銷售人員勵志文章精選兩篇
在銷售過程中,推銷員向顧客推銷產(chǎn)品,當(dāng)顧客挑中產(chǎn)品的時(shí)候,如何讓顧客信任你 從“太貴了”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;真值錢” 。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家精心推薦的銷售人員勵志文章精選兩篇,希望能夠?qū)δ兴鶐椭?/p>
銷售人員勵志文章精選·銷售業(yè)績不好的原因總結(jié) 業(yè)務(wù)員不成功的七大通病
現(xiàn)在,幾乎所有公司都開始上班了,做業(yè)務(wù)的也該進(jìn)入正常狀態(tài)了,千萬別給自己找客戶還沒有開始工作的借口了,2015年,你想要有一個(gè)好的銷售業(yè)績,必須要積累到夠多的客戶才行!
下面來總結(jié)業(yè)務(wù)員銷售業(yè)績不好的原因,分析業(yè)務(wù)員不成功的七大通病,如果你沒有多少客戶,一定要認(rèn)真看看!
1、手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多。
客戶就是給業(yè)務(wù)員下訂單的人,業(yè)務(wù)員手中擁有的客戶數(shù)量越多,做生意的基礎(chǔ)就會越穩(wěn)固。優(yōu)秀推銷員之所以能源源不斷地售出產(chǎn)品,原因就在于他們擁有足夠多的客戶數(shù)量。
研究表明,業(yè)績不佳的推銷員手中擁有客戶數(shù)量少的原因,在于他們常犯有以下三個(gè)錯(cuò)誤中的一個(gè)或幾個(gè):
(1)不知道到哪里去開以潛在客戶;
(2)沒有識別出誰是潛在客戶;
(3)懶得開發(fā)潛在客戶;
由于開發(fā)潛在客戶是一項(xiàng)費(fèi)時(shí)勞力的工作,因此一些業(yè)務(wù)員不愿意去開發(fā)潛在顧客,只滿足于和現(xiàn)有顧客打交道,這是一種自殺的做法。因?yàn)楝F(xiàn)在顧客常以各種各樣的原因離你而去,如客戶轉(zhuǎn)產(chǎn)、倒閉或人事變動,他們每年以15%--25%的速度遞減。這樣,業(yè)務(wù)員如果不能不斷開發(fā)新客戶來補(bǔ)充失去的客戶,那么4--7年后,推銷員手中的客戶數(shù)量就會變成零。
潛在客戶少的業(yè)務(wù)員常犯的另一項(xiàng)錯(cuò)誤是,無法對潛在顧客做出冷靜的判斷。他們往往變?yōu)?ldquo;只有自己最清楚自己的顧客”。如一位老業(yè)務(wù)員告訴新業(yè)務(wù)員:“鬃公司是競爭廠商的最佳顧客,去了也沒用。”“鬃公司的董事長非常頑固。”
但是那位業(yè)務(wù)員抱著姑且試一試的心情,前去拜訪的結(jié)果是拿到了訂單。這種由業(yè)務(wù)員個(gè)人的偏見所造成的失敗例子很多。
銷售管理總結(jié):自信是基礎(chǔ),拜訪量定江山。
2、抱怨、借口又特別多。
業(yè)績不佳的業(yè)務(wù)員,常常抱怨,借口又特別多,他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面,如條件、對方、他人等,從未從主觀方面檢討過自己對失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。他們常常提到的抱怨、借口如:“這是我們公司的政策不對。”“我們公司的產(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件不如競爭對手。”“鬃廠家的價(jià)格比我們的低。”業(yè)務(wù)員為自己的失敗尋找借口,是無濟(jì)于事的,與其尋找借口,倒不如做些建設(shè)性的考慮,如:“這樣做可能打動顧客。”“還有什么更好的方法?”
這些業(yè)務(wù)員面對失敗時(shí),情緒低沉,態(tài)度消極,腦子中充滿失敗的觀念。事實(shí)上當(dāng)人們面臨真正的困難時(shí),通常是連話都說不出來的;如果還能夠找些借口為自己辯解的話,這表示還沒有完全發(fā)揮出自己的能力。業(yè)務(wù)員對自己該做的事沒有做好,或者,無法砍自己應(yīng)該怎么做,而隨口說些不滿的話,這只不過顯示出自己的幼稚無能罷了。真正優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員絕對不會抱怨、找借口、因?yàn)樽宰鹦慕^對不會允許他們?nèi)绱俗觥?/p>
銷售管理總結(jié):沒有理由、沒有借口,只講方法!
3、依賴心十分強(qiáng)烈。
業(yè)績不佳的業(yè)務(wù)員,總是對公司提出各種各樣的要求,如要求提高底薪、差旅費(fèi)、加班費(fèi)等,而且經(jīng)常拿別家公司作比較,“鬃公司底薪有多高”、“鬃公司福利有多好”。有這種傾向的人,是沒有資格成為一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的。
業(yè)務(wù)員不能向任何人要求保障,必須完全靠自己。沒有指示就不會做事,沒有上級的監(jiān)督就想法人情,這種人是絕對無法成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的。真正優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員經(jīng)常問自己:“自己能夠?yàn)楣咀鲂┦裁?rdquo;,而不是一味地要求公司為自己做些什么。
銷售管理總結(jié):獨(dú)立,敢于試錯(cuò),大不了重新再開始!
4、對工作沒有自豪感。
優(yōu)秀業(yè)務(wù)員對自己的工作都感到非常的驕傲,他們把業(yè)務(wù)工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來奮斗。缺乏自信的業(yè)務(wù)員,如何能取得良好業(yè)績?
銷售管理總結(jié):我做的每一件事情都是值得驕傲的,因?yàn)槊刻爝M(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)就是成功!
5、不遵守諾言。
一些業(yè)務(wù)員雖然能說善道,但業(yè)績卻不佳,他們有一個(gè)共同的缺點(diǎn),就是“不遵守諾言”。昨天答應(yīng)顧客的事,今天就忘記了。業(yè)務(wù)員最重要的是講究信用,而獲得客戶信任的最有力的武器便是遵守諾言。
銷售管理總結(jié):不亂承諾,說到的一定要做到。
6、半途而廢。
業(yè)績不佳的業(yè)務(wù)員的毛病是容易氣餒。業(yè)務(wù)是一場馬拉松賽跑,僅憑一時(shí)的沖動,是無法成功的。悶高放棄成功的信念,并堅(jiān)持不懈地追求下去,才能達(dá)到目的。
銷售管理總結(jié):堅(jiān)持+好方法相結(jié)合,天下自有公道,付出就有回報(bào)!
7、對客戶關(guān)心不夠。
銷售成功的關(guān)鍵在于業(yè)務(wù)員能否抓住客戶心,如果不善于察言觀色的話,生意一定無法成交。業(yè)務(wù)員既要了解客戶的微妙的心理,也要關(guān)于選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取行動。這就需要對客戶的情況了如指掌!
銷售管理總結(jié):那些不關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)員,是無法把握和創(chuàng)造機(jī)會的??蛻羰悄愕囊率掣改?,怎么能不重視呢?
銷售人員勵志文章精選·如何讓顧客信任你 從“太貴了”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;真值錢”
在銷售過程中,推銷員向顧客推銷產(chǎn)品,當(dāng)顧客挑中產(chǎn)品的時(shí)候,可以根據(jù)動作、神態(tài)、說話的語氣等判斷顧客對這件產(chǎn)品的喜愛程度,如果顧客可以主動體驗(yàn)產(chǎn)品,而且產(chǎn)品穿起來很好看的話,店主就可以適當(dāng)?shù)亩嘁獌r(jià)。在顧客砍價(jià)的時(shí)候,就算東西的利潤很高了,也不能一口答應(yīng),要說你太會砍價(jià)了,什么這個(gè)東西賣不了,也就是你,很難為的話,這樣顧客會覺得她買的真的是性價(jià)比很高的商品!
一、什么“貴”?
其實(shí)人們普遍認(rèn)為“貴”就多花錢。什么多花錢?多花錢就十元產(chǎn)品我們花了十五元來買。這里我們又遇到了一個(gè)問題,就如何判定一個(gè)產(chǎn)品到底值多少錢?值多少錢由誰來決定呢,顧客還商家?
經(jīng)過大量市場調(diào)研我們發(fā)現(xiàn),“值多少錢”不由商家來定,而通過導(dǎo)購產(chǎn)品表現(xiàn)顧客心智形成潛意識一種感覺。
二、如何讓顧客感覺到價(jià)值
既然“值多少錢”顧客感覺,那我們又如何讓顧客感覺到呢?
先分析一下什么感覺,感覺就人們對另外一種事物反應(yīng)狀態(tài);
其次,如何“讓”顧客去感覺呢,其實(shí)感覺個(gè)非常感性東西,主要充分調(diào)動顧客聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知,從而占據(jù)顧客心智,這里特別指出導(dǎo)購員要有計(jì)劃、有目主動去調(diào)動顧客感知器官。再次,貴其實(shí)也一種感覺,通常人們認(rèn)為“貴了”就價(jià)格高于價(jià)值,“不貴”就價(jià)格等于或小于價(jià)值。
終端銷售,說某某產(chǎn)品貴一般有三類顧客:
A類顧客,顧客認(rèn)為你產(chǎn)品不值這個(gè)錢,其他便宜產(chǎn)品沒有太大區(qū)別,即價(jià)格高于價(jià)值;
B類顧客,你產(chǎn)品確實(shí)很好,但價(jià)格太高,我買不起,此時(shí)價(jià)格低于或等于價(jià)值;
C類顧客,你產(chǎn)品確實(shí)很不錯(cuò),但價(jià)格也不低,超出了我前期購買預(yù)算,我不想花這么多錢買你產(chǎn)品,我買個(gè)相對便宜就OK了。
要想讓顧客感覺到價(jià)值,就必須要由導(dǎo)購利用各種手段充分調(diào)動顧客各種感覺器官,讓顧客意識到該產(chǎn)品價(jià)格低于或等于該產(chǎn)品價(jià)值。在門市行銷中,當(dāng)門市人員過五關(guān)斬六將后好不容易走到即將成交的緊要關(guān)頭時(shí),顧客卻往往會以“太貴了”為拒絕理由,針對客人的這最后臨門一腳的難關(guān),我們應(yīng)該如何輕松處理它呢?
有關(guān)心理學(xué)家曾做過調(diào)查,認(rèn)為顧客討價(jià)還價(jià)的動機(jī)主要有以下情形:
1、 顧客想買更便宜的商品。
2、 顧客知道別人曾以更低的價(jià)格購買了你所銷售的產(chǎn)品。
3、 顧客想在商談中擊敗推銷員,以此來顯示他的談判能力。
4、 顧客想利用討價(jià)還價(jià)策略達(dá)到其他目的。
5、 顧客怕吃虧。
6、 顧客把營銷員的讓步看作是提高自己的成分。
7、 根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn),知道從討價(jià)還價(jià)中會得到好處,且清楚營銷員能做出讓步。
8、 顧客不了解產(chǎn)品的真正價(jià)值,懷疑產(chǎn)品價(jià)不符值。
9、 顧客想通過討價(jià)還價(jià)來了解產(chǎn)品真正的價(jià)格,借以體驗(yàn)探營銷員是否在說謊。
10、 顧客想從另一家買到更便宜的產(chǎn)品,設(shè)法讓你削價(jià),為了給第三者施壓。
11、 顧客還有其他同樣重要的異議,而這些異議與價(jià)格無關(guān),他只是把價(jià)格作為一種掩飾的借口。
12、 顧客想向周圍的人證明他有才能。
任何產(chǎn)品不管什么樣的價(jià)格都有人嫌貴,即使你今天已經(jīng)真的是成本價(jià)在銷售,甚至為了其他事情而降價(jià)銷售,總會有人說“貴”,這個(gè)“價(jià)格太貴了”往往只是顧客的一個(gè)“口頭禪”,這也是營銷人員最常見的顧客異議之一。那么,我們的影樓門市在遇到這種異議時(shí),切忌回答“你不識貨”或“一分錢、一分貨”等話語。
在解決這種異議時(shí),通常應(yīng)遵循以下幾個(gè)原則:
一、 以防為主,先發(fā)制人
根據(jù)與顧客在接觸商談中所獲得的反饋信息,對顧客可能要提出的價(jià)格異議作出正確的判斷,然后先發(fā)制人,即不等顧客開口講出,就把一系列顧客要提出的異議予以化解。
二、 先價(jià)值、后價(jià)格
在推銷中,要遵循的一個(gè)重要原則是——避免過早地提出或者討價(jià)還價(jià)的問題。無論產(chǎn)品的價(jià)格多么公平合理,只要顧客要購買,則必須要付出一定的經(jīng)濟(jì)代價(jià)為交換。正是由于此種原因,我們起碼要等顧客對產(chǎn)品的價(jià)值有了一定的認(rèn)同后,才能與他討論價(jià)格問題。顧客強(qiáng)烈的購買欲望往往來自于對產(chǎn)品價(jià)值的充分認(rèn)識后,而并非產(chǎn)品價(jià)格。若顧客的購買欲望愈強(qiáng)烈,則他們對價(jià)格的考慮會越少。所以在與顧客商談時(shí),一定要先談產(chǎn)品價(jià)值,后談價(jià)格。否則,就很容易陷入與顧客討價(jià)還價(jià)爭執(zhí)不休的誤區(qū)。
三、 用不同產(chǎn)品的價(jià)格作比較
提一些顧客認(rèn)為價(jià)格高的產(chǎn)品跟另外一種價(jià)格更高的產(chǎn)品做比較,那么,你所向顧客推銷的產(chǎn)品價(jià)格就顯得相對低些。所以,門市要觸類旁通,用其他影樓高價(jià)位的套系跟自己低價(jià)位的套系相比;要經(jīng)常收集同類產(chǎn)品或競爭對手的價(jià)格資料,以便必要時(shí)進(jìn)行比較,從而通過事實(shí)來說服顧客。
四、 采用價(jià)格分解法
在可能的情況下,要盡量用較小的計(jì)價(jià)單位報(bào)價(jià),從而隱藏價(jià)格的“昂貴感”。
五、 引導(dǎo)顧客正確看待價(jià)格差別
當(dāng)同類競爭產(chǎn)品之間存在價(jià)格差別時(shí),(比如:我公司有的YY的確比其他家高),營銷員就應(yīng)從本套產(chǎn)品的優(yōu)勢(如商品的質(zhì)量、功能、信譽(yù)、服務(wù)等方面)引導(dǎo)顧客正確看待價(jià)格差別,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格與產(chǎn)品所具有的差別與優(yōu)勢,而這個(gè)差別與優(yōu)勢是可以客觀存在的有形的、直觀的;也可以是人為制造的無形的與不直觀的。必須明確指明顧客購買產(chǎn)品后所得到的利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其所支付的貨款的代價(jià),這種情況下顧客就不會再斤斤計(jì)較。這就跟我們?nèi)粘I钪腥藗冑徺I商品一樣,同樣的一件家電或服裝,就因?yàn)槠淦放坪褪酆蠓?wù)等諸多因素,往往選擇價(jià)格昂貴的來購買。
六、 采用產(chǎn)品示范方法
有些精品、名牌產(chǎn)品價(jià)格較高,顧客難以接受,營銷員可以把自己的優(yōu)勢產(chǎn)品與一些劣質(zhì)的競爭產(chǎn)品放在一起示范,借以強(qiáng)調(diào)所銷售產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),并教顧客辨別產(chǎn)品的真?zhèn)危?jīng)過一番示范比較,顧客關(guān)于此方面的異議則會馬上消失。
來自顧客關(guān)于“太貴了”的價(jià)格異議,它的含義很廣,概念也很含糊,門市人員只有在工作實(shí)踐中不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn),充分認(rèn)清顧客反對的真相,才能正確有效地處理此類異議。
以上就是學(xué)習(xí)啦小編為大家精心整理推薦的銷售人員勵志文章精選兩篇,希望大家能夠喜歡。
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