(tīng)，而要去幫客戶解決問(wèn)題。
七、 話術(shù)準(zhǔn)備。針對(duì)客戶可能提出的異議，是否提前想好回應(yīng)的話術(shù)。還有當(dāng) 次拜訪自己的職責(zé)所在，到底要解決什么問(wèn)題，同時(shí)要向客戶傳遞那一些信息，該說(shuō)的說(shuō)完，不該說(shuō)的不說(shuō)。
八、 專業(yè)準(zhǔn)備。要對(duì)自己的專業(yè)知識(shí)有充分的了解，不能允許自己比別人還非 專業(yè)。專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)要熟練，不能
讓客戶感覺(jué)自己不專業(yè)，從而對(duì)自己沒(méi)有信心，專業(yè)的人才能推介專業(yè)的好產(chǎn)品。
九、 拜訪目的的準(zhǔn)備。要有一個(gè)明確的拜訪目的，不能讓客戶感覺(jué)你找他也沒(méi) 什么事，最多也就是聊聊天，無(wú)明確目的，我們應(yīng)該讓客戶感覺(jué)我們每次找他對(duì)或多或少能給他一些幫助或收益，決對(duì)不是在浪費(fèi)他們的時(shí)間，同時(shí)我們的時(shí)間也很寶貴，因?yàn)橹挥羞@樣客戶才會(huì)相信你，你是一個(gè)干實(shí)事的人，而不是一個(gè)無(wú)所事事的人。
十、 心情上的準(zhǔn)備。愉快、輕松的心情能感染人，我們不能改變現(xiàn)在越來(lái)越冷 的天氣，但是我們可以改變我們自己的心情。
十一、 拜訪方法的準(zhǔn)備。不同的客戶我們?cè)诎菰L時(shí)要采取不同的方法，不能一 視同仁，這個(gè)方法我們?cè)诎菰L前要事先準(zhǔn)備好。好的方法是要學(xué)會(huì)站在別人的角度思考，不能單純想著自己，不能單純的只想著我是要賣(mài)東西給你，你花錢(qián)買(mǎi)才是我的最終目的，好的方法是能提供一個(gè)有利于雙方的合作方案，是一份讓雙方都互利共贏的合作方案，簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)成交實(shí)際上就是雙方合作的開(kāi)始。同時(shí)得對(duì)所有可能會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題，提前準(zhǔn)備好相應(yīng)的解決方案，包括意外情況。 十二、 思想上的準(zhǔn)備。要充滿自信，同時(shí)把自己的自信寫(xiě)在臉上，自信也是一 件能贏得客戶的利器，同時(shí)要注意“勝不嬌 敗不餒”，不能喜怒形于色。
十三、 拜訪路徑的準(zhǔn)備。要取一個(gè)最有效率的拜訪路徑，在一個(gè)區(qū)域能挨個(gè)拜 訪幾個(gè)客戶，不要把時(shí)間花在不能創(chuàng)造價(jià)值的路上，要學(xué)會(huì)統(tǒng)籌安排。
拜訪客戶需學(xué)會(huì)的技巧
第一招：專業(yè)取信客戶
談客戶，首先是你的人接觸客戶，人的長(zhǎng)相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質(zhì)和專業(yè)水平，這一點(diǎn)很重要。給人的第一印象自不用說(shuō)，要注重儀容儀表也不用說(shuō)，這是銷售最基本的。在這里我想說(shuō)的一點(diǎn)就是要靠你的專業(yè)水平取信客戶，讓客戶相信你。
談到專業(yè)水平，我覺(jué)得有以下幾點(diǎn)要注意：
1、拜訪前的調(diào)研。在拜訪客戶之前，要充分對(duì)客戶的情況和行業(yè)情況進(jìn)行調(diào)查和了解。比如客戶的實(shí)力，客戶的銷售情況，客戶的人際關(guān)系，客戶的性格等等要盡可能多的了解。
2、拜訪客戶前的準(zhǔn)備。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。要順利拜訪并開(kāi)發(fā)成功，須做好前期準(zhǔn)備工作。
(1)資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品手冊(cè)、樣品、價(jià)格政策表等。
(2)儀容準(zhǔn)備：要想更好地開(kāi)發(fā)客戶，業(yè)務(wù)人員就必須以良好的職業(yè)形象出面在客戶面前。包括：穿著職業(yè)化，盡量著職業(yè)化的裝束，比如，西裝等，著裝不可太隨便;面部形象職業(yè)化，要充滿自信、面帶微笑等。
(3)心理準(zhǔn)備：作為廠商的業(yè)務(wù)員，要具備屢敗屢戰(zhàn)、毫不氣餒的良好的精神狀態(tài)，隨時(shí)接受在開(kāi)發(fā)過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)。因此，也要求業(yè)務(wù)員，要不斷調(diào)整和錘煉自己，保持一顆昂揚(yáng)向上的進(jìn)取心態(tài)。
3、與客戶洽談時(shí)，更要時(shí)刻彰顯自己的專業(yè)水平。包括自己公司的介紹、公司產(chǎn)品的介紹、公司產(chǎn)品的特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的特點(diǎn)、行業(yè)的分析、給客戶的價(jià)格政策、促銷活動(dòng)、品牌宣傳、供貨方式、結(jié)帳方式等等，要很熟練的說(shuō)出，不能吞吞吐吐，讓客戶覺(jué)得你不專業(yè)。當(dāng)然對(duì)于客戶所提的條件也要靈活應(yīng)對(duì)，自己解決不了的不要當(dāng)場(chǎng)給予回答，下次拜訪時(shí)把上次遺留的問(wèn)題解決掉。
專業(yè)水平是靠自身的學(xué)習(xí)與積累得到，也就是說(shuō)不打沒(méi)有準(zhǔn)備的仗，拜訪之前一定要把與產(chǎn)品、公司、行業(yè)相關(guān)的資料都了解、學(xué)習(xí)到，而且要能夠熟練的運(yùn)用，讓客戶覺(jué)得你很專業(yè)，那么客戶就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任感，對(duì)你的公司產(chǎn)生信任感。
第二招：利益打動(dòng)客戶
有了專業(yè)的水平只是博得客戶信任，只是推銷的第一步，那么客戶相信你的產(chǎn)品了，但是他不一定就會(huì)與你合作，因?yàn)樗P(guān)注的還有利益的問(wèn)題。
所以我們?cè)谙蚩蛻敉其N產(chǎn)品的時(shí)候，不能極力的把產(chǎn)品展示給客戶，不能只是一直說(shuō)產(chǎn)品或者服務(wù)如何如何的好，這樣是打動(dòng)不了客戶的，他所關(guān)注的是你產(chǎn)品或者服務(wù)能給他帶去什么?又比別人的有什么優(yōu)勢(shì)?那么這個(gè)時(shí)候，我們的銷售人員就要“投其所好”，極力向客戶推銷“利益”，反復(fù)說(shuō)明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來(lái)的最大花利潤(rùn)，是給客戶提供一條財(cái)路和發(fā)展的機(jī)會(huì)，是求的雙贏的，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠順利的進(jìn)行下去。另外通過(guò)案例說(shuō)服法打動(dòng)客戶，比如介紹某某經(jīng)銷商銷售該產(chǎn)品，帶來(lái)較好的利潤(rùn)等，從而為簽單做鋪墊。
比如我在做化妝品銷售的時(shí)候，我一般見(jiàn)老板的面，我第一句話會(huì)說(shuō)：“老板，您好，很高興今天能夠拜訪您，我今天來(lái)是向您推薦一條財(cái)路的，不知道您是否有興趣聽(tīng)一聽(tīng)?”那么這樣老板一般都不會(huì)直接拒絕你，他至少會(huì)有興趣聽(tīng)你介紹介紹。這就是利益推銷法的一個(gè)簡(jiǎn)單應(yīng)用。
第三招：態(tài)度感染客戶
談客戶非易事，一定要做好心理準(zhǔn)備。即使人倒下了，我們的信念、精神都不不能垮，那么在談客戶的時(shí)候，這一點(diǎn)也很重要。我們要始終都保持積極樂(lè)觀向上的態(tài)度，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿激情與活力，要在客戶面前展示自己博大的胸懷和堅(jiān)定的態(tài)度與意志，客戶可以拒絕你的產(chǎn)品，但他不能拒絕你這個(gè)朋友，要有這種思想。
我在化妝品公司做業(yè)務(wù)的時(shí)候，我也經(jīng)常遇到困難，遇到客戶不理睬，甚至說(shuō)不好聽(tīng)的話，但是每次我都會(huì)以平和的心態(tài)對(duì)待，無(wú)論這家客戶是什么樣的態(tài)度，絕不把這家的情緒帶到下家客戶那里，因?yàn)槲覀兪菫榭蛻魩C(jī)會(huì)，帶去財(cái)路，他不接受是他的損失，所以我們要轉(zhuǎn)變觀念，我們不是去乞求客戶，而是平等的與客戶談判，是追求雙贏，所以客戶不接受也很正常，說(shuō)明他的戰(zhàn)略眼光還不夠，不是因?yàn)槲业脑?，如果能有這種想法，那么就沒(méi)有什么值得懊惱的。
我們要展示自己個(gè)人的魅力，展示自己的精神風(fēng)貌，用積極的態(tài)度去感染客戶，讓他覺(jué)得你永遠(yuǎn)都是朝氣蓬勃，那么說(shuō)
明你很自信，你對(duì)公司很自信，那么你的產(chǎn)品也就不會(huì)差。
第四招：情感感動(dòng)客戶
人都是有血有肉的感情動(dòng)物，客戶也是如此，有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅(jiān)持一下就能成功，客戶可能不光在比較你的產(chǎn)品，更是在考察你的人品，所以要學(xué)會(huì)用情感去感動(dòng)客戶。
我們可以經(jīng)常給客戶發(fā)發(fā)信息，打打電話，節(jié)日送點(diǎn)禮物，生日送點(diǎn)禮物等等，讓老板先成為你的朋友，然后在談合作。
有些客戶不是去一下就能夠合作，有的還需要持續(xù)拜訪，跟進(jìn)。
記得在六安的霍邱與舒城有兩家客戶，我跟了一個(gè)多月才終于合作。通過(guò)第一次拜訪，感覺(jué)有意向，客戶也都很精明，他們都在比較，沒(méi)有給出明確意思說(shuō)做不做，我想一定要跟進(jìn)去。于是便經(jīng)常電話拜訪，拜訪的時(shí)候不是很直接的談合作的事情，而是去關(guān)心客戶，關(guān)心客戶的生意，生活等等，讓他感覺(jué)到你這個(gè)人是個(gè)可以交的朋友，那么第一步便成功了。于是接下來(lái)便通過(guò)短信來(lái)“進(jìn)攻”，經(jīng)常發(fā)些祝福的短信和問(wèn)候的短信過(guò)去，要讓讓客戶腦海里天天有你，那么你離成功就很近了，終于在電話和短信的問(wèn)候祝福下，一個(gè)月后單子拿下來(lái)了，霍邱的老板說(shuō)，是因?yàn)橛X(jué)得我人不錯(cuò)，才愿意做我們產(chǎn)品。
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