個人推銷的藝術論文
個人推銷的藝術論文
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個人推銷的藝術論文范文一：推銷中的藝術
摘要： 推銷中的藝術
推銷時企業(yè)推銷人員與消費者通過面對面的接觸，運用一定的推銷手段，和技巧將商品或勞務的信息傳遞給消費者，使消費者認識商品或勞務的性能特征，引起注意，激發(fā)購買欲望，實現(xiàn)購買行為的整個過程。而在推銷的整個過程中都蘊含著藝術。
關鍵詞：推銷 蘊含 藝術 魅力
推銷時企業(yè)推銷人員與消費者通過面對面的接觸，運用一定的推銷手段和技巧將商品或勞務的信息傳遞給消費者，使消費者認識商品或勞務的性能特征，引起注意，激發(fā)購買欲望，實現(xiàn)購買行為的整個過程。在出去推銷之前，推銷人員必須具備三類基本知識：一是產(chǎn)品知識——關于本企業(yè)、本企業(yè)產(chǎn)品特點及用途等;二是顧客知識——包括潛在顧客的個人情況、所在企業(yè)的情況等;三是競爭者知識——競爭對手的產(chǎn)品特點、競爭能力和競爭地位等。
1.推銷戰(zhàn)略中的藝術
整體銷售是從廣義角度給銷售定的概念，亦稱系統(tǒng)銷售，它是指個人或經(jīng)濟組織通過創(chuàng)造某種產(chǎn)品與勞務，并同其他個人或組織(包括企業(yè)，但比企業(yè)更廣泛)進行交換，從而滿足雙方的需要和欲望的一種社會的和管理的過程。整體銷售與市場營銷在內(nèi)涵與外延上有較大的一致性，但兩者存在著區(qū)別。整體銷售包括兩個最基本的部分：企業(yè)活動與社會活動。推銷不是簡單的商品銷售，也不是美麗的騙局，推銷是一種活動，在這種活動中，推銷員確認、激活和滿足顧客的需要和欲望，并達到買方和賣方長期的、互惠互利的目標。整體銷售觀念。整體銷售的觀念符合辯證唯物主義原理，在哲學上符合真理，在籌過程中也不失為一種思維藝術。
1.1全過程銷售觀念。
整體銷售貫穿企業(yè)經(jīng)營與管理的全過程，它不是從產(chǎn)品被制造出來才開始。它必須是先發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的核心利益(即代表顧客需要與欲望)。
1.2再組織生產(chǎn)過程，制造產(chǎn)品，從而實現(xiàn)產(chǎn)品自銷的終極目標。
全員銷售觀念。銷售決不是推銷人員與銷售部門的單方面責任，它要求全體成員共同參與，各部門協(xié)調(diào)平衡。
1.3戰(zhàn)略觀念。
企業(yè)不僅要考慮短期的目標與利益，維持日常的生產(chǎn)與經(jīng)營，更重要的要從全局出發(fā)，考慮長遠的利益與目標，才能確保企業(yè)長遠生存與發(fā)展，永久占領市場，即要求企業(yè)在從事銷售時必需確立起戰(zhàn)略觀念。
1.4營造整體銷售環(huán)境觀念。
組織與環(huán)境的互適才能使企業(yè)在不斷變化的環(huán)境中獲得生存與發(fā)展的機會。企業(yè)的銷售工作也不可避免，企業(yè)必須營造一個優(yōu)良的銷售環(huán)境。目前，國內(nèi)外比較重視的三項銷售環(huán)境的營造戰(zhàn)略是：企業(yè)形象設計與塑造，促銷宣傳，公共關系拓展。
推銷不是簡單的商品銷售，也不是美麗的騙局，推銷是一種活動，在這種活動中，推銷員確認、激活和滿足顧客的需要和欲望，并達到買方和賣方長期的、互惠互利的目標。
2.推銷過程中的藝術
2.1先退后進法。
先退后進法是利用“對，但是„„”的說話技巧，間接地否定顧客的無數(shù)反對意見的推銷術。這種方法是在根據(jù)有關事實和理由的基礎上進行的。當顧客說我不需要這東西的時候，你就可以這樣說：“是啊，許多人都認為自己不需要這東西，但是，如果真正了解這東西的用途，你也許會改變原來的看法，事實上„„”先退后進法就是先承認顧客的意見，同時提供更多的信息，間接地否定顧客的意見。
2.2欲擒故縱法。
人們對事物的態(tài)度是越朦朧越尋求清晰;胃口吊得越高，消化就越好。這種方法就是首先設法讓消費者對你所推銷的商品產(chǎn)生強烈的消費愿望，然后，又提出各種條件或限制，使其難以得到它。人的天性似乎總是想要得到難以得到的東西。在此，推銷員正是利用了這種天性。運用此法務必記?。簩Υ櫩鸵欢ㄒ\懇老實，千萬不能?；ㄕ小７駝t，顧客會認為你這是欺詐，從而失去對你的信任。
2.3個性魅力促銷法。
通過推銷你自己來推銷產(chǎn)品。常言道：“除非他們喜歡你，才會買你的產(chǎn)品。”你的個人魅力發(fā)揮得越好，你的銷售業(yè)績就會越出色。誠實是能夠長期獲得成功的推銷員所具有的特征。的確，許多一夜暴富的人通過愚弄別人來賺大筆的錢，但是真正誠實而正直的推銷員常有回頭客，因為客戶知道他們將獲得誠實的信用、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、合理的價位和服務。推銷員必須有一個好名聲，獲得并保持好名聲的唯一方法就是為人誠實而正直。幾乎在每一個成功的銷售案例中，顧客都是因為相信你才相信你賣的產(chǎn)品。顧客希望你是一個熱心的人、一個真誠的人、一個直爽的人、一個值得信賴的人。他希望你告訴他該產(chǎn)品的優(yōu)勢，而不是說對手的壞話。當你說服顧客購買產(chǎn)品時，對雙方越有利，買賣就越可能談成。更重要的是，雙方會帶著這次交易滿意的心情離去。為了使買賣成交和讓客戶滿意將是你最終追求的永久結果。
3.推銷中的語言藝術
3.1說好第一句話，留下聽眾。
無數(shù)事實證明，能否真正吸引顧客的注意力，第一句話是十分重要的，它的重要性不亞于宣傳廣告。如果第一句話不能有效地引起顧客的興趣，那么就很難繼續(xù)談下去。第一句話一定要能打動人心，否則就不能留下聽眾。為此需要刻意營造一個怡人的語言環(huán)境。可以利用人們的從眾心理引發(fā)顧客的購買動機;可以通過適度的贊揚滿足顧客內(nèi)心潛在的自尊需求，使之產(chǎn)生是自己人的認同感和親近感;可以從實惠、便宜、安全等功利角度激發(fā)顧客的興趣乃至購買欲望。下面是推銷員上門推銷與消費者說的第一句話。推銷員甲的第一句話是：“家里有高級食品攪拌器嗎?”推銷員乙的第一句話是：“我想來問一下，你們是否愿意購買一個新型的食品攪拌器。”推銷員丙的第一句話是：“您需要一個高級食品攪拌器嗎?”在本例中甲的第一話最好，甲的問法是要對方回答是“有”還是“沒有”。當能這幾乎是明知故問，但這個問題問得好，有兩個好處：一是沒有使顧客立刻覺得你是向他們推銷東西的。因為人們討厭別人賣給他們什么，而喜歡自己去買什么;二是甲的問法并沒有問顧客買還是不買，因此客戶會發(fā)生興趣，看看高級的攪拌器究竟高級在什么地方。相反，乙和丙的問法，就沒有真正替客戶設身處地著想，而主要是從自身推銷的目的而發(fā)問的。
3.2要推銷商品，進門以后就要進行“交流和溝通”——即進行對話。
怎樣對話呢?這里面又有技巧，就是要把人家感興趣的話題引出來，屈根保老太太是養(yǎng)雞的，話題自然離不開一個“雞”字。這時你如果大談“養(yǎng)牛賺錢”或談別的，屈根保老太太是不會感興趣的。話題引出來之后，就要會“聽”。許多推銷員說得太多，沒有耐心聽，結果生意做不成。要讓屈根保老太太暢所欲言，讓她說得眉開眼笑，就會有生意了。推銷者也得“說”，不過這“說”要有節(jié)制。說實話，威伯先生在養(yǎng)雞方面，肯定比屈根保老太太懂得多得多。真的要談養(yǎng)雞，他可以大談特談，讓人插不上嘴。但那有什么用呢?他的目的是推銷電器，所以，只能“漫不經(jīng)心”地談一談，引起屈根保老太大的興趣就適可而止了。推銷者雖然談得少，但要談在點子上，不要談外行話。威伯先生有選擇性地談“新飼料”。談“新方法”，除了讓老太太感興趣，引起她的話題外，是有意流露一點，但切不可露得太多，否則，會產(chǎn)生相反的作用。許多時候，你在顧客面前不能太內(nèi)行，不能太優(yōu)越。如果你的水平超過了顧客，會引起他的不快。因此，威伯先生有限地露一手以后，馬上“鄭重”地向屈根保老太大“請教”。既是內(nèi)行，又懂得不太多，屈根保老太太就可以“指教”威伯先生了。于是引起了雙方的“經(jīng)驗交流”。
4.推銷心理藝術
“愛達模式” 從消費者心理活動的角度，研究推銷的不同階段，對具體的推銷實踐具有一定的指導意義。愛達模式不僅適用于店堂的推銷，例如，柜臺推銷、展銷會推銷;還適用于一些易于攜帶的生活用品和辦公用品的推銷;也適用于新推銷人員以及對陌生顧客的推銷。
引用愛達模式的步驟：(1).引起顧客的注意: 說好第一句話: ①用簡單的話語想顧客介紹產(chǎn)品的使用價值, ②運用哪些恰當?shù)氖吕痤櫩偷呐d趣, ③怎樣幫助顧客解決他的問題. ④向顧客提供一有價值的資料,并使他接受我的產(chǎn)品. ⑤注意語言的運用;把顧客的利益和問題放在第一位;保持與顧客的目光接觸<眼睛看著對方講話不只是一種禮貌,也是成功的條件,讓顧客從你的眼里趕到真誠.尊重.和信任;與眾不同(2)喚起顧客的興趣：示范是通過產(chǎn)品的功能,性質(zhì),特點的展示及使用效果的示范表演等只顧客看到購買后所能獲得的好處和利益; 無論那中產(chǎn)品都要做示范;在使用中做示范;讓顧客參與示范;示范過程不要太長;示范要加入感情溝通;幫助顧客從示范中得出正確結論;不要過早強迫顧客下結論(3)激發(fā)顧客的購買欲望：建立與檢查顧客對推銷的信任度;強化感情,顧客的購買欲望多來字感情;多方誘導顧客的購買欲望;充分說理4.促使顧客采取購買行動。
于此可見，推銷無論從戰(zhàn)略﹑語言﹑心理還是整個推銷的過程都蘊含著藝術，推銷本身就具有藝術性，所以，綜合考慮各方面的因素對癥下藥，迎合消費者心理才能在推銷中作出出色的成績。
參考文獻
《世界上最偉大的推銷員》 作者： 翟文明 中國華僑出版社
《我拆了謝絕推銷這塊招牌》 作者： 秦立人 廣東經(jīng)濟圖書出版有限公司 《推銷要懂心理學》 作者： 石汖 北京理工大學出版社
《怎樣成交每一單》 作者：(美)吉拉德 著 劉志軍 譯 中國人民大學出版社 《怎樣營銷》 作者：(美)吉拉德 著 杜嫦娟 譯 當代中國出版社 《最經(jīng)典的推銷智慧全集》 作者： 成魏 吉林大學出版社 《羊皮卷大全集》 作者：(美)卡耐基 著 胡君之 譯 華文出版社
個人推銷的藝術論文范文二：推銷的藝術-經(jīng)典推銷案例
電腦推銷員陳乙，一次向一家規(guī)模不小的公司推銷電腦。競爭相當激烈，但是由于跑得勤，功夫下得深，深得承辦單位的支持，成交希望非常大，到最后，只剩下兩家廠牌，等著做最后的選擇。承辦人將報告呈遞總經(jīng)理決定，總經(jīng)理卻批送該公司的技術顧問——電腦專家陳教授咨詢意見。于是，承辦人員陪同陳教授再次參觀了兩家廠牌的機器，詳細地聽取了兩家的示范解說，陳教授私下表示，兩種廠牌，各有優(yōu)缺點，但在語氣上，似乎對競爭的那一家頗為欣賞，陳乙一看急了，“煮熟的鴨子居然又飛了?”于是，又找個機會去向陳顧問推銷。使出渾身解數(shù)，口沫橫飛地辯解他所代理的產(chǎn)品如何地優(yōu)秀，設計上如何地特殊，希望借此糾正陳顧問的觀念。最后，陳顧問不耐煩地冒出了一句話：“究竟是你比我行，還是我比你懂?”此話一出，這筆生意看樣子是要泡湯了。
陳乙垂頭喪氣，一位推銷專家建議：“為什么不干脆用以退為進的策略推銷呢?”并向他說明了“向師傅推銷”的技巧。
“向師傅推銷”，切記的是要絕對肯定他是你的師傅，抱著謙虛、尊敬、求教的心情去見他，一切的推銷必須無形，伺機而動，不可勉強，不可露出痕跡，方有效果。
于是，陳乙重整旗鼓，到陳教授執(zhí)教的學校去拜訪，見了面，如此這般地說：“陳教授，今天，我來拜訪您，絕不是來向您推銷。過去我讀過您的大作。上次跟老師談過后，回家想想，覺得老師分析很有道理。老師指出在設計上我們所代理的電腦，確實有些特征比不上別人。陳教授，您在××公司擔任顧問，這筆生意，我們遵照老師的指示，不做了!不過，陳教授，我希望從這筆生意上學點經(jīng)驗。老師是電腦方面的專家，希望老師能教導我，今后我們代理的這種產(chǎn)品，將來應如何與同行競爭，才能生存?希望能聽聽老師您的高見。”陳乙說話時一臉的誠懇。
陳教授聽了后，心里又是同情又是舒暢，于是帶著慈祥的口吻說道：“年輕人，振作點。其實，你們的電腦也不錯，有些設計就很有特點。唉，我看連你們自己都搞不清楚，譬如說„„”于是，陳教授講了一大通。“此外，服務也非常重要，尤其是軟件方面的服務，今后，你們應該在這方面特別加強。”陳教授諄諄教導，陳乙洗耳傾聽。
這次談話沒過多久，生意成交了。對這次推銷，幫忙最大的，還是陳教授，他對總經(jīng)理說，這兩家公司的產(chǎn)品大同小異，但他相信陳乙公司能提供更好的服務，最后，總經(jīng)理采納了陳顧問的意見，一筆快泡湯的生意又做成了。
亞伯特·安塞爾是鉛管和暖氣材料的推銷商，多年以來一直想跟布洛克林的某一位鉛管包商做生意。那位鉛管包商業(yè)務極大，信譽也出奇的好。但是安塞爾一開始就吃足了苦頭。那位鉛管包商是一位喜歡使人窘迫的人，以粗線條、無情、刻薄而感到驕傲。他坐在辦公桌的后面，嘴里銜著雪茄，每次安塞爾打開他辦公室的門時，他就咆哮著說：“今天什么也不要!不要浪費你我的時間!走開吧!”
然后有一天，安塞爾先生試試另一種方式，而這個方式就建立了生意上的關系，交上了一個朋友，并得到可觀的訂單。
安塞爾的公司正在商談，準備在長島皇后新社區(qū)辦一間新的公司。那位鉛管包商對那個地方很熟悉，并且做了很多生意，因此，安塞爾去拜訪他時就說：“某先生，我今天不是來推銷什么東西的。我是來請你幫忙的。不知道你能不能撥出一點時間和我談一談?”
“嗯„„好吧，”那位包商說，嘴巴把雪茄轉了一個方向。“什么事?快點說。”
“我們的公司想在皇后新社區(qū)開一家公司，”安塞爾先生說：“你對那個地方了解的程度和住在那里的人一樣，因此我來請教你對這里的看法。這是好呢還是不好呢?”
情況有些不同了!多年以來，那位包商向推銷商吼叫、命令他們走開，今天這位推銷員進來請教他的意見，一家大公司的推銷員對于他們應該做什么，居然跑來請教他，使他覺得自己很重要。
“請坐請坐，”他說，拉一把椅子。接著用一個多小時，他詳細地解說了皇后新社區(qū)鉛管市場的特性和優(yōu)點。他不但同意那個分公司的地點，而且還把他的腦筋集中在購買產(chǎn)業(yè)、儲備材料和開展營業(yè)等全盤方案。他從告訴一個批發(fā)鉛管公司如何去展開業(yè)務，而得到了一種重要人物的感覺。從那點，他擴展到私人方面，變得非常友善，并把家務的困難和夫婦不和的情形也向安塞爾先生訴苦一番。
“那天晚上當我離開時，”安塞爾先生說，“我不但口袋里裝了一大筆初步的裝備訂單，而且也建立了堅固業(yè)務友誼的基礎。這位過去常常吼罵我的家伙，現(xiàn)在常和我一塊兒打高爾夫球。這個改變，都是因為我請教他幫個小忙，而使他覺得有一種重要人物的感覺。”
[評析]
陳乙能夠挽回敗局，將一筆快泡湯的生意又做成，其原因是利用了人性的弱點，通過求教，滿足了對方的自尊心，贏得了對方的好感從而成功了。
孔子說：“人之患，在好為人師表。”“好為人師”，是人性的一個弱點。其實質(zhì) 是人類天性中最高貴的自尊心。每個人都希望能得到他人的尊重和敬仰，無論他是偉人還是平民，是老人還是稚子。法國大作家羅曼·羅蘭說：“自尊心是人類心靈的偉大杠桿”，只要你能滿足對方的自尊心，你也就掌握了對方。推銷員利用人類的這一弱點，尊對方為老師，向對方求教，這樣對方就會心情舒暢，心中充滿溫暖和同情，對你抱有好感，從而不自覺地接受你的推銷。
在本例中，陳乙的失敗，在于忽略了對方的自尊心。試圖顯得比專家更高明，是不會贏得專家好感的;陳乙的成功，在于滿足了對方的自尊心。把對方抬到專家的“轎子”里，對方自然而然地會喜歡你。
先向師傅學推銷，然后向師傅推銷，這是推銷中很高明的一招。如果你某次推銷失敗了，對客戶不要就這么從此形同陌路，不再見面;務必再去看看客戶，抱著學習請教的心情去。斗不過他，就干脆拜他為師，了解一下失敗的原因。生意不是只做一天兩天的，以后仍有機會，“師傅，下次如果照著你的指示去做，您不會不買吧?”
“向師傅求教”，在實踐中有許多推銷員運用這一招數(shù)轉敗為勝。在B例中，推銷員亞伯特·安塞爾說服一個頑固的顧客改變了態(tài)度，并沒有采取什么神秘的妙招，只是巧妙地利用了人類的天性，向對方求教。美國一位著名的哲學家說：“驅使人們行動的最重要的動機是做個重要人物的欲望。”安塞爾的做法給 對方一種重要人物的感覺，從而滿足了對方的自尊心。
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