銷售員勵志文章
銷售員勵志文章
如果你的言詞能深得人心的話,就一定能成為能干的推銷員,那么銷售員勵志文章都有哪些呢?趕緊跟小編一起來看看為您整理的銷售員勵志文章吧。
銷售員勵志文章:九類刁鉆客戶,如何攻心為上
一、隨身附和型的顧客
癥狀:這類顧客是對什么都不發(fā)表意見,不論銷售人員說什么都點頭稱是或干脆一言不發(fā),
心理診斷:不論銷售人員說什么,此類顧客內(nèi)心已經(jīng)決定今天不準(zhǔn)備買了,換言之,他只是為了了解產(chǎn)品的信息,想提早結(jié)束你對商品的講解,所以隨便點頭,隨聲附和“對“讓銷售人員不在推銷,但內(nèi)心卻害怕如果自己松懈則銷售人員乘虛而入,令其尷尬。
處方:若想扭轉(zhuǎn)局面,讓這類顧客說“是”,應(yīng)該干脆問“先生(小姐),您為什么今天不買?”利用截開式質(zhì)問,趁顧客疏忽大意的機會攻下,突如其來的質(zhì)問會使顧客失去辯解的余地,大多會說出真話,這樣就可以因地制宜的圍攻。
二、強裝內(nèi)行的顧客
癥狀:此類顧客認(rèn)為對產(chǎn)品比銷售人員精通得多。他會說“我很了解這個產(chǎn)品”“我與該公司的人很熟”等,他又會說一些令銷售人員著慌或不愉快的話,這類顧客硬裝內(nèi)行,有意操縱產(chǎn)品的介紹,常說“我知道,我了解”之類的話。
心理診斷:此類顧客不希望銷售人員占優(yōu)勢,或強制于他,想在周圍人前顯眼,但是他知道自己很難對付優(yōu)秀的銷售人員,因此,用“我知道”來防御和保護自己,暗示銷售人員他懂,你不要來騙我。這種情況銷售人員要認(rèn)為他們幾乎是對產(chǎn)品沒有任何了解。
處方:應(yīng)該讓顧客中圈套,如果顧客開始說明商品功能特性時,你可假裝順同點頭稱是,顧客會很得意,當(dāng)因不懂而不知所措時,你應(yīng)該說“不錯你對產(chǎn)品了解真詳細(xì),你是否現(xiàn)在就買呢?”顧客為了向周圍人表示自己了解產(chǎn)品裝了不起,故此一問顧客一時不知如何回答,而開始慌張,這時正是你開始介紹產(chǎn)品的最好時機。
三、虛榮型顧客
癥狀:此類顧客渴望別人說自己有錢。
心理診斷:此類顧客可能債務(wù)滿身,但表面上仍要過豪華生活,只要銷售人員進行合理的誘導(dǎo)便有可能使其沖動性購買。
處方:應(yīng)附和他,關(guān)心他的資產(chǎn),極力贊揚,假裝尊敬他,表示要向他學(xué)習(xí),明白他會顧及面子會咬咬牙買下商品,但他不會把表情寫在臉上,因此,這類顧客很容易中圈套??赏ㄟ^產(chǎn)品時尚外觀或某些特殊的功能賣點,可給其帶來某方面虛榮心的滿足。
四、理智型顧客
證狀:此類顧客穩(wěn)、靜、很少開口,總是以懷疑的眼光審視商品,顯示出不耐煩的表情,也正因為他的沉穩(wěn),這樣會導(dǎo)致銷售人員很壓抑。
心理診斷:此類顧客一般都注意聽銷售人員的講解,他同時也在分析評價銷售人員及產(chǎn)品,此類顧客屬知識份子發(fā)燒友較多,他們細(xì)心、安穩(wěn)、發(fā)言不會出錯,屬于非常理智型購買。
處方:對此顧客銷售過程中應(yīng)該有禮貌,誠實且低調(diào),保守一點,別太興奮,不應(yīng)有自卑感,相信自己對產(chǎn)品的了解程度,在現(xiàn)場銷售中應(yīng)多強調(diào)產(chǎn)品的實用性功能。
五、冷漠型顧客
癥狀:買不買無所謂,不介意商品優(yōu)異,喜歡與不喜歡,也并不是太有禮貌而且很不容易接近。
心理診斷:此類顧客不喜歡銷售人員對他施加壓力和推銷,喜歡自己實際接觸產(chǎn)品,討厭銷售人員介紹產(chǎn)品,表面上什么都不在乎,事實上對很細(xì)微的信息也非常關(guān)心,注意力比較集中。
處方:對此類顧客,通俗的產(chǎn)品介紹方法并不能奏效,低調(diào)介入,通過產(chǎn)品最獨有的特點來煽起顧客的好奇心,使他突然對產(chǎn)品感興趣,顧客就自然愿意傾聽你對產(chǎn)品的介紹了。
六、好奇心強的顧客
癥狀:此類顧客沒有購買的任何障礙,他只想把商品的情報(信息)帶回去,只要時間允許他都愿意聽產(chǎn)品的介紹,那時他的態(tài)度就變得謙恭,并且會禮貌的提出一些恰當(dāng)?shù)膯栴}。
心理診斷:此類顧客只要看上自己喜歡的商品,并激起購買欲則可隨時購買,他們是一時沖動而購買的類型。
處方:應(yīng)編一些創(chuàng)意性的產(chǎn)品介紹,使顧客興奮后時機仍掌握在你手中,一定讓此類顧客覺得這是個“難得的機會”。
七、人品好的顧客
癥狀:此類顧客謙虛有禮,對銷售人員不但沒有排斥,甚至表示敬意。
心理診斷:他們喜歡說真話,決不帶半點謊言,又非常認(rèn)真傾聽銷售人員對產(chǎn)品的介紹。
處方:此類顧客應(yīng)認(rèn)真對待,然后提示產(chǎn)品的魅力,銷售人員應(yīng)用穩(wěn)重的態(tài)度向顧客顯示自己專業(yè)方面的能力,展示講解時,一定要有理有據(jù)。重視服務(wù)質(zhì)量及細(xì)節(jié),心態(tài)平和,不賣弄。
八、粗野疑心重的顧客
癥狀:此類顧客莫名其妙的找麻煩,他的行為似乎在指責(zé)一切問題都是由你而起的,故與其關(guān)系很容易惡化,他完全不想聽你的說明,對于商品的疑心很重,任何人都不容易應(yīng)付他。
心理診斷:此類顧客是有私人的煩惱及心理壓力,因此想找人發(fā)泄。
處方:應(yīng)以親切的態(tài)度應(yīng)付他們,了解顧客背景,穩(wěn)健不與其爭論,避免說一些讓對方構(gòu)成壓力的話,否則會更加急燥,介紹商品時應(yīng)輕聲,有禮貌,應(yīng)留心他的表情,讓顧客覺得你是他的朋友。
九、挑剔刁難型顧客
癥狀:此類顧客對產(chǎn)品功能外觀以及服務(wù)等具體要求非??量蹋瑢︿N售人員有一種排斥心理。
心理診斷:此類購物向來謹(jǐn)慎小心,擔(dān)心上當(dāng)受騙,所以盡量多的提出一些超出別人正常思維的問題和細(xì)節(jié),以消除內(nèi)心的顧慮。同時滿足自己心虛的心理。
處方:耐心解答顧客提出的所有問題,打消其顧慮,語言一定要強硬,并在講解過程中將其思路引導(dǎo)到產(chǎn)品的功能、賣點、前衛(wèi)性以及售后服務(wù)的完善性方面來,可以以反問的方式直接發(fā)問“先生,小姐:您覺得這個產(chǎn)品的外觀(功能、音質(zhì)等)怎么樣?”一個一個的消除顧客的疑慮,拉近和顧客距離。
銷售員勵志文章:不會泡妞的業(yè)務(wù)員,開除!
你在晚會上看到一個漂亮的女生。你打聽到她的電話號碼。第二天,你打電話給她,說:“喂,你好。我昨晚在舞會上看到了你。我很有錢,嫁給我吧!”遭掛機——電話銷售。
你在晚會上看到一個漂亮的女生。你走到她面前,說:“我很有錢,嫁給我吧。”她給了你一記響亮的耳光。——客戶首次反饋。
你在晚會上看到一個漂亮的女生。你走到她面前,說:“我很有錢,嫁給我吧。”她的一個朋友突然走過來給了你一個左右開弓,說:“不要臉,還在騙人。”——沒有掌握好直銷的時機。
你在晚會上看到一個漂亮的女生。她的一個朋友在你的授意下對她說:“他很有錢。嫁給他吧,至少你應(yīng)該考慮一下。”——推薦式營銷(傳銷的一種)。
你在晚會上看到一個漂亮的女生。你走到她面前,說:“我很有錢,嫁給我吧。”這時,她友善地把她男朋友介紹給了你。——市場調(diào)查缺失。
你在晚會上看到一個漂亮的女生。你走到她面前,說:“我很有錢,嫁給我吧。”她正在猶豫,另一個高大的家伙突然搶在了你的前頭,說:“我更有錢,嫁給我吧。”她居然就跟著那家伙走了。——市場競爭。
你在晚會上看到一個漂亮的女生。你走到她面前,說:“我很有錢,嫁給我吧。”而另一個家伙突然搶在了她做決定前與她開始跳舞了,并邊跳邊說:“我更有錢,嫁給我吧。” 漂亮的女生因想有更多的挑選機會而拒絕了他。——客戶的成熟度是開拓市場的前提。
你在晚會上看到一個漂亮的女生。你買通晚會組織者,用喇叭廣播到:“我們歡迎本市最有錢,擁有億萬資產(chǎn)的×××先生,有想嫁給她的請排隊與他跳舞”。隊排起來了。——宣傳的效力。
晚會前,組織者在海報上寫到:“本市最年輕,最有錢,擁有億萬資產(chǎn)的×××先生到場,并與晚會上的三位女生跳舞,名額有限,購票后抽簽決定。”票價翻番。——供需失衡導(dǎo)致漲價。
你在晚會上看到一個漂亮的女生。你走到她面前,說:“我很有錢,嫁給我吧。”遭白眼。你又走到另一個漂亮女生面前,說:“我很有錢,嫁給我吧。”,被第二個女生的朋友揭露一貧如洗。遭舉報。被逐出會場。——市場監(jiān)管。
你在晚會上看到一個漂亮的女生。你走到她面前,還未來得及開口說話,你女友出現(xiàn)了。——開拓新市場的約束。
你在晚會上看到一個漂亮的女生。你站起身,整理了一下領(lǐng)帶,走到她的面前,殷勤地給她遞上飲料。晚會后,你幫她拎包,為她打開車門,主動送她回家。事后,多次聯(lián)系,展示自己的品位與財富。某次,說:“順便說一下,我很有錢,你愿意嫁給我嗎?”。成功。——客戶關(guān)系營銷。
銷售員勵志文章:銷售里的13條潛規(guī)則
1、【銷售心理學(xué)潛規(guī)則1】
1)顧客要的不是便宜,是感到占了便宜。
2)不與顧客爭論價格,要與顧客討論價值。
3)沒有不對的客戶,只有不好的服務(wù)。
4)賣什么不重要,重要的是怎么賣。
5)沒有最好的產(chǎn)品,只有最合適的產(chǎn)品。
6)沒有賣不出的貨,只有賣不出貨的人。
7)成功不是運氣,而是因為有方法
2、【銷售心理學(xué)潛規(guī)則2】
客戶問:你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢?如果你滔滔不絕,你就掉進陷阱的跡象!建議反問:您這樣問,肯定是了解過A產(chǎn)品的,您覺得,他的哪方面讓您最滿意,為什么?回答完畢,然后你方可淡定地說:我非常理解,這幾個功能我們也同時具備,除此之外......
銷售極富創(chuàng)造性,是一門深奧的學(xué)問,它是綜合了市場學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識的一種藝術(shù)工作。所以,使用雙手的是勞工;使用雙手與頭腦的是舵手;使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術(shù)家;只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷售員。
3、【銷售心理學(xué)潛規(guī)則3】
在美國的Wal-Mart超市里,啤酒與尿布被擺在一起出售,這使尿布和啤酒雙雙增銷了,原因是美國女人會要求丈夫下班后為孩子買尿布,男人在買完尿布后就會順手買回自己愛喝的啤酒,因此形成了如此神奇的銷售效果,這就是交叉銷售和關(guān)聯(lián)銷售......
4、【殺價中的五個潛規(guī)則】
1)絕不先開價,誰先開誰先死。
2)絕不接受對方的起始條件,誰接受誰吃虧。
3)殺價必須低于對方預(yù)期目標(biāo),不殺是傻子。
4)聞之色變法,讓對方感到他的要價太嚇人了。
5)選擇隨時準(zhǔn)備走人,逼迫對方倉促下決定。
5、【最賺錢的性格是執(zhí)著】
調(diào)查發(fā)現(xiàn),新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。
6、【如何賣掉黑珍珠】
最初黑珍珠并不好賣,很多人認(rèn)為它們色澤不好,又灰又暗。后來,商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里,標(biāo)上難以置信的高價;同時連續(xù)刊登廣告,將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。就這樣,原來不知價值幾何東西,一夜之間被捧為稀世珍寶。
實用銷售心理學(xué):其一:銷售不是要你去改變別人,其二:銷售的成功取決于客戶的好感,其三:如何身份定位:顧客是誰?我是誰?其四:建立共同的信念與價值,要多用“我們”,其五:少用“但是”,多用“同時”。
7、【銷售心理學(xué)潛規(guī)則強大的潛意識】
飲料廣告常出現(xiàn)海灘、朋友等積極熱情的場面,一旦處于該場景,你會突然決定:我得來杯飲料。耶魯大學(xué)巴赫教授說:坐在硬椅子上砍價會更無情;捧著熱咖啡比拿冰可樂更傾向于認(rèn)為別人慷慨友善;面試官會認(rèn)為擁有厚實文件夾的應(yīng)聘者更認(rèn)真…重點是人們完全意識不到,自己被什么事物影響
8、【創(chuàng)業(yè)者每周必做的13件事】
1)瞄準(zhǔn)一個方向;
2)激勵團隊;
3)傳播價值觀;
4)至少75%時間花在產(chǎn)品上;
5)分析數(shù)據(jù);
6)強健體魄;
7)吸取反饋建議;
8)離開辦公室接觸真實世界;
9)微博交友;
10)掌握現(xiàn)金流;
11)站在投資人角度衡量自己的工作;
12)保持快樂;
13)熱愛你身邊的一切
9、【銷售心理學(xué)潛規(guī)則:拜訪客戶要做到的三件事】
1) 注意讓客戶說,每說45秒,一定要調(diào)動客戶說15秒。保持和對方一個語速。
2) 3分鐘后,就要找到客戶的興趣范圍,引導(dǎo)話題到對方的熱點區(qū)。
3) 努力讓客戶記住自己的獨特的特點,而不是公司的,不是產(chǎn)品的。關(guān)注對方的心理預(yù)期,性格特點,素質(zhì)和閱歷。
10、【銷售心理學(xué)潛規(guī)則:便利店里的陷阱】
1)銷路最好的飲料放在商店的最里面:讓你多逛會;
2)相互關(guān)聯(lián)的物品要擺在一起:激發(fā)你需要,讓你多買一點。
3)收銀臺前總會有零食:讓你買本來自己沒有想買的東西。商店擺放結(jié)構(gòu)的設(shè)置周密地,千方百計誘導(dǎo)顧客消費更多的錢。你平時發(fā)現(xiàn)這些秘密沒?
11、【銷售心理學(xué)潛規(guī)則:溝通技巧:遇到客戶抱怨怎么辦?】
高情商化解客戶抱怨的黃金步驟:
1)發(fā)揮同理心,仔細(xì)聆聽抱怨內(nèi)容;
2)表示感謝,并解釋為何重視他的抱怨;
3)有錯,為事情道歉, 沒錯,為心情道歉;
4)承諾將立即處理,積極彌補;
5)提出解決方法及時間表, 請對方確認(rèn);
6)做事后的滿意度確認(rèn)。
12、【為什么商品價格末位是】
一個比整數(shù)稍低的價格,叫做“魔力價格”。比如29.99美元這樣的價格,在心理上被歸入了20多美元的范疇,而30.00美元(或以上)的價格,則被看成是30多美元的東西。20多美元比30多美元似乎低得多。
13、【銷售心理學(xué):搞定客戶的5個關(guān)鍵點】
1)顧客未進店前,品牌及店鋪位置是第一拉動力;
2)進店后,成交率是關(guān)鍵,越來越多零售企業(yè)在門口安計數(shù)器就是這個考量;
3)顧客決定購買后,連帶率或附加值是銷售最大化關(guān)鍵;
4)購買后,研究如何提高回頭率和縮短回頭時間;5、如何挖掘顧客的終生價值。
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