做銷售的基本禮儀，銷售必存(3)
做銷售的基本禮儀，銷售必存
銷售人員基本禮儀——拜訪禮儀
除了產(chǎn)品介紹以外，銷售人員在拜訪客戶中的一些細(xì)節(jié)處理，對銷售的成功率也有重要影響。
一、比客戶著裝好一點點
只比客戶穿的好一點點，既能體現(xiàn)你對客戶的尊重，又不會拉開雙方的距離，著裝反差太大會使對方非常不自在，無形中拉開雙方的距離。
二、拜訪中不要接電話
銷售人員在拜訪客戶的時候，絕不要接電話，如果打電話的是重要人物，也只能接通寒暄幾句迅速掛斷，等會拜訪結(jié)束再打過去，因為銷售人員接電話會給拜訪對方的感覺是：“好像電話里面的人比我重要。”
三、用“我們”代替“我”
銷售人員在說“我們”的時候會給對方一種心理暗示，銷售人員和客戶是一起的，是站在客戶的角度思考問題的，這樣會比較親近。
四、隨身攜帶筆記本
拜訪中隨身攜帶筆記本，提前記下拜訪的地點和時間，或者客戶要求你記下的事情，或者下次拜訪的時間，自己本次拜訪的體會，對銷售人員來說這是個非常好的習(xí)慣。
五、保持相同的談話方式
有些銷售人員思路敏捷，口若懸河，說話不分對象，就像機(jī)關(guān)槍一樣節(jié)奏非?？?，如果碰到年紀(jì)比較大的客戶思路就會比較跟不上，根本不知道你在說什么，容易引起反感。
所以在與客戶進(jìn)行交談的時候，一定要根據(jù)客戶的談話風(fēng)格和節(jié)奏來調(diào)節(jié)自己的，使客戶感覺到你的尊重。
六、銷售拜訪三細(xì)節(jié)
1、提前約定時間
在拜訪客戶的過程中，為了達(dá)成成交，往往需要與客戶進(jìn)行三番五次的溝通，如果有重要事情要拜訪客戶，必須提前約定好時間，才能保證拜訪計劃的順利進(jìn)行。
2、把時間花在決策人身上
拜訪的目的是為了達(dá)成協(xié)議，而達(dá)成協(xié)議的決定權(quán)一般在決策人手中，所以拜訪的時候必須把時間花在決策人身上，當(dāng)然，也不排除其他人員的輔助作用，但主要精力還是要放在決策人身上，這樣拜訪的效率才會大大提高。
3、節(jié)約客戶的時間
每個人的時間都很寶貴，對于你的客戶來說也許是某些領(lǐng)導(dǎo)或經(jīng)理，他們的時間更為寶貴，在拜訪過程中一定要節(jié)約他們的時間。否則下次拜訪就不會再有了。
銷售人員基本禮儀——汽車銷售禮儀
1、形象禮儀
在展廳里建立良好的第一印象是非常重要的，專業(yè)形象對后面溝通起到良好的鋪墊。
在著裝方面如想塑造穩(wěn)重的專業(yè)人士形象，理想著裝是深色西裝、淺色襯衣、領(lǐng)帶、黑色皮鞋。當(dāng)然也有一些汽車品牌在著裝上會考慮品牌定位，如MINI，可以根據(jù)品牌特色來選擇服裝款式和顏色。如穿西裝應(yīng)經(jīng)過熨燙、襯衫顏色純白、有統(tǒng)一的紐扣數(shù)，并且受過專業(yè)的商務(wù)禮儀培訓(xùn)，讓客戶感受高規(guī)格的接待，彰顯品牌品味和形象。
2、迎接禮儀
一般顧客在進(jìn)店后3分鐘內(nèi)應(yīng)被接待，這時候顧客感覺還滿意，優(yōu)秀的經(jīng)銷商能做到馬上有專業(yè)人士熱情接待，并且穿著整齊，表現(xiàn)有親和力，讓客戶進(jìn)店馬上感覺到賓至如歸。
建議迎接客戶做到：主動迎、笑點頭、打招呼、遞名片。注意主動性!
3、見面時的介紹禮儀 和詢問禮儀
品牌大使見到客戶面帶微笑歡迎顧客光臨，主動自我介紹。自我介紹時自信、落落大方，主動告知經(jīng)銷商名稱及自己姓名。如：歡迎光臨***經(jīng)銷商，我是這里的銷售顧問***，你可以叫我***。自我介紹后主動提供名片并雙手遞上。如“您好，這是我的名片，很高興為您服務(wù)。”之后馬上就可以問：“請問怎么稱呼您?”
4、指引禮儀
根據(jù)顧客的意愿，引領(lǐng)到展車前或邀請到銷售洽談室/洽談區(qū)入座;主動提供飲料選擇，并詢問顧客的偏好。
5、讓座禮儀
請客戶先入住再就坐，運用規(guī)范坐姿就坐。
6、蹲姿禮儀
有些時候和客戶溝通或介紹產(chǎn)品，或奉茶時會用到蹲姿禮儀(低矮的茶幾)。
蹲姿時一腳在前，一腳在后，直身下蹲，視線和客戶平行。注意穿短裙的女孩子要避免面對客戶直身下蹲，顯得體態(tài)不雅。
7、奉茶禮儀
如何讓客戶覺得熱情又體貼，征求客戶意見是非常重要的，如天氣熱了有些客戶喜歡喝熱水有些喜歡喝冰檸檬水。體貼的奉上一杯對方心儀的茶，相信在那一刻客戶也放松下來了。
8、就坐禮儀
符合規(guī)范的坐姿顯示出良好的職業(yè)素養(yǎng)，能夠贏得好感。女士雙腳和膝蓋都應(yīng)是并攏的，顯得文雅得體。不管男士和女士都建議避免翹二郎腿，避免整個人癱在沙發(fā)上。
9、溝通禮儀
個人認(rèn)為溝通有兩大要點，善于聆聽和提問。在溝通過程中一定要注意聆聽，有些時候聽甚至比說更加重要。同時聆聽給客戶傳遞一個信息，我非常尊重你，對你的話題也很感興趣，無形中鼓勵客戶表達(dá)，更了解客戶需求。
10、遞產(chǎn)品資料禮儀
雙手遞接，小小一個舉動馬上讓對方覺得很有禮貌和素養(yǎng)。
11、產(chǎn)品介紹禮儀
介紹過程中，站姿、手勢、眼神、語言等禮儀，缺一不可，有些銷售顧問還會貼心的幫客戶開關(guān)車門。目光的交流，以優(yōu)雅的動作和手勢指引，以專業(yè)的語言來表述，整個體驗是如此不同!
12、試乘試駕介紹線路禮儀
讓客戶提前了解試乘試駕線路，介紹過程注意手勢的規(guī)范性，委婉的建議。
13、去財務(wù)結(jié)算禮儀
品牌大使帶客戶到財務(wù)部付款，訓(xùn)練有素的財務(wù)部人員會起身相迎并問候，初次見面品牌大使作為中間人應(yīng)做個介紹，情商高的財務(wù)人士還會真誠祝賀客戶擁有了一輛愛車。
14、介紹同事禮儀
有些工作需要團(tuán)隊協(xié)作才能完成，要介紹銷售經(jīng)理給客戶或者介紹售后部門同事都涉及到介紹他人禮節(jié)。只要記住一點尊者優(yōu)先知情權(quán)!
15、送別禮儀
最忌諱付完錢態(tài)度發(fā)生大改變，畢竟競爭激烈還期望客戶幫我們做品牌傳播和轉(zhuǎn)介紹呢?？梢钥蜌獾耐炝艨蛻粼俸缺?，熱情的帶他到售后參觀都可以。如果客戶主動要離開，至少送到展廳門口，高標(biāo)準(zhǔn)的品牌會期望等客戶離開再回展廳。
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