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商務(wù)禮儀與談判考試大綱

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商務(wù)禮儀與談判考試大綱

  世界談判大師赫伯寇恩說(shuō):“人生就是一大張談判桌,不管喜不喜歡,你已經(jīng)置身其中了。”“就像在生活中一樣,你在商務(wù)上或工作上不見(jiàn)得能得到你所要的,你靠談判得到你所要的。”商務(wù)禮儀與談判考試大綱有哪些?下面是學(xué)習(xí)啦小編搜集整理的一些內(nèi)容,希望對(duì)你有幫助。

  商務(wù)禮儀與談判考試大綱:商務(wù)談判導(dǎo)論

  1、商務(wù):是人們?cè)谑袌?chǎng)上從事的一切有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)交換或買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)的泛指或總稱。

  2、談判:是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系,滿足各自的需要,通過(guò)協(xié)商二爭(zhēng)取達(dá)成意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。

  3、商務(wù)談判:就是在各種商務(wù)活動(dòng)中,人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此的關(guān)系,滿足各自的需求,在一定的時(shí)間空間條件下,通過(guò)協(xié)商對(duì)話以爭(zhēng)取達(dá)成意見(jiàn)一致的行為與過(guò)程。

  4、商務(wù)談判的內(nèi)涵:商務(wù)談判是建立在人們彼此經(jīng)濟(jì)需要的基礎(chǔ)上的;商務(wù)談判是兩方以上的交際行為;商務(wù)談判是尋求建立或改善人們的經(jīng)濟(jì)關(guān)系;商務(wù)談判是一種協(xié)調(diào)行為的過(guò)程;商務(wù)談判的各方要接觸就要選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)。

  5、商務(wù)談判的特征:商務(wù)談判作為談判行為的一種常見(jiàn)方式,不僅具有目的性、相互性和協(xié)商性等談判的共性,還具有以下個(gè)性特征——商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的,是物質(zhì)利益關(guān)系的特殊表現(xiàn),具有利益性;商務(wù)談判是在遵循價(jià)值規(guī)律的基礎(chǔ)上進(jìn)行的,以價(jià)格為談判的核心;商務(wù)談判是促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的工具;商務(wù)談判受到多種因素的影響;以經(jīng)濟(jì)效益作為商務(wù)談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)。

  6、商務(wù)談判的分類:

  1)根據(jù)參加談判的人數(shù)規(guī)模,分為個(gè)體談判和集體談判。

  2)根據(jù)參加談判的利益主體的數(shù)量,分為雙邊談判和多邊談判。

  3)根據(jù)談判雙方接觸的方式,分為口頭談判和書(shū)面談判

  4)根據(jù)談判的事項(xiàng)(所涉及的經(jīng)濟(jì)活動(dòng))分為投資談判、商品(勞務(wù))貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易談判、租賃、承包談判等

  5)根據(jù)談判者所在地區(qū)范圍為標(biāo)志分類,分為國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和國(guó)際商務(wù)談判。

  6)根據(jù)談判條款的聯(lián)系方式,分為橫向談判與縱向談判。

  7)根據(jù)談判性質(zhì)的不同,分為普通談判和特殊談判。

  8)根據(jù)不同的談判風(fēng)格,可以劃分各類談判,如美國(guó)式、中東式等。

  7、商務(wù)談判的動(dòng)態(tài)模式:“初始期”開(kāi)題、交鋒磋商;互相讓步,進(jìn)入“進(jìn)展期”;主客觀條件具備,在可接受的共同點(diǎn)上達(dá)成協(xié)議,進(jìn)入“結(jié)束期”。

  8、談判者應(yīng)具有的意識(shí)——PRAM模式實(shí)施的前提是:首先談判是協(xié)商,而不是競(jìng)技比賽;其次談判雙方的利益關(guān)系應(yīng)該是互相合作關(guān)系;再次在談判中雙方除了利益關(guān)系外還有人際關(guān)系;最后談判者不僅要著眼于本次的交易協(xié)商,還要放眼未來(lái),考慮今后的交易往來(lái)。

  9、商務(wù)談判的PRAM模式:制定談判的計(jì)劃(Plan),建立信任關(guān)系(Relationship),達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議(Agreement),協(xié)議的履行和關(guān)系的維持(Maintenance)。

  10、商務(wù)談判的模式矩陣:商務(wù)談判涉及談判方追求

  的目標(biāo)、議題、背景條件等千差萬(wàn)別,很難有固定的模式,根據(jù)影響商務(wù)談判的基本因素——時(shí)間進(jìn)行速度和條款進(jìn)行順序可以將商務(wù)談判的模式劃分為六種類型:快速順進(jìn)式、快速跳躍式、中速順進(jìn)式、中速跳躍式、慢速順進(jìn)式與慢速跳躍式。

  1)快速順進(jìn)式——商務(wù)談判的時(shí)間速度快,且開(kāi)始后依據(jù)事先商定的議題和條款順序依次逐一磋商。

  2)快速跳躍式——商務(wù)談判的時(shí)間速度快,但不按條款順序,而是根據(jù)談判需要跳躍地選擇條款內(nèi)容逐一討論。

  3)中速順進(jìn)式與中速跳躍式——一般持續(xù)一到兩周的談判都可視為中速,多由于交易內(nèi)容新或較為復(fù)雜。跳躍式往往因?yàn)闂l款更為復(fù)雜。

  4)慢速順進(jìn)式與慢速跳躍式——談判時(shí)間在兩周以上,或需要多輪談判。一般是大型、大宗交易談判,交易條件和談判背景均極為復(fù)雜。在慢速談判中,談判各方通常需要商定較為嚴(yán)密的談判議程,并嚴(yán)格按照議程和條款順序逐一認(rèn)真磋商,所以談判多為順進(jìn)式。只有在遇到難以解決的問(wèn)題,或遇到僵局時(shí),跳躍才會(huì)作為一種協(xié)調(diào)技巧來(lái)使用。

  11、商務(wù)談判的功能:實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷、開(kāi)拓市場(chǎng)、獲取信息,平衡利益,約束行為、樹(shù)立形象、提高效益、提高管理水平。

  12、商務(wù)談判的研究對(duì)象:商務(wù)談判研究的內(nèi)容是關(guān)于商務(wù)談判活動(dòng)中的一般規(guī)律,這些規(guī)律是商務(wù)談判活動(dòng)的客觀表現(xiàn),反映了商務(wù)談判活動(dòng)各個(gè)方面內(nèi)在的本質(zhì)屬性,包括

  1)商務(wù)談判的基本范疇——涉及商務(wù)談判的界定以及談判的原則、種類和程序,通過(guò)對(duì)這些問(wèn)題的分析,力求使讀者了解商務(wù)談判最基本的方面。

  2)商務(wù)談判的階段性理論——包括開(kāi)局階段、實(shí)質(zhì)性階段、簽約和簽約后的執(zhí)行,談判每一階段所涉及的內(nèi)容和方法都是有差異的。

  3)商務(wù)談判的組織管理理論——包括談判背景調(diào)查、談判計(jì)劃與方案的擬定、談判人員與物質(zhì)條件的準(zhǔn)備及談判過(guò)程的管理等。

  4)影響商務(wù)談判活動(dòng)的其他環(huán)境因素——如市場(chǎng)、法律背景等知識(shí);談判者文化的差異性;談判人員的思維語(yǔ)言與心理行為分析等。

  5)商務(wù)談判的技巧和策略——商務(wù)談判活動(dòng)的實(shí)踐性非常強(qiáng),復(fù)雜而又多變,有許多技巧和策略有待進(jìn)一步的挖掘和整理。

  13、學(xué)習(xí)商務(wù)談判的重要性:首先,商務(wù)談判是人的理性行為,要想取得談判的成功,掌握與認(rèn)識(shí)談判的理論知識(shí),精通與談判相關(guān)的專業(yè)知識(shí)成為首要前提。其次,商務(wù)談判的本質(zhì)是滿足需求,需求和對(duì)需求的滿足是參與談判的共同基礎(chǔ)。掌握談判的基礎(chǔ)理論知識(shí),可使談判者在談判桌上運(yùn)用技巧策略應(yīng)對(duì)難以預(yù)料的時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)化和形勢(shì)變化,并通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)取得

  相應(yīng)的補(bǔ)償。學(xué)習(xí)和研究談判活動(dòng)的性質(zhì)、特點(diǎn)、理論好規(guī)律,對(duì)談判活動(dòng)具有普遍的指導(dǎo)意義。再次,隨著高速交通、通信、溝通工具和手段的發(fā)展,談判活動(dòng)已遍布人類社會(huì)的各個(gè)角落,要想成為一個(gè)合格的現(xiàn)代人,就必須學(xué)會(huì)談判,掌握談判的理論和知識(shí)。

  14、商務(wù)談判研究的方法:必須從商務(wù)談判的實(shí)踐活動(dòng)出發(fā)來(lái)研究商務(wù)談判理論;必須把商務(wù)談判活動(dòng)作為一個(gè)動(dòng)態(tài)系統(tǒng)來(lái)研究;必須綜合運(yùn)用其他學(xué)科的知識(shí)來(lái)加強(qiáng)對(duì)商務(wù)談判科學(xué)的研究。

  商務(wù)禮儀與談判考試大綱:商務(wù)談判原理

  1、商務(wù)談判的動(dòng)因:追求利益、謀求合作、尋求共識(shí)。追求利益、滿足需要是商務(wù)談判的必要;謀求合作是談判成功的必要;尋求共識(shí)是談判中能夠使追求利益和謀求合作的必要與可能最終成為現(xiàn)實(shí)的有效途徑。

  2、商務(wù)談判的意識(shí):商務(wù)談判的意識(shí)必須能夠體現(xiàn)出談判活動(dòng)的動(dòng)因和目的,正確的談判意識(shí)必須能夠引導(dǎo)談判達(dá)到目的,這就是世界公認(rèn)的談判雙方都是贏家的談判哲理。這一思想使得參與談判的任何一方都必須抱著合作的誠(chéng)意參與談判,在制定談判目標(biāo)、計(jì)劃與策略時(shí),必須從雙方的需要考慮問(wèn)題,將談判過(guò)程中的競(jìng)爭(zhēng)視為合作的一種特殊形式,將談判成功的希望基于雙方需要的滿足上:從滿足雙方的實(shí)際利益出發(fā),發(fā)展長(zhǎng)期的關(guān)系,創(chuàng)造更多的合作機(jī)會(huì);堅(jiān)持誠(chéng)摯與坦率的態(tài)度;實(shí)事求是。

  3、商務(wù)談判理論:尼爾倫伯格的“談判需要理論”,馬什的“談判結(jié)構(gòu)理論”,比爾斯科特的“談判技巧理論”,約翰溫克勒的“談判實(shí)力理論”,費(fèi)希爾的“原則談判法理論”。

  最典型和最有意義的是——對(duì)抗理論、需要理論、系統(tǒng)理論、平衡理論和彈性理論。

  4、對(duì)抗理論:

  1)競(jìng)技對(duì)抗及其形式——直接對(duì)抗和間接對(duì)抗;節(jié)奏性對(duì)抗和拖延性對(duì)抗;高約束型對(duì)抗和低約束型對(duì)抗。

  2)經(jīng)濟(jì)對(duì)抗的一般特征——經(jīng)濟(jì)對(duì)抗著眼利益而非立場(chǎng);追求給予和獲取的平衡;行動(dòng)導(dǎo)致反行動(dòng);經(jīng)濟(jì)對(duì)抗充滿欺詐。

  5、需要理論:

  1)馬斯洛的需要層次理論——生理需要、安全需要、社交需要、自尊需要、自我實(shí)現(xiàn)需要。

  2)尼爾倫伯格的談判需要理論及應(yīng)用——在馬斯洛需要理論的基礎(chǔ)上,尼爾倫伯格系統(tǒng)地提出了談判需要理論。該理論認(rèn)為,人類的每一種有目的的行為都是為了滿足某種需要。對(duì)談判者來(lái)說(shuō),如果不存在某種未滿足的需要,人們就不會(huì)走到一起談判。因此談判的前提是談判各方都希望從談判中得到某種東西,否則各方都會(huì)彼此對(duì)另一方的要求充耳不聞,熟視無(wú)睹,也就沒(méi)有必要再進(jìn)行談判了。即使談判近視為了維持現(xiàn)狀的需要,也當(dāng)如此。

  3)需要理論的作用——促使談判者去研究、發(fā)現(xiàn)與談判各方相聯(lián)系的需要;引導(dǎo)談判者重視驅(qū)動(dòng)對(duì)方行為的各種需要,以便選擇指定不同的談判方略,去順應(yīng)、改變或?qū)闺p方的動(dòng)機(jī);評(píng)價(jià)和估計(jì)每種談判方略的相應(yīng)效果,為談判者在談判中的論證和辯護(hù)提供廣泛的選擇空間。在個(gè)人與個(gè)人的談判、組織之間的談判和國(guó)家之間的談判三個(gè)層次中,除個(gè)人與個(gè)人的談判外,都有組織和個(gè)人兩種需要同時(shí)起作用。談判中應(yīng)努力通過(guò)一定方式去發(fā)現(xiàn)和誘導(dǎo)個(gè)人的需要,進(jìn)而影響其立場(chǎng)、觀點(diǎn)和看法,以使談判向有利于我方目的的方向發(fā)展。談判者能夠抓住的需要越是基本,在談判中獲得成功的可能性越大。在實(shí)際談判中,沒(méi)有一種策略是絕對(duì)單純的,談判中往往面對(duì)著多種不同層次的需要,因此在談判中要按照“相互性原則”,充分研究、盡力滿足對(duì)方的一些基本要求,以便消除敵意,贏得對(duì)方的相互性回報(bào),使談判在和諧的氣氛中走向成功。

  6、系統(tǒng)理論:就是系統(tǒng)及系統(tǒng)工程的基本原理運(yùn)用于商務(wù)談判的理論。

  7、系統(tǒng)及系統(tǒng)工程:

  1)系統(tǒng)——是事務(wù)和過(guò)程的集合,是由兩個(gè)以上各不相同、互相制約、互相依存的具有特殊功能和共同目的要素組成的綜合體。

  2)系統(tǒng)工程——是以科學(xué)的觀點(diǎn)和現(xiàn)代數(shù)學(xué)方法,在充分調(diào)動(dòng)人的積極因素基礎(chǔ)上,對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行組織和管理,使其總體上達(dá)到最優(yōu)目標(biāo)的管理方法。

  8、系統(tǒng)及系統(tǒng)工程原理的應(yīng)用——主要體現(xiàn)在我們必須將商務(wù)談判視為一個(gè)系統(tǒng),這個(gè)系統(tǒng)是任何談判主體企業(yè)整體商務(wù)活動(dòng)系統(tǒng)的分系統(tǒng),而這個(gè)分系統(tǒng)又是由若干個(gè)組成商務(wù)談判活動(dòng)的分系統(tǒng)組成的,他們之間相互制約,相互聯(lián)系,必須從總體上按系統(tǒng)及系統(tǒng)工程的原理進(jìn)行科學(xué)籌劃,使商務(wù)談判達(dá)到總體最優(yōu)目標(biāo)。

  1)思想方法——全局性觀點(diǎn),綜合性觀點(diǎn),滿意性觀點(diǎn),可行性觀點(diǎn)。

  2)商務(wù)談判戰(zhàn)略決策的目標(biāo)系統(tǒng)——商務(wù)談判戰(zhàn)略決策是一個(gè)系統(tǒng),在系統(tǒng)中,戰(zhàn)略決策目標(biāo)是由多重目標(biāo)結(jié)合而成的。當(dāng)提出己方的目標(biāo)任務(wù)時(shí),必須同時(shí)強(qiáng)調(diào)對(duì)方能誠(chéng)意合作這個(gè)前提;當(dāng)己方力求實(shí)現(xiàn)一定的利益目標(biāo)時(shí),又必須保證對(duì)方對(duì)此有足夠的接受能力;當(dāng)謀劃實(shí)現(xiàn)某種目標(biāo)的手段時(shí),還必須考慮使對(duì)方抗擊這些手段的作用力達(dá)到最小。在此,戰(zhàn)略決策活動(dòng)是一種協(xié)調(diào)各種利益目標(biāo)的系統(tǒng)活動(dòng)。

  9、平衡原理:在一個(gè)系統(tǒng)內(nèi),當(dāng)眾多要素在比例關(guān)系上達(dá)到并維持在一定值上時(shí),就表現(xiàn)出協(xié)調(diào)、適應(yīng)和均衡的關(guān)系,這種系統(tǒng)的均衡狀態(tài)稱為平衡。平衡狀態(tài)是要素間比例關(guān)系協(xié)調(diào)的表現(xiàn)。

  10、平衡原理在商務(wù)談判中的運(yùn)用:平衡是商務(wù)

  談判得以進(jìn)行的必備前提,失去了平衡,談判就會(huì)失敗。同時(shí),他也是談判所努力追求的目標(biāo)。在商務(wù)談判這樣的經(jīng)濟(jì)對(duì)抗場(chǎng)合下,追求平衡的狀態(tài)有兩個(gè)含義,一是要保持己方力量系統(tǒng)的平衡,這可以通過(guò)系統(tǒng)內(nèi)力量要素間的正確比例關(guān)系來(lái)達(dá)到;二是談判雙方力量在對(duì)抗中達(dá)到平衡狀態(tài)。必須注意——平衡是相對(duì)的;平衡是一個(gè)過(guò)程;要抓住關(guān)鍵性比例。

  11、彈性原理:主要指人們?cè)谔幚韱?wèn)題時(shí),為爭(zhēng)取主動(dòng)而留有余地或?qū)捜荻鹊默F(xiàn)象。從戰(zhàn)略決策的角度思考,彈性就是剛?cè)峤Y(jié)合,剛?cè)岵?jì)。商務(wù)談判中各方允許一定的寬容度,留有合理的伸縮余地的原理,就是彈性原理。

  12、彈性原理的應(yīng)用:

  1)談判決策需要思維彈性——談判決策思維保持一定的彈性,目的是調(diào)動(dòng)談判決策系統(tǒng)各層次人員的主觀能動(dòng)性,使其思維創(chuàng)造力盡情發(fā)揮。

  2)防止彈性過(guò)當(dāng)——彈性過(guò)大,往往造成己方目標(biāo)不明確,致使談判陷入被動(dòng);彈性過(guò)小,往往會(huì)使對(duì)方覺(jué)得無(wú)法合作,而使談判失敗。一般而言,對(duì)出現(xiàn)機(jī)會(huì)較多的事件應(yīng)留有彈性,對(duì)出現(xiàn)機(jī)會(huì)極少的事件不應(yīng)留有彈性。

  13、商務(wù)談判的原則:充分準(zhǔn)備原則,言而有信原則,平等互利原則,求同存異原則,守法原則,效益原則,合時(shí)效性原則。

  商務(wù)禮儀與談判考試大綱:商務(wù)談判方法

  1、商務(wù)談判的一般方法:美國(guó)談判學(xué)研究專家威廉.尤瑞和羅杰.費(fèi)希爾提出的原則談判法就是一種應(yīng)用廣泛,便于駕馭的一般方法。它是指以公平價(jià)值為標(biāo)準(zhǔn),以談判目的為核心,在相互信任和尊重的基礎(chǔ)上尋求雙方均有所獲的方案的談判方法。

  2、商務(wù)談判一般方法需要注意的是:

  1)把談判的重點(diǎn)放在利益而非立場(chǎng)上

  立場(chǎng)上談判的危害——會(huì)破壞談判的和諧氣氛,使談判成為一場(chǎng)意志力的較量;會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)生不明智的協(xié)議;會(huì)嚴(yán)重阻礙談判協(xié)議的達(dá)成。

  在對(duì)立的立場(chǎng)背后,還有比沖突利益更多的共同利益。

  對(duì)于對(duì)立性利益,往往有多種可能滿足的方式,那就是尋找替代性立場(chǎng)。

  2)把人與問(wèn)題分開(kāi)——要正確處理看法問(wèn)題;盡量多闡述客觀情況,避免責(zé)備對(duì)方;使雙方都參與提議與協(xié)商;保全談判者的面子,不傷感情(要認(rèn)識(shí)、理解自己和對(duì)方的情緒;當(dāng)對(duì)方處于難堪的境地時(shí),我方應(yīng)盡量想辦法減少對(duì)方的敵意;注意交流溝通)

  3)構(gòu)思彼此有利的方案——打破傳統(tǒng),提出新的選擇;尋找共同利益,增加合作的可能性;協(xié)調(diào)分歧利益,達(dá)成合作目標(biāo)。

  4)堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)——作為客觀標(biāo)準(zhǔn),應(yīng)具有公平、有效、公正的特性,應(yīng)具有獨(dú)立于各方主觀意志之外,這樣對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的看法可以不受主觀情緒的影響;應(yīng)具有合法性和切

  合實(shí)際;至少要在理論上適用于雙方。

  3、硬式談判法的含義:是指以意志力的較量為手段,堅(jiān)持己方的強(qiáng)硬立場(chǎng),并以要求對(duì)方犧牲其利益來(lái)取得自己勝利為目的的談判方法。為了達(dá)到自己的目的,絲毫不考慮別人的需求和利益,也不顧及自己的形象和對(duì)以后合作的影響,利益高于一切,無(wú)視雙方合作的要求。

  4、硬式談判法的方法:對(duì)人對(duì)事均采取強(qiáng)硬態(tài)度;感情戰(zhàn)術(shù);視對(duì)方的讓步為軟弱;吝嗇的讓步。

  5、硬式談判法的問(wèn)題:難以達(dá)成談判目標(biāo);不具效率;人際關(guān)系難以維護(hù)。

  6、軟式談判法的含義:是指以妥協(xié)讓步為手段,希望避免沖突,為此隨時(shí)準(zhǔn)備以犧牲己方利益換取協(xié)議與合作的談判方法。軟式談判法所強(qiáng)調(diào)的是建立和維持雙方的關(guān)系。這種談判方式較有效率,尤其在產(chǎn)生談判結(jié)果上效率突出。但如果對(duì)方是硬式談判者,而自己卻處于不利地位而又急于求成時(shí),則玩玩易受傷害,有時(shí)甚至一敗涂地。

  7、軟式談判法的方法:把談判對(duì)手視為朋友;祥和開(kāi)局;開(kāi)誠(chéng)布公,襟懷坦白;關(guān)系高于一切,主動(dòng)退讓;以善良愿望談判,注重禮儀。

  7、原則談判法:是一種極其有效和廣泛應(yīng)用的談判方法。一改傳統(tǒng)談判方法的指導(dǎo)思想和談判策略,在國(guó)內(nèi)外各種類型的談判中被廣泛應(yīng)用并取得成功。它真正貫徹了“雙方都是贏家”的談判哲理和一系列談判原則,是科學(xué)有效的談判方法。它使談判雙方均能滿足需求,同時(shí),提高了談判的效率,增進(jìn)合作,既滿足了談判者的實(shí)記利益,又維護(hù)了雙方的關(guān)系利益。在具體的談判中,如果對(duì)方也用此方法,則更容易順利達(dá)到預(yù)期目標(biāo),即使只有一方采用此方法,其結(jié)果仍然優(yōu)于雙方都采用傳統(tǒng)談判方法的談判結(jié)果。因此原則談判法應(yīng)成為主要方法。

  8、原則談判法的優(yōu)點(diǎn):以公平價(jià)值來(lái)取得協(xié)議;視參加談判的人都是問(wèn)題的解決者;堅(jiān)持人和事分開(kāi)的原則;基礎(chǔ)是雙方相互信任和尊重;目的在于尋求雙方均有所獲的解決方案。

  9、三種談判方法的比較:

  1)視談判方法的不同——原則談判法視談判對(duì)方是問(wèn)題的解決者,硬式談判法視對(duì)方為敵人,軟式談判法視對(duì)方為朋友。

  2)談判的目標(biāo)不同——原則談判法的目標(biāo)是達(dá)成明智、有效率、友好的結(jié)果,硬式談判法強(qiáng)調(diào)自己?jiǎn)畏矫娴膭倮?,軟式談判法的目?biāo)是達(dá)成協(xié)議。

  3)采取的方法態(tài)度不同——原則談判法把人和問(wèn)題分開(kāi),對(duì)人采取軟態(tài)度,對(duì)事采取硬態(tài)度;硬式談判法把對(duì)方額讓步作為保持關(guān)系的條件,對(duì)人對(duì)事采取硬態(tài)度;軟式談判法通過(guò)讓步來(lái)搞好對(duì)方的關(guān)系,對(duì)人對(duì)事采取軟態(tài)度。

  4)談判的出發(fā)點(diǎn)不同——原則談判法著

  眼于利益而不是立場(chǎng),硬式談判法堅(jiān)持自己的立場(chǎng),軟式談判法則輕易改變自己的立場(chǎng)。

  5)堅(jiān)持的標(biāo)準(zhǔn)不同——原則談判法提出互相得益的選擇,堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn),服從原則,而不是壓力;硬式談判法堅(jiān)持己方片面得利作為協(xié)議的價(jià)值,并通過(guò)施加壓力達(dá)到目的;軟式談判法同意以己方片面損失來(lái)達(dá)成協(xié)議,通過(guò)屈服于壓力,來(lái)堅(jiān)持達(dá)成協(xié)議。

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